Más tácticas y trucos negociales

En el contexto de las negociaciones, se utilizan diversas tácticas y trucos para cambiar la percepciones de las partes.

En un post anterior, analicé las siguientes tácticas y trucos negocialesun disparo, Fuera-de-los-límites, Policía bueno, policía malo y el Frente ruso. El análisis de estas situaciones que suponen un cambio en la percepción en contexto negociales, a veces incluyendo la manipulación, está basado en el libro “Managing negotiations. How to get a better deal”, de Gavin Kennedy, John Benson, John McMillan. A continuación, se analizarán otras tácticas y trucos negociales:

Vende barato, conviértete en famoso

 Una formulación de esta táctica podría ser: “Le hacemos una oferta -barata- que vendrá muy bien a la imagen de su compañía, que ganará al ser el proveedor de bienes de una compañía internacional y millonaria, como nosotros. Piensa que tenernos a nosotros como cliente en su lista de clientes hará mucho bien en sus futuras ventas.”

Este truco se utiliza en todos los niveles y todas las áreas de la vida. Las empresas no publicitan sus trabajos con “bajos salarios”, hablan de “buenas perspectivas”; los compradores hablan de posibles “futuras órdenes”, a los becarios, sin apenas sueldo, se apela al prestigio de la empresa para la que trabajan, etc. Algunas veces es verdad, otras veces estas cosas pasan así. Si tú lo crees, aceptarás, pero muchas veces debes saber reconocer lo que es: un truco para vender algo más barato. 

Salami

El salami viene en finas lonchas y no se come de una sola vez. Esta es la intención de esta particular táctica. Se sugiere que algo es mejor pospuesto en diferentes momentos, para hacerlo digerible, que aplicarlo de golpe. Se ofrece la posibilidad de ir introduciendo en los acuerdos ciertos cambios, poco a poco, durante un periodo relativamente largo de tiempo. De esta forma, se entiende que habrá menos resistencia por parte de los afectados.

La exigencia del mandato

Los negociadores frecuentemente tienen que hacer frente a la exigencia del mandato. Esto usualmente tiene la forma de que “me han dado instrucciones para que obtenga esta cantidad y estoy mandatado para no ceder hasta que lo consiga.” Esta táctica es de uso muy frecuente. Por ejemplo, cuando alguien dice que ha de consultar con su pareja una decisión sobre un inmueble o alquiler. O el abogado que representa unos intereses y se muestra inflexible en ciertas posiciones, para las que ha sido mandatado. O cuando un consejo ha de aplicar los acuerdos de una Junta de accionistas de una Sociedad Anónima.  Esto se convierte en truco negocial cuando tal mandato es una excusa para mejorar ciertas posiciones en la negociación, pudiendo ser, de hecho, el margen de maniobra más amplio.

Amenazas veladas

Las amenazas de sanciones pueden ser muy arriesgadas. Estas suben la temperatura emocional. “¿Está usted amenazándome?” es una señal segura de que lo que estás diciendo te convierte en antagonista de la otra parte. “Por supuesto que no” es la respuesta esperada, si estás intentando advertirle de las consecuencias que tiene llevar a ellos mismos hacia tu desaprobación. Hay dos formas útiles de utilizar efectivamente una amenaza de sanción: 

Primero, las consecuencias de no estar de acuerdo son éstas, no obstante, ninguno de los dos quiere que lo veamos así, ¿cómo podemos evitarlo? Aquí depende de donde se sitúe la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- de la partes. O en otras palabras, si la Mejor Alternativa a Un Acuerdo Negociado – BATNA por sus siglas en inglés–  de cada parte les pueden conducir a buscar un acuerdo más fácilmente o cuán de creíble es la amenaza de romperlo. 

Segundo, en esta versión tú haces la sanción creíble: “…nosotros naturalmente no queremos requerir este componente, ya que nuestros ingenieros están actualmente investigando un método alternativo que parece ser marginalmente más barato…” En las amenazas la clave es la credibilidad y esta suele estar vinculada a la fuerza del BATNA. Si tienes una alternativa más fuerte, es muy probable que no acabes pactando y o bien, puedas amenazar con romper la negociación y exigir mejores condiciones.

Conectando

Tu oponente puede empezar una negociación contigo en una posición de debilidad en algunos temas, su mejor enfoque es intentar conectar estos asuntos donde es débil con otros temas en los que está fuerte. Por ejemplo, puedes estar preparado para discutir sobre pagos lentos de tus recibos, pero la otra parte quiere hablar sobre la calidad pobre de estos componentes que has enviado la semana pasada. Los temas de conexión de esta forma tratan conectar un asunto con otro y hacer que juntos no sean aceptables. Así, cierta cláusula en el contrato al precio que tú estás pidiendo es extremadamente dificultosa de aceptar. Si tú has elegido la cláusula correcta -preferiblemente un tema no negociable- es bastante probable que se mueva el precio. Si el precio es firme, entonces tienen que volver a revisar la cláusula. 

Sí, pero…

La táctica del “Sí, pero…” consiste, en efecto, en decir: “sí, estamos de acuerdo en lo que estás ofreciendo, pero tenemos este otro problema que tenemos que solucionar en la forma antes de estar de acuerdo con todo”. El otro problema es un asunto nuevo que no ha sido evaluado anteriormente. Esto puede llevar a determinados riesgos, como afectar a la paciencia de la parte perdedora y sufrir alegaciones de mala fe o de tratar con negociadores poco serios. Para evitar la táctica del “Sí, pero…” deben hacerse todas las proposiciones condicionales, que se tengan todas las objeciones abiertas y para cada nueva opción planteada, utilizar un “No, pero…” en réplica: “No podemos aceptar estas nuevas condiciones, pero si insiste tendremos que replantear los términos de toda la negociación…”

Ramon Llull, sobre la invención del Derecho

El Derecho es el ser de la justicia en el enfoque iusnaturalista, que defendía Ramon Llull

Ramon Llull, o Raimundo Lulio en castellano, nació en Palma de Mallorca en 1232 y, presuntamente, murió en Túnez en 1316. Fue un teólogo, filósofo, poeta y alquimista. De su obra literaria destacan la novela Blanquerna y el Libre d’Amic e Amat

Escribió una obra de carácter jurídico, titulada “Ars brevis, quae est de inventione iuris”, cuyo original está en latín. Aquí utilizamos la edición española titulada “Arte breve de la invención del Derecho” preparada por Rafael Ramis Barceló que hace el estudio preliminar. Centraremos el análisis en la sexta distinción de las diez que componen la obra, apartado que se titula “De algunas leyes”:

1.- Toda definición en el Derecho civil es peligrosa

Esta sorprendente afirmación se ha de enmarcar en el enfoque del Derecho natural, donde se sitúa Ramon Llull. Así se dan diferentes niveles como el Derecho divino, el Derecho de gentes, el Derecho natural y el Derecho positivo. Este último es “del género de la contingencia y de la objeción”

El jurista tenía que saber distinguir entre “la justicia y el Derecho substancial y la justicia y el Derecho accidental.” Lo que significa que si el Derecho civil/positivo definía algo en contradicción con otros niveles del Derecho, por ejemplo, el Derecho Natural, esa definición era “peligrosa” y no era verdadero Derecho: tema clásico del iusnaturalismo. 

2.- El Derecho es el arte de lo bueno y de lo igual, por cuyo mérito alguien nos llama sacerdotes.

De esta afirmación cabe destacar el vínculo entre Derecho e igualdad, en el contexto de una sociedad estamental y jerárquica como la medieval.  El Derecho como “arte de lo bueno” choca con la separación liberal entre la ética pública -valores de la justicia- y la ética privada -creencias, virtudes, moral comprehensiva-. El Estado no puede imponer valores “densos” de ética privada, desde la esfera pública.

Que haya sacerdotes del Derecho, nos habla de una profesión que maneja unos conceptos y un vocabulario técnico y es difícil de entender para el pueblo. 

3.- Los preceptos del derecho son éstos: Vivir honestamente, no dañar a otro, dar a cada uno lo suyo.

Esto me recuerda el principio del Derecho natural de “hacer el bien y evitar el mal”. El problema con estas definiciones es que se trata de “conceptos jurídicos indeterminados”, ¿está siempre claro qué significa en un caso concreto honestidad, daño, o qué le corresponde a cada cuál?

No obstante, Ramon Llull alude aquí a dos temas relevantes, como el principio de daño a terceros, que expondría John Stuart Mill en su ensayo “Sobre la libertad” y el principio de la justicia distributiva, del que habla Aristóteles en la “Política”.

4.- La ley es una sanción santa, que manda las cosas honestas, prohíbe las cosas contrarias. La virtud de la ley es ésta: Mandar, prohibir, permitir, castigar.

Según la Real Academia “honesto” tiene los siguientes significados: 1.-Decente o decoroso; 2.- Recatado o pudoroso; 3.- Razonable, justo; 4.- Probo, recto, honrado.

Si el Estado obligara a determinados temas exclusivamente sobre la base del decoro o el pudor, cabe mencionar de nuevo la separación entre ética pública y ética privada, ya que se trata de o creencias o virtudes privadas. Sería un Estado perfeccionista, no un Estado liberal. 

Si el Estado obligara a cosas razonables o justas, se daría un problema de indeterminación para saber la fuente que nos diga lo “razonable” y lo “justo”. Si lo justo es lo que diga el Derecho Natural, puede haber quién no esté de acuerdo, lo mismo pasa si lo “justo” es lo que diga el legislador.

Si el Estado obligara a cosas rectas u honradas, aquí se trataría de virtudes públicas y los fines lícitos que el Estado debe perseguir. Es relevante un buen programa de rendición de cuentas de los servidores públicos.

Es interesante por qué Ramon Llull enuncia los operadores deónticos, que son obligatorio, permitido, prohibido. Pero éstos, como señaló Kelsen, tienen su sentido porque hay normas sancionadoras que castigan en caso de incumplimiento.  

5.- La jurisprudencia es la noticia de las cosas divinas y humanas, la ciencia de lo justo y lo injusto

A lo ya comentado sobre la separación entre ética pública y ética privada, se añadiría aquí el enfoque del positivismo jurídico metodológico que busca definir el Derecho de forma neutral, sin referencia a valores morales. Esta definición de Ramon Llull concuerda con los principios del Derecho natural, no del positivismo jurídico metodológico.

6.- La buena fe no soporta que lo mismo se exija dos veces.

Esta visión estaría vinculada, en cierta forma, con el famoso principio de Derecho penal Non bis in idem. No se puede castigar dos veces por los mismos hechos. Cabe mencionar el caso que plantea Dworkin sobre el nieto que mata a su abuelo para cobrar la herencia. O El caso de los tiradores del Muro de Berlín. En estos caso se ve la relevancia jurídica del non bis in ídem.

7.- Ciertamente en todas las cosas, y en mayor grado en Derecho, la equidad debe esperarse.

En otro pasaje Ramon Llull señala que “el derecho es el ser [esse] de la justicia.” Esta es una típica formulación de iusnaturalismo ontológico, que sostiene que se da una conexión necesaria entre Derecho y moral. El positivismo jurídico metodológico sostiene, en cambio, que esta conexión es contingente, que puede darse o no darse. Esta significa que para definir el concepto de Derecho no es necesario acudir a la moral.

8.- Todas las cosas que se juntan por el Derecho, por el contrario, perecen por el Derecho.

Hablando del caso de una concubina, Ramon Llull afirma “ningún derecho, que existe contra el derecho divino, es derecho. Pero el derecho positivo es de esta manera; luego, el derecho positivo no es derecho.” La pregunta clásica para el iusnaturalismo es: ¿existe el Derecho injusto? ¿Se reconocen efectos jurídicos a las normas, instancias u órganos del Derecho injusto?

Tácticas y trucos negociales

Las tácticas o trucos negociales pueden cambiar las percepciones e influir en las acciones de las partes en una negociación .

La Real Academia define táctica como: “método o sistema para ejecutar o conseguir algo” mientras que truco es definido como: “ardid o trampa que se utiliza para el logro de un fin.” Parece que el uso de tácticas sería algo propio de cualquier estrategia: poner los medios para conseguir un fin determinado. Los trucos serían más controvertidos moralmente, porque en los medios utilizados, directa o indirectamente, puede haber un cierto elemento de engaño o de manipulación de percepciones. 

Sobre la valoración ética de tácticas y trucos negociales cabe remitirse al debate más general sobre si el ‘fin justifica los medios’ en la línea de Maquiavelo. Sobre su uso estratégico, el primer punto es que se deben conocer estas tácticas –gambits– para poder identificarlas correctamente. En segundo lugar, se ha de saber reaccionar adecuadamente para desmontar estas tácticas y trucos negociales, ya que son una forma de sacar cierta ventaja sobre la otra parte, a partir de manipular sus percepciones y expectativas.  

En la obra “Managing negotiations. How to get a better deal”, Gavin Kennedy, John Benson, John McMillan ofrecen un amplio catálogo de estas tácticas o trucos negociales:

Un disparo

Esta táctica negocial consiste en utilizar la adhesión a las condiciones de la otra parte, en determinado punto, como condición inexcusable para seguir las negociaciones, o incluso, las relaciones entre las partes. Kennedy, Benson y McMillan ponen un ejemplo de la táctica del disparo:

“A no ser que Vd. no esté de acuerdo inmediatamente… no estamos preparados para discutir nada más” (habitualmente acompañado de una amenaza de sanción). 

Tu oponente está forzándote a que abandones alguna posición que mantienes, así como, debilitar tu habilidad para extraer concesiones de él -desde esa posición- en áreas que tú -de hecho- sí puedes negociar. Tú oponente pide una adhesión inmediata a su visión negocial. Por ejemplo, en la insistencia de una precondición para la negociación donde el mayor principio está en juego: “No hay negociación con los Estados Árabes a no ser que reconozcan al Estado de Israel” o viceversa, “…al Estado de Palestina.”

Tu respuesta esta condicionada por el equilibrio de poder. Las grandes compañías o bancos suelen utilizar esta táctica al tratar con sus clientes, donde estamos en un mercado de libre competencia, pero individualmente se funciona con contratos de adhesión. Para saber reaccionar a esta táctica, se ha determinar si las pretensiones de la otra parte responden a una posición real de poder en el panorama estratégico de la situación. 

Fuera-de-los-límites  

En relaciones formales no es extraño para las partes especificar la extensión y la naturaleza de los límites en los que están de acuerdo en adherirse. En este contexto, 

no es extraño ver utilizada la táctica “fuera de los límites” en la siguiente formulación:

“El tema de …, por lo que a mí respecta, no es negociable” (habitualmente acompañado de los temas que son negociables).

Esto es relevante, por ejemplo, en negociaciones donde se dan elementos ideológicos, con connotaciones emotivas de gran impacto, que se ponen como límites infranqueables para sentarse a hablar o iniciar -o romper- una negociación. Se da otro elemento estratégico, que tiene que ver en por qué negocian las partes y si podrían conseguir sus objetivos unilateralmente. Lo que se conoce como las dimensiones del BATNA. Habitualmente estamos en situaciones de interdepedencia, donde se dan relaciones complejas entre las partes.

La forma de encarar esta táctica “fuera-de-los-límites” es ir poco a poco, tratando otras cuestiones: “dejemos esto a un lado, hablemos de otros temas”. Y en el momento oportuno, saber plantear de forma sintética los elementos relevantes que componían la propuesta inicial.

Policía bueno, policía malo

Esta táctica se ha visto muchas veces en las películas, en los interrogatorios a sospechosos por una pareja de policías, donde uno tiene un papel antagonista y otro, un papel cooperador. En la táctica negocial, tu oponente abre con una línea muy dura sobre el tema, puede aludir incluso a amenaza de sanciones. Está acompañado por otro miembro de su equipo (a veces él mismo juega los dos papeles), que manifiesta un punto de vista más razonable en comparación con el primer hablante, aunque este ‘razonable’ puede ser aún inaceptable para ti. 

Esta es una de las tácticas mas antiguas y habitualmente es exitosa, aunque tiene sus riesgos. Es una forma de manipular las percepciones, donde claramente desde el inicio se trata de un truco o táctica concertada por la otra parte. Lo primero es saber identificarla, cuando está siendo utilizada en una negociación, y saber reaccionar estratégicamente, para obtener el mejor resultado posible. 

Frente ruso

Es una adaptación de la táctica policía bueno, policía malo, utilizando propuestas alternativas en vez de estilos alternativos de presentación. A tu oponente se le ofrecen dos elecciones, una de ellas peor (para él) que la otra. Se siente intimidado a aceptar la otra oferta, para evitar la que es horrible (‘cualquier cosa, pero no me envíes al Frente Ruso’). Las posibilidades de éxito dependen de la credibilidad de las alternativas.

Tu oponente puede introducir una propuesta que es totalmente inaceptable para ti pero tu crees que el tiene la intención de forzarte a implementarla. Entonces, te sientes  afortunado de escapar de esa posibilidad -que era creíble para ti- de haber podido estar en el Frente Ruso.

Como se trata de una táctica o truco, quizá no exista ese Frente Ruso y la opción elegida, que también te parecía inaceptable en un principio, es la codiciada victoria en una posición de tu oponente. Una formar de hacer frente a esta táctica es utilizar el descarte de opciones extremas como una forma de intercambio mutuo en el espacio negocial.

Tomás de Aquino, sobre la esperanza

La esperanza se vincula con cosas posibles, pero arduas o difíciles de obtener

Tomas de Aquino nació en Roccasecca, en el Reino de Nápoles en 1224 y falleció en la Abadía de Fossanova en 1274. Fue un fraile dominico, teólogo y filósofo que ha ejercido una enorme influencia. Junto con Agustín de Hipona, son los autores más conocidos del pensamiento medieval. Es destacable su enfoque del Derecho Natural, que hoy en día sigue teniendo seguidores como John Finnis

De su monumental obra “Suma teológica”, nos centraremos aquí en su enfoque de las pasiones humanas, en concreto su tratamiento de la esperanza, una cualidad adecuada para tiempos convulsos.  

La primera aclaración que realiza Tomás de Aquino es que “el objeto de la esperanza no es el bien futuro en absoluto, sino en cuanto arduo y difícil de obtener” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.1).

Según Tomás de Aquino, Agustín de Hipona equiparó deseo y esperanza ya que “el bien que no es arduo se reputa como nada.” Ante un panorama con dificultades, surge la esperanza. Lo recomendable es conseguir la máxima información de diversas fuentes y tener un criterio para otorgar credibilidad a la información. Solo con información fiable, tiene sentido la esperanza. Por eso es tan actual el debate sobre la desinformación y las fake news.

Continua afirmando Tomás de Aquino: “aunque los animales irracionales no conocen lo futuro, sin embargo por su instinto natural se mueven hacia algo futuro como si lo previesen; pues este instinto les ha sido dado por el entendimiento divino, que prevé las cosas futuras (…) Aunque lo futuro no cae bajo los ojos, no obstante, por lo que actualmente ve el animal, se mueve su apetito a perseguir o eludir algo futuro” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.3). 

La sensibilidad por los animales no humanos, y su status, o sus pretensiones como titulares de derechos, ha sido objeto de atención académica recientemente en autores como Singer, Kymlicka y Nussbaum. Aunque ha sido un tema clásico de reflexión, como muestra Porfirio. ¿Tienen los animales esperanza? ¿Saben los animales qué es el futuro? Son cuestiones complejas, donde es difícil dar una respuesta. Para avanzar una respuesta, se puede recordar la distinción, que hace Nussbaum, entre el enfoque kantiano que se basa en caracterizar lo humano con la autonomía y racionalidad del enfoque aristotélico, que habla de lo humano como la capacidad de sufrimiento. Tomás de Aquino considera a los animales como irracionales, pero con instinto, que les lleva a gestionar el futuro, aunque no preverlo propiamente, ni conocer el concepto de futuro.   

En otro pasaje de la Suma teológica, Tomás de Aquino hace un importante matiz: “la desesperación no implica la sola privación de la esperanza, sino además cierto alejamiento de la cosa deseada, por estimarse imposible su consecución. De modo que la desesperación como la esperanza presupone el deseo; pues por aquello que no está al alcance de nuestro deseo, ni tenemos esperanza ni desesperación; y por lo mismo ambas se refieren al bien accesible al deseo” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.4). 

La Real Academia define esperanza como “estado de ánimo que surge cuando se presenta como alcanzable lo que se desea.” La desesperación sería desear algo imposible y la esperanza, algo posible. Obviamente, la clave está en qué se considera posible y en base a qué factores. Si es meramente una posibilidad fáctica o entran en juego otros factores circunstanciales, para determinar si algo es posible.  

Precisamente, la experiencia juega un papel en la esperanza. Así, Tomás de Aquino destaca “la necedad y la inexperiencia pueden ser incidentalmente causa de esperanza, a saber, descartando la ciencia por la cual se juzga como verdad que algo no es posible. Luego la inexperiencia es causa de la esperanza por la misma razón que la experiencia es causa de la falta de ella” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.5). 

Si algo es imposible, no corresponde tener esperanza. Si se da inexperiencia o necedad puede darse una “falsa” esperanza, que no se corresponde con la ciencia. Es interesante que aquí el enfoque de Tomás de Aquino tiene influencia de Aristóteles y la visión de la prudencia, en el trasfondo de que la vida ética es un aprendizaje moral, que tiene como objetivo último la felicidad. Se aprende, practicando, equivocándose, viviendo… Y esta experiencia moral ayuda a saber si algo es posible -y se puede tener esperanza- o es imposible – y la salida es la desesperación-.

Y añade Tomás de Aquino: “los jóvenes y los ebrios, aunque no tenga en realidad firmeza, la tienen en su propia estimación, pues creen firmemente conseguir lo que esperan. (…) aunque los jóvenes y los ebrios son débiles en realidad, mas en su opinión son poderosos, porque no conocen sus defectos” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.6). 

Los jóvenes viven con unas posibilidades tecnológicas diferentes de generaciones anteriores, pero esto en sí mismo no significa mucho. Los jóvenes deben aprender a valorar la experiencia y los resultados y enfoques de generaciones anteriores, aunque no sea en su formato o lenguaje más cercano. Es importante que los jóvenes tengan esperanza en el futuro, para lo que han de calibrar experiencias y enfoques anteriores y poder encontrar su papel. Las generaciones más maduras tienen la responsabilidad de que esto sea una esperanza frente a lo posible, más que una desesperación hacia lo imposible. 

Por último, Tomás de Aquino alude al valor estratégico de la esperanza: “la desesperación en la guerra se hace peligrosa a causa de alguna esperanza que le está unida; pues los que desesperan de la huida, se acobardan en cuanto a huir, pero esperan vengar su muerte. Y así, a causa de esta esperanza, pelean más encarnizadamente, por lo que se hacen más peligrosos a sus enemigos” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.8). 

En este párrafo de la Suma teológica, se ejemplifica la táctica negocial conocida como “quemar las naves”. Si una parte toma una decisión irrevocable -como quemar las naves, que permiten la huida-, la batalla será mucho más cruenta y, quien ha cancelado su huida, tendrá mucha más esperanza en su victoria, más motivos para luchar.  Para que funcione esta táctica, cuando se toma la decisión irrevocable, debe ser conocida por la otra parte de una forma fiable y creíble. 

La esperanza permite afrontar el futuro, con moderado optimismo, aunque con ciertas dificultades, si se cuenta con la información y la experiencia adecuados y se buscan objetivos posibles. Es el camino para la esperanza.

.

Cómo enforcarse hacia la felicidad

Dar por el placer de dar y no decepcionarse por la ingratitud es un consejo de Dale Carnegie para poder ser feliz

El escritor de éxito, Dale Carnegie, escribió una obra titulada “Cómo suprimir preocupaciones y disfrutar de la vida”, a partir de sus experiencias vitales desde el  tránsito de un trabajo que le aportaba poco, a un empleo gratificante y que le suponía un reto estimulante, aunque no era lo que él buscaba en un principio.  Uno de los apartados de ese libro, se titula “Siete modos del cultivar una actitud mental que nos procurará paz y felicidad”. A continuación, se analizarán sus sietes reglas con comentarios al estilo Estrategia Minerva:

Regla 1.- Piensa y actúa animosamente y te sentirás animoso. 

Las acciones exitosas son antes ideas o proyectos. Los pensamientos y acciones se deberían concentrar en nociones positivas encaminadas al éxito más que a recrearse en visiones negativas. De aquí podemos aprender de la ética de las virtudes: quien actúa virtuosamente, se convierte en virtuoso. La repetición de acciones se convierte en hábitos y la repetición en hábitos, moldea el carácter. Las virtudes son modelos de excelencia, relacionados con determinados ámbitos de las acciones humanas y son lo contrario de los vicios. La tarea de la educación es moldear el carácter, promocionando virtudes, como la visión positiva que aporta la animosidad.

Regla 2.- No tratemos nunca de pagar con la misma moneda a nuestros enemigos, porque si lo hacemos, nos haremos más daño del que hacemos. No perdamos jamás un minuto pensando en las personas que nos desagradan.

Frente a un ataque de la otra parte, se puede reaccionar con un ataque recíproco o sea, la vía del ‘ojo por ojo’. Es una forma primitiva de respuesta, que tiene sus partidarios, pero moralmente te pone a la misma altura del agresor, ya que utilizas sus mismas armas. Otra posibilidad es aplicar la Regla de Oro, una de sus formulaciones sostiene: “trata a los demás cómo te gustaría que te trataran a ti”.  Esto te lleva a ponerte en el lugar del otro y aprender desde ese punto de vista.  El consejo de no perder un minuto en las personas que nos desagradan es buenísimo: no consumir energías centrando la atención en aquellos que sólo aportan negatividad.  

Regla 3.- En lugar de preocuparnos por la ingratitud, no la esperemos. Recordemos que el único modo de ser feliz no es esperar gratitud, sino dar por el placer de dar.

A veces, ponemos las expectativas en los demás, y en gestos concretos, y acaban por desilusionarnos. Esta regla pone de relieve, las reglas de la reciprocidad -entendida de una forma cabal- que conducen a la felicidad: Primero se debe dar, por el placer de dar. Segundo, no poner las expectativas en los demás, ni esperar nada a cambio. Tercero, entonces, si se siguen los dos primeros puntos, la vida sorprende con algunas buenas reacciones de otras personas. El elemento clave es que la felicidad reside en dar y no en fijar las expectativas en los otros. Estos tres puntos se han de aplicar con sensatez para evitar ser explotado por determinadas personas.    

Regla 4.- ¡Cuenta tus bienes, no tus males!

En determinadas ocasiones, existen personas que lo ven todo negro, que solo ven el lado negativo de las cosas, empezando por sí mismos. La primera tarea consiste en hacer ver a esas personas la parcialidad/particularidad de su situación: la vida es siempre más amplia y nos permite también resaltar aspectos positivos de la misma situación. La prueba más evidente de esa parcialidad negativa -que a veces se vive-, es que otras personas, ante circunstancias similares, han reaccionado de forma diferente. Como dice el dicho popular: ”podemos ver el vaso medio lleno o medio vacío”.  Para poder interactuar de forma positiva hacia los demás -y hacia uno mismo- es mejor ver el vaso medio lleno.

Regla 5.- No imitemos a los demás. Encontrémonos y seamos nosotros mismos

A determinadas edades, especialmente en la adolescencia, los rasgos de la identidad están en formación y algunas personas optan por imitar determinados comportamientos, lo cual no siempre es bueno. Aquí cabe rescatar el concepto de autenticidad que analiza el filósofo canadiense Charles Taylor en su obra “Ética de la autenticidad”. Allí enfrenta a la autonomía, que sería una forma centrada en la elección y en el individuo, a la autenticidad. Este último ideal se basaría en que cada uno descubre su forma original de ser humano en diálogo con los demás. Es un descubrimiento de la propia originalidad en relación con otros, en una forma dialógica. Uno descubre cómo ser auténtico -su propia originalidad- en diálogo con los demás ya que estos forman horizontes de significado o marcos referenciales, en terminología de Taylor.

Regla 6.- Cuando el destino nos entregue un limón, tratemos de convertirlo en limonada

El siguiente punto, que también se aplica a la noción de autenticidad, es cuál es el papel de la libertad humana frente a las circunstancias. Esto enlaza con la clásica controversia filosófica entre determinismo y libre albedrío.  Pues bien, frente a las circunstancias que nos tocan vivir, caben dos opciones para desarrollar nuestra autenticidad como seres humanos libres: a) Aceptarlas; b) Luchar por transformarlas. Nuestra libertad consiste en aceptar el contexto en el que vivimos o bien, en actuar para transformar ese contexto. Una idea parecida se puede encontrar desarrollada por Erich Fromm en su obra “Miedo a la libertad”.

Regla 7.- Olvídate de ti mismo interesándose en los demás. Haz cada día una buena acción que provoque una sonrisa de alegría en el rostro de alguien

Existen personas que están centradas en sí mismas. El mundo solo lo ven exclusivamente a través de su prisma. Es bueno pensar en los demás e internar que estén lo mejor posible. Hay personas muy centradas en su familia, lo cual tiene una lógica, pero también es bueno interesarse por los demás y preocuparse por sus temas. Valores como solidaridad, voluntariado, altruismo, quizá no están de moda, pero ayudan a que esta sociedad no se convierta en la ‘república de los egoístas’.

Cómo ganar amigos

«Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» de Dale Carnegie es un clásico de los libros de autoayuda.

Siempre he tenido curiosidad por esos libros, que suelen ocupar un lugar destacado en los quioscos y librerías de los aeropuertos y estaciones de tren, que prometen cambiarte la vida. Con una serie de técnicas, de las que el autor acredita su utilidad a través historias variadas, y un propósito “eminentemente pragmático”, estos libros constituyen un género propio, digno de análisis. Quizá se podría afirmar que el libro más destacado en este estilo se titula “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas y lo escribió Dale Carnegie. De sus páginas, se extraen una serie de reglas de valor estratégico y negocial a la hora de encarar las relaciones interpersonales.

La primera parte del libro se dedica a las técnicas fundamentales para tratar con el prójimo. La Regla 1 dice: “No critique, no condene, ni se queje.” 

Es recomendable la discreción en vez de poner a la otra persona en una situación incómoda. Algo que está en las normas de educación bien entendida, que tiene un componente de reciprocidad. Cabe recordar el bíblico “no juzguéis y no seréis juzgados”. Las críticas o quejas de hoy hacia alguien tarde o temprano le llegarán y podrían ser fuentes de conflicto. 

La Regla 2 sostiene: “Demuestre aprecio honrado y sincero.”

Este consejo significa que debe preocuparse por los demás, por sus vidas, por sus problemas con un interés genuino, no siendo hipócrita. Algunas convenciones sociales incorporan ciertos rituales como preguntar: “¿cómo estás?”, pero lo que significa esta regla es ir más allá y que los demás nos han de importar de verdad y hemos de mostrárselo con diferentes gestos, actitudes y palabras. 

La Regla 3 mantiene: Despierte en los demás un deseo vehemente.”

En esta regla se nos pide que hagamos un ejercicio de ponernos en el lugar del otro. Algo así, como una cierta aplicación de la Regla de Oro a su manera. Así Carnegie afirma que “el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.” Algo así cómo el otro persiguiendo sus objetivos puede ser útil para conseguir nuestros fines. El consejo es hablarle al otro en los términos de su beneficio. Esto enlaza con la regla del Método de Harvard que afirma “Inventar opciones para el beneficio mutuo”.

La tercera parte del libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, se dedica a aconsejar como lograr que los demás piensen como usted. Carnegie desarrolla una serie de técnicas de gestión de cooperación y conflicto entre personas.

La Regla 1 sostiene: La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.”

Las discusiones y los exabruptos emocionales no son buenos para la gestión del conflicto. Están vinculadas con las emociones en la negociación. No son vías recomendables y es mejor evitarlas. Muchas veces se negocia mejor con acciones y con una buena previsión -que debería incluir la información más completa posible- del panorama negocial, que explicitando quejas en una discusión. 

La Regla 2 dice:Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada.”

Esto tiene que ver con no criticar y mostrar aprecio por los demás. Se puede intentar que, desde sus propios valores, el otro juzgue su acción, pero ha de ser él mismo, el que llegue a la conclusión si está equivocado. Y si no llega a este punto, mejor no hacérselo ver de forma explícita.  

La Regla 3 afirma: “Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.”

A la inversa de la anterior regla, si nosotros nos equivocamos, es bueno admitirlo cuanto antes y de forma clara. La soberbia es mala compañera para tratar con los demás. Es mejor ser humilde y saber reconocer nuestros errores.

La Regla 6 sostiene: Permita que la otra persona sea quien hable más.”

La gente suele estar interesada en sus cosas, sus problemas, su vida y sus puntos de vista. Y ocurre que cuando quedas con ciertas personas solo hablan de sus cosas y sus perspectivas, sin ni siquiera preocuparse por tus cosas o, simplemente, por ti. Esto no es necesariamente malo estratégicamente, ya que la persona que habla mucho desde su visión, suele dar mucha información y ésta puede que sea relevante.

La Regla 7 establece: Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.”

La idea es en determinadas situaciones de cooperación y conflicto, pueden existir opciones para el beneficio mutuo. Esta regla recomienda que la otra parte crea que  ha sido ella quien ha propuesto, creado o imaginado esas opciones. Es decir, que son obra suya. Esto facilitará su compromiso en su cumplimiento del acuerdo.  

La Regla 10 afirma: Apele a los motivos más nobles.”

Algunos valores que suelen darse para motivar y justificar conductas son los de  honradez, rectitud o justicia, pero puede haber otros. En los entornos negociales, en ocasiones, se suelen buscar criterios objetivos o imparciales, que conciten el consenso de las partes. Como sostiene la regla del Método Harvard: “insistir en utilizar criterios objetivos.” Lo que debería verse en un caso concreto, es si el criterio en cuestión es realmente imparcial y a quién beneficia en el fondo. Aunque esto no siempre es conveniente hacerlo o mostrarlo.

La Regla 12 sostiene:Lance, con tacto, un reto amable.”

Quizá el motor de la conducta más potente en los seres humanos sea el deseo de superación. Por eso es interesante si nos ponen a prueba, si saben estimularnos hacia nuevas metas. No buscar objetivos imposibles, sino a través de técnicas específicas, fijar caminos donde transitar y marcarse tareas, que nos ayuden a mejorar en algún aspecto y de forma global.

En “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”Dale Carnegie da una serie de técnicas específicas para ser una persona más colaborativa y cooperativa con los demás y haciendo esto, simultáneamente estamos consiguiendo cumplir nuestros propios fines y objetivos. Un buen plan de vida

Fuentes del conflicto

Se debe saber identificar a la fuente de un conflicto para identificarla, prevenirla y gestionarla de la mejor manera

En diferentes áreas de la vida, vivimos habitualmente abocados al conflicto. No todas las situaciones a las que nos enfrentemos son de pura cooperación, sino más bien suelen tener un elemento de conflicto y un elemento de cooperación. También se dan situaciones de puro conflicto, pero son menos habituales. Se debe saber tratar con el conflicto, pero primero se debe identificar de dónde proviene.

En su obra titulada Tao de la negociación. Cómo resolver conflictos en todas la áreas de tu vida,  Joel Edelman y Mary Beth Crain ofrecen un panorama sobre las fuentes del conflicto y ofrecen soluciones para salir de estas situaciones. Parten por definir el conflicto como “la situación en que dos personas no están de acuerdo sobre las acciones que una persona emprende o no quiere que la otra lleve a cabo.” Así, un conflicto unilateral es una situación donde solo una parte tiene queja y un conflicto bilateral es donde cada persona quiere algo de la otra. Aquí se ve cómo el conflicto tiene que ver con: a)  Conseguir resultados que cada uno, por su cuenta, no puede conseguir, lo que marca su BATNA; b) La noción de “poder negocial”,  entendido como forma de influencia  efectiva sobre otras personas; c) La “reciprocidad” que suelen verse en las situaciones mixtas de cooperación y conflicto. 

Se puede distinguir entre una disputa personal – que implica individuos específicos, y sentimientos específicos de esos individuos- y una disputa estructural, que es más un conflicto “genérico”, un mal endémico a la circunstancia y al grupo implicado. Es bastante habitual que las disputas estructurales contengan elementos -incluso de forma disimulada- de disputas personales. Por eso, un primer paso recomendable en todo escenario estratégico y negocial es identificar las emociones en la negociación y partir de “separar las personas del problema”, como recomienda el Método Harvard de Negociación.

Según Edelman y Crain, se pueden identificar las siguientes fuentes del conflicto. El primer paso será identificarlas para poder prevenirlas, gestionar de la mejor manera o ponerles solución:

Malos entendidos: Se dan situaciones donde los sentimientos e intenciones involucrados, por completo, en un curso de acción, se perciben por la parte de quien los recibe, en una forma contraria a la que era la intención de la parte que actúa. Aquí se da un fallo en la trasmisión de la información y en la interacción de las acciones o gestos. Es recomendable la empatía e intentar ponerse en la posición del otro, como afirma la Regla de Oro. 

Falta de honradez: Cuando las personas no dicen la verdad a otras, hay un 100 % de garantía que tarde o temprano el resultado será el conflicto, afirman Edelman y Crain. Y añaden que os conflictos también surgen de la falta de honradez parcial donde no hay mentiras, sino medias verdades, cosas nunca dichas, pueden ser bastantes incendiarias o debilitantes para una relación. Aquí se puede afirmar que en relaciones con fuerte implicación y duración en el tiempo, es recomendable decir siempre la verdad. Entre otros motivos, existe uno estratégico: la mentira puede ser descubierta y eso te convertiría en mentiroso a los ojos de tu relación con fuerte implicación. 

Negligencia: Muchos conflictos se deben a negligencia. Las palabras que usamos, la promesas que olvidamos mantener, las responsabilidades que obviamos son fuentes potenciales de conflicto, afirman Edelman y Crain. Aquí parece relevante el compromiso, especialmente entre los propios valores y las propias acciones. El enfoque ético de las virtudes insiste que actuando virtuosamente, uno se convierte en virtuoso. Se afirman que mediante la repetición de determinados hábitos, de son modelos de excelencia -virtudes-, se forja el carácter.  

Intención: Nuestras intenciones son quizá las fuentes mas poderosas de resolución de conflictos y provocación de conflictos. Cuando tenemos la intención de comprender al otro, y actuar de una forma mutuamente beneficiosa, el conflicto puede casi siempre prevenirse. Si, no obstante, tenemos la intención de hacer daño, físico o emocional, a alguien, estamos seguros de crear y mantener y estado de conflicto, afirman Edelman y Crain. Aquí se ve como, en ocasiones, el conflicto proviene de la voluntad deliberada de las partes. Reconocer esto puede ser el primer paso parar prevenirlo, gestionarlo en el presente y evitarlo en el futuro.

Exclusiva inversión en el propio sistema de opiniones y creencias: Otra fuente de conflicto tiene que ver con creencias “conflictivas”. Como estamos atados a nuestros egos y nuestras identidades en el mundo, también estamos atados a nuestro enfoques filosóficos, morales, políticos sobre la vida, afirman Edelman y Crain. Existen materias donde se puede ser tolerantes por razones prácticas, para salvar una situación. No obstante, existen temas fundamentales, donde es mejor ser intransigente. Pero cada persona, según su sistema de creencias, tiene una visión distinta de los limites de su tolerancia y su intransigencia. 

Fallo al establecer límites: Cuando no estableces límites y dejas tus fronteras personales claras, otras personas se pueden exceder o extralimitar, afirman Edelman y Crain. En ocasiones, en el trabajo, algunas personas se exceden en los tiempos, las formas, los ámbitos, etc. Es recomendable poner límites a los demás, para no ser explotado en determinadas situaciones.

Mal manejo del conflicto: Quizá la mayor fuente de conflicto, que es mayor que las otras combinadas, es una falta de voluntad para tratar directamente con el conflicto, afirman Edelman y Crain. En ocasiones, se busca evitar el conflicto y de esta forma, se hacen concesiones a la otra parte, que puede tener un carácter agresivo o conflictivo. El conflicto se ha de gestionar bien, manejando la información, los tiempos, las comunicaciones,… Para este objetivo, se ha de analizar bien la situación y hacer un panorama de todos los escenarios posibles.

Miedo: Cuando nos encontramos en una situación de conflicto, o conflicto potencial, nos sentimos, en algún nivel, amenazados, afirman Edelman y Crain. Se ha de analizar el uso de nuestro miedo que realiza la otra parte y si usa amenazas, la credibilidad y fiabilidad de sus afirmaciones en un contexto estratégico.

Agendas ocultas: Implican una situación en que una de las partes tiene una intención o motivación que no ha revelado. Esta puede ser consciente e inconsciente, afirman Edelman y Crain. Se han de analizar bien todas las comunicaciones entre las partes y las posibles motivaciones de sus acciones.   

Los consejos de Edelman y Crain en el Tao de la negociación para gestionar de la mejor manera las fuentes del conflicto son: 1.- Actuar siendo consciente –awareness-; 2.- Ser honesto; 3.- Tener la intención de resolver el desacuerdo de forma pacífica y mutuamente beneficiosa tanto como sea posible; 4.- Tener la voluntad de comportarse bajo el principio de hacer lo “correcto”. 

Las fuentes del conflicto conviven con las fuentes de la cooperación, pero aquellos son motivo de preocupaciones, ansiedad, problemas de diverso calado. No se debe temer el conflicto, porque es algo cotidiano, se deben entrenar nuestras habilidades para detectarlo, gestionarlo y prevenirlo, de una forma honesta, eficiente e inteligente.   

Buenaventura, de la vida perfecta

Buenanventura escribió un tratado sobre las cualidades de la vida perfecta.


Giovanni o Juan da Fidanza, conocido como Buenaventura, nació en Bañorea (Bagnoreggio), Italia, en 1221 y murió en Lyon, Francia, en 1274. Fue un Teólogo franciscano que a ampliar estudios en París en la Universidad de la Sorbona, donde fue discípulo de Alejandro de Hales.  

En 1257 fue elegido general de los franciscanos y escribió un biografía del fundador de la orden franciscana, Francisco de Asís, que lleva por título Vida de San Francisco de Asís.

Buenaventura escribió diversas obras teológicas en las que quedaría reflejado su misticismo, de entre las cuales destaca Itinerarium mentis in Deum (1259). Al igual que Tomás de Aquino, trató de conciliar el pensamiento de Aristóteles con la tradición teológica iniciada en Agustín de Hipona. Fue canonizado en el año 1482 y tiene el título de Doctor de la Iglesia desde 1588.

Escribió un ensayo sobre De la vida perfecta, dedicado a mujeres religiosas. Aunque su intención se dirige ensalzar la virtudes de determinada concepción de la vida religiosa, la sabiduría de sus palabras podrían tener una lectura más general y alentadora para actitudes positivas y aplicables a otros ámbitos de la vida.

Buenaventura escribe que “si quieres, entonces conocerte a ti misma y, una vez conocidos los males cometidos, deplorarlos, debes reparar si hay o hubo algo en ti fruto de la negligencia, esfuérzate, por tanto, en pensar qué negligentemente guardaste en tu corazón, qué descuidadamente gastaste tu tiempo, que mal fin diste a tus obras” (De la vida perfecta, I.2).

Esta parte de su ensayo lleva por título “Del verdadero conocimiento de sí mismo” y extrapolando el enfoque a cuestiones de estrategia y Filosofía es un buen principio el autoanálisis de los puntos fuertes y débiles, ser conscientes de las posibles negligencias cometidas en determinadas situaciones. Pero para conocerse bien realmente, es necesario conocer a los demás, tener buena información sobre cómo son, piensan y sienten las demás personas, que le rodean. Entonces, uno puede situarse en el mapa. Como estaba inscrito en el Templo de Apolo de Delfos, “Conócete a ti mismo”. Es el principio de toda ética, lo que nos permite poder tomar buenas y ponderadas decisiones.

En la obra De la vida perfecta, se afirma que “aprende verdaderamente a ser humilde y no con falsedad, como los hipócritas, que sólo aparentemente se humillan” (De la vida perfecta II.1). Y más adelante, Buenaventura añade “si hoy estas sana, mañana podrás estar grave:; si ahora eres sabia, quizás mañana pueda ser necia; si eres rica en virtudes, tal vez mañana puedas ser pobre y miserable” (De la vida perfecta, II.6).

Aquí Buenaventura se refiere a “la verdadera humildad” frente a la soberbia y frente a la humildad hipócrita.  La mejor forma de relacionarse con los demás es humildad, porque eso predispone a favor. La soberbia nos aleja de los demás y, en ocasiones, es la causa de que alguien pueda sentirse humillado, sin haber un motivo real.

La segunda reflexión de Buenaventura, recuerda el título de una novela: Todo esto pasará. Cualquier situación en esta vida es temporal, somos una parte muy pequeña de un universo que va más allá de nuestras dimensiones. Es la idea del Menento mori, que se resume en la fraserecuerda que eres mortal”. En nuestro momento en la vida, ser humilde es siempre más recomendable que crear una distancia insalvable con los demás.

Buenaventura sostiene que “también la pobreza es una virtud necesaria para el cumplimiento de la perfección, pues si ella nadie puede ser perfecto” (De la vida perfecta, III.3).

Este autor defiende “la perfecta pobreza” y cabe reflexionar sobre que es bueno saber vivir con poco. Mejor dicho, no necesitar mucho. En las actuales sociedades el consumismo lleva a crear una dinámica incesante de crear nuevas necesidades, que antes no era necesarias. Encerrados en esa dinámica, los individuos enfocan sus vidas, gastan recursos, centran sus objetivos de felicidad. En este contexto, es bueno salir de esta dinámica y saber vivir con poco.  

En De la vida perfectase afirma: “¿Quieres oír (…) quieres saber cuantos malesprovienen de la lengua que no se custodia con cuidado? Escucha y te diré: de la lengua proceden la blasfemias, murmuración, justificación del pecado, perjurio, mentira, difamación, adulación, maldición, insultos y riñas, burla a los buenos, malos consejos, rumores jactancias, descubrimiento de secretos, amenazas veladas, promesas imprudentes, charlatanería, palabras torpes” (De la vida perfecta, IV.1). Así pues, el consejo de Buenaventura es: “habla poco, rara vez y brevemente, con temor y pudor y solo si te es necesario” (De la vida perfecta, IV.5).

Sobre el “Del silencio y de la discreción en el hablar”, Buenaventura advierte sobre qué resultados pueden llegarse con la lengua y aconseja hablar poco. Es interesante porque en estrategia los usos de silencio tiene un papel capital. Se suele decir que “uno vale más por lo que calla, que por lo que dice”. Saber callar es un arte. A la inversa, la necesidad de hablar siempre, de llevar la voz cantante, de contarlo todo, puede llevar a dar información clave a la otra parte. 

Un filósofo del siglo XX, llamado Wittgenstein acabo uno de sus tratados, con esta frase: «De lo que no se puede hablar, es mejor callarse.” La frase es más profunda de lo que parece y insiste en dar un valor al silencio. En un mundo dominado por todo tipo de ocurrencias en forma de breve titular -que pueden ser emitidas anónimamente-, como circulan por redes sociales, decir que “hablar poco y saber callar” son virtudes puede sonar algo extemporáneo, pero están en la buena línea de una vida de perfección.

Buenaventura sostiene que “perseverancia, la cual lleva a la plenitud toda virtud; porque ningún mortal, aunque sea muy perfecto, será alabado en vida si no consigue llevar primero a término, de manera completa y feliz, el bien que ha comenzado” (De la vida perfecta, VIII.1).  

Sobre “la perseverancia final”, hace hincapié en qué una de los elementos más relevantes de la ética de las virtudes es la reiteración. Una vez elegido el hábito o la disposición moral –que debe ser una virtud-, lo que convertirá en virtuoso a alguien es la insistencia en la práctica de ese hábito.  Los talentos naturales pueden tener un peso, pero muchas veces lo que es determinante para el éxito es la perseverancia en la práctica de las virtudes.

Francesc Eiximenis, sobre el gobierno de lo público

Eiximenis dio consejos sobre cómo gestionar mejor la vida pública.


Francesc Eiximenis nació en Girona en 1327 y murió en Perpiñan en 1409. Entró en la orden franciscana muy joven. Posiblemente fue uno de los autores catalanes medievales más leídos de su tiempo. Formado en las universidades de Oxford, Toulouse y París, Viajó mucho por toda Europa. Volvió a Cataluña para poco después trasladarse a Valencia donde vivió de 1382 a 1408.

Escribió en su mayoría obras de tipo religioso, entre las que destaca una especie de Suma Teológica en lengua vulgar, titulada “Lo Crestià”, que no pudo completar. No obstante, Francesc Eiximenis escribió un obra titulada “Regiment de la cosa pública” dando consejos a los gobernantes y especificando en qué valores basar la esfera pública. 

Para resumir sus ideas sobre la cosa pública, Francesc Eixeimenis afirma “cinc són los fonaments principals de la cosa pública, ço és a saber concòrdia, observació de llurs lleis, justícia, fealtat, saviesa de consells per què es requereixen” (Regiment de la cosa pública, cap. XVIII).

Los cinco fundamentos de la cosas pública para Eiximenis son: concordia, observación de las leyes, justicia, lealtad y sabiduría. La justicia y las leyes son dimensiones habituales en este contexto, las otras nociones son aportaciones más originales. 

La concordia no se encontrará si cada individuo o grupo buscando su fin particular entra en discordia con otros. La gestión de conflicto es un tema clave en la sociedades diversas. Lo que afirma Eiximenis es que aquellos responsables de la cosa pública tienen un especial deber de concordia.

Lealtad es otro tema clave como vínculo de compromiso que une sociedades, valores e individuos. La pregunta de la polémica liberal/comunitarista, que retomó el republicanismo cívico es: “¿puede ser estable una sociedad compuesta por la república de los egoístas, donde cada uno va a lo suyo?”. La respuesta que pareció entonces más convincente es que el bien común necesita defensores y adhesiones cotidianas, en forma de virtudes cívicas, como la lealtad, la honestidad o la solidaridad. Pero para el cultivo de estas virtudes deben darse una serie de marcos referenciales y horizontes de significación adecuados desde la educación, la cultura y los medios de comunicación.

La cosa pública tiene que ver con consejos que provengan de la sabiduría. Los spins doctors de hoy, animales políticos que aconsejan a los políticos, se rigen por las encuestas electorales, el titular fácil y la polémica en redes sociales. De esta forma es difícil saber cuándo se arreglan los problemas de fondo, cuándo se piensa en las generaciones futuras, cuándo se mejora la calidad de vida -especialmente de los que están peor-, no basándose en apariencias mediáticas del corto plazo.

La concordia, la lealtad y la sabiduría llevan en el ejercicio de la política a separar entre cuestiones de Estado, donde es importante llegar a consensos amplios y estables, y cuestiones más políticas, donde las diversas contiendas pueden agrupar diversas mayorías que pueden variar en el espectro ideológico.

Francesc Eixeimenis define la justicia como “és virtut aital que, servat primerament lo profit de la cosa pública, dóna a cascú ço que seu és. Per les quals paraules pots veure com justícia principalment guarda al profit de la comunitat e puis entén a fer bé a cascú en particular, car de profit comú se segueix profit a cascú de la comunitat en quant són membres de la comunitat” (Regiment de la cosa pública, cap. XII).

La definición aquí que se da de justicia, en beneficio de la cosa pública, es dar a cada uno lo que es suyo. Y añade que entiende que el beneficio de la comunidad es hacer el bien a cada uno en particular ya que el beneficio común se sigue que el beneficio de cada uno de la comunidad en cuanto son miembros de la comunidad.

Definir la justicia como dar a cada uno lo que es suyo es un fórmula vacía, como ya advirtió Kelsen. La clave es el criterio de relevancia entre los iguales y los diferentes. Eiximenis añade un enfoque que se puede calificar de comunitarista, que tiene como referente la comunidad medieval. Allí había jerarquías en forma de estamentos. 

Su visión de la comunidad marca una frontera nítida entre los miembros  y los no miembros de la comunidad, pero en las actuales sociedades globales la cuestión que plantea Rorty es que para ser solidario es necesario ampliar el círculo del nosotros, hacer una comunidad mayor. O bien, plantearse ser solidario con los otros, lo no-miembros, los excluidos.

En regiment de la cosa publica, se puede leer: “lo terç notable és que, per a be aconsellar e consultar la cosa pública, comuntment los consellers deuen ésser antics e no jovens (…) en los antics és la saviesa. Experiència ho ensenya, que lo jóvens no saben tant de bé com los antics” (Regiment de la cosa pública, cap. XVII).

Eiximenis nos señala que en los mayores está la sabiduría, gracias a la experiencia. Los jóvenes son el ímpetu, el impulso y algunas nuevas ideas. Sin embargo, la cosa pública requiere tomar decisiones con inteligencia, habiendo sopesado todos los extremos, desde el saber de los años y los errores del pasado, que pueden transformarse en aciertos en el futuro.   

Eiximenis hace una critica a los abogados con estas palabras: “per bon estament de la cosa publica deu hom esquivar que no s’hi multipliquen molte jurites ne advocats. Car aquest aitals, han de pendre grans salaris de llurs davopcaciones e han de tenir grans maneres a atractar les causes a llurs profits, així com és dar gran dilacions en el causes, puntejar agudamente o supèrflua en ço és clar, emparar molts negocis e espataxar-se pocs (…) E jatsia que ofici de juriste sia fort bo a la cosa pública quant és en persona espataxada e ab consciencia, emperò en persona mala és destrucció de tots aquells qui ab ells han a tractar” (Regiment de la cosa pública, cap. XXVIII).

El autor se hace eco de la mala fama de los juristas y abogados, de las dilaciones en las causas, de llevar muchos casos y sacar adelante pocos. La conclusión es que el oficio de jurista es bueno para la cosa publica si se trata de una persona espabilada y con conciencia, pero si es mala persona es la destrucción de todos aquellos con quien ha de tratar.

Todas las profesiones tienen modelos de excelencia que, en ocasiones, se recogen en códigos de deontología profesional o bien, sitúan ciertos deberes o virtudes como deseables para ser un buen profesional. Entre los ideales y el día a día, los profesionales del Derecho deben con su trayectoria mostrar su utilidad social y buen hacer, a lo largo de los años.

Juan de Salisbury, consejos para la vida pública

Juan de Salisbury escribió un Tratado de Ciencia Política en el siglo XII.

Juan de Salisbury, nacido en 1015 cerca de Salisbury y muerto en 1180 en Chartres, Francia, de cuya sede llegó a ser Obispo, tuvo como maestro a Pedro Abelardo. Realizó estudios en la Universidad de París que combinó con estar en puestos de diversa responsabilidad como secretario del Arzobispo de Canterbury, lo que le permitía visitar la sede papal

Esta doble faceta entre Teoría y Práctica se muestra en sus obras. Una de las más importantes es el Policraticus, que se puede considerar un auténtico Tratado de Ciencia política en el siglo XII. Algunos de sus principios siguen teniendo aplicación hoy en día.

Se puede leer en el Policratitus,“ ¿Quién hay cuya virtud no zarandeen la virtud de los cortesanos?¿ Quién hay tan fuerte, tan íntegro que no puede ser corrompido? El mejor es el que resiste más tiempo, el que lo hace más con más valor, el que menos se corrompe. Para que la virtud permanezca incólume hay que alejarse la vida de los cortesanos” (Policratitcus, libro V cap. 10).

Juan de Salisbury alude a la corrupción, que es un fenómeno complejo y tiene un cierto componente cultural. Es cierto que algunos contextos promueven, más que otros, prácticas controvertidas desde el punto de vista de la corrupción. Aunque no hay una definición que sea universalmente aceptada, la OCDE proponer definir corrupción como «el abuso del cargo público o privado para beneficio personal.» 

En contra de la corrupción, está el Derecho, pero también la ética y la deontología. El prestigio de una profesión se pone en cuestión cuando alguien trasgrede sus valores y deberes deontológicos. Juan de Salisbury hablaba de “cortesanos” para la sociedad de siglo XII, ¿pueden aplicarse sus palabras a los políticos del siglo XXI? Cabe reivindicar la ética de las virtudes aplicada a la deontología profesional en las profesiones, o responsabilidades, en la gestión de lo público. Esto significa que el debate público, habitualmente tan emocionalmente manipulado, debería centrarse en determinar cuáles son las cualidades y virtudes que los políticos y servidores públicos deben tener. Y proveer de mecanismos institucionales para promover esas virtudes y cualidades y, especialmente, dificultar o evitar los vicios y defectos en la vida pública.

En otro pasaje, Juan de Salisbury afirma: “verdaderamente, un filósofo de la Corte es algo monstruoso y, pretendiendo ser una u otra cosa, no es ni lo uno ni lo otro, porque la Corte es incompatible con la filosofía y el filósofo no acepta en modo alguno las estupideces cortesanas. Pero esta comparación no afecta a todas las Curias, sino solo aquellas que están desgobernadas por el capricho de un necio. Pues el que es sabio deja de un lado las frivolidades, pone en orden su caso y lo somete todo a su razón” (Policratitcus, libro V cap. 10).

Platón hablaba del Filósofo rey como el gobernante ideal, pero es interesante el punto que señala Juan de Salisbury sobre la incompatibilidad de la vida cortesana y la Filosofía, pero además añade un matiz interesante sobre la necedad y frivolidad. Si se aplica a nuestros días, cabe señalar que Filosofía y política tienen enfoques diversos y sus propias reglas y modelos de excelencia. Si un filósofo entra en política deberá optar por saber dónde deja capacidad de su juicio crítico, característica de la Filosofía. Puede optar por un modelo de intelectual orgánico de partido o puede, y aquí las palabras del Policraticus, continuar siendo crítico con las necedades y frivolidades del poder.

En el Policraticus se puede leer: “lo primero es que, según las exigencias de su cargo, se advierta a unos y otros que obedezcan en todo a la justicia y que no hagan por dinero nada de lo que tienen que hacer. Pues lo que es injusto no está permitido en modo alguno, de manera que no es lícito hacerlo ni por la vida temporal. Pero lo que es justo no necesita la añadidura de una recompensa, pues debe hacerse per se, y es injusto vender lo que es un deber. Luego vender la justicia es iniquidad: vender la injusticia, inicua locura” (Policratitcus, libro V cap. 11).

Los motivos en la política han de ser la justicia y el bien común. Actuar en la cosa pública para hacer dinero y enriquecerse no está entre los deberes deontológicos del político y del servidor público y llevar a cabo ese objetivo puede suponer incurrir en delitos. La honestidad es una virtud cívica que cabe reivindicar para vislumbrar qué políticos son los más adecuados. 

Juan de Salisbury continua afirmando: “ni debe abstenerse por completo de los obsequios, pero deben guardar moderación, de modo, que ni se abstengan totalmente ni sobrepasen con avaricia el límite de los regalos” (Policratitcus, libro V cap. 15).

Los regalos, en ocasiones, son una costumbre de cortesía donde se da un importante factor cultural. La moderación debe ser la regla ya que un regalo de poco valor puede ser aceptable y dentro de las costumbres mientras los regalos de gran valía, en entornos profesionales, que implican toma de decisiones pueden ser discutibles. El ejemplo típico es la compañía farmacéutica que regalas bolígrafos o libretas con su logo o bien, regala unas vacaciones en el Caribe al médico que receta sus productos. No obstante, los casos no son siempre claros: ¿es lícito dar una entrada para el estreno de un película a un crítico que ha de dar su opinión? ¿es lícito invitar a ese crítico a una cena en un buen restaurante con los protagonistas del filme?

Finalmente Juan de Salisbury concluye: “’hazlo’ dice ‘todo con prudencia y después no te arrepentirás.’ Además, de la misma manera que no conviene que el príncipe profiera frivolidades, así tampoco conviene que sea ligero para prestarles oídos” (Policratitcus, libro V cap. 23).

La prudencia es la mejor consejera de la política, en la línea que defendía Aristóteles: No precipitarse, tener la más completa información, sopesar las ventajas e inconvenientes, moderación como virtud –buscar el término medio  entre exceso y defecto-, pragmatismo -bien entendido- defendiendo los propios valores. El poder no debiera ser el ámbito de la frivolidad, aunque actualmente las emociones políticas ocupan espacio creciente y aprender a gestionarlas, y no dejarse manipular, es un tarea para la política hoy. Allí resuenan las palabras de Juan de Salisbury, quien en el siglo XII escribió un tratado de Ciencia política, donde advertía: “hazlo todo con prudencia y después no te arrepentirás.”