Tomás Moro, fortaleza contra la tribulación

En 1534, Tomás Moro (1478-1535), conocido autor de la obra Utopía y defensor de la ortodoxia católica contra Lutero y otros escritores, fue capturado en la Torre de Londres junto al Támesis después de rechazar el juramento que el rey Enrique VIII exigía de sus súbditos, para otorgarle el título de cabeza Suprema de la Iglesia de Inglaterra. Después de 14 meses, el 1 de julio de 1935, fue sometido a juicio y sentenciado a muerte, siendo ejecutado en la mañana del 6 de julio. 

Tomás Moro escribió varias obras durante esos meses, entre las que se destaca Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, en el que se mantiene firme en sus convicciones que lo han llevado a la Torre de Londres, donde ha perdido su posición y es posible que pierda la vida. Es un libro que hace muchas referencias religiosas y puede verse como un ejercicio de afirmación frente a las dificultades. También se brindan recomendaciones y visiones de gran sabiduría, las cuales se analizarán a continuación con el enfoque de Estrategia Minerva.

“Pero por muy alta que suba entre las nubes esta flecha de la soberbia, y por mucha alegría que sienta el que vuela sobre ella, recuerda el interesado que, aunque parezca liviana, lleva una pesada cabeza de hierro y en consecuencia, por muy alto que vuele, se vendrá abajo y se estampará en el suelo; y a veces no cae en un lugar muy limpio, sino en uno que la soberbia torna en reproche y vergüenza, y toda la  gloria se desvanece” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, II.16).

La Real Academia define la soberbia como” altivez y apetito desordenado de ser preferido a otros”, mientras que también se puede definir como “satisfacción y envanecimiento por la contemplación de las propias prendas con menosprecio de los demás”. La soberbia es una mala estrategia porque puede arruinar las relaciones interpersonales, provocar una falta de empatía y tener dificultades para aprender.

En algunos contextos y sectores, se fomenta una actitud humana que evita ponerse en el lugar del otro y es lo opuesto a la humildad. Puede considerarse un obstáculo para la buena gestión de las emociones y la buena relación con los demás.

“En muchas cosas, sobrino, es difícil mandar o prohibir, afirmar o negar, reprobar o permitir una materia propuesta así, sin más, o poder decir con precisión “esto es bueno” o “esto es malo”, sin considerar las circunstancias” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, II.17).

Esto recuerda la famosa frase de Ortega y Gasset “Yo soy yo y mi circunstancia” se encuentra en su obra Meditaciones del Quijote, publicada en el año 1914. La frase completa, que a menudo se cita de forma incompleta, es: “Yo soy yo y mi circunstancia, y si no la salvo a ella, no me salvo yo”. Con esta frase, Ortega quiere decir que no podemos alcanzar la plenitud como individuos si no nos comprometemos con nuestro entorno y no luchamos por mejorarlo. 

En el caso de Tomás Moro, se refiere al nivel de la ética y del Derecho, que debe tener en cuenta las circunstancias del caso en particular. Lo cual se relaciona con la dicotomía entre el universalismo y el particularismo, así como la importancia de la posibilidad de que las soluciones generales puedan ser reinterpretadas en función de nuevas circunstancias.

“Consideremos ahora el buen nombre del honor y la fama. Estas tres cosas son una por naturaleza y se distinguen solo en la manera en que el lenguaje vulgar se refiere a personas en diferentes posiciones. Por pobre que uno sea, siempre puede tener buen nombre. El honor, en la opinión común de la gente, no pertenece a cualquiera, sino a quienes han tenido por cierta estatura y riqueza, y así estimado entre los vecinos. Con la fama honorable la gente concibe el renombre de grandes dignatarios de quienes se habla mucho, sobre todo por motivo de sus acciones loables” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, III.9).

En la era digital actual, es posible reinterpretar el buen nombre, el honor y la fama honorable. Es necesario reconceptualizar los términos privado, público e íntimo. Sin embargo, parece que la maledicencia, la desinformación, los rumores y las noticias falsas están ganando terreno. Lo peor es que parece que no hay normas para verificar las noticias y que todo es lo mismo. Más que nunca, la Filosofía es necesaria

“Hay quienes son llevados a este frenesí placentero de abundante y loca vanagloria por quienes ellos mismos contratan para que les adulen, y si hacen de otro modo no estarán contentos sino muy enojados. No solo si alguien les dice la verdad cuando hacen algo mal, sino también si les elogian tenuemente” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, III.10).

Es común encontrarse con aduladores profesionales que elogian constantemente todo lo que reciben de sus superiores. Se otorga un nivel mínimo de educación y cortesía para evitar desagradecimiento. Pero en contextos profesionales, es bueno poder expresar visiones críticas. Si uno es jefe, es importante potenciar a los demás en positivo y nunca denigrarlos o humillarlos.

“Consideremos ahora cuál es la prosperidad temporal que viene a través de grandes cargos, puestos de autoridad para la gente mundana, es decir, para quienes los desean sin ningún otro y mejor fin” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, III.11)

Tomás Moro desempeñaba funciones significativas en Inglaterra durante el reinado de Enrique VIII. Este optó por establecer la Iglesia de Inglaterra y separarse de la Iglesia católica para su propio beneficio. Tomás Moro optó por mantenerse fiel a sus creencias, dejar sus cargos y desobedecer al soberano. La jerarquía de valores de Moro y la importancia que les da a los cargos explican esto.

“Me parece que la desgracia más grande en la actividad es ser forzado a un trabajo que no haríamos de buena voluntad. Séneca nos enseña un buen remedio contra este infortunio: “Esfuérzate siempre de modo que nunca hagas algo en contra de tu voluntad.” Acostumbrémonos siempre a poner nuestra buena voluntad en aquello que vemos que tiene que ser hecho” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, III.18).

Este punto es fundamental en la tragedia de Tomás Moro, pero también puede tener un impacto significativo en contextos profesionales y personales. Por un lado, las acciones extremamente injustas a las que cabe oponerse, lo cual es un tema clásico en la Filosofía del Derecho. Pero hay muchas cosas que no queremos hacer, y paradójicamente a su historia, Moro aconseja que pongamos nuestra buena voluntad para realizarlas. Es una forma de poder superar la tribulación.

Funambulismo estratégico

El presidente estadounidense John F. Kennedy declaró un bloqueo naval sobre Cuba el 22 de octubre de 1962, después de una semana de deliberaciones internas. La Unión Soviética podría haber reaccionado ante esta acción, lo que aumentaría el riesgo de un conflicto nuclear a niveles críticos, el cual Kennedy consideraba que tenía una probabilidad de entre un tercio y una mitad de ocurrir. Después de días de tensión, declaraciones y conversaciones clandestinas, Khrushchev optó por evitar la confrontación directa, retirando los misiles de Cuba y devolviéndolos a la Unión Soviética. Esto se llevó a cabo a cambio de la promesa de Estados Unidos de retirar sus misiles de Turquía en un futuro cercano. Khrushchev optó por retirarse después de considerar la posibilidad de una catástrofe nuclear.

Dixit y Nalebuff, en sus obras Pensar estratégicamente El arte de la estrategia,  examinan este evento histórico y examinan la idea de funambulismo estratégico. Esta táctica se basa en la creación deliberada de un riesgo que sea lo suficientemente intolerable para el oponente como para inducirlo a eliminarlo, acatando nuestros deseos. Esta es una técnica que requiere utilizar hábilmente la credibilidad y un manejo adecuado del riesgo, como es fácil suponer, pero también puede ser una estrategia muy eficaz, para conseguir unas metas prefijadas. 

El ejemplo clásico de funambulismo estratégico ha sido la Guerra Fría y el uso de la disuasión nuclear. Para evitar que los soviéticos inicien un ataque convencional  contra Europa o Estados Unidos, es necesario exponerlos a la posibilidad de que el conflicto se intensifique y se produzca un intercambio nuclear. Los soviéticos avanzarían más despacio si el riesgo de seguir esa vía aumentaba. Es probable que los Estados Unidos y los soviéticos se ofrecieran concesiones mutuas, a pesar de correr un mayor riesgo.

El aumento de probabilidad de que un conflicto convencional escale debería ser exactamente compensado por el descenso de la probabilidad de iniciar un conflicto convencional. Si Khrushchev consideraba que el nivel de riesgo era inaceptable, el uso del funambulismo estratégico será exitoso. Habrá permitido a Kennedy elegir una amenaza más grande que sea lo suficientemente grande como para ser efectiva pero lo suficientemente pequeña como para ser creíble.

Como cualquier otra jugada estratégica, su objetivo es alterar las expectativas del oponente para influir en sus acciones. En realidad, el funambulismo estratégico es un tipo de amenaza cualificada. Para utilizar esta táctica con éxito, es necesario comprender sus características distintivas.

Dixit y Nalebuff se preguntan: En primer lugar, ¿por qué no amenazar al contrario con la certeza de un resultado terrible, en lugar con el menor riesgo de que pase? En segundo lugar, ¿cómo se determina si el riesgo se materializa? Tercero, ¿cuál es el nivel de riesgo apropiado?

El funambulismo estratégico es la táctica de presionar al adversario hasta el límite de una catástrofe con el fin de hacer que retroceda. Esta es una aplicación extrema de la Regla de Plata: no hagas a  los demás lo que no querrías que te hagan a ti mismo. El sujeto finalmente cede a su táctica porque no quiere provocar un desastre que está en sus manos.

Este funambulismo estratégico tiene un aire familiar con el dilema del gallina. En la teoría de juegos, el dilema del gallina surge con dos conductores en un misma carretera, dirigiéndose en direcciones opuestas, a gran velocidad hacia el mismo punto. Cada conductor tiene conocimiento del tiempo de reacción y del radio de giro de su automóvil, que se supone que son idénticos para los dos competidores. Cada uno debe tomar una decisión cuando llegue el momento de retirarse. Debe tomarse esta decisión sin contemplar la del otro conductor, ya que es irrevocable. La decisión rápida de un oponente no puede afectar al otro.

Este dilema del gallina se basa en un marco donde existe un riesgo creciente y un resultado interdependiente de las decisiones del otro jugador en relación con las propias decisiones.  Este riesgo creciente, si ambos omiten cambiar su actitud, puede llevar, en la peor expectativa, a un choque de los dos vehículos, de fatales consecuencias.

Parece que el funambulismo estratégico es un enfoque inicialmente más cauteloso, que considera todos los posibles escenarios y selecciona el que presenta menos riesgos. En los juegos de gallina, con la misma estructura del juego, el resultado es incierto y depende de cómo actúe el otro conductor en comparación con el conductor en cuestión. La pregunta crucial es: ¿quién es el primero en ceder?

Imaginemos un frágil acuerdo de 7 partes, con intereses e idiosincrasias dispares e incluso contrapuestas,  con otro negociador que detenta un situación de poder -la cual depende de mantener este frágil acuerdo-. Aquí se combinaría el funambulismo estratégico -y el manejo del riesgo de las partes- con la técnica del salchichón. Con la amenaza de que se va a acabar el pacto, una parte consigue una concesión, siendo cada rodaja que corta, independientemente de lo pequeña que sea,  la capacidad de ser la última gota de agua. La clave para hacer creíble este tipo de amenaza es que ninguna de las partes tenga conocimiento exacto de dónde se ubica la línea divisoria.

El funambulismo estratégico implica no solo crear un riesgo, sino también mantener cuidadosamente bajo control el nivel de ese riesgo. La llegada a esta conclusión no implica que se deba aceptar la situación y aceptar el riesgo de una guerra nuclear. Para disminuir el riesgo, es necesario abordar el problema a un nivel más elemental, es decir, modificar el juego.

Romper la barrera del no

El arte de la negociación no habla de técnicas, virtudes y habilidades prácticas para afrontar situaciones negóciales

En las páginas iniciales del libro Rompe la barrera del no. 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello, el autor, Chris Voss, se va a reunir con varios profesores del Proyecto de Negociación de Harvard. Chris Voss fue un policial local que había ascendido al FBI y pertenecía a un equipo donde se utilizaban técnicas para negociar con rehenes, representaba el arte de la negociación. La parte práctica de diferentes técnicas y virtudes aplicadas a escenarios estratégicos. El Proyecto de Negociación de Harvard representa la ciencia de la Negociación, donde se establecen categorías, terminologías, análisis y se basan en determinados presupuestos, como que los seres humanos somos racionales. 

A continuación, se analizará la obra de Rompe la barrera del no, de Chris Voss, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog. 

En el capítulo Cómo provocar dos palabras que transformarán inmediatamente toda negociación, Voss realiza un ejercicio de análisis donde une la afirmación positiva de la empatía con las emociones, y el apego emocional, implicados. De esta forma, afirma: “Crear una consideración positiva incondicional abre la puerta a un cambio de pensamiento y del comportamiento. Los humanos tenemos el impulso innato de desarrollar un comportamiento socialmente constructivo. Cuanto más comprendida se siente una persona y más se reafirma en esa comprensión, más probable será que se manifieste el impulso del comportamiento constructivo.”

En síntesis, cuando alguien se siente comprendido, desarrolla una actitud más constructiva. Y la conclusión es que las palabras clave en todo escenario negocial son ‘así es’. Voss añade “esfuérzate por conseguirlo. Llegar al ”así es” en una conversación crea puntos de avance.” Pero aclara un ‘así es’, no es un ‘sí’ o un ‘tienes razón’.

En el capítulo titulado Moldea su realidad, Voss se centra en la cuestión de los verdaderos intereses y como las diversas percepciones y señales pueden distorsionar, en ocasiones, los enfoques en escenarios negociales. Es interesante porque las visiones de Voss vienen del arte de la negociación y de su experiencia profesional en equipos de negociación del FBI y algunas están en tensión con lo que suele decir habitualmente la ciencia de la negociación.

El autor de Rompe la barrera del no afirma: “toda negociación está definida por una densa red subterránea de deseos y necesidades. No te dejes engañar por las apariencias. Una vez que se descubrió que los secuestradores de Haití solo querían el dinero para correrse una juerga se les sacó kilómetros de ventaja.”

Una cosa son las afirmaciones de las partes en contextos formales y, otra, los verdaderos intereses de las partes. Antes de una negociación es importante conocer los propios intereses y tener la mejor información sobre los intereses de la otra parte. Y también es relevante tener claro cuál es la mejor estrategia para defender mutuamente los intereses de ambas partes o, al menos, la mejor forma de hacerlos compatibles.

En otro pasaje del libro, Voss afirma: “ceder para llegar a un punto medio implica terminar llevando un zapato negro y otro marrón, así que no. Los puntos medios suelen comportar tratos insatisfactorios para ambas partes”.

El punto medio suele ser un criterio considerado imparcial donde llegar a un acuerdo. Previamente a toda negociación cada parte ha de tener claro: a) Cuál es su mejor alternativa a no negociar BATNA; b) Cuál es el umbral de satisfacción o sus objetivos concretos mínimos y máximos en la negociación. Negociar es ceder en algo, para conseguir, a cambio, algo deseado. Es una especie de transacción. Para este objetivo, la información sobre intereses y expectativas de ambas partes es clave. Esto es lo que diría la ciencia de la negociación, como hemos visto, en cambio, el arte de la negoción recela de los puntos medios.  

Más adelante, podemos leer en Rompe la barrera del no: “la inminencia de los plazos límite urge a las personas a tratar de cerrar cuanto antes la negociación y hacer cosas impulsivas que van contra sus intereses.”

Los ultimatums y plazos límites son a veces una táctica o truco negocial. En otras ocasiones, son una buena excusa para que la negociación avance. Aquí Voss nos advierte sobre la tendencia a hacer concesiones, que de otra forma no se harían, condicionados por estas circunstancias temporales. Se debe estar atentos y saber no ceder en aspectos que previamente se consideren fuera de negociación.  

En otro pasaje del libro, Voss sostiene: “la “bomba J”, el término “justo” es un concepto con gran valor emocional para la gente que suele explotar para poner a otra parte a la defensiva y lograr que haga concesiones. Si la otra parte lanza esa bomba, no caigas en la trampa. En lugar de ello pregúntale porque afirma que está siendo injusto con ella.”

Otra táctica o truco negocial consiste en manipular las percepciones y emociones de las partes utilizando términos emocionalmente densos como justo, objetivo, imparcial, neutral, etc. Aunque puede ser una buena manera de llegar a acuerdos por esta vía, siempre cabe hacer el análisis de quién pierde y quién gana con la aplicación de estos criterios “abstractos”, que se presentan como pócimas mágicas, para solucionar problemas. 

Más adelante, en Rompe la barrera del no, Voss afirma: “es posible moldear la realidad de la otra parte fijando su punto de partida. Antes de hacer una oferta, puede anclar emocionalmente su predisposición haciéndole creer que va a recibir una oferta pésima. Cuando llegue el momento de ofrecer una cifra, se fija una referencia extrema para hacer que la oferta “real” parezca más razonable, o se ofrece un rango para parecer menos agresivo. El valor real de cualquier cosa depende del punto de vista desde el que se observe.” 

En contextos estratégicos, las percepciones sobre la otra parte pueden servir para fijar determinadas posiciones o marcar expectativas. Una fuente de información suele ser la que proporciona la otra parte y puede realizar este ejercicio de presentar una primera oferta -en términos irreales- y otra razonable -que es la auténtica oferta-. Así, parece un gran avance en la negociación, cuando es un plan preconcebido de manipulación de expectativas. Es recomendable a la hora de fijar posiciones negociales, consultar información suministrada por terceras partes, buscando así el mejor grado de neutralidad.   

Erasmo de Rotterdam, sobre los buenos gobernantes

Erasmo de Rotterdam, un su obra Educación del buen príncipe cristiano, analiza cuáles son las cualidades que un buen gobernante debe tener.

El autor humanista conocido como Erasmo, nació en Rotterdam 1 enero de 1467 y falleció el 1 enero de1536. Su nombre de pila era Geert Geertsz, “Gerardo hijo de Gerardo”,  es llamado “príncipe de los humanistas”. Estudió en Deventer y luego en París. Realizó viajes por toda Europa, sobre todo por Inglaterra, Italia y los Países Bajos, entablando amistad con los humanistas y, particularmente con Tomás Moro.

En su obra Educación del príncipe cristiano 1516 Erasmo de Rottedam da consejos sobre cómo debe actuar el príncipe, de acuerdo con la justicia. Aunque esta obra es contemporánea de El Príncipe de Maquiavelo, escrito en 1513 y publicado en Roma en 1531, el enfoque de ambas es opuesto y suele ser comparado. A continuación, se comentará esta obra de Erasmo de Rotterdam, con el enfoque de Estrategia Minerva Blog.  

Erasmo de Rotterdam afirma, al principio de la obra “si quieres mostrarte como un príncipe distinguido, intenta que nadie te supere en tus propias cualidades, en sabiduría, en grandeza de ánimo, de moderación, integridad. Pero, si te pareciera bien luchar contra otros príncipes, no te considere superior si logras arrebatarles una parte de su dominio o poner en fuga a sus tropas, sino considératelo si fueras más íntegro, menos avaro, menos arrogante, menos iracundo, menos precipitado de lo que son ellos” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 1).

Resulta muy actual la idea que aquí expresa Erasmo donde el modelo cortoplacista, de trucos y estratagemas diversas, suele no llegar muy lejos. Erasmo propone fortalecer las cualidades más sólidas y esto producirá en definitiva mejores consecuencias. El engaño y la doblez pueden conseguir a lo sumo una victoria parcial, pero la verdad resplandeciente acaba por asomar.  El cultivo de los valores sólidos es la apuesta sabia. 

Erasmo dedica un capítulo a los males de la adulación: “dos son las edades que están especialmente expuestas a la adulación: la niñez, por su ignorancia, y la vejez, por la flaqueza mental. Y en cualquier edad está expuesta a la adulación la necedad que lleva siempre como compañera a la “filantia” o desmesurado amor hacia sí mismo. Platón advirtió sabiamente que el tipo más peligroso de adulación se da cuando uno mismo es su propio adulador y, por ello, se muestra fácil con los demás aduladores, porque ya él personalmente lo hacía por propia iniciativa” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 2)

Lo peor de la adulación es que, en ocasiones, se produce con la ceguera de quien es adulado y se convierte en una maniobra para conseguir ciertos objetivos o acercar posiciones. En otro pasaje, Erasmo afirma que “los más pujantes imperios de los más encumbrados reyes, cayeron por las lenguas de los aduladores.” Quien ocupe posiciones de poder es bueno que cuente con personas cercanas que sean capaces de criticarles de forma constructiva y sepa valorar las adulaciones por lo que son -en el terreno de la exageraciones- y por lo que buscan -una forma de predisponer favorablemente-.

En otra parte, Erasmo de Rotterdam sostiene “obre y viva de tal manera al buen príncipe que de su conducta los demás nobles y plebeyos puedan aprender el ejemplo de su seguridad y frugalidad. Actúe en su vida doméstica de tal modo que no pueda sorprenderle la intromisión de nadie. Y, fuera de casa, no conviene que se ven al príncipe en ninguna parte, sino siempre gestionando cualquier asunto que atañe a la utilidad pública” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 3).

A los gobernantes se les puede pedir cierta ejemplaridad por la posición de responsabilidad pública que ostentan. También es recomendable una coherencia entre sus declaraciones y posiciones públicas y comportamientos privados. Naturalmente los políticos tienen derecho a la vida privada, pero es recomendable que se dé esta ejemplaridad y coherencia.

En otro pasaje de esta obra, se puede leer: ”el principio debe exigir a sus funcionarios la misma integridad que él practica muy próxima a la suya. Y no considere que es suficiente haber nombrado a los magistrados, sino que importa muchísimo cómo los designa, porque lo que debe vigilar para que desempeñen su cargo sin corrupción alguna.” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 7).

Es curioso porque en una obra del Renacimiento ya se ven dos conceptos que actualmente se utilizan para valorar la responsabilidad política. La responsabilidad jurídica tiene que ver, en el ámbito penal, con delitos y faltas y se castiga con penas de cárcel o multa. Sin embargo, también puede darse responsabilidad política que tiene que ver con la idoneidad para ocupar el cargo y la sanción es la dimisión o cese.  

Pues bien, la responsabilidad política no surge solo de las acciones individuales, sino que se da cuándo se elige a personas no adecuadas -responsabilidad in eligendo– o no se ha vigilado diligentemente las acciones de quien se nombró -responsabilidad in vigilando-. Erasmo en este fragmento -insisto!, en un libro renacentista- ya explicaba estas dos formas de responsabilidad política.

Continua afirmando Erasmo de Rotterdam: “aunque un magistrado no debe ser elegido por su riqueza, por su linaje, ni por su edad, sino más bien por su sabiduría e integridad, sin embargo, es muy conveniente que sean elegidos para este cargo personas ya maduras de las que depende la integridad de la república no sólo porque los más mayores, debido a su experiencia, son más prudentes y sus pasiones más comedidas, sino también porque ante el pueblo su madurez les confieren mayor autoridad (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 7).

Según este fragmento, los gobernantes deberían ser elegidos por su sabiduría, su integridad y su prudencia. Quizá el punto donde aquí se insiste más es en el tema de la edad, ya que ésta se asocia a prudencia y a decisiones menos pasionales. ¿Garantizan nuestros actuales mecanismos representativos la consecución de estos objetivos? ¿Nos gobiernan siempre los más sabios, íntegros y prudentes? ¿Puede la democracia deliberativa ayudar a ir en esta línea?

Negociación tridimensional

Las negociaciones tienen dimensiones que son siempre son explícitas en la mesa de negociación.

Los profesores David A. Lax y James K. Sebenius que participan del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, en su obra Negociación tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes, ofrecen nuevas perspectivas a la hora de abordar negociaciones.

Según su enfoque, las negociaciones deberían comprenderse como tridimensionales, donde se dan 3 elementos más o menos simultáneamente a lo largo de la negociación efectiva. Estas dimensiones son: a) la táctica, son los movimientos persuasivos y de tira y afloja. Cabe mencionar que las malas tácticas pueden arruinar una negociación; b) el diseño del acuerdo: fuera de lo obvio descubrir los verdaderos intereses económicos y no económicos de las partes y; c) la disposición del escenario, elementos lejos de la mesa, que dan forma y remodelan la situación. 

A continuación, se analizará el tema de exploración de intereses, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog

Lax y Sebenius empiezan por definir interés como “todo aquello que le importa a usted y esto potencialmente en juego en la negociación.” Todo su enfoque parte de la constatación de que una cosa son los intereses explicitados en la mesa de negociación y otra distinta los intereses reales o implícitos de las partes, hayan sido manifestados claramente o no. 

En la exploración de estos intereses (reales o implícitos) en el manejo de la información sobre la otra parte es primordial y es bueno hacer, en diversas etapas del contexto negocial, el ejercicio de ponerse en el lugar del otro. Y, como algo previo, también es relevante que uno mismo -o dentro del mismo equipo negocial- haga una exploración serena de los verdaderos intereses en juego: qué se busca obtener con la negociación, que se podría ganar y qué se podría perder. En los habituales términos de la Teoría de la Negociación, cuál es la mejor alternativa a no negociar o BATNA y cómo se establece la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA– entre las partes. 

Sin embargo, el énfasis de Lax y Sebeneius por la relevancia de los intereses (reales) en el marco de la negociación tridimensional, pone en evidencia que centrar toda la atención negocial en dimensiones distributivas lineales, como la negociación de un precio, puede hacer perder de vista una serie de intereses potencialmente más ricos.

Desde esta perspectiva, el análisis del BATNA y la ZOPA pueden ser buenas herramientas, pero no desde una única variable, sino contemplando todas las dimensiones en juego en el contexto negocial.  

En muchas negociaciones, las relaciones son un factor relevante a tener cuenta. A veces, las emociones guían la actuación de las partes y esto puede distorsionar algunas previsiones. En otras ocasiones, se aceptan malos o mediocres resultados con tal de mantener la relación. Lax y Sebenius en este punto distinguen países donde se centran en las relaciones, con los de Europa dle Sur y América Latina y otros que se centran en resultados, como los países anglosajones y de Europa del Norte. 

Otro factor a tener en cuenta sería el contrato social, más allá de la dimensión estrictamente económica, éste rige las expectativas de la gente acerca de la naturaleza grado y duración de lo negociado, el proceso que se ha de seguir y de la forma que se manejan acontecimientos imprevistos. Como afirman Lax y Sebenius, sería “el espíritu del acuerdo.”  Es bueno tener claro este marco amplio para evitar conflictos o poder solventarlos sin muchos problemas. Tiene que ver con establecer relaciones en un marco de confianza, en el marco que una cultura negocial compartida, donde se establecen con claridad las obligaciones de las partes y el modo habitual de solucionar posibles conflictos.

El tercer factor es el proceso mismo. Es frecuente, que determinados procesos negociales condicionen el resultado y en ocasiones se utilizan trucos y tácticas negociales, como el anclaje. Estas tácticas pueden ser especialmente perjudiciales para una de las partes, que ha de saber identificarlas y defender su posición. Otra cosa importante es distinguir la mesa de la negociación de todo el contexto negocial. Habitualmente es más sencillo conseguir avances en la negociación en contextos informales.  

Por último, un factor a tener en cuenta es la ética. Algunos elementos de determinadas negociaciones pueden ser controvertidos moralmente, por ejemplo algunos trucos negociales que implican omitir o manipular la información para la otra parte. Desde el punto de vista ético, no será lo mismo la respuesta desde el modelo deontológico y su deber de decir siempre la verdad, del modelo consecuencialista, que sostiene la mayor felicidad para el mayor número de personas, del modelo maquiavélico, centrado en el éxito y del modelo virtuoso que propone actuar como la haría en esa situación una persona virtuosa.

Lax y Sebenius abogan por no confundir las posiciones negociadoras con una serie más completa de intereses reales y proponen 4 prácticas que le ayudarán a salvaguardar sus intereses:

 –Preguntar, escuchar y tantear

La información sobre los intereses de la otra parte es primordial. La mejor forma de obtenerla es escuchando atentamente y tanteando cuales serían sus respuestas a las diversas posibilidades del mapa negocial. 

Usar fuentes públicas para trazar el mapa de intereses

Cuando se deben tomar decisiones relevantes es bueno acudir a los registros públicos e instituciones implicadas para recabar información objetiva. También es bueno contar con informes de organismos independientes e informaciones, especialmente si su credibilidad está contrastada.

Aprovechar fuentes internas

Naturalmente, si se puede tener información de primera mano a partir de alguien que conozca los intereses de la otra parte, puede ser particularmente útil. También es relevante tener información sobre los negociadores y  las personas implicadas, y sus intereses explícitos, implícitos y reales.

Aprovechar consejeros conocedores

En contextos negociales complejos, se suele acudir a profesionales como abogados o intermediarios. Lo que recomiendan Lax y Sebenius es que se les pregunte por su experiencia en este tipo de situaciones. Quizá es debido a que -como ya formuló Aristóteles hace muchos siglos- la experiencia puede ayudar a comprender mejor una situación particular.   

Pico della Mirandolla, conclusiones mágicas y cabalísticas

Pico della Mirandolla escribió sobre la Kabbala judía, combinaba su conocimiento de Filosofía clásica con creencias mágicas.

Giovanni Pico della Mirandolla nació el 24 de febrero de 1463 en Mirandola, cerca de Módena, Italia. Estudió en las Universidades de Bolonia, Ferrara y París destacando en los campos de la Filosofía y la Literatura.  Falleció en 1494, siendo uno de los representantes del humanismo renacentista. Su ensayo “Discurso sobre la dignidad del hombre”, es un canto a la libertad, en favor de la doctrina del libre albedrío.

Precisamente este Discurso fue concebido como el prólogo a una obra mucho mayor que en forma de “Disputa” recogía las tesis de los pensadores de la Antigüedad. Pico della Mirandola declaró ser el primer autor del mundo cristiano en haber hecho referencia a la Kábbala hebrea.  A continuación, se comentarán algunas partes de esta “Disputa” en forma de Conclusiones mágicas y cabalísticas, al estilo de Estrategia Minerva Blog.

Conclusiones de Averroes

19.- Todo lo que existe en género es corruptible.

Cabe tener en cuenta la definición de género que proporciona Aristóteles: “se aplica, pues, o a la generación continua de los seres que tienen la misma forma, o a la producción de una misma especie por un primer motor común, o a la comunidad de materia” (Aristóteles, Metafísica V 1013b-1025ª).

Sobre estos límites lingüísticos, esta conclusión atribuida a Averrores es algo así como un memento mori –recuerda que eres mortal-. Incluso tiene un significado más amplio: recuerda que puedes estar peor.  La vida son diversas etapas y todos los seres vivos las pasan irremediablemente, siempre cabe estar peor o no están. ¡Celebremos el momento actual!

Conclusiones según Plotino,

14.- Así como la felicidad accidental necesita la animadversión, así la felicidad substancial no solo no desmerece, sino que se robustece por la carencia de animadversión.

Aquí se aplican las categorías aristotélicas de accidente y sustancia al concepto de felicidad. Así, accidentalmente puede relacionarse con la animadversión, pero sustancialmente es más fuerte con la carencia de ésta. Esto se vincula con nociones como odio, envidia, ira, resentimiento, que forman parte de nuestro mundo moral. En ocasiones, se infravalora el papel de las emociones, cuando para muchas personas son el motor de sus actos. La moraleja es que si llenamos nuestra vida de “enemistad, ojeriza” (RAE) a medio y largo plazo no encontraremos la felicidad, por ningún lado.

Conclusiones según Proclo:

45.- Así como no prevalece cualquier cuerpo, sino solo el mas perfecto, así también los términos siguientes se superan el uno al otro según la naturaleza y el grado de subliminidad: animal, intelecto, vida, ser y uno.

Se establece una prioridad entre diversos términos. Cabe plantearse algunas cuestiones: ¿tienen intelecto los animales? ¿forman parte del concepto “vida”? ¿en qué sentido es diferente el “ser” y lo “uno”? Como Proclo es un seguidor de Platón,  ¿forman las Ideas -del Mito de la Caverna– parte del ser o del uno? Se podría sostener que este Mito puede explicar esta prioridad concreta de elementos.

Conclusiones según la primitiva doctrina del egipcio Hermes Trismésgisto:

1.- Donde quiera que hay vida hay alma y donde quiera que hay alma hay mente.

9.- Dentro de cada uno de nosotros hay diez enemigos: la ignorancia, la tristeza, la inconstancia, el deseo, la injusticia, la lujuria, la decepción, la envidia, el fraude, la ira, la temeridad y la malicia. 

De esta conclusión, cabría plantear si los animales y los vegetales tienen alma y cómo esto se reflejaría en diversas religiones. Y si tienen alma, tienen mente. A no ser que ciñamos el concepto vida a los seres humanos. 

En esta lista se incluyen algunos de los vicios más habituales en la ética de las virtudes. Esta ética promueve que actuando virtuosamente, uno se convierte en virtuoso. Es una ética del carácter, a partir de la repetición de hábitos y disposiciones morales virtuosas. Pero lo contrario también es cierto: si uno actúa viciosamente, se convierte en vicioso. La repetición de malos hábitos corrompe el carácter.

Cabe hacer dos acotaciones. En primer lugar, la ética de las virtudes es contextualista/pluralista, pero no relativista. No todo puede ser una virtud o un vicio. Uno descubre donde se encuentra la virtud a partir de determinadas prácticas y debate moral. En segundo lugar, cabe plantear si el Estado podría legalmente imponer virtudes y evitar vicios. Esta visión se llama perfeccionismo moral y suele ser una visión conservadora, aunque Joseph Raz, en su obra Morality of freedom, ha planteado que el Estado imponga virtudes de forma compatible con el pluralismo moral.

Conclusiones mágicas según propia opinión – de Pico della Miradolla-:

3.- La magia es la parte práctica de la ciencia natural.

5.- No hay virtud alguna en el cielo y en la tierra, seminalmente o separada, que no pueda actuar y unir el mago.

En aquel tiempo se entendía que había una magia natural que tenia que ver con lo que ahora llamamos ciencia y magia diabólica que se vinculaba con malos espíritus. 

Actualmente, la ciencia y la tecnología han evolucionado desde los conocimientos de la época del Renacimiento. No obstante, la ética y la Filosofía siguen recordando a Pico della Miradolla para poder poner en su lugar a la dignidad humana.

Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional

Deepak Malhotra y Max H. Bazerman son profesores de la Universidad de Harvard y autores de la obra El negociador genial. Cómo obtener grandes resultados en la mesa de negociación y más allá. Esta obra es especialmente interesante porque, además de utilizar herramientas y conceptos habituales de la Teoría Negociación, se adentra en el campo de las emociones, abordando los procesos negociales desde la perspectiva de la Psicología. 

En concreto, una de las partes más relevantes del libro es el análisis  de los sesgos en la negociación. Se dan sesgos en el corazón y en la mente y “afectan incluso a los mejores y más brillantes.” Malhotra y Bazerman estudian como sesgos de la mente: sesgo del pastel de tamaño fijo, sesgo de los atributos deslumbradores, sesgo de la escalada no racional de compromisos y como sesgos del corazón: motivaciones contradictorias, egocentrismo, exceso de confianza y optimismo irracional, aversión a lamentar algo.

A continuación, se analizará el capítulo titulado “Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional”, donde estos autores explican cómo hacer frente a los sesgos del corazón y de la mente en contextos negociales, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

La estrategia 1 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Piense según el sistema 2.” El Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman ha analizado en su obra Pensar rápido, Pensar despacio, determinados fenómenos sobre la influencia de la Psicología en la Economía, como el anclaje. 

El sistema 1 que corresponde a la intuición es, en general, rápido y automático, sin el esfuerzo implícito y emocional con el que tomamos la mayoría de las decisiones en nuestra vida. El sistema 2 corresponde al pensamiento razonado, es más lento, exige esfuerzo y es explicito y lógico.  Se podría decir que tenemos el “piloto automático” generalmente en el sistema 1 y, si algo no funciona, se inicia el sistema 2.

La primera recomendación en esta estrategia consiste en: “Haga una lista para el sistema 2.” Esto significa que las decisiones relevantes en el ámbito negocial deberían ser tomadas por el sistema 2. Es decir, deberían ser meditadas, reposadas adecuadamente, tomando en consideración los diversos escenarios y valores en juego. No dejarse llevar por primeras impresiones, impulsos, emociones, que están implícitos en los sesgos. El hábil manejo de estos sesgos pueden formar parte de las tácticas y trucos negociales de la otra parte.

El segundo consejo afirma: “Evite negociar bajo el apremio del tiempo.” El manejo del tiempo es crucial en muchas negociaciones. Es importante saber hacer frente a ultimatums, que, en muchas ocasiones, son una táctica negocial más. La clave es que, con menos tiempo, será más difícil poder hacer un análisis adecuado del mapa negocial. 

La tercera recomendación sostiene: “Reparta las negociaciones en múltiples sesiones.” Para evitar la imprevisión y la improvisación en la toma de decisiones, es bueno poder negociar en varias sesiones, que permitan abordar con garantías, todas las cuestiones relevantes, desde diferentes ángulos. 

La estrategia 2 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Aprenda mediante el uso de analogías.” La experiencia es una fuente de conocimiento, se aprende de los errores. Los autores sintetizan este enfoque afirmando “la clave es averiguar cómo extraer principios de las experiencias y los ejemplos.” Los precedentes a una situación similar deberían ser tenidos en cuenta y valorar su relevancia en el curso de los acontecimientos. 

El primer consejo de esta estrategia 2 dice: “Estudie múltiples negociaciones simultáneamente.” Es interesante conocer diversas estrategias y marcos negociales similares al que esté implicado. También es bueno, en vista de estas informaciones, trazar diversos escenarios negociales, con los posibles resultados para las partes.

La segunda recomendación sostiene: “Céntrese en los principios, no en los detalles.” Lo relevante es identificar los intereses implicados y cual podría ser la mejor manera de satisfacerlos para ambas partes. Es el ámbito más genuino de la negociación, donde esto me recuerda el principio del Método de Harvard “Céntrate en intereses, no en posiciones.”

La estrategia 3 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos afirma: “Adopte el prisma del forastero.” En ocasiones, las partes están tan involucradas en una negociación, que es necesaria la intervención de un tercero imparcial. Esto, incluso, esta institucionalizado en la forma de mediadores negociales. O, en algunos casos regulados, pueden lleva ra las partes a someter su caso a un arbitraje de un tercero.

La estrategia 1 de cómo hacer frente a los sesgos de otros sostiene: “Incorpore las consecuencias de los sesgos de los demás a su estrategia.” En este punto, Malhotra y Bazerman parecen decir, si los demás actúan bajo sesgos del corazón o de la mente, si son irracionales, construyamos nuestras estrategias para sacarle partido en las interacciones negociales.

La estrategia 2 de cómo hacer frente a los sesgos de otros afirma: “Ayude a los otros a aplicar criterios menos sesgados.” Puede ser un elemento a compartir con la otra parte el aprendizaje de tomar decisiones con tiempo razonable, habiendo hecho un análisis profundo, sin condicionantes emocionales, detectando tácticas y trucos  negociales.  

La estrategia 3 de cómo hacer frente a los sesgos de otros dice “Calibre la información proporcionada por los otros.” Los datos relevantes proporcionados por la otra parte en contextos negociales deben ser rutinariamente comprobados. El caso típico es el precio de un objeto en alquiler o compraventa. Es algo recomendable conocer el precio, en alquiler o compraventa, que tiene ese objeto en el mercado y compararlo con la oferta realizada. Algunas personas se quejan sobre el sentido de estas comprobaciones, como si fueran muestra de una falta de confianza. Simplemente, buscan evitar sesgos en la negociación, porque como sostienen Malhotra y Bazerman, buscamos negociar racionalmente en un mundo irracional. 

Juan Luis Vives, introducción a la sabiduría

Las cosas se aprenden practicándolas. La sabiduría se relaciona con tener criterio

Juan Luis Vives nació en 1492 en Valencia y murió en 1540 en Brujas. Es un humanista, pedagogo y filósofo español. Realizó estudios en las Universidades de Valencia y de la Sorbona. Es un gran representante del humanismo en España. Tuvo relación con Erasmo de Rotterdam, pensador renacentista holandés.  

A continuación, se comentarán algunos de los aforismos de su ensayo Introducción a la sabiduría, al estilo de Estrategia Minerva Blog

Esta obra, Juan Luis Vives la inicia con esta afirmación: “la verdadera sabiduría consiste en juzgar rectamente de las cosas de modo que consideremos cada una tal cual es; no tomemos las viles por preciosas ni rechacemos las preciosas por viles; no vituperemos las dignas de alabanza, ni elogiemos las merecedoras de vituperio” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. I. 1).

La sabiduría implica tener criterio, aunque la masa o la corrección política al uso, digan otra cosa. Ese criterio debería provenir de análisis y la experiencia, pero es importante no dejarse influir si algo va contra nuestras intuiciones fundamentales.   

En este mismo capítulo, el humanista Vives sostiene: “el resto de la vida depende de cómo hayamos sido educados en la niñez” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. I. 10).

Me parece un enfoque muy interesante, donde los valores morales como la empatía o el altruismo, se aprenden de niño. Solemos decir que los valores no son innatos, se aprenden. Por ejemplo, las actitudes y prejuicios racistas se suelen trasmitir de padres a hijos. La infancia es un paraíso donde tenemos un mundo por descubrir y donde aprendemos algunas de las consecuenciasque pueden tener nuestros actos, decubrimos que somos seres sociales y nuestro comportamiento lo guían valores. 

Y continua Vives diciendo: “Por tanto, en la carrera de la sabiduría el primer paso es el dicho tan celebrado por los antiguos: conocerse a sí mismo” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. I. 11).

Este lema estaba escrito en la entrada del templo de Apolo en la ciudad de Delfos y era un hito de la Antigüedad. Frente a la tendencia a centrarse en la autonomía individual, donde lo importante es el mero hecho de elegir, me parece interesante la noción de autenticidad que defiende el filósofo canadiense Charles Taylor, donde uno descubre su propia originalidad en un diálogo frente a otros. Se dan horizontes de significados y marcos referenciales, en ese diálogo, que muestran cómo son valores.  

En el capítulo dedicado al alma, Juan Luis Vives hace la siguiente distinción: “En el alma hay dos partes: una es la que entiende, recuerda, sabe, se vale de la razón, el juicio, el ingenio. Ésta se denomina la parte superior, y con nombre propio se llama mente, por la cual somos hombres, semejantes a Dios, y aventajamos a los otros seres vivientes. 

La otra parte es, por la unión con el cuerpo, bruta, feroz, cruel, más semejante a la bestia que al hombre; en ella están los impulsos que se denominan o bien afectos o bien pasiones (del griego paze): la arrogancia, la envidia, la malevolencia, la ira, el miedo, la tristeza, el deseo, el vano gozo. La parte inferior se denomina también ánimo, por el cual no nos diferenciamos en nada de las bestias, y nos diferenciaríamos muchísimo de Dios, que está libre de toda enfermedad y perturbación” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. V. 118-119).

Últimamente, se plantea la cuestión del papel de las emociones en política, en particular en democracia. Parecería que la deliberación estaría diseñada para producirse con el nivel superior, con la mente. Sin embargo, con advierte Vives, los seres humanos también tienen afectos y pasiones, deciden según el ánimo siguiendo su terminología. Los demágogos son expertos en enturbiar las decisiones democráticas con afectos y pasiones.

La tarea de Filosofía sería poder educar las emociones y los afectos de los ciudadanos, de tal forma que la parte superior de la mente pueda, en gran parte, primar en la toma de decisiones públicas. 

En el capítulo sobre la educación, Vives afirma: “conseguiremos el saber por medio de tres instrumentos: el ingenio, la memoria, y la aplicación al estudio. 

El ingenio se agudiza con el ejercicio. 

La memoria se aumenta cultivándola. 

Al uno y a la otra los placeres los debilitan, la buena salud los fortalece; la ociosidad y el prolongado relajamiento los destruyen; el ejercicio los pone enseguida a nuestra disposición” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. VI. 140-143).

Tenemos unas capacidades innatas, que son variables según cada persona, pero la sabiduría profunda de este aforismo es que los resultados se consiguen practicando, con el ejercicio, con el cultivo de las habilidades y destrezas. Algo parecido pasa con el deporte, pero esto se aplica aquí a las virtudes intelectuales. La mejor forma de entender un pensamiento es internalizarlo, utilizarlo, ponerlo en práctica. Es relevante, en este contexto, dominar diferentes técnicas, que nos permiten hacer cosas e influir en la práctica. 

En esta obra sobre la sabiduría, Juan Luis Vives afirma “el tiempo debilita la falsedad, fortalece la verdad” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. VI. 151).

Cabría mencionar la famosa frase de Abraham Lincoln cuando sostenía “se puede engañar a algunos todo el tiempo y a todos algún tiempo, pero no se puede engañar a todos todo el tiempo.” La conclusión es que el paso del tiempo hace más frágiles las mentiras y más fuertes, las verdades. 

El poder de la empatía

La empatía nos ayuda a ver las cosas desde la perspeciva de la otra parte.

El Proyecto Negociación de Harvard de la Harvard Business School ha desarrollado un Método de Negociación propio, cuyas bases se explican en el libro superventas Obtenga el sí. Cómo negociar sin ceder, de Robert Fisher y William Ury. Otro profesor de Harvard, Deepak Malhotra, tiene una obra titulada Negotiating the impossible. How to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle), donde analiza cómo actúan en el contexto de negociaciones complicadas. 

A continuación, se analizarán algunos de los consejos de Malhotra en el apartado de su libro sobre negociaciones difíciles sobre “El poder de la empatía”, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

.- La empatía expande el conjunto de opciones que tienes para resolver el conflicto. Cuanto mejor comprendes la perspectiva de la otra parte, es más probable que puedas encontrar una solución.

La empatía suele entenderse como ponerse en la situación del otro.  La Regla de Oro sostiene “trata a los demás como te gustaría que te trataran”. Un buen ejercicio es plantearse; si yo estuviera en la situación del otro, cómo me gustaría que me trataran y cómo me comportaría. Esta regla está bien, pero debería tener algunas salvaguardas para no ser explotado. La Regla de plata sostiene “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan.” Y sería una aplicación práctica de la empatía. Sin embargo, en última instancia, se encuentra la Regla de Bronce, que afirma: “haz a los demás, lo que los demás te hagan.” Sería un extremo de la reciprocidad y, en ocasiones, la mera posibilidad de aplicar esta Regla de Bronce puede tener valor estratégico.

.- La empatía es más necesaria con las personas que menos la merecen. Cuanto más intolerable es su comportamiento, mayor es el beneficio potencial de comprenderlo.

Puede darse que haya personas caracteres difíciles o, que se encuentran en situaciones complicadas, o pueden comportarse de forma inusual debido a motivos culturales, religiosos, de género, de discapacidad u otros vectores de las identidades.

El tema relevante es que, en contextos negociales, la información sobre el background de las partes resulta clave. Estos datos pueden ser útiles para explicar determinados comportamientos y actitudes y/o entrar a justificar desde el punto de vista de cada parte, sus actuaciones y plan de acción. Este ejercicio para comprender al otro puede ser útil, ya que puede explicitar diferencias de intereses, valoración o percepción que pueden tener interés estratégico.

.- Se da casi siempre un trade-off entre mantener la flexibilidad estratégica y la salvaguarda de la credibilidad.

La expresión trade-off se utiliza en Economía como sinónimo de solución de compromiso, en el sentido de que se da una situación donde se ganan aspectos por un lado, pero se pierden por otro. 

Credibilidad es el grado que otros creen que vamos a seguir nuestros compromisos. Desde el modelo deontológico, Kant es el ejemplo máximo de la credibilidad, ya que sostenía que siempre se han de cumplir las promesas. Flexibilidad estratégica es la opción de cambiar de idea si seguir con los compromisos previos parece poco inteligente. Desde el modelo maquiavélico, Maquiavelo es el paradigma de la flexibilidad estratégica, como por ejemplo en el capítulo XVIII de la obra El Príncipe,  donde analiza si el príncipe debe mantener la palabra dada. 

Típicamente, afirma Malhotra, queremos tanta credibilidad como flexibilidad sea posible. No obstante, si invertimos más en flexibilidad estratégica, tenemos típicamente menos credibilidad y viceversa. 

.- No fuerces a las personas a elegir entre hacer lo que es inteligente y lo que les salva la cara.

Una primera regla negocial, vinculada a la empatía, consiste en que las propuestas de acuerdo, y sucesivas negociaciones, se vincula con que una parte debe tratar de “salvar la cara” de la otra parte. Es decir, tener en cuenta las consecuencias específicas que el trato propuesto suponen para el otro. Pero aquí Malhotra, en la línea del Proyecto de Negociación de Harvard, va más allá y reclama que se provea a la otra parte de una solución inteligente. Esto significa que la otra parte también ha de considerar que es un buen acuerdo. 

.- Ignora ultimatums. A mayor atención que les des, más difícil será para la otra parte desdecirse si la situación cambia.

Los ultimatums pueden concebirse como una especie de amenaza. Cabe distinguir entre amenazas negociales y amenazas reales. Las primeras juegan un papel estratégico en la negociación y la clave es la credibilidad sobre su verosimilitud, que tenga la otra parte. Las amenazas reales implicarán una respuesta cierta, con consecuencias negativas, hacia determinados comportamientos. El consejo de Malhotra es ignorar y reformular los ultimatums y amenazas y, así, poder incorporarlos al marco negocial más extenso. 

.- Piensa trilateralmente: evalúa como terceras partes influencian o alteran los intereses, límites y alternativas de aquellos en la negociación.

En determinadas negociaciones, está muy presente el peso y la influencia de terceras partes, que condicionan todo el marco negocial, ya sea en los intereses, o en la comunicación entre las partes, o en la percepción. Un punto clave es, desde esta perspectiva, cuál es el poder real de las terceras partes en el marco, desarrollo y acuerdo de la negociación y cuál es el tipo de vínculo que une a la otra parte negocial y a la tercera parte. Si el poder real y el vínculo de la tercera parte son fuertes, es indudable que se debe pensar trilateralmente, pero incluso si fuera algo más débil es bueno tener en cuenta el poder de influencia de la tercera parte en favor de nuestra causa. 

Guillermo de Ockham, sobre el ejercicio del poder

Guillermo de Ockham delimita los poderes espiritual y civil.

Guillermo de Ockham (1287-1347) fue un fraile franciscano, teólogo, filósofo y lógico inglés. Es conocida su polémica escolástica acerca de los universales con Duns Scoto, que defendía el realismo, mientras Ockham sostenía el nominalismo. 

Es famoso el uso que se le atribuye de ‘la navaja de Ockham’, que es el principio metodológico y filosófico que mantiene que “en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable”. Parecía un enfoque frente a los excesos del platonismo.

Políticamente, defendió la noción de responsabilidad limitada. Escribió una obra titulada Sobre el gobierno tiránico del papa donde defendía su visión aplicada al poder religioso. A continuación, se analizará esta obra, aplicándola al poder religioso y al poder civil, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog. 

Guillermo de Ockham señala que “es a los teólogos –versados en la Sagradas Escrituras- a quienes pertenece estudiar qué poder tiene el papa por derecho divino y ordenación de Cristo” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro I cap. 7).

El poder del papa es espiritual y les corresponde a los teólogos, determinar sus características. El poder civil es político y, en un Estado de Derecho, tiene como límite los derechos fundamentales de los ciudadanos. Los estados autoritarios y totalitarios no respetan estos derechos fundamentales y no son democráticos.  

Continúa afirmando Ockham: “por ningún concepto, pues, se puede excusar al papa si cometiese un hurto o rapiña, fornicación o crimen digno de condenación. Más bien ha de ser estimado como criminal, malo e impío por todos los hombres conocedores del hecho, pues son dignos de condenación eterna quienes afirman que los malos son buenos y los buenos, malos” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro I cap. 11).

Si el papa comete un delito o un acto inmoral, se le podría sancionar desde el ámbito penal, moral y/o religioso. El término de “condenación eterna” se ha de entender como una sanción en términos religiosos. El poder civil si comete actos reprobables, éstos pueden recibir una sanción de tipo penal, político, moral y/o deontológico. Es relevante porque en la actualidad, se está asentando una cultura de la transparencia y rendición de cuentas. Esto significa que los servidores públicos deberían: a) Informar de sus actuaciones; b) Explicar y justificar sus actos de gobierno; c) Ser sancionados o premiados por sus decisiones y su gestión.

En otro pasaje, Guillermo de Ockham escribe: “podemos demostrar todavía de muchos modos que el papa no tiene tal plenitud de poder. Pues es propio de la justicia –que el Sumo Pontífice ha de observar de modo especial- no permitir que el poder haga lo que quiera, sino observar lo que es justo. Luego el papa no tiene poder sino en aquellas cosas que son justas y no propias del poder y, por consiguiente, no tiene la antedicha plenitud de poder que engloba muchas cosas no relativas a la equidad” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro II cap. 6).

Aquí se dan varias paradojas interesantes: como la paradoja de la omnipotencia de dios,  que consiste en plantear: “¿puede crear dios una montaña, que dios no pueda mover?” o, en la misma línea, la paradoja del soberanía: “¿puede el legislador aprobar una ley que el legislador no pueda derogar?”.

Lo que aquí plantea Ockham, es que el poder espiritual, que el papa representa, no puede hacer lo que quiera, sino lo que es justo. El poder civil tampoco puede hacer lo que quiera, sino que está comprometido también con objetivos de justicia, con la consecución del bien común. Esto se consigue, especialmente, si el poder ha de explicar y justificar sus decisiones en una cultura de transparencia y rendición de cuentas, que sería más propia de los sistemas con mayor calidad democrática. Esta cultura sería una forma de poder establecer adecuadamente responsabilidades políticas y, en su caso, jurídicas por la actuación de los gobernantes. 

Guillermo de Ockham afirma que “Primera: los prelados no deben buscar las cosas temporales sino por sola necesidad. El papa, en consecuencia, fuera de esta necesidad no debe entrometerse de ninguna forma en asuntos temporales. Segunda: los prelados son sólo príncipes espirituales. El papa no tiene regularmente el poder del príncipe civil o secular y, consiguientemente, no tiene en los asuntos temporales tal plenitud y poder. Tercera: su principado o gobierno lo es del amor, no del temor” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro II cap. 11).

Ockham afirma que los sacerdotes son príncipes espirituales y han de ocuparse de las cosas temporales exclusivamente por necesidad. Actualmente, en la mayoría de las  sociedades democráticas suele regir alguna concepción del secularismo, lo cual implica la separación entre Iglesia y Estado y la neutralidad estatal sobre las diferentes religiones. Se da una casuística muy variada, entre diferentes países, sobre lo que debe significar cada una de estas nociones en la práctica.  

Sobre que el principado del papa es el del amor, solo cabe recordar la pregunta que se formulaba Maquiavelo en El Príncipe sobre si para éste ¿es mejor ser amado o ser temido? Y la respuesta de autor florentino es que el Príncipe es mejor que sea temido a que sea amado, pero lo peor de todo es que sea odiado. Esto último ocurre cuando éste es “expoliador y al apoderarse de los bienes y de las mujeres de los súbditos” (Maquiavelo, El príncipe, cap. XIX) 

Por último, Guillermo de Ockham sostiene que “mientras los príncipes de este mundo ejerzan su poder legítimo con solicitud y justicia, el papa no puede disponer para nada de los asuntos que les son propios, según la ordenación de Cristo, a no ser que ellos mismos, voluntaria y libremente, le permitan inmiscuirse. Y todo lo que haga en contra de la voluntad de los mismos, ha de tenerse por nulo. Y cualquier sentencia que dicte en tal sentido será nula, pues no sido dada por un juez propio” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro II cap. 16).

En este fragmento, se plantean temas clásicos de la reflexión acerca del poder del que se han ocupado la Filosofía del Derecho y la Filosofía política. La segunda parte parece ir en la línea de una separación nítida entre poder espiritual y poder civil. En la primera parte, en cambio, Ockhman pone una condición que consiste en que el poder civil ejerza “su poder legítimo con solicitud y justicia.” En aquel tiempo, la forma de legitimidad del poder provenía de la religión, la lectura actual podría ser diferente. Esta condición que establece Ockham para la separación entre poder civil y el poder espiritual, recuerda la tradición política sobre el tema del tiranicidio –“¿Qué puede hacer el pueblo si el gobernante es un tirano?”- y alude al problema clásico para la reflexión iusfilosófica sobre qué efectos jurídicos produce el Derecho injusto. No obstante estas consideraciones, si se realiza una lectura conjunta de las dos partes, las ideas de este fragmento son avanzadas para el tiempo en el que fue escrito.