Inventar opciones para beneficio mutuo

Se deben explorar todas las  posibles soluciones y luego debatir su conveniencia

En la ‘tormenta de ideas’ se ha de separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas

 

En la tercera regla del Método de Negociación de Harvard, Fisher y Ury proponen por un lado explorar las diversas posibilidades  que pueden darse y, por otro lado, hacer explícitos los intereses comunes. En este sentido, el primer consejo de los autores es “expanda el pastel antes de dividirlo”.

Frente a esta regla que demanda “inventar opciones para beneficio mutuo”, existen algunos obstáculos en forma de actitudes o inercias que inhiben el proceso creativo de inventar múltiples opciones.  La primera es el juicio prematuro cuando los negociadores se obstinan en determinadas opciones sin posibilidad de cambiar el escenario con múltiples opciones. La segunda es la búsqueda de una única respuesta donde se da por hecho que cada situación tiene una única posibilidad de solución. La tercera es asumir que el pastel es fijo y la única variable es repartirlo cuando pueden darse situaciones donde el pastel aumente en beneficio de ambas partes. La cuarta es pensar que “solucionar su problema es su problema” donde la cuestión es que la negociación se afronta desde una visión competitiva entre las partes y se olvidan los aspectos cooperativos. Precisamente de ese enfoque cooperativo, se puede –analizando las diversas opciones- aumentar el beneficio mutuo.

Frente a este panorama donde no se aprovechan la diversas posibilidades de la negociaciones, Fisher y Ury proponen diversas soluciones.  En enfoque principal parte de considerar que las negociaciones tienen un componente creativo donde se ha separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Esto se puede conseguir con una ‘tormenta de ideas’ o brainstorming que es un proceso donde las partes se reúnen y, de forma desinhibida, plantean abiertamente todas las opciones posibles en un caso, sin posibilidad de censura de los diversos criterios. Es un proceso donde cuenta la creatividad y donde hay una regla de no crítica. Después habrá posibilidad de valorar e incorporar al curso de la negociación desde las múltiples opciones exploradas.

Transformar la negociación en proceso creativo y cooperativo de la búsqueda de las mejores soluciones para el beneficio mutuo. De esta forma, se deben inventar formas de hacer la decisión fácil para ambas partes. A veces se olvida que las negociones se producen porque las partes tienen unos intereses comunes. La mayoría de las ocasiones permanecen implícitos. El método de Negociación de Harvard afirma que se deben hacer explícitos estos intereses comunes e insistir en ellos como base productiva de la negociación.

Por otro lado, la diferencia de intereses de las partes tiene un gran poder estratégico para el buen curso de las negociaciones. En especial, pueden darse situaciones donde un tema tenga gran interés para ti y suponga poco coste para la otra parte y viceversa. Esto puede derivar en un acuerdo de concesiones mutuas. Precisamente la exploración de los intereses diferentes puede ser la clave de una negociación exitosa.

Las negociaciones se producen en escenarios de cooperación y conflicto entre los seres humanos. Una parte quiere algo de la otra parte y viceversa. Una manera de enfocar la negociación es como una competición de adversarios que luchan por posiciones. Fisher y Ury proponen un método para buscar acuerdos inteligentes a través de una proceso creativo de inventar múltiples opciones para beneficio mutuo. Las partes pueden tener intereses en parte comunes y en parte divergentes. Insistir en los intereses comunes, y gestionar creativamente los intereses diferentes, es la mejor forma de encontrar un acuerdo que sea el mejor para ambas partes.  Negociar bien también significa ser creativo.

 

19. octubre 2013 por webphilosophia
Categorías: Negociación | Etiquetas: , , | Deja un comentario

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