Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional

Deepak Malhotra y Max H. Bazerman son profesores de la Universidad de Harvard y autores de la obra El negociador genial. Cómo obtener grandes resultados en la mesa de negociación y más allá. Esta obra es especialmente interesante porque, además de utilizar herramientas y conceptos habituales de la Teoría Negociación, se adentra en el campo de las emociones, abordando los procesos negociales desde la perspectiva de la Psicología. 

En concreto, una de las partes más relevantes del libro es el análisis  de los sesgos en la negociación. Se dan sesgos en el corazón y en la mente y “afectan incluso a los mejores y más brillantes.” Malhotra y Bazerman estudian como sesgos de la mente: sesgo del pastel de tamaño fijo, sesgo de los atributos deslumbradores, sesgo de la escalada no racional de compromisos y como sesgos del corazón: motivaciones contradictorias, egocentrismo, exceso de confianza y optimismo irracional, aversión a lamentar algo.

A continuación, se analizará el capítulo titulado “Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional”, donde estos autores explican cómo hacer frente a los sesgos del corazón y de la mente en contextos negociales, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

La estrategia 1 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Piense según el sistema 2.” El Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman ha analizado en su obra Pensar rápido, Pensar despacio, determinados fenómenos sobre la influencia de la Psicología en la Economía, como el anclaje. 

El sistema 1 que corresponde a la intuición es, en general, rápido y automático, sin el esfuerzo implícito y emocional con el que tomamos la mayoría de las decisiones en nuestra vida. El sistema 2 corresponde al pensamiento razonado, es más lento, exige esfuerzo y es explicito y lógico.  Se podría decir que tenemos el “piloto automático” generalmente en el sistema 1 y, si algo no funciona, se inicia el sistema 2.

La primera recomendación en esta estrategia consiste en: “Haga una lista para el sistema 2.” Esto significa que las decisiones relevantes en el ámbito negocial deberían ser tomadas por el sistema 2. Es decir, deberían ser meditadas, reposadas adecuadamente, tomando en consideración los diversos escenarios y valores en juego. No dejarse llevar por primeras impresiones, impulsos, emociones, que están implícitos en los sesgos. El hábil manejo de estos sesgos pueden formar parte de las tácticas y trucos negociales de la otra parte.

El segundo consejo afirma: “Evite negociar bajo el apremio del tiempo.” El manejo del tiempo es crucial en muchas negociaciones. Es importante saber hacer frente a ultimatums, que, en muchas ocasiones, son una táctica negocial más. La clave es que, con menos tiempo, será más difícil poder hacer un análisis adecuado del mapa negocial. 

La tercera recomendación sostiene: “Reparta las negociaciones en múltiples sesiones.” Para evitar la imprevisión y la improvisación en la toma de decisiones, es bueno poder negociar en varias sesiones, que permitan abordar con garantías, todas las cuestiones relevantes, desde diferentes ángulos. 

La estrategia 2 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Aprenda mediante el uso de analogías.” La experiencia es una fuente de conocimiento, se aprende de los errores. Los autores sintetizan este enfoque afirmando “la clave es averiguar cómo extraer principios de las experiencias y los ejemplos.” Los precedentes a una situación similar deberían ser tenidos en cuenta y valorar su relevancia en el curso de los acontecimientos. 

El primer consejo de esta estrategia 2 dice: “Estudie múltiples negociaciones simultáneamente.” Es interesante conocer diversas estrategias y marcos negociales similares al que esté implicado. También es bueno, en vista de estas informaciones, trazar diversos escenarios negociales, con los posibles resultados para las partes.

La segunda recomendación sostiene: “Céntrese en los principios, no en los detalles.” Lo relevante es identificar los intereses implicados y cual podría ser la mejor manera de satisfacerlos para ambas partes. Es el ámbito más genuino de la negociación, donde esto me recuerda el principio del Método de Harvard “Céntrate en intereses, no en posiciones.”

La estrategia 3 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos afirma: “Adopte el prisma del forastero.” En ocasiones, las partes están tan involucradas en una negociación, que es necesaria la intervención de un tercero imparcial. Esto, incluso, esta institucionalizado en la forma de mediadores negociales. O, en algunos casos regulados, pueden lleva ra las partes a someter su caso a un arbitraje de un tercero.

La estrategia 1 de cómo hacer frente a los sesgos de otros sostiene: “Incorpore las consecuencias de los sesgos de los demás a su estrategia.” En este punto, Malhotra y Bazerman parecen decir, si los demás actúan bajo sesgos del corazón o de la mente, si son irracionales, construyamos nuestras estrategias para sacarle partido en las interacciones negociales.

La estrategia 2 de cómo hacer frente a los sesgos de otros afirma: “Ayude a los otros a aplicar criterios menos sesgados.” Puede ser un elemento a compartir con la otra parte el aprendizaje de tomar decisiones con tiempo razonable, habiendo hecho un análisis profundo, sin condicionantes emocionales, detectando tácticas y trucos  negociales.  

La estrategia 3 de cómo hacer frente a los sesgos de otros dice “Calibre la información proporcionada por los otros.” Los datos relevantes proporcionados por la otra parte en contextos negociales deben ser rutinariamente comprobados. El caso típico es el precio de un objeto en alquiler o compraventa. Es algo recomendable conocer el precio, en alquiler o compraventa, que tiene ese objeto en el mercado y compararlo con la oferta realizada. Algunas personas se quejan sobre el sentido de estas comprobaciones, como si fueran muestra de una falta de confianza. Simplemente, buscan evitar sesgos en la negociación, porque como sostienen Malhotra y Bazerman, buscamos negociar racionalmente en un mundo irracional. 

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