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El poder de la empatía

La empatía nos ayuda a ver las cosas desde la perspeciva de la otra parte.

El Proyecto Negociación de Harvard de la Harvard Business School ha desarrollado un Método de Negociación propio, cuyas bases se explican en el libro superventas Obtenga el sí. Cómo negociar sin ceder, de Robert Fisher y William Ury. Otro profesor de Harvard, Deepak Malhotra, tiene una obra titulada Negotiating the impossible. How to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle), donde analiza cómo actúan en el contexto de negociaciones complicadas. 

A continuación, se analizarán algunos de los consejos de Malhotra en el apartado de su libro sobre negociaciones difíciles sobre “El poder de la empatía”, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

.- La empatía expande el conjunto de opciones que tienes para resolver el conflicto. Cuanto mejor comprendes la perspectiva de la otra parte, es más probable que puedas encontrar una solución.

La empatía suele entenderse como ponerse en la situación del otro.  La Regla de Oro sostiene “trata a los demás como te gustaría que te trataran”. Un buen ejercicio es plantearse; si yo estuviera en la situación del otro, cómo me gustaría que me trataran y cómo me comportaría. Esta regla está bien, pero debería tener algunas salvaguardas para no ser explotado. La Regla de plata sostiene “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan.” Y sería una aplicación práctica de la empatía. Sin embargo, en última instancia, se encuentra la Regla de Bronce, que afirma: “haz a los demás, lo que los demás te hagan.” Sería un extremo de la reciprocidad y, en ocasiones, la mera posibilidad de aplicar esta Regla de Bronce puede tener valor estratégico.

.- La empatía es más necesaria con las personas que menos la merecen. Cuanto más intolerable es su comportamiento, mayor es el beneficio potencial de comprenderlo.

Puede darse que haya personas caracteres difíciles o, que se encuentran en situaciones complicadas, o pueden comportarse de forma inusual debido a motivos culturales, religiosos, de género, de discapacidad u otros vectores de las identidades.

El tema relevante es que, en contextos negociales, la información sobre el background de las partes resulta clave. Estos datos pueden ser útiles para explicar determinados comportamientos y actitudes y/o entrar a justificar desde el punto de vista de cada parte, sus actuaciones y plan de acción. Este ejercicio para comprender al otro puede ser útil, ya que puede explicitar diferencias de intereses, valoración o percepción que pueden tener interés estratégico.

.- Se da casi siempre un trade-off entre mantener la flexibilidad estratégica y la salvaguarda de la credibilidad.

La expresión trade-off se utiliza en Economía como sinónimo de solución de compromiso, en el sentido de que se da una situación donde se ganan aspectos por un lado, pero se pierden por otro. 

Credibilidad es el grado que otros creen que vamos a seguir nuestros compromisos. Desde el modelo deontológico, Kant es el ejemplo máximo de la credibilidad, ya que sostenía que siempre se han de cumplir las promesas. Flexibilidad estratégica es la opción de cambiar de idea si seguir con los compromisos previos parece poco inteligente. Desde el modelo maquiavélico, Maquiavelo es el paradigma de la flexibilidad estratégica, como por ejemplo en el capítulo XVIII de la obra El Príncipe,  donde analiza si el príncipe debe mantener la palabra dada. 

Típicamente, afirma Malhotra, queremos tanta credibilidad como flexibilidad sea posible. No obstante, si invertimos más en flexibilidad estratégica, tenemos típicamente menos credibilidad y viceversa. 

.- No fuerces a las personas a elegir entre hacer lo que es inteligente y lo que les salva la cara.

Una primera regla negocial, vinculada a la empatía, consiste en que las propuestas de acuerdo, y sucesivas negociaciones, se vincula con que una parte debe tratar de “salvar la cara” de la otra parte. Es decir, tener en cuenta las consecuencias específicas que el trato propuesto suponen para el otro. Pero aquí Malhotra, en la línea del Proyecto de Negociación de Harvard, va más allá y reclama que se provea a la otra parte de una solución inteligente. Esto significa que la otra parte también ha de considerar que es un buen acuerdo. 

.- Ignora ultimatums. A mayor atención que les des, más difícil será para la otra parte desdecirse si la situación cambia.

Los ultimatums pueden concebirse como una especie de amenaza. Cabe distinguir entre amenazas negociales y amenazas reales. Las primeras juegan un papel estratégico en la negociación y la clave es la credibilidad sobre su verosimilitud, que tenga la otra parte. Las amenazas reales implicarán una respuesta cierta, con consecuencias negativas, hacia determinados comportamientos. El consejo de Malhotra es ignorar y reformular los ultimatums y amenazas y, así, poder incorporarlos al marco negocial más extenso. 

.- Piensa trilateralmente: evalúa como terceras partes influencian o alteran los intereses, límites y alternativas de aquellos en la negociación.

En determinadas negociaciones, está muy presente el peso y la influencia de terceras partes, que condicionan todo el marco negocial, ya sea en los intereses, o en la comunicación entre las partes, o en la percepción. Un punto clave es, desde esta perspectiva, cuál es el poder real de las terceras partes en el marco, desarrollo y acuerdo de la negociación y cuál es el tipo de vínculo que une a la otra parte negocial y a la tercera parte. Si el poder real y el vínculo de la tercera parte son fuertes, es indudable que se debe pensar trilateralmente, pero incluso si fuera algo más débil es bueno tener en cuenta el poder de influencia de la tercera parte en favor de nuestra causa. 

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Guillermo de Ockham, sobre el ejercicio del poder

Guillermo de Ockham delimita los poderes espiritual y civil.

Guillermo de Ockham (1287-1347) fue un fraile franciscano, teólogo, filósofo y lógico inglés. Es conocida su polémica escolástica acerca de los universales con Duns Scoto, que defendía el realismo, mientras Ockham sostenía el nominalismo. 

Es famoso el uso que se le atribuye de ‘la navaja de Ockham’, que es el principio metodológico y filosófico que mantiene que “en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable”. Parecía un enfoque frente a los excesos del platonismo.

Políticamente, defendió la noción de responsabilidad limitada. Escribió una obra titulada Sobre el gobierno tiránico del papa donde defendía su visión aplicada al poder religioso. A continuación, se analizará esta obra, aplicándola al poder religioso y al poder civil, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog. 

Guillermo de Ockham señala que “es a los teólogos –versados en la Sagradas Escrituras- a quienes pertenece estudiar qué poder tiene el papa por derecho divino y ordenación de Cristo” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro I cap. 7).

El poder del papa es espiritual y les corresponde a los teólogos, determinar sus características. El poder civil es político y, en un Estado de Derecho, tiene como límite los derechos fundamentales de los ciudadanos. Los estados autoritarios y totalitarios no respetan estos derechos fundamentales y no son democráticos.  

Continúa afirmando Ockham: “por ningún concepto, pues, se puede excusar al papa si cometiese un hurto o rapiña, fornicación o crimen digno de condenación. Más bien ha de ser estimado como criminal, malo e impío por todos los hombres conocedores del hecho, pues son dignos de condenación eterna quienes afirman que los malos son buenos y los buenos, malos” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro I cap. 11).

Si el papa comete un delito o un acto inmoral, se le podría sancionar desde el ámbito penal, moral y/o religioso. El término de “condenación eterna” se ha de entender como una sanción en términos religiosos. El poder civil si comete actos reprobables, éstos pueden recibir una sanción de tipo penal, político, moral y/o deontológico. Es relevante porque en la actualidad, se está asentando una cultura de la transparencia y rendición de cuentas. Esto significa que los servidores públicos deberían: a) Informar de sus actuaciones; b) Explicar y justificar sus actos de gobierno; c) Ser sancionados o premiados por sus decisiones y su gestión.

En otro pasaje, Guillermo de Ockham escribe: “podemos demostrar todavía de muchos modos que el papa no tiene tal plenitud de poder. Pues es propio de la justicia –que el Sumo Pontífice ha de observar de modo especial- no permitir que el poder haga lo que quiera, sino observar lo que es justo. Luego el papa no tiene poder sino en aquellas cosas que son justas y no propias del poder y, por consiguiente, no tiene la antedicha plenitud de poder que engloba muchas cosas no relativas a la equidad” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro II cap. 6).

Aquí se dan varias paradojas interesantes: como la paradoja de la omnipotencia de dios,  que consiste en plantear: “¿puede crear dios una montaña, que dios no pueda mover?” o, en la misma línea, la paradoja del soberanía: “¿puede el legislador aprobar una ley que el legislador no pueda derogar?”.

Lo que aquí plantea Ockham, es que el poder espiritual, que el papa representa, no puede hacer lo que quiera, sino lo que es justo. El poder civil tampoco puede hacer lo que quiera, sino que está comprometido también con objetivos de justicia, con la consecución del bien común. Esto se consigue, especialmente, si el poder ha de explicar y justificar sus decisiones en una cultura de transparencia y rendición de cuentas, que sería más propia de los sistemas con mayor calidad democrática. Esta cultura sería una forma de poder establecer adecuadamente responsabilidades políticas y, en su caso, jurídicas por la actuación de los gobernantes. 

Guillermo de Ockham afirma que “Primera: los prelados no deben buscar las cosas temporales sino por sola necesidad. El papa, en consecuencia, fuera de esta necesidad no debe entrometerse de ninguna forma en asuntos temporales. Segunda: los prelados son sólo príncipes espirituales. El papa no tiene regularmente el poder del príncipe civil o secular y, consiguientemente, no tiene en los asuntos temporales tal plenitud y poder. Tercera: su principado o gobierno lo es del amor, no del temor” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro II cap. 11).

Ockham afirma que los sacerdotes son príncipes espirituales y han de ocuparse de las cosas temporales exclusivamente por necesidad. Actualmente, en la mayoría de las  sociedades democráticas suele regir alguna concepción del secularismo, lo cual implica la separación entre Iglesia y Estado y la neutralidad estatal sobre las diferentes religiones. Se da una casuística muy variada, entre diferentes países, sobre lo que debe significar cada una de estas nociones en la práctica.  

Sobre que el principado del papa es el del amor, solo cabe recordar la pregunta que se formulaba Maquiavelo en El Príncipe sobre si para éste ¿es mejor ser amado o ser temido? Y la respuesta de autor florentino es que el Príncipe es mejor que sea temido a que sea amado, pero lo peor de todo es que sea odiado. Esto último ocurre cuando éste es “expoliador y al apoderarse de los bienes y de las mujeres de los súbditos” (Maquiavelo, El príncipe, cap. XIX) 

Por último, Guillermo de Ockham sostiene que “mientras los príncipes de este mundo ejerzan su poder legítimo con solicitud y justicia, el papa no puede disponer para nada de los asuntos que les son propios, según la ordenación de Cristo, a no ser que ellos mismos, voluntaria y libremente, le permitan inmiscuirse. Y todo lo que haga en contra de la voluntad de los mismos, ha de tenerse por nulo. Y cualquier sentencia que dicte en tal sentido será nula, pues no sido dada por un juez propio” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro II cap. 16).

En este fragmento, se plantean temas clásicos de la reflexión acerca del poder del que se han ocupado la Filosofía del Derecho y la Filosofía política. La segunda parte parece ir en la línea de una separación nítida entre poder espiritual y poder civil. En la primera parte, en cambio, Ockhman pone una condición que consiste en que el poder civil ejerza “su poder legítimo con solicitud y justicia.” En aquel tiempo, la forma de legitimidad del poder provenía de la religión, la lectura actual podría ser diferente. Esta condición que establece Ockham para la separación entre poder civil y el poder espiritual, recuerda la tradición política sobre el tema del tiranicidio –“¿Qué puede hacer el pueblo si el gobernante es un tirano?”- y alude al problema clásico para la reflexión iusfilosófica sobre qué efectos jurídicos produce el Derecho injusto. No obstante estas consideraciones, si se realiza una lectura conjunta de las dos partes, las ideas de este fragmento son avanzadas para el tiempo en el que fue escrito. 

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Cómo hablar bien en público

Es relevante tener en cuenta al auditorio al hablar en público.

 

El autor de libros de autoayuda, Dale Carnegie se hizo famoso con su obra “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”. Sin embargo en su vida también se ocupó de otros temas, por ejemplo, en instruir sobre cómo hablar en público, de la mejor manera, para conseguir determinados objetivos. Su obra clásica al respecto es “Cómo hablar en público e influir sobre los hombres de negocios” y, más tarde, publicó “El camino fácil y rápido para hablar eficazmente”. A continuación, se comentará algunos de sus consejos desde el análisis de Estrategia Minera Blog.

Adquisición de conocimientos básicos

El primer consejo de Carnegie es “aprovecha la experiencia ajena”. La primera aproximación al tema fue que no debía basarse en oscuros manuales de retórica y oratoria, sino a partir de la práctica y de la experiencia de buenos oradores. 

Algo relevante a la hora de hablar en público es “tener presente tu objetivo”, lo que supone un ejercicio de ordenación y clarificación de ideas, por un lado, y de objetivos, por otro. Este segundo aspecto es muy relevante: ¿cuál es el objetivo último del discurso o intervención? De la respuesta adecuada a esta cuestión, puede que haya cosas que sea mejor no comentar. De lo que no se puede hablar, es mejor callarse, como dijo Wittgenstein.

Es interesante proyectarse en el auditorio y concebir cómo será la intervención de forma exitosa, “predisponiendo tu mente para el éxito.” Es interesante porque Carnegie le da relevancia a las cuestiones de autosugestión, un tema clásico de la autoayuda. En Ciencias Sociales, está el fenómeno de la profecía que se autocumple, se hace una profecía y al hacerla se ponen, de hecho, las bases para que se cumpla. Centrarse en la idea de “mi discurso será exitoso” y así uno se predispone para que así efectivamente lo sea.

El mejor consejo cuando se trata de una intervención formal y con relevancia es “aprovechar todas las oportunidades para practicar.” Los anglosajones tienen la expresión “practice makes perfect”. Cuando uno practica previamente al hablar en público, puede comprobar las posibles dificultades y a la hora de la verdad, la expresión fluye por sí misma. 

Ganar el derecho a hablar

Un punto relevante es “limitar tu tema”. Es imposible abarcar todas las temáticas en un discurso, es importante saber seleccionar con algún buen criterio los temas en los que centrar la intervención. Es relevante que, a partir de tu experiencia o estudio, tengas algo interesante que compartir. 

Para preparar bien un tema, deberías realizar una buena investigación, encontrar materiales adecuados y así, “desarrollar su potencia de reserva.” Luego, no hace falta hablar de todo, probablemente acabarás hablando de un 10% de tu material, pero estarás bien respaldado documentalmente. 

Hablar de cuestiones demasiado teóricas y abstractas, puede hacer que el auditorio se pierda fácilmente. La solución es “llenar tu discurso con ilustraciones y ejemplos.” Quizá es porque Aristóteles tenía razón sobre la relevancia del particularismo -guiño para filósofos ;)-, pero lo cierto es que las explicaciones entran mejor con ejemplos aclaratorios, donde de forma concreta se especifica una idea general.

La terminología en determinados terrenos, como el Derecho o la Medicina, es una batalla a veces complicada en tareas de divulgación o educación. El consejo de Carnegie es “usa términos familiares y concretos que creen imágenes.” Es relevante motivar con términos cercanos a los oyentes, sin embargo, también es importante la tarea de acercar al público determinada terminología técnica, usada en determinadas materias. 

Comparte tu discurso con tu auditorio

Una cuestión clave para preparar una intervención pública es saber a qué público va dirigida: no es lo mismo una intervención académica formal, que una clase, una conferencia o una charla. Se dan diversos niveles de lenguaje implicados y se da una diferencia en el público. El consejo de Carnegie es “habla en términos que interesen a sus oyentes.” La edad y formación del público son algunos elementos relevantes para poder dirigirte de una forma a adecuada.

Como parte de la Regla de Oro, que diría algo así “trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti” debemos tener presente en nuestro discurso al público y, como recomienda Carnegie, “demostrar aprecio honrado y sincero.”

En esta línea, es bueno “identificarse con al auditorio” e intentar abordar temáticas y usos del lenguaje que le sean próximos, siempre de forma compatible con los objetivos trazados previamente para esa intervención pública. Es relevante tener buena información sobre los intereses y datos relevantes de las personas que compondrán el público.

Los discursos monolíticos cada vez más parecen de otra época. Es difícil mantener bien la atención de un público inquieto más de 20-25 minutos. La propuesta de Carnegie es: “haga participar al público en tu discurso.” Más que un monólogo, la gente agradece los diálogos, donde hay intercambio de información y contraste de puntos de vista. Se aprende en diálogo con otros, cuando unas ideas son expuestas y rebatidas de diversas formas. Se debería, pues, entrenar el poder de convicción de las propuestas y el diálogo es la forma de que esto se realice.

Algo que produce mala impresión para el público es un conferenciante altivo y soberbio. En este sentido Carnegie aconseja: “demuestra humildad.” Esto se muestra de diversas formas, como en la forma que se presentan los propios méritos o logros y los de los demás. Y, especialmente, en la manera en la que se está dispuesto a admitir, si se diera el caso, los errores o los límites de las propias aportaciones. El público sabrá recompensar o castigar de alguna forma por estas actitudes al hablante. Hablar en público es una técnica que se puede perfeccionar con la práctica.

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Más tácticas y trucos negociales

En el contexto de las negociaciones, se utilizan diversas tácticas y trucos para cambiar la percepciones de las partes.

En un post anterior, analicé las siguientes tácticas y trucos negociales: un disparo, Fuera-de-los-límites, Policía bueno, policía malo y el Frente ruso. El análisis de estas situaciones que suponen un cambio en la percepción en contexto negociales, a veces incluyendo la manipulación, está basado en el libro “Managing negotiations. How to get a better deal”, de Gavin Kennedy, John Benson, John McMillan. A continuación, se analizarán otras tácticas y trucos negociales:

Vende barato, conviértete en famoso

 Una formulación de esta táctica podría ser: “Le hacemos una oferta -barata- que vendrá muy bien a la imagen de su compañía, que ganará al ser el proveedor de bienes de una compañía internacional y millonaria, como nosotros. Piensa que tenernos a nosotros como cliente en su lista de clientes hará mucho bien en sus futuras ventas.”

Este truco se utiliza en todos los niveles y todas las áreas de la vida. Las empresas no publicitan sus trabajos con “bajos salarios”, hablan de “buenas perspectivas”; los compradores hablan de posibles “futuras órdenes”, a los becarios, sin apenas sueldo, se apela al prestigio de la empresa para la que trabajan, etc. Algunas veces es verdad, otras veces estas cosas pasan así. Si tú lo crees, aceptarás, pero muchas veces debes saber reconocer lo que es: un truco para vender algo más barato. 

Salami

El salami viene en finas lonchas y no se come de una sola vez. Esta es la intención de esta particular táctica. Se sugiere que algo es mejor pospuesto en diferentes momentos, para hacerlo digerible, que aplicarlo de golpe. Se ofrece la posibilidad de ir introduciendo en los acuerdos ciertos cambios, poco a poco, durante un periodo relativamente largo de tiempo. De esta forma, se entiende que habrá menos resistencia por parte de los afectados.

La exigencia del mandato

Los negociadores frecuentemente tienen que hacer frente a la exigencia del mandato. Esto usualmente tiene la forma de que “me han dado instrucciones para que obtenga esta cantidad y estoy mandatado para no ceder hasta que lo consiga.” Esta táctica es de uso muy frecuente. Por ejemplo, cuando alguien dice que ha de consultar con su pareja una decisión sobre un inmueble o alquiler. O el abogado que representa unos intereses y se muestra inflexible en ciertas posiciones, para las que ha sido mandatado. O cuando un consejo ha de aplicar los acuerdos de una Junta de accionistas de una Sociedad Anónima.  Esto se convierte en truco negocial cuando tal mandato es una excusa para mejorar ciertas posiciones en la negociación, pudiendo ser, de hecho, el margen de maniobra más amplio.

Amenazas veladas

Las amenazas de sanciones pueden ser muy arriesgadas. Estas suben la temperatura emocional. “¿Está usted amenazándome?” es una señal segura de que lo que estás diciendo te convierte en antagonista de la otra parte. “Por supuesto que no” es la respuesta esperada, si estás intentando advertirle de las consecuencias que tiene llevar a ellos mismos hacia tu desaprobación. Hay dos formas útiles de utilizar efectivamente una amenaza de sanción: 

Primero, las consecuencias de no estar de acuerdo son éstas, no obstante, ninguno de los dos quiere que lo veamos así, ¿cómo podemos evitarlo? Aquí depende de donde se sitúe la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- de la partes. O en otras palabras, si la Mejor Alternativa a Un Acuerdo Negociado – BATNA por sus siglas en inglés–  de cada parte les pueden conducir a buscar un acuerdo más fácilmente o cuán de creíble es la amenaza de romperlo. 

Segundo, en esta versión tú haces la sanción creíble: “…nosotros naturalmente no queremos requerir este componente, ya que nuestros ingenieros están actualmente investigando un método alternativo que parece ser marginalmente más barato…” En las amenazas la clave es la credibilidad y esta suele estar vinculada a la fuerza del BATNA. Si tienes una alternativa más fuerte, es muy probable que no acabes pactando y o bien, puedas amenazar con romper la negociación y exigir mejores condiciones.

Conectando

Tu oponente puede empezar una negociación contigo en una posición de debilidad en algunos temas, su mejor enfoque es intentar conectar estos asuntos donde es débil con otros temas en los que está fuerte. Por ejemplo, puedes estar preparado para discutir sobre pagos lentos de tus recibos, pero la otra parte quiere hablar sobre la calidad pobre de estos componentes que has enviado la semana pasada. Los temas de conexión de esta forma tratan conectar un asunto con otro y hacer que juntos no sean aceptables. Así, cierta cláusula en el contrato al precio que tú estás pidiendo es extremadamente dificultosa de aceptar. Si tú has elegido la cláusula correcta -preferiblemente un tema no negociable- es bastante probable que se mueva el precio. Si el precio es firme, entonces tienen que volver a revisar la cláusula. 

Sí, pero…

La táctica del “Sí, pero…” consiste, en efecto, en decir: “sí, estamos de acuerdo en lo que estás ofreciendo, pero tenemos este otro problema que tenemos que solucionar en la forma antes de estar de acuerdo con todo”. El otro problema es un asunto nuevo que no ha sido evaluado anteriormente. Esto puede llevar a determinados riesgos, como afectar a la paciencia de la parte perdedora y sufrir alegaciones de mala fe o de tratar con negociadores poco serios. Para evitar la táctica del “Sí, pero…” deben hacerse todas las proposiciones condicionales, que se tengan todas las objeciones abiertas y para cada nueva opción planteada, utilizar un “No, pero…” en réplica: “No podemos aceptar estas nuevas condiciones, pero si insiste tendremos que replantear los términos de toda la negociación…”

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Ramon Llull, sobre la invención del Derecho

El Derecho es el ser de la justicia en el enfoque iusnaturalista, que defendía Ramon Llull

Ramon Llull, o Raimundo Lulio en castellano, nació en Palma de Mallorca en 1232 y, presuntamente, murió en Túnez en 1316. Fue un teólogo, filósofo, poeta y alquimista. De su obra literaria destacan la novela Blanquerna y el Libre d’Amic e Amat. 

Escribió una obra de carácter jurídico, titulada “Ars brevis, quae est de inventione iuris”, cuyo original está en latín. Aquí utilizamos la edición española titulada “Arte breve de la invención del Derecho” preparada por Rafael Ramis Barceló que hace el estudio preliminar. Centraremos el análisis en la sexta distinción de las diez que componen la obra, apartado que se titula “De algunas leyes”:

1.- Toda definición en el Derecho civil es peligrosa

Esta sorprendente afirmación se ha de enmarcar en el enfoque del Derecho natural, donde se sitúa Ramon Llull. Así se dan diferentes niveles como el Derecho divino, el Derecho de gentes, el Derecho natural y el Derecho positivo. Este último es “del género de la contingencia y de la objeción”

El jurista tenía que saber distinguir entre “la justicia y el Derecho substancial y la justicia y el Derecho accidental.” Lo que significa que si el Derecho civil/positivo definía algo en contradicción con otros niveles del Derecho, por ejemplo, el Derecho Natural, esa definición era “peligrosa” y no era verdadero Derecho: tema clásico del iusnaturalismo. 

2.- El Derecho es el arte de lo bueno y de lo igual, por cuyo mérito alguien nos llama sacerdotes.

De esta afirmación cabe destacar el vínculo entre Derecho e igualdad, en el contexto de una sociedad estamental y jerárquica como la medieval.  El Derecho como “arte de lo bueno” choca con la separación liberal entre la ética pública -valores de la justicia- y la ética privada -creencias, virtudes, moral comprehensiva-. El Estado no puede imponer valores “densos” de ética privada, desde la esfera pública.

Que haya sacerdotes del Derecho, nos habla de una profesión que maneja unos conceptos y un vocabulario técnico y es difícil de entender para el pueblo. 

3.- Los preceptos del derecho son éstos: Vivir honestamente, no dañar a otro, dar a cada uno lo suyo.

Esto me recuerda el principio del Derecho natural de “hacer el bien y evitar el mal”. El problema con estas definiciones es que se trata de “conceptos jurídicos indeterminados”, ¿está siempre claro qué significa en un caso concreto honestidad, daño, o qué le corresponde a cada cuál?

No obstante, Ramon Llull alude aquí a dos temas relevantes, como el principio de daño a terceros, que expondría John Stuart Mill en su ensayo “Sobre la libertad” y el principio de la justicia distributiva, del que habla Aristóteles en la “Política”.

4.- La ley es una sanción santa, que manda las cosas honestas, prohíbe las cosas contrarias. La virtud de la ley es ésta: Mandar, prohibir, permitir, castigar.

Según la Real Academia “honesto” tiene los siguientes significados: 1.-Decente o decoroso; 2.- Recatado o pudoroso; 3.- Razonable, justo; 4.- Probo, recto, honrado.

Si el Estado obligara a determinados temas exclusivamente sobre la base del decoro o el pudor, cabe mencionar de nuevo la separación entre ética pública y ética privada, ya que se trata de o creencias o virtudes privadas. Sería un Estado perfeccionista, no un Estado liberal. 

Si el Estado obligara a cosas razonables o justas, se daría un problema de indeterminación para saber la fuente que nos diga lo “razonable” y lo “justo”. Si lo justo es lo que diga el Derecho Natural, puede haber quién no esté de acuerdo, lo mismo pasa si lo “justo” es lo que diga el legislador.

Si el Estado obligara a cosas rectas u honradas, aquí se trataría de virtudes públicas y los fines lícitos que el Estado debe perseguir. Es relevante un buen programa de rendición de cuentas de los servidores públicos.

Es interesante por qué Ramon Llull enuncia los operadores deónticos, que son obligatorio, permitido, prohibido. Pero éstos, como señaló Kelsen, tienen su sentido porque hay normas sancionadoras que castigan en caso de incumplimiento.  

5.- La jurisprudencia es la noticia de las cosas divinas y humanas, la ciencia de lo justo y lo injusto

A lo ya comentado sobre la separación entre ética pública y ética privada, se añadiría aquí el enfoque del positivismo jurídico metodológico que busca definir el Derecho de forma neutral, sin referencia a valores morales. Esta definición de Ramon Llull concuerda con los principios del Derecho natural, no del positivismo jurídico metodológico.

6.- La buena fe no soporta que lo mismo se exija dos veces.

Esta visión estaría vinculada, en cierta forma, con el famoso principio de Derecho penal Non bis in idem. No se puede castigar dos veces por los mismos hechos. Cabe mencionar el caso que plantea Dworkin sobre el nieto que mata a su abuelo para cobrar la herencia. O El caso de los tiradores del Muro de Berlín. En estos caso se ve la relevancia jurídica del non bis in ídem.

7.- Ciertamente en todas las cosas, y en mayor grado en Derecho, la equidad debe esperarse.

En otro pasaje Ramon Llull señala que “el derecho es el ser [esse] de la justicia.” Esta es una típica formulación de iusnaturalismo ontológico, que sostiene que se da una conexión necesaria entre Derecho y moral. El positivismo jurídico metodológico sostiene, en cambio, que esta conexión es contingente, que puede darse o no darse. Esta significa que para definir el concepto de Derecho no es necesario acudir a la moral.

8.- Todas las cosas que se juntan por el Derecho, por el contrario, perecen por el Derecho.

Hablando del caso de una concubina, Ramon Llull afirma “ningún derecho, que existe contra el derecho divino, es derecho. Pero el derecho positivo es de esta manera; luego, el derecho positivo no es derecho.” La pregunta clásica para el iusnaturalismo es: ¿existe el Derecho injusto? ¿Se reconocen efectos jurídicos a las normas, instancias u órganos del Derecho injusto?

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Tácticas y trucos negociales

Las tácticas o trucos negociales pueden cambiar las percepciones e influir en las acciones de las partes en una negociación .

La Real Academia define táctica como: “método o sistema para ejecutar o conseguir algo” mientras que truco es definido como: “ardid o trampa que se utiliza para el logro de un fin.” Parece que el uso de tácticas sería algo propio de cualquier estrategia: poner los medios para conseguir un fin determinado. Los trucos serían más controvertidos moralmente, porque en los medios utilizados, directa o indirectamente, puede haber un cierto elemento de engaño o de manipulación de percepciones. 

Sobre la valoración ética de tácticas y trucos negociales cabe remitirse al debate más general sobre si el ‘fin justifica los medios’ en la línea de Maquiavelo. Sobre su uso estratégico, el primer punto es que se deben conocer estas tácticas –gambits– para poder identificarlas correctamente. En segundo lugar, se ha de saber reaccionar adecuadamente para desmontar estas tácticas y trucos negociales, ya que son una forma de sacar cierta ventaja sobre la otra parte, a partir de manipular sus percepciones y expectativas.  

En la obra “Managing negotiations. How to get a better deal”, Gavin Kennedy, John Benson, John McMillan ofrecen un amplio catálogo de estas tácticas o trucos negociales:

Un disparo

Esta táctica negocial consiste en utilizar la adhesión a las condiciones de la otra parte, en determinado punto, como condición inexcusable para seguir las negociaciones, o incluso, las relaciones entre las partes. Kennedy, Benson y McMillan ponen un ejemplo de la táctica del disparo:

“A no ser que Vd. no esté de acuerdo inmediatamente… no estamos preparados para discutir nada más” (habitualmente acompañado de una amenaza de sanción). 

Tu oponente está forzándote a que abandones alguna posición que mantienes, así como, debilitar tu habilidad para extraer concesiones de él -desde esa posición- en áreas que tú -de hecho- sí puedes negociar. Tú oponente pide una adhesión inmediata a su visión negocial. Por ejemplo, en la insistencia de una precondición para la negociación donde el mayor principio está en juego: “No hay negociación con los Estados Árabes a no ser que reconozcan al Estado de Israel” o viceversa, “…al Estado de Palestina.”

Tu respuesta esta condicionada por el equilibrio de poder. Las grandes compañías o bancos suelen utilizar esta táctica al tratar con sus clientes, donde estamos en un mercado de libre competencia, pero individualmente se funciona con contratos de adhesión. Para saber reaccionar a esta táctica, se ha determinar si las pretensiones de la otra parte responden a una posición real de poder en el panorama estratégico de la situación. 

Fuera-de-los-límites  

En relaciones formales no es extraño para las partes especificar la extensión y la naturaleza de los límites en los que están de acuerdo en adherirse. En este contexto, 

no es extraño ver utilizada la táctica “fuera de los límites” en la siguiente formulación:

“El tema de …, por lo que a mí respecta, no es negociable” (habitualmente acompañado de los temas que son negociables).

Esto es relevante, por ejemplo, en negociaciones donde se dan elementos ideológicos, con connotaciones emotivas de gran impacto, que se ponen como límites infranqueables para sentarse a hablar o iniciar -o romper- una negociación. Se da otro elemento estratégico, que tiene que ver en por qué negocian las partes y si podrían conseguir sus objetivos unilateralmente. Lo que se conoce como las dimensiones del BATNA. Habitualmente estamos en situaciones de interdepedencia, donde se dan relaciones complejas entre las partes.

La forma de encarar esta táctica “fuera-de-los-límites” es ir poco a poco, tratando otras cuestiones: “dejemos esto a un lado, hablemos de otros temas”. Y en el momento oportuno, saber plantear de forma sintética los elementos relevantes que componían la propuesta inicial.

Policía bueno, policía malo

Esta táctica se ha visto muchas veces en las películas, en los interrogatorios a sospechosos por una pareja de policías, donde uno tiene un papel antagonista y otro, un papel cooperador. En la táctica negocial, tu oponente abre con una línea muy dura sobre el tema, puede aludir incluso a amenaza de sanciones. Está acompañado por otro miembro de su equipo (a veces él mismo juega los dos papeles), que manifiesta un punto de vista más razonable en comparación con el primer hablante, aunque este ‘razonable’ puede ser aún inaceptable para ti. 

Esta es una de las tácticas mas antiguas y habitualmente es exitosa, aunque tiene sus riesgos. Es una forma de manipular las percepciones, donde claramente desde el inicio se trata de un truco o táctica concertada por la otra parte. Lo primero es saber identificarla, cuando está siendo utilizada en una negociación, y saber reaccionar estratégicamente, para obtener el mejor resultado posible. 

Frente ruso

Es una adaptación de la táctica policía bueno, policía malo, utilizando propuestas alternativas en vez de estilos alternativos de presentación. A tu oponente se le ofrecen dos elecciones, una de ellas peor (para él) que la otra. Se siente intimidado a aceptar la otra oferta, para evitar la que es horrible (‘cualquier cosa, pero no me envíes al Frente Ruso’). Las posibilidades de éxito dependen de la credibilidad de las alternativas.

Tu oponente puede introducir una propuesta que es totalmente inaceptable para ti pero tu crees que el tiene la intención de forzarte a implementarla. Entonces, te sientes  afortunado de escapar de esa posibilidad -que era creíble para ti- de haber podido estar en el Frente Ruso.

Como se trata de una táctica o truco, quizá no exista ese Frente Ruso y la opción elegida, que también te parecía inaceptable en un principio, es la codiciada victoria en una posición de tu oponente. Una formar de hacer frente a esta táctica es utilizar el descarte de opciones extremas como una forma de intercambio mutuo en el espacio negocial.

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Tomás de Aquino, sobre la esperanza

La esperanza se vincula con cosas posibles, pero arduas o difíciles de obtener

Tomas de Aquino nació en Roccasecca, en el Reino de Nápoles en 1224 y falleció en la Abadía de Fossanova en 1274. Fue un fraile dominico, teólogo y filósofo que ha ejercido una enorme influencia. Junto con Agustín de Hipona, son los autores más conocidos del pensamiento medieval. Es destacable su enfoque del Derecho Natural, que hoy en día sigue teniendo seguidores como John Finnis. 

De su monumental obra “Suma teológica”, nos centraremos aquí en su enfoque de las pasiones humanas, en concreto su tratamiento de la esperanza, una cualidad adecuada para tiempos convulsos.  

La primera aclaración que realiza Tomás de Aquino es que “el objeto de la esperanza no es el bien futuro en absoluto, sino en cuanto arduo y difícil de obtener” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.1).

Según Tomás de Aquino, Agustín de Hipona equiparó deseo y esperanza ya que “el bien que no es arduo se reputa como nada.” Ante un panorama con dificultades, surge la esperanza. Lo recomendable es conseguir la máxima información de diversas fuentes y tener un criterio para otorgar credibilidad a la información. Solo con información fiable, tiene sentido la esperanza. Por eso es tan actual el debate sobre la desinformación y las fake news.

Continua afirmando Tomás de Aquino: “aunque los animales irracionales no conocen lo futuro, sin embargo por su instinto natural se mueven hacia algo futuro como si lo previesen; pues este instinto les ha sido dado por el entendimiento divino, que prevé las cosas futuras (…) Aunque lo futuro no cae bajo los ojos, no obstante, por lo que actualmente ve el animal, se mueve su apetito a perseguir o eludir algo futuro” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.3). 

La sensibilidad por los animales no humanos, y su status, o sus pretensiones como titulares de derechos, ha sido objeto de atención académica recientemente en autores como Singer, Kymlicka y Nussbaum. Aunque ha sido un tema clásico de reflexión, como muestra Porfirio. ¿Tienen los animales esperanza? ¿Saben los animales qué es el futuro? Son cuestiones complejas, donde es difícil dar una respuesta. Para avanzar una respuesta, se puede recordar la distinción, que hace Nussbaum, entre el enfoque kantiano que se basa en caracterizar lo humano con la autonomía y racionalidad del enfoque aristotélico, que habla de lo humano como la capacidad de sufrimiento. Tomás de Aquino considera a los animales como irracionales, pero con instinto, que les lleva a gestionar el futuro, aunque no preverlo propiamente, ni conocer el concepto de futuro.   

En otro pasaje de la Suma teológica, Tomás de Aquino hace un importante matiz: “la desesperación no implica la sola privación de la esperanza, sino además cierto alejamiento de la cosa deseada, por estimarse imposible su consecución. De modo que la desesperación como la esperanza presupone el deseo; pues por aquello que no está al alcance de nuestro deseo, ni tenemos esperanza ni desesperación; y por lo mismo ambas se refieren al bien accesible al deseo” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.4). 

La Real Academia define esperanza como “estado de ánimo que surge cuando se presenta como alcanzable lo que se desea.” La desesperación sería desear algo imposible y la esperanza, algo posible. Obviamente, la clave está en qué se considera posible y en base a qué factores. Si es meramente una posibilidad fáctica o entran en juego otros factores circunstanciales, para determinar si algo es posible.  

Precisamente, la experiencia juega un papel en la esperanza. Así, Tomás de Aquino destaca “la necedad y la inexperiencia pueden ser incidentalmente causa de esperanza, a saber, descartando la ciencia por la cual se juzga como verdad que algo no es posible. Luego la inexperiencia es causa de la esperanza por la misma razón que la experiencia es causa de la falta de ella” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.5). 

Si algo es imposible, no corresponde tener esperanza. Si se da inexperiencia o necedad puede darse una “falsa” esperanza, que no se corresponde con la ciencia. Es interesante que aquí el enfoque de Tomás de Aquino tiene influencia de Aristóteles y la visión de la prudencia, en el trasfondo de que la vida ética es un aprendizaje moral, que tiene como objetivo último la felicidad. Se aprende, practicando, equivocándose, viviendo… Y esta experiencia moral ayuda a saber si algo es posible -y se puede tener esperanza- o es imposible – y la salida es la desesperación-.

Y añade Tomás de Aquino: “los jóvenes y los ebrios, aunque no tenga en realidad firmeza, la tienen en su propia estimación, pues creen firmemente conseguir lo que esperan. (…) aunque los jóvenes y los ebrios son débiles en realidad, mas en su opinión son poderosos, porque no conocen sus defectos” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.6). 

Los jóvenes viven con unas posibilidades tecnológicas diferentes de generaciones anteriores, pero esto en sí mismo no significa mucho. Los jóvenes deben aprender a valorar la experiencia y los resultados y enfoques de generaciones anteriores, aunque no sea en su formato o lenguaje más cercano. Es importante que los jóvenes tengan esperanza en el futuro, para lo que han de calibrar experiencias y enfoques anteriores y poder encontrar su papel. Las generaciones más maduras tienen la responsabilidad de que esto sea una esperanza frente a lo posible, más que una desesperación hacia lo imposible. 

Por último, Tomás de Aquino alude al valor estratégico de la esperanza: “la desesperación en la guerra se hace peligrosa a causa de alguna esperanza que le está unida; pues los que desesperan de la huida, se acobardan en cuanto a huir, pero esperan vengar su muerte. Y así, a causa de esta esperanza, pelean más encarnizadamente, por lo que se hacen más peligrosos a sus enemigos” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.8). 

En este párrafo de la Suma teológica, se ejemplifica la táctica negocial conocida como “quemar las naves”. Si una parte toma una decisión irrevocable -como quemar las naves, que permiten la huida-, la batalla será mucho más cruenta y, quien ha cancelado su huida, tendrá mucha más esperanza en su victoria, más motivos para luchar.  Para que funcione esta táctica, cuando se toma la decisión irrevocable, debe ser conocida por la otra parte de una forma fiable y creíble. 

La esperanza permite afrontar el futuro, con moderado optimismo, aunque con ciertas dificultades, si se cuenta con la información y la experiencia adecuados y se buscan objetivos posibles. Es el camino para la esperanza.

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Cómo enforcarse hacia la felicidad

Dar por el placer de dar y no decepcionarse por la ingratitud es un consejo de Dale Carnegie para poder ser feliz

El escritor de éxito, Dale Carnegie, escribió una obra titulada “Cómo suprimir preocupaciones y disfrutar de la vida”, a partir de sus experiencias vitales desde el  tránsito de un trabajo que le aportaba poco, a un empleo gratificante y que le suponía un reto estimulante, aunque no era lo que él buscaba en un principio.  Uno de los apartados de ese libro, se titula “Siete modos del cultivar una actitud mental que nos procurará paz y felicidad”. A continuación, se analizarán sus sietes reglas con comentarios al estilo Estrategia Minerva:

Regla 1.- Piensa y actúa animosamente y te sentirás animoso. 

Las acciones exitosas son antes ideas o proyectos. Los pensamientos y acciones se deberían concentrar en nociones positivas encaminadas al éxito más que a recrearse en visiones negativas. De aquí podemos aprender de la ética de las virtudes: quien actúa virtuosamente, se convierte en virtuoso. La repetición de acciones se convierte en hábitos y la repetición en hábitos, moldea el carácter. Las virtudes son modelos de excelencia, relacionados con determinados ámbitos de las acciones humanas y son lo contrario de los vicios. La tarea de la educación es moldear el carácter, promocionando virtudes, como la visión positiva que aporta la animosidad.

Regla 2.- No tratemos nunca de pagar con la misma moneda a nuestros enemigos, porque si lo hacemos, nos haremos más daño del que hacemos. No perdamos jamás un minuto pensando en las personas que nos desagradan.

Frente a un ataque de la otra parte, se puede reaccionar con un ataque recíproco o sea, la vía del ‘ojo por ojo’. Es una forma primitiva de respuesta, que tiene sus partidarios, pero moralmente te pone a la misma altura del agresor, ya que utilizas sus mismas armas. Otra posibilidad es aplicar la Regla de Oro, una de sus formulaciones sostiene: “trata a los demás cómo te gustaría que te trataran a ti”.  Esto te lleva a ponerte en el lugar del otro y aprender desde ese punto de vista.  El consejo de no perder un minuto en las personas que nos desagradan es buenísimo: no consumir energías centrando la atención en aquellos que sólo aportan negatividad.  

Regla 3.- En lugar de preocuparnos por la ingratitud, no la esperemos. Recordemos que el único modo de ser feliz no es esperar gratitud, sino dar por el placer de dar.

A veces, ponemos las expectativas en los demás, y en gestos concretos, y acaban por desilusionarnos. Esta regla pone de relieve, las reglas de la reciprocidad -entendida de una forma cabal- que conducen a la felicidad: Primero se debe dar, por el placer de dar. Segundo, no poner las expectativas en los demás, ni esperar nada a cambio. Tercero, entonces, si se siguen los dos primeros puntos, la vida sorprende con algunas buenas reacciones de otras personas. El elemento clave es que la felicidad reside en dar y no en fijar las expectativas en los otros. Estos tres puntos se han de aplicar con sensatez para evitar ser explotado por determinadas personas.    

Regla 4.- ¡Cuenta tus bienes, no tus males!

En determinadas ocasiones, existen personas que lo ven todo negro, que solo ven el lado negativo de las cosas, empezando por sí mismos. La primera tarea consiste en hacer ver a esas personas la parcialidad/particularidad de su situación: la vida es siempre más amplia y nos permite también resaltar aspectos positivos de la misma situación. La prueba más evidente de esa parcialidad negativa -que a veces se vive-, es que otras personas, ante circunstancias similares, han reaccionado de forma diferente. Como dice el dicho popular: ”podemos ver el vaso medio lleno o medio vacío”.  Para poder interactuar de forma positiva hacia los demás -y hacia uno mismo- es mejor ver el vaso medio lleno.

Regla 5.- No imitemos a los demás. Encontrémonos y seamos nosotros mismos

A determinadas edades, especialmente en la adolescencia, los rasgos de la identidad están en formación y algunas personas optan por imitar determinados comportamientos, lo cual no siempre es bueno. Aquí cabe rescatar el concepto de autenticidad que analiza el filósofo canadiense Charles Taylor en su obra “Ética de la autenticidad”. Allí enfrenta a la autonomía, que sería una forma centrada en la elección y en el individuo, a la autenticidad. Este último ideal se basaría en que cada uno descubre su forma original de ser humano en diálogo con los demás. Es un descubrimiento de la propia originalidad en relación con otros, en una forma dialógica. Uno descubre cómo ser auténtico -su propia originalidad- en diálogo con los demás ya que estos forman horizontes de significado o marcos referenciales, en terminología de Taylor.

Regla 6.- Cuando el destino nos entregue un limón, tratemos de convertirlo en limonada

El siguiente punto, que también se aplica a la noción de autenticidad, es cuál es el papel de la libertad humana frente a las circunstancias. Esto enlaza con la clásica controversia filosófica entre determinismo y libre albedrío.  Pues bien, frente a las circunstancias que nos tocan vivir, caben dos opciones para desarrollar nuestra autenticidad como seres humanos libres: a) Aceptarlas; b) Luchar por transformarlas. Nuestra libertad consiste en aceptar el contexto en el que vivimos o bien, en actuar para transformar ese contexto. Una idea parecida se puede encontrar desarrollada por Erich Fromm en su obra “Miedo a la libertad”.

Regla 7.- Olvídate de ti mismo interesándose en los demás. Haz cada día una buena acción que provoque una sonrisa de alegría en el rostro de alguien

Existen personas que están centradas en sí mismas. El mundo solo lo ven exclusivamente a través de su prisma. Es bueno pensar en los demás e internar que estén lo mejor posible. Hay personas muy centradas en su familia, lo cual tiene una lógica, pero también es bueno interesarse por los demás y preocuparse por sus temas. Valores como solidaridad, voluntariado, altruismo, quizá no están de moda, pero ayudan a que esta sociedad no se convierta en la ‘república de los egoístas’.

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Cómo ganar amigos

“Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” de Dale Carnegie es un clásico de los libros de autoayuda.

Siempre he tenido curiosidad por esos libros, que suelen ocupar un lugar destacado en los quioscos y librerías de los aeropuertos y estaciones de tren, que prometen cambiarte la vida. Con una serie de técnicas, de las que el autor acredita su utilidad a través historias variadas, y un propósito “eminentemente pragmático”, estos libros constituyen un género propio, digno de análisis. Quizá se podría afirmar que el libro más destacado en este estilo se titula “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” y lo escribió Dale Carnegie. De sus páginas, se extraen una serie de reglas de valor estratégico y negocial a la hora de encarar las relaciones interpersonales.

La primera parte del libro se dedica a las técnicas fundamentales para tratar con el prójimo. La Regla 1 dice: “No critique, no condene, ni se queje.” 

Es recomendable la discreción en vez de poner a la otra persona en una situación incómoda. Algo que está en las normas de educación bien entendida, que tiene un componente de reciprocidad. Cabe recordar el bíblico “no juzguéis y no seréis juzgados”. Las críticas o quejas de hoy hacia alguien tarde o temprano le llegarán y podrían ser fuentes de conflicto. 

La Regla 2 sostiene: “Demuestre aprecio honrado y sincero.”

Este consejo significa que debe preocuparse por los demás, por sus vidas, por sus problemas con un interés genuino, no siendo hipócrita. Algunas convenciones sociales incorporan ciertos rituales como preguntar: “¿cómo estás?”, pero lo que significa esta regla es ir más allá y que los demás nos han de importar de verdad y hemos de mostrárselo con diferentes gestos, actitudes y palabras. 

La Regla 3 mantiene: “Despierte en los demás un deseo vehemente.”

En esta regla se nos pide que hagamos un ejercicio de ponernos en el lugar del otro. Algo así, como una cierta aplicación de la Regla de Oro a su manera. Así Carnegie afirma que “el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.” Algo así cómo el otro persiguiendo sus objetivos puede ser útil para conseguir nuestros fines. El consejo es hablarle al otro en los términos de su beneficio. Esto enlaza con la regla del Método de Harvard que afirma “Inventar opciones para el beneficio mutuo”.

La tercera parte del libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, se dedica a aconsejar como lograr que los demás piensen como usted. Carnegie desarrolla una serie de técnicas de gestión de cooperación y conflicto entre personas.

La Regla 1 sostiene: “La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.”

Las discusiones y los exabruptos emocionales no son buenos para la gestión del conflicto. Están vinculadas con las emociones en la negociación. No son vías recomendables y es mejor evitarlas. Muchas veces se negocia mejor con acciones y con una buena previsión -que debería incluir la información más completa posible- del panorama negocial, que explicitando quejas en una discusión. 

La Regla 2 dice: “Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada.”

Esto tiene que ver con no criticar y mostrar aprecio por los demás. Se puede intentar que, desde sus propios valores, el otro juzgue su acción, pero ha de ser él mismo, el que llegue a la conclusión si está equivocado. Y si no llega a este punto, mejor no hacérselo ver de forma explícita.  

La Regla 3 afirma: “Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.”

A la inversa de la anterior regla, si nosotros nos equivocamos, es bueno admitirlo cuanto antes y de forma clara. La soberbia es mala compañera para tratar con los demás. Es mejor ser humilde y saber reconocer nuestros errores.

La Regla 6 sostiene: “Permita que la otra persona sea quien hable más.”

La gente suele estar interesada en sus cosas, sus problemas, su vida y sus puntos de vista. Y ocurre que cuando quedas con ciertas personas solo hablan de sus cosas y sus perspectivas, sin ni siquiera preocuparse por tus cosas o, simplemente, por ti. Esto no es necesariamente malo estratégicamente, ya que la persona que habla mucho desde su visión, suele dar mucha información y ésta puede que sea relevante.

La Regla 7 establece: “Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.”

La idea es en determinadas situaciones de cooperación y conflicto, pueden existir opciones para el beneficio mutuo. Esta regla recomienda que la otra parte crea que  ha sido ella quien ha propuesto, creado o imaginado esas opciones. Es decir, que son obra suya. Esto facilitará su compromiso en su cumplimiento del acuerdo.  

La Regla 10 afirma: “Apele a los motivos más nobles.”

Algunos valores que suelen darse para motivar y justificar conductas son los de  honradez, rectitud o justicia, pero puede haber otros. En los entornos negociales, en ocasiones, se suelen buscar criterios objetivos o imparciales, que conciten el consenso de las partes. Como sostiene la regla del Método Harvard: “insistir en utilizar criterios objetivos.” Lo que debería verse en un caso concreto, es si el criterio en cuestión es realmente imparcial y a quién beneficia en el fondo. Aunque esto no siempre es conveniente hacerlo o mostrarlo.

La Regla 12 sostiene: “Lance, con tacto, un reto amable.”

Quizá el motor de la conducta más potente en los seres humanos sea el deseo de superación. Por eso es interesante si nos ponen a prueba, si saben estimularnos hacia nuevas metas. No buscar objetivos imposibles, sino a través de técnicas específicas, fijar caminos donde transitar y marcarse tareas, que nos ayuden a mejorar en algún aspecto y de forma global.

En “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, Dale Carnegie da una serie de técnicas específicas para ser una persona más colaborativa y cooperativa con los demás y haciendo esto, simultáneamente estamos consiguiendo cumplir nuestros propios fines y objetivos. Un buen plan de vida

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Fuentes del conflicto

Se debe saber identificar a la fuente de un conflicto para identificarla, prevenirla y gestionarla de la mejor manera

En diferentes áreas de la vida, vivimos habitualmente abocados al conflicto. No todas las situaciones a las que nos enfrentemos son de pura cooperación, sino más bien suelen tener un elemento de conflicto y un elemento de cooperación. También se dan situaciones de puro conflicto, pero son menos habituales. Se debe saber tratar con el conflicto, pero primero se debe identificar de dónde proviene.

En su obra titulada Tao de la negociación. Cómo resolver conflictos en todas la áreas de tu vida,  Joel Edelman y Mary Beth Crain ofrecen un panorama sobre las fuentes del conflicto y ofrecen soluciones para salir de estas situaciones. Parten por definir el conflicto como “la situación en que dos personas no están de acuerdo sobre las acciones que una persona emprende o no quiere que la otra lleve a cabo.” Así, un conflicto unilateral es una situación donde solo una parte tiene queja y un conflicto bilateral es donde cada persona quiere algo de la otra. Aquí se ve cómo el conflicto tiene que ver con: a)  Conseguir resultados que cada uno, por su cuenta, no puede conseguir, lo que marca su BATNA; b) La noción de “poder negocial”,  entendido como forma de influencia  efectiva sobre otras personas; c) La “reciprocidad” que suelen verse en las situaciones mixtas de cooperación y conflicto. 

Se puede distinguir entre una disputa personal – que implica individuos específicos, y sentimientos específicos de esos individuos- y una disputa estructural, que es más un conflicto “genérico”, un mal endémico a la circunstancia y al grupo implicado. Es bastante habitual que las disputas estructurales contengan elementos -incluso de forma disimulada- de disputas personales. Por eso, un primer paso recomendable en todo escenario estratégico y negocial es identificar las emociones en la negociación y partir de “separar las personas del problema”, como recomienda el Método Harvard de Negociación.

Según Edelman y Crain, se pueden identificar las siguientes fuentes del conflicto. El primer paso será identificarlas para poder prevenirlas, gestionar de la mejor manera o ponerles solución:

Malos entendidos: Se dan situaciones donde los sentimientos e intenciones involucrados, por completo, en un curso de acción, se perciben por la parte de quien los recibe, en una forma contraria a la que era la intención de la parte que actúa. Aquí se da un fallo en la trasmisión de la información y en la interacción de las acciones o gestos. Es recomendable la empatía e intentar ponerse en la posición del otro, como afirma la Regla de Oro. 

Falta de honradez: Cuando las personas no dicen la verdad a otras, hay un 100 % de garantía que tarde o temprano el resultado será el conflicto, afirman Edelman y Crain. Y añaden que os conflictos también surgen de la falta de honradez parcial donde no hay mentiras, sino medias verdades, cosas nunca dichas, pueden ser bastantes incendiarias o debilitantes para una relación. Aquí se puede afirmar que en relaciones con fuerte implicación y duración en el tiempo, es recomendable decir siempre la verdad. Entre otros motivos, existe uno estratégico: la mentira puede ser descubierta y eso te convertiría en mentiroso a los ojos de tu relación con fuerte implicación. 

Negligencia: Muchos conflictos se deben a negligencia. Las palabras que usamos, la promesas que olvidamos mantener, las responsabilidades que obviamos son fuentes potenciales de conflicto, afirman Edelman y Crain. Aquí parece relevante el compromiso, especialmente entre los propios valores y las propias acciones. El enfoque ético de las virtudes insiste que actuando virtuosamente, uno se convierte en virtuoso. Se afirman que mediante la repetición de determinados hábitos, de son modelos de excelencia -virtudes-, se forja el carácter.  

Intención: Nuestras intenciones son quizá las fuentes mas poderosas de resolución de conflictos y provocación de conflictos. Cuando tenemos la intención de comprender al otro, y actuar de una forma mutuamente beneficiosa, el conflicto puede casi siempre prevenirse. Si, no obstante, tenemos la intención de hacer daño, físico o emocional, a alguien, estamos seguros de crear y mantener y estado de conflicto, afirman Edelman y Crain. Aquí se ve como, en ocasiones, el conflicto proviene de la voluntad deliberada de las partes. Reconocer esto puede ser el primer paso parar prevenirlo, gestionarlo en el presente y evitarlo en el futuro.

Exclusiva inversión en el propio sistema de opiniones y creencias: Otra fuente de conflicto tiene que ver con creencias “conflictivas”. Como estamos atados a nuestros egos y nuestras identidades en el mundo, también estamos atados a nuestro enfoques filosóficos, morales, políticos sobre la vida, afirman Edelman y Crain. Existen materias donde se puede ser tolerantes por razones prácticas, para salvar una situación. No obstante, existen temas fundamentales, donde es mejor ser intransigente. Pero cada persona, según su sistema de creencias, tiene una visión distinta de los limites de su tolerancia y su intransigencia. 

Fallo al establecer límites: Cuando no estableces límites y dejas tus fronteras personales claras, otras personas se pueden exceder o extralimitar, afirman Edelman y Crain. En ocasiones, en el trabajo, algunas personas se exceden en los tiempos, las formas, los ámbitos, etc. Es recomendable poner límites a los demás, para no ser explotado en determinadas situaciones.

Mal manejo del conflicto: Quizá la mayor fuente de conflicto, que es mayor que las otras combinadas, es una falta de voluntad para tratar directamente con el conflicto, afirman Edelman y Crain. En ocasiones, se busca evitar el conflicto y de esta forma, se hacen concesiones a la otra parte, que puede tener un carácter agresivo o conflictivo. El conflicto se ha de gestionar bien, manejando la información, los tiempos, las comunicaciones,… Para este objetivo, se ha de analizar bien la situación y hacer un panorama de todos los escenarios posibles.

Miedo: Cuando nos encontramos en una situación de conflicto, o conflicto potencial, nos sentimos, en algún nivel, amenazados, afirman Edelman y Crain. Se ha de analizar el uso de nuestro miedo que realiza la otra parte y si usa amenazas, la credibilidad y fiabilidad de sus afirmaciones en un contexto estratégico.

Agendas ocultas: Implican una situación en que una de las partes tiene una intención o motivación que no ha revelado. Esta puede ser consciente e inconsciente, afirman Edelman y Crain. Se han de analizar bien todas las comunicaciones entre las partes y las posibles motivaciones de sus acciones.   

Los consejos de Edelman y Crain en el Tao de la negociación para gestionar de la mejor manera las fuentes del conflicto son: 1.- Actuar siendo consciente –awareness-; 2.- Ser honesto; 3.- Tener la intención de resolver el desacuerdo de forma pacífica y mutuamente beneficiosa tanto como sea posible; 4.- Tener la voluntad de comportarse bajo el principio de hacer lo “correcto”. 

Las fuentes del conflicto conviven con las fuentes de la cooperación, pero aquellos son motivo de preocupaciones, ansiedad, problemas de diverso calado. No se debe temer el conflicto, porque es algo cotidiano, se deben entrenar nuestras habilidades para detectarlo, gestionarlo y prevenirlo, de una forma honesta, eficiente e inteligente.   

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