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Cómo ganar amigos

«Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» de Dale Carnegie es un clásico de los libros de autoayuda.

Siempre he tenido curiosidad por esos libros, que suelen ocupar un lugar destacado en los quioscos y librerías de los aeropuertos y estaciones de tren, que prometen cambiarte la vida. Con una serie de técnicas, de las que el autor acredita su utilidad a través historias variadas, y un propósito “eminentemente pragmático”, estos libros constituyen un género propio, digno de análisis. Quizá se podría afirmar que el libro más destacado en este estilo se titula “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” y lo escribió Dale Carnegie. De sus páginas, se extraen una serie de reglas de valor estratégico y negocial a la hora de encarar las relaciones interpersonales.

La primera parte del libro se dedica a las técnicas fundamentales para tratar con el prójimo. La Regla 1 dice: “No critique, no condene, ni se queje.” 

Es recomendable la discreción en vez de poner a la otra persona en una situación incómoda. Algo que está en las normas de educación bien entendida, que tiene un componente de reciprocidad. Cabe recordar el bíblico “no juzguéis y no seréis juzgados”. Las críticas o quejas de hoy hacia alguien tarde o temprano le llegarán y podrían ser fuentes de conflicto. 

La Regla 2 sostiene: “Demuestre aprecio honrado y sincero.”

Este consejo significa que debe preocuparse por los demás, por sus vidas, por sus problemas con un interés genuino, no siendo hipócrita. Algunas convenciones sociales incorporan ciertos rituales como preguntar: “¿cómo estás?”, pero lo que significa esta regla es ir más allá y que los demás nos han de importar de verdad y hemos de mostrárselo con diferentes gestos, actitudes y palabras. 

La Regla 3 mantiene: “Despierte en los demás un deseo vehemente.”

En esta regla se nos pide que hagamos un ejercicio de ponernos en el lugar del otro. Algo así, como una cierta aplicación de la Regla de Oro a su manera. Así Carnegie afirma que “el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.” Algo así cómo el otro persiguiendo sus objetivos puede ser útil para conseguir nuestros fines. El consejo es hablarle al otro en los términos de su beneficio. Esto enlaza con la regla del Método de Harvard que afirma “Inventar opciones para el beneficio mutuo”.

La tercera parte del libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, se dedica a aconsejar como lograr que los demás piensen como usted. Carnegie desarrolla una serie de técnicas de gestión de cooperación y conflicto entre personas.

La Regla 1 sostiene: “La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.”

Las discusiones y los exabruptos emocionales no son buenos para la gestión del conflicto. Están vinculadas con las emociones en la negociación. No son vías recomendables y es mejor evitarlas. Muchas veces se negocia mejor con acciones y con una buena previsión -que debería incluir la información más completa posible- del panorama negocial, que explicitando quejas en una discusión. 

La Regla 2 dice: “Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada.”

Esto tiene que ver con no criticar y mostrar aprecio por los demás. Se puede intentar que, desde sus propios valores, el otro juzgue su acción, pero ha de ser él mismo, el que llegue a la conclusión si está equivocado. Y si no llega a este punto, mejor no hacérselo ver de forma explícita.  

La Regla 3 afirma: “Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.”

A la inversa de la anterior regla, si nosotros nos equivocamos, es bueno admitirlo cuanto antes y de forma clara. La soberbia es mala compañera para tratar con los demás. Es mejor ser humilde y saber reconocer nuestros errores.

La Regla 6 sostiene: “Permita que la otra persona sea quien hable más.”

La gente suele estar interesada en sus cosas, sus problemas, su vida y sus puntos de vista. Y ocurre que cuando quedas con ciertas personas solo hablan de sus cosas y sus perspectivas, sin ni siquiera preocuparse por tus cosas o, simplemente, por ti. Esto no es necesariamente malo estratégicamente, ya que la persona que habla mucho desde su visión, suele dar mucha información y ésta puede que sea relevante.

La Regla 7 establece: “Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.”

La idea es en determinadas situaciones de cooperación y conflicto, pueden existir opciones para el beneficio mutuo. Esta regla recomienda que la otra parte crea que  ha sido ella quien ha propuesto, creado o imaginado esas opciones. Es decir, que son obra suya. Esto facilitará su compromiso en su cumplimiento del acuerdo.  

La Regla 10 afirma: “Apele a los motivos más nobles.”

Algunos valores que suelen darse para motivar y justificar conductas son los de  honradez, rectitud o justicia, pero puede haber otros. En los entornos negociales, en ocasiones, se suelen buscar criterios objetivos o imparciales, que conciten el consenso de las partes. Como sostiene la regla del Método Harvard: “insistir en utilizar criterios objetivos.” Lo que debería verse en un caso concreto, es si el criterio en cuestión es realmente imparcial y a quién beneficia en el fondo. Aunque esto no siempre es conveniente hacerlo o mostrarlo.

La Regla 12 sostiene: “Lance, con tacto, un reto amable.”

Quizá el motor de la conducta más potente en los seres humanos sea el deseo de superación. Por eso es interesante si nos ponen a prueba, si saben estimularnos hacia nuevas metas. No buscar objetivos imposibles, sino a través de técnicas específicas, fijar caminos donde transitar y marcarse tareas, que nos ayuden a mejorar en algún aspecto y de forma global.

En “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, Dale Carnegie da una serie de técnicas específicas para ser una persona más colaborativa y cooperativa con los demás y haciendo esto, simultáneamente estamos consiguiendo cumplir nuestros propios fines y objetivos. Un buen plan de vida

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Fuentes del conflicto

Se debe saber identificar a la fuente de un conflicto para identificarla, prevenirla y gestionarla de la mejor manera

En diferentes áreas de la vida, vivimos habitualmente abocados al conflicto. No todas las situaciones a las que nos enfrentemos son de pura cooperación, sino más bien suelen tener un elemento de conflicto y un elemento de cooperación. También se dan situaciones de puro conflicto, pero son menos habituales. Se debe saber tratar con el conflicto, pero primero se debe identificar de dónde proviene.

En su obra titulada Tao de la negociación. Cómo resolver conflictos en todas la áreas de tu vida,  Joel Edelman y Mary Beth Crain ofrecen un panorama sobre las fuentes del conflicto y ofrecen soluciones para salir de estas situaciones. Parten por definir el conflicto como “la situación en que dos personas no están de acuerdo sobre las acciones que una persona emprende o no quiere que la otra lleve a cabo.” Así, un conflicto unilateral es una situación donde solo una parte tiene queja y un conflicto bilateral es donde cada persona quiere algo de la otra. Aquí se ve cómo el conflicto tiene que ver con: a)  Conseguir resultados que cada uno, por su cuenta, no puede conseguir, lo que marca su BATNA; b) La noción de “poder negocial”,  entendido como forma de influencia  efectiva sobre otras personas; c) La “reciprocidad” que suelen verse en las situaciones mixtas de cooperación y conflicto. 

Se puede distinguir entre una disputa personal – que implica individuos específicos, y sentimientos específicos de esos individuos- y una disputa estructural, que es más un conflicto “genérico”, un mal endémico a la circunstancia y al grupo implicado. Es bastante habitual que las disputas estructurales contengan elementos -incluso de forma disimulada- de disputas personales. Por eso, un primer paso recomendable en todo escenario estratégico y negocial es identificar las emociones en la negociación y partir de “separar las personas del problema”, como recomienda el Método Harvard de Negociación.

Según Edelman y Crain, se pueden identificar las siguientes fuentes del conflicto. El primer paso será identificarlas para poder prevenirlas, gestionar de la mejor manera o ponerles solución:

Malos entendidos: Se dan situaciones donde los sentimientos e intenciones involucrados, por completo, en un curso de acción, se perciben por la parte de quien los recibe, en una forma contraria a la que era la intención de la parte que actúa. Aquí se da un fallo en la trasmisión de la información y en la interacción de las acciones o gestos. Es recomendable la empatía e intentar ponerse en la posición del otro, como afirma la Regla de Oro. 

Falta de honradez: Cuando las personas no dicen la verdad a otras, hay un 100 % de garantía que tarde o temprano el resultado será el conflicto, afirman Edelman y Crain. Y añaden que os conflictos también surgen de la falta de honradez parcial donde no hay mentiras, sino medias verdades, cosas nunca dichas, pueden ser bastantes incendiarias o debilitantes para una relación. Aquí se puede afirmar que en relaciones con fuerte implicación y duración en el tiempo, es recomendable decir siempre la verdad. Entre otros motivos, existe uno estratégico: la mentira puede ser descubierta y eso te convertiría en mentiroso a los ojos de tu relación con fuerte implicación. 

Negligencia: Muchos conflictos se deben a negligencia. Las palabras que usamos, la promesas que olvidamos mantener, las responsabilidades que obviamos son fuentes potenciales de conflicto, afirman Edelman y Crain. Aquí parece relevante el compromiso, especialmente entre los propios valores y las propias acciones. El enfoque ético de las virtudes insiste que actuando virtuosamente, uno se convierte en virtuoso. Se afirman que mediante la repetición de determinados hábitos, de son modelos de excelencia -virtudes-, se forja el carácter.  

Intención: Nuestras intenciones son quizá las fuentes mas poderosas de resolución de conflictos y provocación de conflictos. Cuando tenemos la intención de comprender al otro, y actuar de una forma mutuamente beneficiosa, el conflicto puede casi siempre prevenirse. Si, no obstante, tenemos la intención de hacer daño, físico o emocional, a alguien, estamos seguros de crear y mantener y estado de conflicto, afirman Edelman y Crain. Aquí se ve como, en ocasiones, el conflicto proviene de la voluntad deliberada de las partes. Reconocer esto puede ser el primer paso parar prevenirlo, gestionarlo en el presente y evitarlo en el futuro.

Exclusiva inversión en el propio sistema de opiniones y creencias: Otra fuente de conflicto tiene que ver con creencias “conflictivas”. Como estamos atados a nuestros egos y nuestras identidades en el mundo, también estamos atados a nuestro enfoques filosóficos, morales, políticos sobre la vida, afirman Edelman y Crain. Existen materias donde se puede ser tolerantes por razones prácticas, para salvar una situación. No obstante, existen temas fundamentales, donde es mejor ser intransigente. Pero cada persona, según su sistema de creencias, tiene una visión distinta de los limites de su tolerancia y su intransigencia. 

Fallo al establecer límites: Cuando no estableces límites y dejas tus fronteras personales claras, otras personas se pueden exceder o extralimitar, afirman Edelman y Crain. En ocasiones, en el trabajo, algunas personas se exceden en los tiempos, las formas, los ámbitos, etc. Es recomendable poner límites a los demás, para no ser explotado en determinadas situaciones.

Mal manejo del conflicto: Quizá la mayor fuente de conflicto, que es mayor que las otras combinadas, es una falta de voluntad para tratar directamente con el conflicto, afirman Edelman y Crain. En ocasiones, se busca evitar el conflicto y de esta forma, se hacen concesiones a la otra parte, que puede tener un carácter agresivo o conflictivo. El conflicto se ha de gestionar bien, manejando la información, los tiempos, las comunicaciones,… Para este objetivo, se ha de analizar bien la situación y hacer un panorama de todos los escenarios posibles.

Miedo: Cuando nos encontramos en una situación de conflicto, o conflicto potencial, nos sentimos, en algún nivel, amenazados, afirman Edelman y Crain. Se ha de analizar el uso de nuestro miedo que realiza la otra parte y si usa amenazas, la credibilidad y fiabilidad de sus afirmaciones en un contexto estratégico.

Agendas ocultas: Implican una situación en que una de las partes tiene una intención o motivación que no ha revelado. Esta puede ser consciente e inconsciente, afirman Edelman y Crain. Se han de analizar bien todas las comunicaciones entre las partes y las posibles motivaciones de sus acciones.   

Los consejos de Edelman y Crain en el Tao de la negociación para gestionar de la mejor manera las fuentes del conflicto son: 1.- Actuar siendo consciente –awareness-; 2.- Ser honesto; 3.- Tener la intención de resolver el desacuerdo de forma pacífica y mutuamente beneficiosa tanto como sea posible; 4.- Tener la voluntad de comportarse bajo el principio de hacer lo “correcto”. 

Las fuentes del conflicto conviven con las fuentes de la cooperación, pero aquellos son motivo de preocupaciones, ansiedad, problemas de diverso calado. No se debe temer el conflicto, porque es algo cotidiano, se deben entrenar nuestras habilidades para detectarlo, gestionarlo y prevenirlo, de una forma honesta, eficiente e inteligente.   

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Inteligencia social, comportarse sabiamente con los demás

El rapport se muestra en cualquier relación afectuosa, comprometida y amable.
El rapport se muestra en cualquier relación afectuosa, comprometida y amable.

 

Después de su éxito titulado Inteligencia emocional, Daniel Goleman ha explorado nuevas temáticas y propone una nueva perspectiva con su obra Inteligencia social.

En 1920, justo después de la primera burbuja de entusiasmo por los test de inteligencia, el psicólogo Edward Thorndike creó la original formulación de “Inteligencia social”. Éste la definió como “la habilidad de comprender y gestionar hombres y mujeres”, Goleman añade que son capacidades que todos necesitamos para vivir bien en el mundo.

Pero alguien podría sostener que ese enfoque puede llevar a la manipulación en las relaciones humanas. Goleman niega que eso sea inteligencia social porque únicamente valora lo que sirve a una persona a expensas de las demás. Convendría, por tanto, considerar la “inteligencia social” en un sentido más amplio, como un aptitud que no sólo implica el conocimiento del funcionamiento de las relaciones, sino comportarse también inteligentemente en ellas.

La base científica de su enfoque tiene que ver con experimentos de cómo funciona la amígdala o las neuronas en las diversas interacciones sociales, en lo que se conoce como cerebro social. Esto también comprende la suma de los pensamientos y sentimientos que tenemos acerca de las personas con las que nos relacionamos. Los datos más novedosos y reveladores al respecto indican que el “cerebro social”  tal que sea el único sistema biológico de nuestro cuerpo que nos conecta con los demás.

Su análisis hace hincapié en cómo funciona el rapport, que sería una conexión especial quesolo existe entre seres humanos y se halla presente en cualquier relación afectuosa, comprometida y amable. Pueden ser momentos fugaces que permiten que las decisiones que toman las personas implicadas sean más creativas y eficaces.

Para favorecer esa conexión del rapport, conviene prestar atención a los elementos en que está compuesta la conciencia social que, según Goleman, son:

Empatía primordial: Esta consiste en sentir lo que sienten los demás, en saber interpretar adecuadamente las señales emocionales no verbales. Detectar las expresiones fugaces que nos permiten vislumbrar emociones ajenas. Muchas veces se dicen cosas, que el lenguaje no verbal niega o refuerza. Analizar con perspicacia los detalles de las expresiones faciales, de las manos y de posiciones corporales nos pueden hablar más directamente de las emociones de un hablante que la literalidad de su propio discurso.

Sintonía: Implica escuchar de manera totalmente receptiva, poder conectar con los demás. Las personas duchas en esta habilidad saben dejar a un lado sus preocupaciones y escuchar de manera atenta y completa. Esta habilidad es algo ciertamente poco común. Las personas suelen complacerse cuándo son escuchadas, pero, en la mayoría de las ocasiones, no escuchan. Esta disposición supone, además de escuchar, ver los puntos de conexión con los demás y estar atento a sus preocupaciones y necesidades.

Exactitud empática: Supone comprender los pensamientos, sentimientos e intenciones de los demás. Se asienta en la empatía primordial, pero también tiene en cuenta la compresión explícita de lo que las otras personas piensan o sienten. La compresión más explícita de los motivos subyacentes de los demás puede ser de vital importancia.

Las relaciones con los demás suelen presentarse en un escenario de cooperación/competición. Conocer y comprender los motivos y emociones de los otros pueden ser un primer paso para encontrar puntos comunes y poder llegar a acuerdos. En eso, es interesante la técnica de ponerse en el lugar del otro. Y también la enseñanza ética de la Regla de Oro de la Humanidad.

Cognición social: Es el conocimiento del modo en que realmente funciona el mundo social. Las habilidades sociales es algo que cultivamos desde pequeños. En la forma como en el patio del recreo se hacen amistades o se establecen alianzas. O en el fenómeno del bullying, cómo se destruyen lazos basados en la fuerza de reputaciones grupales. Estas habilidades son aprendizajes de cómo funcionan los individuos en los grupos y cuáles son la dinámicas grupales que se establecen.

En el análisis de Goleman también se alude a los elementos de la aptitud social que son los siguientes:

Sincronía: Implica relacionarse fácilmente a nivel no verbal. Nos relacionamos con los demás y es relevante saber sintonizar diversos gestos corporales y de lenguaje no verbal. Falta de sincronía puede obstaculizar nuestra competencia social.

Presentación de uno mismo: Es una cualidad presentarse adecuadamente ante los demás. Esta exposición debe saber combinar los aspectos cooperativos y dejar explícitas las reglas del  escenario competitivo. Es bueno mostrar los aspectos de la propia marca personal. Cómo cada uno ejerce su carisma. Aquello que lo caracteriza fielmente y lo convierte en un experto.

Influencia: Supone dar forma adecuada a las interacciones sociales. Se relaciona con el uso del tacto y del autocontrol. La forma más adecuada de conseguir algunos planes no es mostrar nuestros deseos de forma explícita y burda, sino más bien explorar la vía para que los demás también los hagan suyos.

Interés por los demás: Consiste en interesarse por las necesidades de los demás y actuar en consecuencia. Vivimos en una cultura que favorece las visiones egocéntricas y utilitaristas. Para estos enfoques, los demás son meros medios para conseguir objetivos. Pero existen otras visiones que se preocupan por los demás y se implican en soluciones. Estas últimas llevan a ejercer una noción de responsabilidad.

Para unas y otras, la lección es que los seres humanos somos limitados, frágiles e inseguros  y, en algún momento de la vida, somos realmente conscientes de estas características demasiado humanas y, entonces, es cuándo giramos la cabeza para saber quiénes se interesan de verdad por nosotros. La inteligencia social nos muestra el camino de abordar las interacciones sociales de una forma sabia y, entonces, saber situar el foco en los demás.

 

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Heráclito, aprender del cambio

Según Heráclito, la vida es como en río, que fluye, donde no se repiten dos veces la misma situación.
Según Heráclito, la vida es como en río, que fluye, donde no se repite dos veces la misma situación.

 

No todos los filósofos de la Antigüedad, tenían buena fama. Heráclito era conocido como “el Enigmático” o “el Oscuro”. Diógenes Laercio dice de él que “no expresa nada con claridad”. Se le atribuye un libro titulado Sobre la naturaleza.

En sus escritos se vislumbra un carácter profético, como si fuera una especie de oráculo. Kirk, Raven, Schofield explican que Platón le menciona, en ocasiones, en un tono humorístico e irónico e insiste, sobre todo, en una de sus opiniones “todas las cosas fluyen” que se le atribuye libremente en sus diálogos.

Analizaré a continuación algunas ideas de Heráclito y añadiré algunos comentarios sobre los temas de Estrategia Minerva Blog.

-Conócete a ti mismo

Según cuentan, una inscripción en el templo de Apolo de Delfos decía “Conócete a ti mismo”. Heráclito admiraba esta visión. Es un principio importante conocer las propias habilidades, energías, los puntos fuertes y los puntos débiles. Es necesaria una cierta introspección en la individualidad para saber qué posibilidades se tienen ante determinada situación. Pero la propia vida de Heráclito nos muestra los límites de esta introspección.

En efecto, Heráclito es acusado de misantropía como muestra en esta frase donde afirma “no fue discípulo de nadie -escribe Diógenes (IX, 5)-, sino que dijo que se había investigado a sí mismo y que todo lo había aprendido de sí mismo.” Estamos en una red de conocimiento, nadie puede pretender ser su única fuente de saber. No somos islas remotas. Aprendemos de los demás y siempre habrá alguien más sabio que uno, del que poder aprender.

Precisamente el ámbito de la negociación y de la estrategia surge porque existe un interés en que los demás se comporten de determinada manera y los demás también quieren algo de nosotros. Dicho de otra forma, la mayoría de relaciones entre los seres humanos son en escenarios cooperación y conflicto. Dos características de los individuos favorecen la cooperación como son: que somos mutuamente vulnerables y tenemos un altruismo limitado.

Con la base en esta mentalidad cerrilmente individualista, Heráclito “llegó a hacerse sumamente altanero y desdeñoso (…) Acabó por convertirse en misántropo; se retiró del mundo y vivió en los montes, alimentándose de hierbas y plantas. Convertido por esta causa en un hidrópico, bajó a la ciudad y en enigmas le preguntaba los médicos si ellos serían capaces de convertir en seco el tiempo lluvioso” (Diógenes Laercio, IX I).

–La armonía es siempre el producto de los contrarios, por ello, el hecho básico del mundo natural es la lucha

El primer concepto clave en Heráclito es el de logos. Como afirma Guthrie, “Heráclito creyó primero y ante todo en un Logos.” Este afirma que “todo acontece de acuerdo con el Logos” y “el Logos ordena todas las cosas”. Según esta visión, una sola cosa es la sabiduría: conocer con juicio verdadero cómo todas las cosas son gobernadas a través de todas las cosas (Fr. 41 Diogénes Laercio, IX 1).

Para explicar como Heráclito concebía el logos, es importante la noción de lucha de contrarios. De esta forma, “la paz y la guerra no se suceden entre sí por turno: en el mundo existen siempre la paz y la guerra. El cese de la contienda significaría la desintegración del cosmos.”

Esta visión está conectada con la filosofía de Anaximandro y con algunas manifestaciones de filosofía oriental, como el taoísmo. Que la armonía se basa en la lucha de contrarios tiene implicaciones metafísicas, morales o jurídicas.

La clave está que la vida moral es lucha, en una visión del pluralismo agonista. La armonía es un equilibrio de contrarios. Un fondo de verdad asiste a cada parte que solo llega al equilibrio con la verdad de su contrario. Esto significa que el mundo moral es complejo, plural, cambiante…

Heráclito añade dos frases interesantes para pensar: “una armonía invisible es más intensa que otra visible” “la auténtica naturaleza de las cosas suele estar oculta”

-Todo está en continúo movimiento y cambio

Quizá la idea más famosa de Heráclito es que “todas las cosas fluyen”. Platón afirma que “Heráclito dice en alguna parte que todas las cosas se mueven y nada está quieto y comparando las cosas existentes con la corriente de un río dice que no te podrías sumergir dos veces en el mismo río” (Platón, Cratilo, 402 A).

La interpretación habitual es algo así como que todo pasa. De ahí la relevancia de las segundas oportunidades. La vida fluye en un río y no volverán a repetirse determinadas circunstancias. Por eso cada situación requiere de un enfoque adecuado a partir de la experiencia del pasado.

Según Brice Parain en su Historia de la Filosofía “la fórmula quería decir otra cosa; reuniría en una sola imagen a los contrarios: lo Mismo y lo Otro.” El río fluye pero es distinta la perspectiva del navegante y del observador externo. Quien vive unas circunstancias particulares tiene una perspectiva que difiere de quién vive desde fuera esas circunstancias. Por eso es tan relevante la comunicación humana y la posibilidad de influir en los demás.

Según Aristóteles, “las teorías de Heráclito de que todas las cosas sensibles están en un continuo fluir” (Aris, Meta, 987 a 32). Algunos han querido ver en esta visión de Heráclito un alabanza del relativismo. Cabe pensar que del cambio se puede aprender, de la experiencia, de los buenos consejos de los demás. La clave es que cada uno, al fin, encuentre su armonía, su conexión con el logos.




	


	





		

		
Publicado el 
Anaximandro, según Sentencia del Tiempo
	


	
	

		
Anaximandro concebía que el Tiempo se convertía en juez de las acciones
Anaximandro concebía que el Tiempo se convertía en juez de las acciones


 


Hubo un filósofo más joven que Tales de Mileto, que fue discípulo y conciudadano suyo. Su nombre era Anaximandro. Era un experto en Astronomía y, como Tales, preveía eclipses, solsticios y equinoccios. Compartían ambos filósofos el enfoque que concebía el cosmos como un todo y elaboraban diversas teorías sobre él. Eran conocidos como “filósofos de la naturaleza” o “fisiólogos” ya que precisamente ése el centro de sus indagaciones. Una idea original en el pensamiento de Anaximandro es que la sustancia origen del mundo se llama arché.


Sin duda, Anaximandro es conocido por una Sentencia que ha sido comentada por filósofos por Nietzsche y Heidegger que habla de una serie de temas que son relevantes en todas las épocas.


La Sentencia del Tiempo


Según la versión de Simplicio que ofrece Guthrie, la Sentencia dice “Anaximandro llamó arché y elemento de las cosas existentes “lo ilimitado”, siendo el primero en atribuir este nombre arché. Dice que no es agua ni ningún otro de los así llamados elementos, sino una sustancia diferente que es ilimitada, de la cual nacen todos los cielos y los mundos que hay en ellos. Las cosas perecen en aquellas que han recibido su ser, como es debido; pues mutuamente se dan justa retribución por su injusticia según el decreto –o quizás “ordenamiento”- del tiempo.”


Analizaré la Sentencia del Tiempo de Anaximandro en los siguientes elementos:


a) Mutuamente se dan justa retribución por su injusticia


Existen muchas versiones de esta Sentencia del Tiempo. En algunas se habla de retribución y en otras, de expiación. Pero todas comparten la idea de la lucha de contrarios. Esto tiene indudable trascendencia filosófica. Dos fuerzas opuestas donde el tiempo asume su justicia por retribución de las injusticias.


La oposición de contrarios como clave para entender el mundo moral tiene un indudable poder atractivo para explicar multitud de situaciones. Cabría lecturas a diferentes niveles: metafísico, moral, jurídico…


Un paralelismo que se suele hacer sobre la Sentencia de Anaximandro es con dilema clásico de Antígona. En esta historia, Antígona debe optar por obedecer la ley positiva –la orden del Rey Creonte de prohibir el entierro de su hermano- o seguir la ley divina –las leyes tradicionales de la ciudad que establecían que los muertos debían ser honrados adecuadamente-. Este dilema entre ley positiva y ley divina es un clásico de todos los tiempos y es una especie de lucha de contrarios.


Un buen enfoque estratégico debería dar una respuesta adecuada a las situaciones derivadas de dilemas trágicos. Estas situaciones se caracterizan porque sea cual sea la solución implicará una pérdida y sensación de remordimiento. En estos casos, se suele optar por el mal menor. Pero hay quien sostiene que, en ocasiones, los males no son comparables. Precisamente en eso reside la tragedia. Esto se denomina inconmensurabilidad en sentido fuerte y significa que dos valores no se pueden comparar. Es el dilema que se plantea en la película La decisión de Sophie.


Los dilemas muestran cómo son necesarias las elecciones morales significativas y que suele ocurrir que elegir una opción, también significa perder otra. El mundo moral se asemeja a una lucha de contrarios y ese es el fondo de verdad de la Sentencia del Tiempo de Anaximandro.


La verdad metafísica que asoma incluye que, en esta lucha de contrarios, las injusticias de un lado reparan en el otro lado en una visión retributiva. Esto tiene diversas implicaciones, pero parece percibirse la noción de que no existe injusticia que quede sin reparación. Es una afirmación atrevida, pero Anaximandro habla en una dimensión moral y metafísica que le da significado adecuado.


b) Según decreto del Tiempo 


En las diferentes versiones se habla del orden, disposición, decreto u ordenamiento del tiempo. Esto se interpreta como que el Tiempo es el verdadero juez de las diferentes acciones. La lucha de contrarios y sus reparaciones tienen lugar en una dimensión temporal. Finalmente el tiempo se convierte el juez.


Esto puede ayudar en Estrategia Minerva Blog a calibrar la importancia de los problemas. En ocasiones, estamos abrumados por determinados conflictos que crean mucha tensión. Lo que nos puede enseñar la Sentencia de Anaximandro, guardando las distancias y conceptos, es que los temas realmente relevantes son aquellos que dentro de 5 o 10 años nos pueden aun importar. En esas dimensiones se podría empezar a producir el juicio del Tiempo.


c) Mundos innumerables


Casi inadvertidamente Anaximandro hace referencia a la existencia de innumerables mundos cuando afirma “de la cual nacen todos los cielos y los mundos que hay en ellos.” Esto conecta con la cuestión de si existen mundos paralelos en una dimensión espacial o temporal. Es un tema complejo a nivel cosmológico.


Desde Estrategia Minerva Blog, la apelación a “mundos innumerables” puede hacer reflexionar sobre basarse en unas certezas que provienen de un mundo impermeable, cerrado, invariable. En ese sentido, es bueno viajar y conocer otros mundos, verse en otras culturas y dialogar con la diferencia y los diferentes. Darse cuenta que las circunstancias que nos rodean son parte –pero no el centro- del mundo.


Heidegger le dedica unas reflexiones a Anaximandro y concluye sus análisis con estas palabras:


“¿Qué ocurre si la esencia del hombre reside en pensar la verdad del ser?


Entonces, el pensar tendrá que hablar poéticamente desde el enigma del ser. El pensar trae la aurora de lo pensado a la proximidad de lo que queda por pensar.”



	


	





		

		
Publicado el 
Construyendo tu casa filosófica
	


	
	

		
La Filosofia puede ser útil en las grandes cuestiones de la vida
La Filosofia puede ser útil en las grandes cuestiones de la vida


 


Después de Más Platón y menos Prozac, Lou Marinoff escribió una obra que en la versión española se llamó Pregúntale a Platón  y en la versión inglesa Big questions. How Philosophy can change your life. Allí el filósofo estadounidense desarrolla su enfoque sobre diversos temas polémicos de una forma iconoclasta y, en ocasiones, crítica con lo políticamente correcto. Así nos habla sobre razón o pasión, sufrimiento, amor, guerra de sexos, tecnología, espiritualidad, cambios… Realiza planteamientos originales y apela a diversas filosofías vitales. En el inicio de la obra, Marinoff expone ocho formas que la filosofía puede cambiar tu vida. Estas serían: Curando, Floreciendo, Consiguiendo, Despertando, Administrando, Purificando, Siendo.


Uno de los capítulos más interesantes del libro es en el que expone el Método MEANS, que es el acrónimo en inglés de Momentos de verdad, Expectativas, Apegos, Emociones negativas y Elecciones sagaces. Este método busca construir una casa filosófica donde llevar a cabo los planes de vida. Como afirma Marinoff, no es el proyecto de un día, construir la casa supone mucho tiempo y esfuerzo. A continuación se analizarán los elementos del Método MEANS.


Momentos de verdad:


El primer elemento son situaciones difíciles que nos llenan de preguntas y donde la salida no es sencilla. Como afirma Marinoff, todos experimentamos momentos de verdad en nuestras vidas: esto es, tiempos donde somos severamente puestos a prueba por las circunstancias. Se trata de situaciones como accidentes, daños, enfermedades, la pérdida de un ser querido, la ruptura de un matrimonio o un repentino cambio de carrera. O cualquier situación catárquica similar que no tiene una solución inmediata y de la que no hay refugio aparente.


Desde este perspectiva, Marinoff sostiene que éstas son las mayores oportunidades de para hacer grandes avances en crecimiento personal. Estos momentos son incluso más significativos por la verdad que revelan que por el sufrimiento que comportan. Cuando las cosas van mal la gente de repente esta llena de preguntas sobre sus circunstancias. Nadie cuestiona los buenos tiempos, en los malos tiempos de repente todo el mundo es filósofo. De esta forma, Marinoff afirma que como los malos tiempos son inevitables. Es mejor si tienes una filosofía de vida preparada y a la espera.


Expectativas:


En el enfoque de Marinoff se centra en las fuentes de malestar y una de las mayores de estas fuentes son las expectativas. De esta forma, el autor afirma que todos tenemos expectativas. Sobre uno, sobre los demás, sobre las cosas en particular o el mundo en general. Cuanta más expectativas tengas, más interferirán en una filosofía de vida constructiva.


De hecho, se podría decir que gran parte de lo que compone la felicidad o infelicidad se basa en las expectativas anteriores. En este contexto, Marinoff se pregunta “si tus expectativas era irreales, ¿por qué mantenerlas? Si eran realistas, ¿por qué no cumplirlas?”. El mejor consejo es tener unas expectativas que prevean el peor escenario posible, pero también estar preparado para gestionar si se cumplen las mejores expectativas.


Apegos:


El siguiente punto de atención de Marinoff son los apegos –attachments-. De esta forma, afirma que todos tenemos apegos, ya sea beneficiosos o negativos. Estos pueden ser gustos o aversiones. Los gustos se puede convertir en obsesiones y las aversiones se puede convertir en prejuicios. La forma de concebir tus apegos son causas primarias de tu malestar. La cuestión es qué nos domina y cuáles son las cosas y emociones vinculadas que, en ocasiones, hacen que no tomemos una decisión libre y con la información adecuada.


Es interesante que Marinoff profundice en el tema de que tenemos apegos a las memorias y recuerdos. De esta forma, tu identidad es la suma total de tus memorias. Pero un actitud crítica y abierta al cambio también es algo positivo y puede ser una fuente de bienestar.


Emociones negativas:


La emociones son un elemento relevante a tener en cuenta en la vida. Con el amor, la empatía o la compasión se pueden formar familias o sociedades. En cambio, las emociones negativas como el odio, la hostilidad o el resentimiento también pueden ser poderosas. Marinoff recomienda transformar la energía negativa en energía neutral o positiva.


La energía neutral es una actividad o diversión que permite disipar las malas hondas sin hacer daño a nadie. Por ejemplo, el ejercicio físico, diversos juegos o hobbies. Pero es mejor si se transforma la energía negativa en energía positiva. La clave estaría en evitar dañar a otros mostrando energía positiva y constructiva pudiendo, de hecho, ayudar a los demás.


Elecciones sagaces:


Construir una casa filosófica supone tener una filosofía de vida que puede ayudarnos a tomar las decisiones más difíciles. Como afirma Marinoff nunca podemos garantizar que hacemos el mejor movimiento, Nuestro reto más grande: hacer las mejores opciones como opuestas a las peores. En este contexto, la regla sería mejorar el bienestar y reducir el malestar. En este sentido, Marinoff afirma que “sé sabio o tonto como prefieras y transforma tu vida de acuerdo con eso”.


La clave de una buena Filosofía de vida es cómo gestionar los cambios y conservar el bienestar. Se debe desarrollar la energía positiva en todos los ámbitos y poder transformar, de forma adecuada, la negativa. Marinoff sostiene que tu Filosofía de vida te inclina hacia transformaciones positivas, que te llevará jubiloso por los buenos tiempos y nunca lejos de la comodidad, incluso en los malos tiempos.


 



	


	





		

		
Publicado el 
Asesoramiento filosófico en acción
	


	
	

		
El empeño de Marinoff es convertir la Filosofia en un enfoque aplicado, útil y orientado a la práctica
El empeño de Marinoff es convertir la Filosofia en un enfoque aplicado, útil y orientado a la práctica


 


En la obra Mas Platón y menos Prozac, Lou Marinoff propone un método para analizar problemas que es la base del asesoramiento filosófico que defiende que es una forma útil de resolver situaciones de la vida cotidiana. Su empeño es convertir la Filosofía en una disciplina aplicada y el enfoque filosófico en un enfoque práctico, útil y necesario para orientar a los seres humanos en los dilemas del mundo moral.


Desde esta perspectiva, Marinoff presenta en un capítulo de esta obra titulado el proceso PEACE: cinco pasos para enfrentarse a los problemas con Filosofía. Este es un método para utilizar la Filosofía práctica y enfocar con éxito diversas situaciones. Lo primero que dice el autor es que “el asesoramiento filosófico es más un arte que una ciencia y siempre es diferente con cada individuo.”


Se llama proceso PEACE porque es un acrónimo cinco etapas: Problema, Emoción, Análisis, Contemplación y Equilibrio. Todas estas etapas son relevantes a la hora de afrontar y resolver un tema que cree preocupación. Se trata de seguir estas etapas con el orden propuesto. A continuación, se ofrecerá un análisis de cada una de estas etapas:


Problema: La primera tarea es identificar el problema. Esto en ocasiones, es fácil o puede ser más difícil. Si alguien ha perdido recientemente a un ser querido es fácil identificar que esto será motivo de su tristeza. Sin embargo, otra veces, alguien puede afirmar no conocer el motivo de su dolor. O mejor expresado, el motivo esté oculto en una maraña de diversas experiencias vitales y creencias arraigadas.


Identificar bien el problema también permite delimitar cuándo se trata de un tema que resuelve la Psicología y cuándo se trata de una cuestión eminentemente filosófica. La Filosofía intenta dar respuesta a las grandes cuestiones de la vida y, en muchas ocasiones, formula nuevas preguntas. Recordando el método socrático de siempre formular preguntar que despertaran las ideas y partir del conocido “sólo sé que no sé nada”. Y, a partir de aquí, querer aprender en un diálogo enriquecedor.


Emoción: La segunda etapa consiste en hacer acopio de las emociones que le provoca el problema. Los temas suelen llevar implicados componentes emocionales implícitos o explícitos que pueden facilitar o entorpecer el normal curso de los acontecimientos. En otro post, me he ocupado de las emociones en la negociación donde éstas tienen un papel que debe ser tenido en cuenta para conseguir el éxito pretendido.


El consejo que ofrece Marinoff consiste en sostener que “debe experimentar emociones genuinas y canalizarlas de forma constructiva.” Al afrontar un tema deben aflorar la diversas emociones y comprobar su influencia en nuestra perspectiva. Es relevante saber distanciarse del sesgo emocional sobre personas y valores para poder tomar decisiones adecuadas.


Análisis: En la tercera etapa, usted enumera y examina las opciones para resolver el problema. Se trata de analizar todas las posibilidades y, en ocasiones, usando la imaginación. En otro post, me referí a Inventar opciones para beneficio mutuo para las situaciones donde desde la creatividad se pueden sugerir nuevas opciones en el curso de las negociaciones.


En esta etapa de análisis, las diversas filosofías o los fragmentos de la Historia de las Ideas o el método filosófico sirven de adecuado marco desde el que examinar los diversos temas. La Filosofía es necesaria e útil, para entender el mundo que nos rodea. En este sentido, Marinoff sostiene que “la solución ideal sería que normalizara tanto los aspectos externos (el problema) como los internos (las emociones que ha despertado el problema), pero la solución final no siempre está a su alcance.”


Una vida no examinada no merece ser vivida, decía Sócrates. El examen filosófico de la vida nos debe ayudar a vivir mejor. Ese es el origen de toda ética, aprender a vivir bien.


Equilibrio: En la siguiente etapa, usted da un paso atrás, gana cierta perspectiva y contempla la situación en su conjunto. Esta es un etapa de contemplación holista de los pros y los contra, de los argumentos a favor y en contra de cada posición. Se trataría de, si se trata de un dilema, cuál de las dos salidas pesa menos o tiene menos costes. Esa es una forma de análisis, pero los dilemas son tales porque cualquiera que sea su salida provoca remordimiento.


La vida es más compleja, plural rica en matices y no puede ser analizada a partir de una única variable, en forma de análisis coste-beneficio. Sí es posible intentar pasar de los detalles de lo particular a lo general y tratar de encontrar un equilibrio a partir de un marco analítico que haya sido proveído desde bases filosóficas.


En la Historia de las Ideas, existen visiones más próximas a la armonía de los valores y otras al conflicto o pluralismo de valores. Hay filosofías que afirman que para cada problema existe una única solución o filosofías que afirman que nuestro mundo moral nos aboca a decisiones trágicas entre soluciones inconmensurables. Depende como se conciban los valores y las capacidades de los seres humanos de llegar a conocerlos. Ese es el camino que siguen las diversas filosofías.


La última fase del asesoramiento filosófico supone hacer un balance enriquecedor de lo que la Filosofía ha aportado en su enfoque de los problemas. Como sostiene Marinoff, después de enunciar el problema, expresar sus emociones, analizar sus opciones y contemplar la situación desde una postura filosófica, alcanzará el equilibrio. Esa es la forma de entender la esencia de su problema y estará preparado para emprender actos adecuados y justificables. Esta es la forma habitual del enfoque conocido como práctica filosófica.


 



	


	





		

		
Publicado el 
Filosofía para la vida cotidiana
	


	
	

		
La Filosofía puede ser útil para resolver problemas de la vida. Es una cuestión de buen enfoque
La Filosofía puede ser útil para resolver problemas de la vida. Es una cuestión de buen enfoque


 


En el primer post de este Blog se planteaba, desde el título, una curiosa afirmación: “Todos somos filósofos, pero ¿somos todos estrategas?”. Allí se aludía a la idea de que la complejidad de la vida requería de una actitud vital próxima a la Filosofía para poder encarar con éxito los diversos embates diarios. La idea que se traslucía es que era necesario un marco analítico, un vocabulario moral -un alfa y un omega- y especialmente una forma de aproximarse a los cambios, a lo desconocido, que se vincula con el espíritu filosófico.


Habitualmente la Filosofía no tiene demasiado buena prensa. Algunos consideran que no sirve para nada. Otros que es una reflexión teórica que responde sólo a problemas autogenerados en la teoría misma. Sin embargo, las cosas pueden enfocarse de otra forma. La primera constatación es que todos somos filósofos. Dicho en otros términos, la Filosofía es útil para afrontar la vida. En palabras del filósofo Lou Marinoff “todo el mundo tiene una filosofía de vida pero pocos de nosotros gozamos del privilegio o el tiempo libre necesario para esclarecer sutilezas. Tendemos a irlo haciendo sobre la marcha.”


En su obra más conocida, titulada Más Platón y menos Prozac, Lou Marinoff ofrece una serie de elementos para defender el aspectopráctico de la Filosofía para resolver asuntos. Como señala el autor, pese a la fama que ostenta, la Filosofía no tiene por qué resultar intimidante, aburrida o incomprensible. Esa es una visión habitual sobre lo filosófico, pero todo el enfoque de Marinoff es convencernos de lo contrario.


Desde Sócrates, la Filosofía se ha ocupado de hacer buenas preguntas: “¿Qué es una buena vida? ¿Qué es el bien? ¿En qué consiste la vida? ¿Por qué estoy aquí? ¿Por qué obrar correctamente?¿Por qué debería obrar correctamente? ¿Qué significa obrar correctamente?” Cualquier persona vive en un mundo particular de certezas que, de alguna forma, sirven de respuesta a estas cuestiones. A veces este mundo de certezas pertenece inarticulado, pero está presente. Precisamente la diferencia con la Filosofía como disciplina académica es que ésta denomina técnicamente, según cada corriente de pensamiento, diversos conceptos. Mientras los seres humanos, sin especial bagaje filosófico, afrontan las grandes preguntas de la vida y desarrollan su particular Filosofía de vida –su alfa y su omega- aunque puedan desconocer su concreta denominación técnica.


Desde esta perspectiva, Marinoff es un defensor de la Práctica filosófica frente a la Filosofía académica. La Práctica filosófica busca resolver problemas cotidianos de las personas y de las organizaciones a través del método filosófico. De esta forma, el autor desarrolla diferentes técnicas para lograr su objetivo. Así, afirma que “en función de su problema, examinaríamos las ideas de los filósofos que mejor se apliquen a su caso, aquellos con las que usted se sintiera más cómodo”.


La idea es buscar en al Historia de las ideas aquellas reflexiones que pueden ser útiles para resolver problemas a personas en concreto. Vivimos en la complejidad, manejando generalmente gran cantidad de información, pero a la vez ignoramos muchas cosas y sobre todo desconocemos, en ocasiones, cuál es la mejor forma de afrontar situaciones difíciles. Desde esta perspectiva, Marinoff afirma que “la Filosofía esta recobrando su legitimidad perdida como un modo útil de examinar el mundo que nos rodea, mientras el universo nos proporciona nuevos misterios antes de que ni la teología ni la ciencia hayan podido reconciliar los enigmas existentes.”


El proceso de globalización convierte a las identidades en interdependientes, desterritorializadas e híbridas. Los seres humanos tienen preguntas y sed de conocimientos. Algunas respuestas pueden venir de la Ciencia, pero existen una serie de cuestiones donde la Filosofía puede servir de marco analítico que oriente a los individuos.


Este enfoque de la Filosofía práctica, que defiende Marinoff, se inspira en los más grandes filósofos y filosofías de la historia del mundo para enseñarle a abordar los aspectos más importantes de la vida. Muchas veces los problemas de los seres humanos tienen que ver con las grandes cuestiones de la vida y su adecuado enfoque. Los problemas que se afrontan son eminentemente filosóficos donde es relevante una adecuada trasmisión de ideas en un sentido positivo.


Como señala Marinoff la mayoría de los campos de estudio académico en los que existe una rama de investigación pura también cuenta con una rama aplicada. Y, a veces, parece que la Filosofía sólo sea teoría pura, cuando en realidad lo que plantea este enfoque de la Práctica filosófica es que el enfoque filosófico es útil y valioso para la vida cotidiana y parauna adecuada compresión de los problemas de las personas y las organizaciones.


Se deberá distinguir entre la Filosofía como disciplina académica y la Práctica filosófica que es un enfoque filosófico aplicado a la vida cotidiana. De esta forma, Marinoff sostiene que “la sabiduría de la filosofía de la vida, que está relacionada con la vida real y la forma de vivirla, precede a la institucionalización de la filosofía como una gimnasia mental que no tiene nada que ver con la vida.” El mérito estará en extraer las ideas y los fragmentos de la Historia de las Ideas que puedan ser de interés para la Práctica filosófica.


El título del libro de Marinoff Más Platón y menos Prozac hace referencia a la distinción entre problemas que tienen una solución psicológica y una terapia en este campo y problemas eminentemente filosóficos que requieren de un asesoramiento en este ámbito. Lo que habitualmente no se concibe es que existan problemas en nuestra vida que tengan más que ver con la Filosofía que con la Psicología. De esta forma, Marinoff concluye que el asesoramiento filosófico es una terapia para cuerdos.


Alguien puede estar bien de salud, pero tener una gran desazón porque no encuentra el sentido a su vida. Esta es una gran cuestión donde la Filosofía puede orientar. Como es sabido, Sócrates declaraba que una vida no examinada no merecía la pena ser vivida. Ese es el impulso filosófico primigenio, analizar la vida e intentar darle sentido. Como afirma Marinoff, la Filosofía está volviendo a la luz del día, donde las personas corrientes pueden entenderla y aplicarla. Hacer así una Filosofía para la vida cotidiana.



	


	





		

		
Publicado el 
Las emociones en la negociación
	


	
	

		
Las emociones pueden ser un activo importante¡ en las negociaciones
Las emociones pueden ser un activo importante en las negociaciones


 


El otro autor de la obra Getting to yes, dentro del Proyecto de Negociación de Harvard, Roger Fisher, escribió, junto con Daniel Shapiro, un libro sobre una cuestión clave como es Las emociones en la negociación. Este es un aspecto relevante que está presente en toda interacción y alque no suele darse la importancia que tiene.


De esta forma, los autores afirman que “las emociones son intensas, siempre están presentes y es difícil manejarlas”. Los seres humanos tenemos sentimientos cuando nos relacionamos los unos con los otros. Esto puede ser un foco de conflicto o una posibilidad de mejorar las diversas perspectivas. Lo que es indudable es que las emociones están presentes en las negociaciones y se debe realizar una gestión adecuada de las mismas.


La primera constatación que hacen Fisher y Saphiro, es que las emociones pueden desviar la atención de asuntos sustanciales. Esto puede ser bueno y malo, dependiendo de la habilidad o su carencia en gestionar estratégicamente estas emociones. La segunda constatación es que las emociones pueden dañar una relación y, a partir de aquí, se puede perjudicar el resultado de una negociación. De esta forma, es relevante que las emociones no dañen las relaciones personales. La tercera constatación es que las emociones pueden ser utilizadas para aprovecharse de alguien. Es la opuesta de la anterior, ya que existen personas que para conservar una relación, con la que existe apego emocional, siempre están dispuestas a hacer concesiones.


Desde esta perspectiva, Fisher y Spahiro sostienen que las emociones pueden ser un activo importante para conseguir unos objetivos y ofrecen una serie de consejos para gestionarlas de manera eficaz. La principal regla es “exprese su aprecio”, los demás han de verse reconocidos en tus palabras. Se trata de encontrar mérito en lo que los otros piensan, sienten o hacen…y manifestarlo. Se debe considerar que el aprecio es una expectativa básica y una acción con múltiples propósitos y que es una forma de motivar los valores y la conducta de los demás. En este sentido, Fisher y Saphiro afirman que una expresión sincera de aprecio puede ser la mejor manera de que una persona satisfaga muchas de las expectativas básicas de la otra.


Uno de los elementos clave para expresar aprecio según Fisher y Saphiro es entender el punto de vista de la otra parte. En inglés, existe la expresión “ponerse en los zapatos del otro” –putting yourself in other’s shoes- para significar esta perspectiva de comprender la visión de los demás. Los autores recomiendan escuchar la “música” además de las palabras. Es relevante captar el ambiente que rodea a una situación, el carácter y contexto que dan tono emocional a las palabras. Porque, en ocasiones, la gente habla en un sentido, pero quiere decir realmente otra cosa. Los autores también tercer aconsejan estar atento a los “metamensajes” donde se debe hacer una valoración adecuada de toda la información que ofrece la otra parte. El lenguaje corporal, las señales o las situaciones pueden dar más información sobre las verdaderas valoraciones de alguien que las palabras que utilice. Incluso el énfasis en una palabra, en vez de otra, puede dar información sobre las verdaderas valoraciones de un individuo.


En el contexto de las negociaciones, suele ser habitual que los puntos de vista diverjan. Fisher y Saphiro afirman que, en estos contextos, se debe atribuir mérito a lo que la otra persona piense, siente o hace. Cuando esté muy en desacuerdo con otras personas, trate de actuar como mediador.


En una situación así es relevante comunicar comprensión hacia la otra parte. Debería comentar lo molesto que se sentiría usted si algo semejante le hubiera ocurrido. Sin embargo, apreciar no significar ceder. Una cosa es la gestión eficaz de las emociones implicadas y otra diferente los objetivos previstos, los intereses y el ritmo de concesiones.


El aprecio por los demás, en el contexto negocial, puede requerir de cierta preparación. De esta forma, Ficher y Saphiro recomiendan practicar el ejercicio de la inversión de papeles: «¿Cómo se vería la situación desde la posición del otro?» De esta forma, se puede preparar una lista de buenas preguntas para ver la perspectiva del otro.


La segunda tarea, y complementaria de la anterior, es ayudar al otro a apreciarlo a usted. Es decir, tratar que la otra parte se sitúe en la perspectiva que uno defiende en la negociación. Que el otro se ponga en los zapatos de uno, siguiendo con el símil. En este punto, se debe centrar en trasmitir solo unos pocos argumentos importantes. Es relevante poder encontrar una metáfora que el otro pueda entender.


La importancia del aprecio por uno mismo significa que es relevante apreciar a los demás y gestionar bien sus emociones, pero esto no ha de hacer perder de vista que nosotros también tenemos intereses y se deben valorar adecuadamente. No se justifican las relaciones donde una parte siempre hace concesiones para no perder la buena relación emocional.


Los seres humanos tenemos emociones y eso nos acompaña en todos los ámbitos de la vida. La cuestión es cuándo las emociones son obstáculos para nuestros objetivos. Son un elemento a tener en cuenta en las diversas interacciones y se debe cuidar especialmente la relación personal. Como se ha dicho, las emociones son un activo importante y en ocasiones tienen la llave de decisiones importantes. No somos robots, tampoco hienas, somos humanos, demasiado humanos.



	


	





		

		
Publicado el 
El poder de un no positivo
	


	
	

		
No es la palabra más difícil de decir bien.
No es la palabra más difícil de decir bien.


 


Después de su obra Supere el no, William Ury escribió otra obra titulada El poder de un no positivo.  En este nuevo libro propone de forma original cómo enfrentarse a una de las cosas más difíciles que hemos de hacer cada día: decir que No a personas que trabajan con nosotros, a las que queremos, con las que tenemos relaciones de diverso tipo. Como afirma Ury, “No es el mayor desafío de hoy”.


El análisis de este libro parte de considerar que: “No podría ser la palabra más importante de nuestro vocabulario, pero es la más difícil de decir bien.” La especial idiosincrasia de este término está vinculada con la tensión inherente entre ejercer tu poder y tender tu relación. De esta forma, ante determinadas situaciones, Ury describe tres salidas que suelen darse:


a) Acomodar: decir-sí-cuando-se-quiere-decir-no. Esto es especialmente  frecuente cuando se quiere mantener la relación personal a base de hacer concesiones.


b) Atacar: decimos-no-de forma-pésima. Es lo opuesto a acomodar. Se trata de utilizar el poder sin ninguna consideración para la relación.  Esta vinculada al enfado o la ira.


c) Evitar: no-decimos-nada-en-absoluto. En estos casos se suspende la comunicación y la relación. Es una forma de hacer frente a los problemas, evitando a las personas.


Como se puede imaginar estas tres salidas no llevan al éxito y la propuesta de Ury en este libro es afirmar un No positivo.  Desde este perspectiva, este autor sintetiza su fórmula: “Un No positivo es un Sí! No. Sí? El primer Sí expresa tus intereses, el No afirma tu poder y el segundo Sí fortalece tu relación. Un No positivo equilibra poder y relación en servicio de tus intereses.


Se podría considerar que el primer Sí esta centrado internamente –la afirmación de propios intereses- y el segundo Sí está centrado externamente –una invitación al otro a venir a un acuerdo que satisfaga esos intereses-. En este post, me centraré en los elementos que dan poder a tu No.


Decir que No no es fácil. Lo que propone Ury es que se debe desarrollar un poder positivo y éste viene dado por tener un plan B. Se trataría de plantearse el peor-escenario-posible y ver las posibilidades que uno tendría para conseguir sus objetivos.


El plan B también recibe el nombre de BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement). No es un opción para el acuerdo, sino una alternativa al acuerdo, un curso de acción de puede darse independientemente del acuerdo con la otra parte. Cuanto mejor BATNA, mayor poder negocial. De esta forma, el plan B es poder positivo, no significa castigar a la otra parte. Un elemento estratégico que puede condicionar la negociación y debe ser tenido en cuenta.


La cuestión clave es entonces cómo fortalecer tu plan B. Un elemento que puede ayudar es la tormenta de ideas donde se fuerza la imaginación para proponer diversas posibilidades de solución sin atender a su viabilidad.  Se deben estudiar con atención las alternativas que se dan ante una determinada situación. Entre ellas se pueden dar: a) Hazlo tu mismo: conseguir tus objetivos por tus propios medios sin acudir a la otra parte; b) Huye: en algunas ocasiones una posible salida es terminar con la relación; c) Tercera parte: otras veces es positiva la intervención de un tercero como intermediario.


En la línea de construir un No poderoso, Ury recomienda “construir una coalición ganadora”. Ante una determinada situación, se deberían buscar aliados que compartan intereses similares y poder abordar un plan común de acción.


La clave de las diversas interacciones  es la información, especialmente de los intereses y opiniones de la otra parte. De este forma, Ury aconseja “anticipa el siguiente movimiento del otro”. Es relevante estratégicamente tener previstos los probables cursos de acción y una posible respuesta. La anticipación da ventaja estratégica para quien es previsor.


Desde esta perspectiva, Ury afirma que se debería pensar en el peor escenario. Se trataría de ponerse en la tesitura de comprobar qué se podría llegar a perder en el curso de la negociación, por un lado, y cuál es plan B o BATNA, por el otro lado.


Como conclusión, Ury reafirma tu decisión de decidir No en tres preguntas: “¿Tienes el interés? ¿Tienes el poder? ¿Tienes el derecho?” Este punto se ha de complementar con otros elementos negociales que permitirán llegar, desde diversas interacciones, a acuerdos eficientes e inteligentes, a partir de construir un No positivo.