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Negociación tridimensional

Las negociaciones tienen dimensiones que son siempre son explícitas en la mesa de negociación.

Los profesores David A. Lax y James K. Sebenius que participan del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, en su obra Negociación tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes, ofrecen nuevas perspectivas a la hora de abordar negociaciones.

Según su enfoque, las negociaciones deberían comprenderse como tridimensionales, donde se dan 3 elementos más o menos simultáneamente a lo largo de la negociación efectiva. Estas dimensiones son: a) la táctica, son los movimientos persuasivos y de tira y afloja. Cabe mencionar que las malas tácticas pueden arruinar una negociación; b) el diseño del acuerdo: fuera de lo obvio descubrir los verdaderos intereses económicos y no económicos de las partes y; c) la disposición del escenario, elementos lejos de la mesa, que dan forma y remodelan la situación. 

A continuación, se analizará el tema de exploración de intereses, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog

Lax y Sebenius empiezan por definir interés como “todo aquello que le importa a usted y esto potencialmente en juego en la negociación.” Todo su enfoque parte de la constatación de que una cosa son los intereses explicitados en la mesa de negociación y otra distinta los intereses reales o implícitos de las partes, hayan sido manifestados claramente o no. 

En la exploración de estos intereses (reales o implícitos) en el manejo de la información sobre la otra parte es primordial y es bueno hacer, en diversas etapas del contexto negocial, el ejercicio de ponerse en el lugar del otro. Y, como algo previo, también es relevante que uno mismo -o dentro del mismo equipo negocial- haga una exploración serena de los verdaderos intereses en juego: qué se busca obtener con la negociación, que se podría ganar y qué se podría perder. En los habituales términos de la Teoría de la Negociación, cuál es la mejor alternativa a no negociar o BATNA y cómo se establece la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA– entre las partes. 

Sin embargo, el énfasis de Lax y Sebeneius por la relevancia de los intereses (reales) en el marco de la negociación tridimensional, pone en evidencia que centrar toda la atención negocial en dimensiones distributivas lineales, como la negociación de un precio, puede hacer perder de vista una serie de intereses potencialmente más ricos.

Desde esta perspectiva, el análisis del BATNA y la ZOPA pueden ser buenas herramientas, pero no desde una única variable, sino contemplando todas las dimensiones en juego en el contexto negocial.  

En muchas negociaciones, las relaciones son un factor relevante a tener cuenta. A veces, las emociones guían la actuación de las partes y esto puede distorsionar algunas previsiones. En otras ocasiones, se aceptan malos o mediocres resultados con tal de mantener la relación. Lax y Sebenius en este punto distinguen países donde se centran en las relaciones, con los de Europa dle Sur y América Latina y otros que se centran en resultados, como los países anglosajones y de Europa del Norte. 

Otro factor a tener en cuenta sería el contrato social, más allá de la dimensión estrictamente económica, éste rige las expectativas de la gente acerca de la naturaleza grado y duración de lo negociado, el proceso que se ha de seguir y de la forma que se manejan acontecimientos imprevistos. Como afirman Lax y Sebenius, sería “el espíritu del acuerdo.”  Es bueno tener claro este marco amplio para evitar conflictos o poder solventarlos sin muchos problemas. Tiene que ver con establecer relaciones en un marco de confianza, en el marco que una cultura negocial compartida, donde se establecen con claridad las obligaciones de las partes y el modo habitual de solucionar posibles conflictos.

El tercer factor es el proceso mismo. Es frecuente, que determinados procesos negociales condicionen el resultado y en ocasiones se utilizan trucos y tácticas negociales, como el anclaje. Estas tácticas pueden ser especialmente perjudiciales para una de las partes, que ha de saber identificarlas y defender su posición. Otra cosa importante es distinguir la mesa de la negociación de todo el contexto negocial. Habitualmente es más sencillo conseguir avances en la negociación en contextos informales.  

Por último, un factor a tener en cuenta es la ética. Algunos elementos de determinadas negociaciones pueden ser controvertidos moralmente, por ejemplo algunos trucos negociales que implican omitir o manipular la información para la otra parte. Desde el punto de vista ético, no será lo mismo la respuesta desde el modelo deontológico y su deber de decir siempre la verdad, del modelo consecuencialista, que sostiene la mayor felicidad para el mayor número de personas, del modelo maquiavélico, centrado en el éxito y del modelo virtuoso que propone actuar como la haría en esa situación una persona virtuosa.

Lax y Sebenius abogan por no confundir las posiciones negociadoras con una serie más completa de intereses reales y proponen 4 prácticas que le ayudarán a salvaguardar sus intereses:

 –Preguntar, escuchar y tantear

La información sobre los intereses de la otra parte es primordial. La mejor forma de obtenerla es escuchando atentamente y tanteando cuales serían sus respuestas a las diversas posibilidades del mapa negocial. 

–Usar fuentes públicas para trazar el mapa de intereses

Cuando se deben tomar decisiones relevantes es bueno acudir a los registros públicos e instituciones implicadas para recabar información objetiva. También es bueno contar con informes de organismos independientes e informaciones, especialmente si su credibilidad está contrastada.

–Aprovechar fuentes internas

Naturalmente, si se puede tener información de primera mano a partir de alguien que conozca los intereses de la otra parte, puede ser particularmente útil. También es relevante tener información sobre los negociadores y  las personas implicadas, y sus intereses explícitos, implícitos y reales.

–Aprovechar consejeros conocedores

En contextos negociales complejos, se suele acudir a profesionales como abogados o intermediarios. Lo que recomiendan Lax y Sebenius es que se les pregunte por su experiencia en este tipo de situaciones. Quizá es debido a que -como ya formuló Aristóteles hace muchos siglos- la experiencia puede ayudar a comprender mejor una situación particular.   

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Cómo ganar amigos

«Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» de Dale Carnegie es un clásico de los libros de autoayuda.

Siempre he tenido curiosidad por esos libros, que suelen ocupar un lugar destacado en los quioscos y librerías de los aeropuertos y estaciones de tren, que prometen cambiarte la vida. Con una serie de técnicas, de las que el autor acredita su utilidad a través historias variadas, y un propósito “eminentemente pragmático”, estos libros constituyen un género propio, digno de análisis. Quizá se podría afirmar que el libro más destacado en este estilo se titula “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” y lo escribió Dale Carnegie. De sus páginas, se extraen una serie de reglas de valor estratégico y negocial a la hora de encarar las relaciones interpersonales.

La primera parte del libro se dedica a las técnicas fundamentales para tratar con el prójimo. La Regla 1 dice: “No critique, no condene, ni se queje.” 

Es recomendable la discreción en vez de poner a la otra persona en una situación incómoda. Algo que está en las normas de educación bien entendida, que tiene un componente de reciprocidad. Cabe recordar el bíblico “no juzguéis y no seréis juzgados”. Las críticas o quejas de hoy hacia alguien tarde o temprano le llegarán y podrían ser fuentes de conflicto. 

La Regla 2 sostiene: “Demuestre aprecio honrado y sincero.”

Este consejo significa que debe preocuparse por los demás, por sus vidas, por sus problemas con un interés genuino, no siendo hipócrita. Algunas convenciones sociales incorporan ciertos rituales como preguntar: “¿cómo estás?”, pero lo que significa esta regla es ir más allá y que los demás nos han de importar de verdad y hemos de mostrárselo con diferentes gestos, actitudes y palabras. 

La Regla 3 mantiene: “Despierte en los demás un deseo vehemente.”

En esta regla se nos pide que hagamos un ejercicio de ponernos en el lugar del otro. Algo así, como una cierta aplicación de la Regla de Oro a su manera. Así Carnegie afirma que “el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.” Algo así cómo el otro persiguiendo sus objetivos puede ser útil para conseguir nuestros fines. El consejo es hablarle al otro en los términos de su beneficio. Esto enlaza con la regla del Método de Harvard que afirma “Inventar opciones para el beneficio mutuo”.

La tercera parte del libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, se dedica a aconsejar como lograr que los demás piensen como usted. Carnegie desarrolla una serie de técnicas de gestión de cooperación y conflicto entre personas.

La Regla 1 sostiene: “La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.”

Las discusiones y los exabruptos emocionales no son buenos para la gestión del conflicto. Están vinculadas con las emociones en la negociación. No son vías recomendables y es mejor evitarlas. Muchas veces se negocia mejor con acciones y con una buena previsión -que debería incluir la información más completa posible- del panorama negocial, que explicitando quejas en una discusión. 

La Regla 2 dice: “Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada.”

Esto tiene que ver con no criticar y mostrar aprecio por los demás. Se puede intentar que, desde sus propios valores, el otro juzgue su acción, pero ha de ser él mismo, el que llegue a la conclusión si está equivocado. Y si no llega a este punto, mejor no hacérselo ver de forma explícita.  

La Regla 3 afirma: “Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.”

A la inversa de la anterior regla, si nosotros nos equivocamos, es bueno admitirlo cuanto antes y de forma clara. La soberbia es mala compañera para tratar con los demás. Es mejor ser humilde y saber reconocer nuestros errores.

La Regla 6 sostiene: “Permita que la otra persona sea quien hable más.”

La gente suele estar interesada en sus cosas, sus problemas, su vida y sus puntos de vista. Y ocurre que cuando quedas con ciertas personas solo hablan de sus cosas y sus perspectivas, sin ni siquiera preocuparse por tus cosas o, simplemente, por ti. Esto no es necesariamente malo estratégicamente, ya que la persona que habla mucho desde su visión, suele dar mucha información y ésta puede que sea relevante.

La Regla 7 establece: “Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.”

La idea es en determinadas situaciones de cooperación y conflicto, pueden existir opciones para el beneficio mutuo. Esta regla recomienda que la otra parte crea que  ha sido ella quien ha propuesto, creado o imaginado esas opciones. Es decir, que son obra suya. Esto facilitará su compromiso en su cumplimiento del acuerdo.  

La Regla 10 afirma: “Apele a los motivos más nobles.”

Algunos valores que suelen darse para motivar y justificar conductas son los de  honradez, rectitud o justicia, pero puede haber otros. En los entornos negociales, en ocasiones, se suelen buscar criterios objetivos o imparciales, que conciten el consenso de las partes. Como sostiene la regla del Método Harvard: “insistir en utilizar criterios objetivos.” Lo que debería verse en un caso concreto, es si el criterio en cuestión es realmente imparcial y a quién beneficia en el fondo. Aunque esto no siempre es conveniente hacerlo o mostrarlo.

La Regla 12 sostiene: “Lance, con tacto, un reto amable.”

Quizá el motor de la conducta más potente en los seres humanos sea el deseo de superación. Por eso es interesante si nos ponen a prueba, si saben estimularnos hacia nuevas metas. No buscar objetivos imposibles, sino a través de técnicas específicas, fijar caminos donde transitar y marcarse tareas, que nos ayuden a mejorar en algún aspecto y de forma global.

En “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, Dale Carnegie da una serie de técnicas específicas para ser una persona más colaborativa y cooperativa con los demás y haciendo esto, simultáneamente estamos consiguiendo cumplir nuestros propios fines y objetivos. Un buen plan de vida

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Anselmo de Canterbury, sobre la existencia de Dios

Anselmo de Canterbury propone un argumento que busca demostrar la existencia de Dios.


Anselmo de Canterbury nació en Aosta, Italia, en 1033. En la famosa abadía de Bec, en Normandía,fue monje, dedicándose al estudio. Llegó a abad, siendo muy joven. Se convirtió entonces en un eminente profesor, elocuente predicador y gran reformador de la vida monástica. Sobre todo llegó a ser un gran teólogo.

Fue elevado a la dignidad de arzobispo primado de Inglaterra, con sede en Canterbury, y allí tuvo que luchar contra la hostilidad de Guillermo el Rojo y Enrique I. Murió en Canterbury el 21 de abril de 1109. En 1720 el Papa Clemente XI lo declaró doctor de la Iglesia.

Sus obras principales son Monologion, o modo de meditar sobre las razones de la fe, y el Proslogion, o la fe que busca la inteligencia. Anselmo de Canterbury es famoso por su argumento para demostrar existencia y naturaleza de Dios.

Como destaca Mariano Álvarez Gómez en la Introducción a esta obra, “una de las cosas llamativas del argumento es el hecho tanto de que fuera rechazado por lo filósofos medievales, filosofo y teólogos, como de que fuera admitido, en lo esencial, por filósofos como Descartes, Spinoza, Leibniz y Hegel”.

En el tratado denominado Proslogion se afirma: “Y, sin duda, creemos que tú –refiriéndose a Dios– eres algo mayor que lo cual nada puede pensarse.

Pero ¿Y si no hay una tal naturaleza, puesto que “dijo el insensato en su corazón: no hay Dios” (Sal 13,1 y 52, 1)? Pero, ciertamente, ese mismo insensato cuando oye esto mismo que digo: “algo mayor de lo cual nada pueda pensarse”, entiende lo que oye, y lo que entiende está en su entendimiento, cuando no entienda aquello es. En efecto, que una cosa sea en el entendimiento es algo diferente de entender que la cosa es” (Proslogion, II).

Siguiendo esta línea, se podría concluir que el entendimiento humano es limitado y más allá de uno de sus límites, está Dios. Podría considerarse que éste podría ser una de las dimensiones de la vida humana que surge porque ésta es limitada, frente a lo ilimitado de Dios. El espacio y el tiempo también son dimensiones de la vida humana y Dios está más allá de éstas. 

Más adelante, Anselmo de Canterbury afirma: “por tanto, Señor, no sólo eres aquello mayor que lo cual nada pueda pensarse, sino que también eres algo mayor de lo que pueda pensarse. Pues, dado que puede pensarse que hay algo así, si tú no eres eso mismo, entonces puede pensarse algo mayor que tú, lo cual no puede ocurrir” (Proslogion, XV) .

La ciencia y la religión afrontan de manera diversa la dicotomía entre realidad objetiva y sujeto cognoscente. Las grandes explicaciones buscan colmar las lagunas que al existencia humana comporta. El problema aludido aquí por Anselmo tiene cierta similitud con las paradojas del tipo “puede hacer Dios una montaña que dios no pueda mover” o puede “el soberano hacer un ley que el soberano no pueda derogar”. El aspecto paradójico del mundo nos acerca de otra forma a la dinámica objeto/sujeto.

Sobre la noción de tiempo, Anselmo afirma “¿acaso de tu eternidad nada pasa para ya no ser, ni nada ha de ser como si aún no fuese? Por tanto, no ha sido ayer o será mañana, sino que ayer, hoy y mañana eres. Mejor dicho: ni ayer ni hoy ni mañana eres, sino que eres separadamente de todo tiempo. Pues no otra cosa es ayer, hoy y mañana que ser en el tiempo; tú, en cambio, aunque nada sea sin ti, no eres sin embargo en un lugar o en un tiempo, sino que todas las cosas son en ti. Pues nada te contiene, tú contienes a todas la cosas” (Proslogion, XIX).

El tiempo es una dimensión existencia humana, pero ¿hasta qué punto forma parte de la realidad objetiva? Según Anselmo de Canterbury, Dios está en la realidad objetiva y contiene todas las cosas. Esto significa que está más allá del tiempo.  La cuestión clave, si se acepta este principio metafísico, es ¿a qué obliga Dios a los hombres?  La clásica pregunta sobre el deber ser. Cada religión, Filosofía o ética puede proveer su respuesta, algunas sin esas implicaciones metafísicas.

En el Proslogion, se incluye la réplica de Gaunilón que es escéptico con el argumento expuesto previamente, con estas palabras: “acaso no podrá decirse del mismo modo que también tengo en el entendimiento cualesquiera cosas falsas y de ningún modo en absoluto existentes en si mismas cuando, al decirlas alguien, yo entendiste todo lo que dijese? No, si no consta que aquello es tal que no puede tenerse en el pensamiento del modo en que se tiene también cualesquiera cosas falsas o dudosas, y, por tanto, no se dice que aquello que he oído lo pienso o lo tengo en el pensamiento, sino que lo entiendo y lo tengo en el entendimiento; pues, evidentemente, yo no podría pensar esto de otro modo que entendiéndolo, esto es, comprendiendo por ciencia aquello que existe en la realidad misma” (Qué responde a esto alguien en nombre del insensato, 2).

Esta crítica sobre el argumento de la existencia de Dios se podría considerar una crítica interna. Viene a afirmar que si tenemos un concepto de Dios y lo entendemos, este no está más allá de lo que pueda pensarse. Esto incide en los capacidades del entendimiento humano y la conceptualización. Anselmo parte de que estas tienen límites y en estos allí sitúa a Dios. Pero la réplica de Gaunillón es Dios es un concepto que los seres humanos utilizan y entienden.

La réplica de Anselmo a Guanillón sostiene que: “con respecto a lo que opinas, que si se entiende “algo mayor de lo cual nada puede pensarse” no se sigue que ello es en el entendimiento y que no por ser en el entendimiento es también en realidad, yo digo con certeza: si puede la menos pensarse que es, es necesario que sea. Pues “aquello mayor que lo cual nada puede pensarse” no puede pensarse que es sino sin inicio. En cambio, todo lo que puede pensarse que es, y no es, puede pensarse con un inicio. Por tanto, “aquello mayor de lo cual nada puede pensarse” no puede pensarse que es sin que sea. Por consiguiente si puede pensarse que es, lo es por necesidad” (Qué responde a esto el autor de este opúsculo, I).

En su respuesta, Anselmo de Canterbury reitera su argumento sobre que Dios se sitúa más allá de los límites del pensamiento. Pensar que los seres humanos estamos limitados por unas dimensiones determinadas puede ser útil para saber auto interpretarnos de la mejor manera.

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Punto ciego, dinámica del «pensamiento colectivo»

 

El objetivo del "pensamiento colectivo" consiste en minimizar la ansiedad y elevar la autoestima.
El objetivo del «pensamiento colectivo» consiste en minimizar la ansiedad y elevar la autoestima.

 

En su obra Punto ciego, psicología de autoengaño, Daniel Goleman analiza las lagunas de información –puntos ciegos– que desarrollamos como individuos y como grupos. El objetivo de estas lagunas es evitar la ansiedad. En su análisis utiliza ejemplos de la psicología y hace referencia a las ideas de Sigmund Freud, como la de la existencia del inconsciente.

En palabras de Goleman su objetivo es “descubrir como nos damos cuenta o evitamos darnos cuenta de las cosas. O dicho de otro modo, como fragmentamos nuestra conciencia, perdemos parte de nuestra atención y creamos una laguna.” Su análisis incide en los aspectos individuales y también tiene su aplicación en las dimensiones como grupo. Este último punto es particularmente interesante: cómo selecciona información un grupo y qué mecanismos se dan para prevenir la ansiedad a nivel colectivo.

La primera afirmación de Goleman al respecto es que existe un inconsciente colectivo. El yo de grupo, al igual que el yo individual, presenta dos facetas: una participa de la conciencia compartida, mientras que la otra descansa en una especie de inconsciente común, un dominio colectivo que jamás se articula ni se reconoce abiertamente, pero no por ello deja de tener influencia sobre cada uno de los miembros del grupo.

Desde esta perspectiva, Robert Bales, un experto en grupos, ha observado cómo los miembros de un grupo llegan a compartir la misma fantasía sobre la vida, de modo que lo que dice una persona tiene un significado inconsciente para los demás. Por ello puede hablarse de un doble sistema de comunicación: uno manifiesto, que tiene que ver con el funcionamiento ostensible del grupo y otro, encubierto, que se fundamenta en las ansiedades no expresadas –aunque comunes- del grupo.

La siguiente afirmación de Goleman es que las ilusiones colectivas compartidas como los engaños a los que se somete el yo individual cumplen con la misma función: aplacar la ansiedad. Un ejemplo es lo que Irving Janis denomina “pensamiento colectivo”. Este se dio en las decisiones del gobierno norteamericano  sobre Bahía Cochinos o el caso Watergate. En ambos casos, el pequeño grupo encargado de tomar las decisiones conspiró tácitamente para ignorar una información crucial que no concordaba con el punto de vista del colectivo.

El objetivo del “pensamiento colectivo” consiste en minimizar la ansiedad y conservar la autoestima. Se refiere a las operaciones que emplea la mente del grupo para conservar la ilusión de “familia feliz”. Cada miembro del grupo se siente compelido a evitar las criticas que pudieran dar lugar a enfrentamientos que podrían destruir la unidad del grupo.

En estas situaciones, se detecta la presencia, en una u otra medida, de un extraño intercambio entre la conservación de sensación de camaradería y la disposición a afrontar los hechos y expresar los puntos de vista que desafían los esquemas clave compartidos por el yo del grupo. El primer mártir del pensamiento colectivo es la capacidad de crítica de sus integrantes. La lealtad al grupo requiere que sus miembros no manifiesten cuestiones embarazosas, ataquen los argumentos más débiles o traten de rebatir los razonamientos que parecen contradecirse con los hechos.

En el caso de Bahía Cochinos, sobre la decisión del gobierno del Presidente Kennedy de atacar la isla de Cuba, el resultado fue una concatenación de errores fatales que llevaron al consenso de que la invasión era una excelente idea. Aunque algún miembro individual conociera información que pudiera desmentir las suposiciones compartidas del grupo, la conciencia colectiva permanecía completamente ajena a todas esas cosas. En este sentido, la información que queda al margen de la conciencia del grupo constituye el equivalente de la mente inconsciente del individuo. Así, se dan una serie de factores que apuntalan el pensamiento colectivo:

La ilusión de invulnerabilidad: esta es la sensación de que todos lo planes van a ser coronados por el éxito. No se da margen al error, al fallo o la hipótesis contraria. Las dimensiones, en términos de historial o de prestigio, del grupo llevan a predicciones necesariamente optimistas.

La ilusión de unanimidad: esta visión supone que la pertenencia al grupo supone compartir determinados puntos de vista o valores, que son incuestionables. Los grupos tienen dinámicas para evitar tensiones y mantener una línea oficial. Todo grupo tiene que realizar una adecuada gestión del pluralismo interno y ésta redunda en su legitimidad hacia el exterior.

Supresión dudas personales: Se daría algo así como una autocensura, cuando algún individuo se aparta de la versión oficial del colectivo. La dinámica de los grupos lleva a generar adhesiones y complicidades a costa del espíritu crítico.

Guardaespaldas mentales: Estos son personas que asumen la función de eliminar la información que no se ajusta a los esquemas en curso. Conservan la ilusión de unanimidad a costa de la consideración objetiva de datos disponibles.

Ceguera moral: En ocasiones, esta dinámica de los grupos lleva a legitimar determinadas acciones que son moralmente controvertidas. Esto es debido a la premisa implícita de los colectivos que afirma que “somos justos y buenos”.  Es un sentimiento irracional, pero muy fuerte, de considerar al propio grupo como el que define la norma de lo humano. Lo que se conoce como etnocentrismo.

Estereotipos: Estos serían como una lente desenfocada con la que un grupo considera a otro. Las identidades definen sus alteridades y caracterizan esa diferencia a partir de sus miedos y ansiedades o del exotismo que evocan.

La síntesis es que la disensión y pensamiento crítico constituyen eficaces antídotos contra las mentiras compartidas. En las sociedades abiertas, deben favorecerse la libertad de expresión y el pluralismo. Los grupos deberían favorecer las dinámicas que fortalezcan su unidad simultáneamente a proteger su pluralismo interno y la capacidad de análisis y crítica. Esta doble dirección en la dinámica de los grupos puede garantizar mejor su futuro, sin unanimidades aparentes, en una forma realmente motivadora para sus integrantes.

 

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De ‘ama a tu enemigo’ a la balanza de Hobbes

La balanza de Hobbes sirve para aplicar su versión de la Regla de Oro
La balanza de Hobbes sirve para aplicar su versión de la Regla de Oro

 

La Regla de Oro de la Humanidad ha recibido diversas formulaciones a lo largo del tiempo. La mayoría de religiones suelen incorporar algún principio similar y también ha habido formulaciones laicas en las obras de algunos pensadores. Suele interpretarse como una apelación al principio de reciprocidad y apertura a la empatía. Sin embargo, no todas las formulaciones de la Regla de Oro tienen los mismos matices e implicaciones.

En nuestra cultura, es influyente la versión religiosa de la Regla de Oro que se ofrece en los Evangelios. En el Sermón de la Montaña, Jesús da la versión cristiana de la Regla de Oro. De esta forma, afirma: “tratad a los demás como queréis que ellos os traten” (Lucas, 6, 31). Esta es una formulación clásica de la regla, pero el mensaje va más allá. Esta versión no se queda en la mera expectativa de reciprocidad, sino que apela a una forma de altruismo más extremo.

En este sentido, en el Sermón de la Montaña, Jesús afirma “amad a vuestros enemigos, haced el bien a los que os odian, bendecid a los que os maldicen, rezad por los que os injurian. Al que te pegue en una mejilla, preséntale la otra“ (Lucas, 6, 27-29).  Esta visión ha de contextualizarse como un mensaje para los creyentes, donde las acciones buenas de hoy serán recompensadas en el Cielo después de la muerte. Algunos podrían sostener que este enfoque es ingenuo y requiere de cierto grado de heroísmo.

Desde el punto de vista de la estrategia, se pueden hacer dos reflexiones. La primera es que, desde el punto clave de las relaciones entre ética y estrategia, la estrategia comprometida con la ética, puede no funcionar a corto plazo, pero suele funcionar a largo plazo. Dicho de otra forma,  una estrategia ética es una forma de hacer frente a las estratagemas.

La segunda reflexión es que no hay enemigo pequeño y que una forma de valorar a quien te odia, es aprender de él. Una de las primeras reglas de la estrategia es conoce a tu enemigo. Esto significa que deberías tener la mayor información sobre tu adversario. Además, has de reconocer sus méritos y valorarlos. Deberías identificar sus estrategias y, especialmente, sus estratagemas. Y de esta forma la mejor estrategia es aprender de tu enemigo. Y, esto, podría interpretarse quizá como una forma de valoración.

Una versión laica de la Regla de Oro la ofrece Hobbes en el Leviatán. En concreto, afirma su versión negativa cuando sostiene No hagas al otro lo que no quisieras que te hiciesen a ti. Es una regla relacionada con la consistencia lógica, la coherencia entre ideas y acciones y una aplicación del principio de reciprocidad.

En concreto, Hobbes utiliza la metáfora de los platillos de la balanza para comparar las acciones de los demás y las propias. De esta forma, afirma: “bastará con que,  cuando pondere las acciones de otros hombres para con él, si le parecen demasiado rigurosas, las ponga en un platillo de la balanza, y que ponga las suyas en otro, a fin de que sus propias pasiones y su amor propio no entren en el peso” (Hobbes, Leviatán, XV).

Parece que la balanza de Hobbes es una herramienta interesante para juzgar las acciones de los demás y las propias. Puede ser una forma imparcial de calibrar males. Pese al pesimismo de Hobbes sobre la naturaleza humana, él considera que esta balanza es un principio moral de gran relevancia.

La Regla de Oro tiene diferentes versiones e implicaciones. Es una apelación a la coherencia entre ideas y acciones. También señala una relación equilibrada entre el individuo y los demás basada en la reciprocidad. De la versión cristiana de ‘ama a tu enemigo’ se puede concluir que, en el ámbito de la estrategia, una estrategia ética es una forma de hacer frente a las estratagemas y se debe aprender de los adversarios. La balanza de Hobbes permite calibrar las acciones de los demás en función de nuestras propias acciones.  A la hora de actuar, la Regla de Oro es un criterio a tener en cuenta.

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Regla de Oro de la Humanidad

La Regla de Oro afirma "trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti"
La Regla de Oro afirma «trata a los demás como te gustaría que te tratasen a ti»

 

Han habido algunos intentos de encontrar las normas morales que se repiten en diversas sociedades. Sería algo así como el mínimo común denominador de la moralidad humana. Es curioso observar como existen principios que efectivamente se repiten en las diversas religiones y códigos morales.  Uno de esos intentos fue la Declaración por una Ética Mundial aprobada por el Parlamento Mundial de la Religiones acordada en Chicago en 1993.

Uno de los principios centrales en los que se basa la mencionada Declaración es la Regla de Oro de la Humanidad. Esta regla tiene dos formas. Una positiva que establece trata a los demás como te gustaría que te tratasen a ti. Esto merece varias reflexiones. Algunos consideran que es una aplicación más del principio lógico de consistencia. Una forma de ser coherente con los demás y contigo mismo. Sin embargo, las cosas suelen ser más complejas.

De alguna forma, la Regla de Oro se basa en una expectativa futura donde los demás corresponderán a tus actos con el mismo comportamiento que tu has realizado. Es algo vinculado con el espíritu de reciprocidad. Sin embargo, es una expectativa que no tiene por qué cumplirse. La otra parte debería darse cuenta que estás siguiendo la Regla de Oro. O en otras palabras, que eres alguien con expectativa de reciprocidad.

La Regla de Oro tiene una formulación negativa que afirma no hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran a ti. Esto implica no hacer daño en la forma que no se quiera ser dañado. En este caso, la expectativa futura es que los demás no te dañarán en cierta forma ya que tu no les has dañado de esa forma. Parece que la cooperación social se basa en este tipo de expectativas. Sin embargo, alguien podría descolgarse y no cumplir estas expectativas.

Por eso, algunos defienden que frente a las buenas intenciones de la Regla de Oro, se debe sostener una Regla de Plata que establece trata a los demás como los demás te tratan.  Esta regla se basa estrictamente en la reciprocidad, y no en expectativas. Es la solución de Axelrod al Dilema del Prisionero, del TIT for TAT. O conocida como el ‘ojo por ojo’. La explicación es que alguien que en el Dilema del Prisionero utilizara la Regla de Oro, conseguiría buenos resultados al principio, pero sería explotado por quien optara por la traición.  La regla del TIT for TAT recompensa o castiga según el comportamiento específico de los demás.

La conclusión es que, aunque están vinculadas, la Regla de Plata es el reverso de la Regla de Oro. La Regla de Oro se basa en una reciprocidad de expectativas y la Regla de Plata se basa en un reciprocidad de actos. La Regla de Oro se basa en el futuro y la Regla de Plata se basa en el pasado.

Se suele afirmar que la Regla de Oro también es un compromiso con la empatía, con ‘ponerse en el lugar del otro’.  Este es un principio ético de gran relevancia. Sin embargo, si se analiza un poco la Regla de Oro se basaría en la falsa suposición de que todos tenemos los mismos gustos y necesidades.

Si tengo un amigo vegetariano y a mí me encanta la carne, la forma de tratarle como me gustaría que me trataran a mí, sería prepararle un gran banquete de carne. Pero eso a él no le gustará, ni lo agradecerá e incluso, se molestará. Esta Regla de Oro parece centrada en el agente, donde éste determina que es lo correcto. Pero esto, aunque puede ser adecuado a veces, no siempre funciona.

Por eso hay quienes defienden una Regla de Platino que afirma trata a los demás como les gustaría que les trates. Esta regla sostiene que debemos actuar con los demás según los intereses o gustos de los demás. De esta forma, mi amigo vegetariano tendría una magnífica ensalada conforme a sus gustos.

El problema de la Regla de Platino es que los gustos e intereses de los demás también son particulares y, a veces, pueden llevar a situaciones paradójicas, como si alguien es adicto o masoquista. Esta Regla es más exigente que la Regla de Oro y la Regla de Plata. Es una visión altruista, que puede llegar a ser heroica.

La clave está en la reciprocidad. Si mi amigo vegetariano quiere agradecerme la ensalada, la Regla de Oro le lleva a preparar un gazpacho y la Regla de Platino a cocinar un solomillo. Por eso es importante la información entre las partes y poder aclarar los términos de la reciprocidad.

La Regla de Oro es un principio moral reflejado en múltiples textos religiosos y laicos de la Humanidad. Es un buen principio para juzgar una acción moral. Se basa en las expectativas, el futuro y el espíritu de reciprocidad. La principal crítica es que el agente se muestra como el criterio de corrección moral.

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Insistir en utilizar criterios objetivos

Fisher y Ury aconsejan que nunca se ceda a presión, solo a principios.
Fisher y Ury aconsejan que nunca se ceda a presión, solo a principios.

 

La cuarta regla del Método del Proyecto de Negociación de Harvard de Fisher y Ury se basa en la relevancia de los acuerdos basados en principios y en no ceder a la presión. Las negociaciones deberían ser escenarios para desarrollar buenos argumentos y se debería estar abierto a la razón, pero cerrado a las amenazas.

En la obra Obtener el sí. Como negociar sin ceder, Fisher y Ury señalan que el objetivo de las negociaciones es llegar a acuerdos inteligentes e imparciales y una buena forma de conseguirlo es acudir a principios establecidos, precedentes o prácticas de la comunidad. Estos tienen un poder de atracción inusitado cuando las partes deben ponerse de acuerdo.

En este punto cabe plantearse dos cuestiones: “¿Cómo desarrolla Vd. criterios objetivos?” y el segundo, “¿Cómo los usa Vd. en la negociación?”.  Sobre la primera cuestión, Fisher y Ury consideran que los criterios objetivos necesitan ser independientes de la voluntad de cada parte y necesitan ser legítimos y prácticos.  Estos criterios vendrían a cumplir una función de anclaje en la negociación y su legitimidad sería independiente de las partes.

Aquí cabe hacer una reflexión sobre algo en lo que ha incidido el filósofo Jon Elster que denomina la función civilizatoria de la hipocresía donde la parte más poderosa defiende argumentos con el lenguaje de la imparcialidad, donde de hecho apela a sus propios intereses. Elster considera que, a pesar de todo, este ejercicio de convertir los argumentos en el lenguaje de la imparcialidad favorece a las minorías.

El Método de Negociación de Harvard  sostiene que se debe enmarcar cada tema como la búsqueda conjunta de un criterio objetivo. Para conseguir esa imparcialidad del método es importante insistir en compartir las búsqueda. El ejemplo clásico es el de dos personas que se quieren repartir una tarta. El método imparcial es que uno parta el pastel y el otro elija el trozo que más le guste. Esto garantiza el acuerdo con el reparto final.

Las negociaciones suelen ser más complejas y acostumbran a incorporar la dimensión de precio. En la búsqueda conjunta de un criterio objetivo, un cuestión relevante podría ser  preguntarse la teoría detrás del precio.  En las compraventas habitualmente la teoría del precio se basa en las diversas ofertas y demandas alternativas, que están en el mercado,  a la específica propuesta de la otra parte. Esto aumenta o disminuye el poder de negociación de las partes y da argumentos para sus posibles demandas.

Lo relevante es construir un ámbito de deliberación con la otra parte para ver los argumentos a favor o en contra de cada posibilidad. Fisher y Ury recomiendan que ”razone y sea abierto a razonar sobre qué principios son más apropiados”.  Hablar sobre los principios, que subyacen a las posiciones, tiene mayor poder de convicción. Los negociadores deben estar abiertos a persuasión razonada sobre los méritos de cada visión.

Este enfoque para llegar a acuerdos inteligentes e imparciales es una alternativa atractiva de las negociaciones basadas en posiciones, amenazas o desinformación.  En este sentido, Fisher y Ury sostienen que “nunca ceda a presión, sólo a principios.” La mejor forma de conseguir que la otra parte haga algo no es obligándola, por la fuerza, sino convenciéndola con buenos argumentos en qué sentido la acción requerida también es de su interés.

Las negociaciones son, desde esta perspectiva,  ámbitos de persuasión que se basarían en la combinación de dos premisas: a) Estar abierto a razón; b) La insistencia de una solución basada en un criterio objetivo.

Esta es la última regla del Método de Negociación de Harvard. El enfoque de Fisher y Ury permite abordar las negociaciones desde una visión constructiva y cooperativa. Donde se considera que llegar a un buen acuerdo es una tarea conjunta de ambas partes donde se deberían explorar bien la diversas posibilidades y deliberar sobre los argumentos tras los intereses de las partes. Por que, a veces, obtener el sí no es una conquista en territorio enemigo, sino una tarea más cooperativa de sentar las bases de mutuos beneficios.