Publicado el

Romper la barrera del no

El arte de la negociación no habla de técnicas, virtudes y habilidades prácticas para afrontar situaciones negóciales

En las páginas iniciales del libro Rompe la barrera del no. 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello, el autor, Chris Voss, se va a reunir con varios profesores del Proyecto de Negociación de Harvard. Chris Voss fue un policial local que había ascendido al FBI y pertenecía a un equipo donde se utilizaban técnicas para negociar con rehenes, representaba el arte de la negociación. La parte práctica de diferentes técnicas y virtudes aplicadas a escenarios estratégicos. El Proyecto de Negociación de Harvard representa la ciencia de la Negociación, donde se establecen categorías, terminologías, análisis y se basan en determinados presupuestos, como que los seres humanos somos racionales. 

A continuación, se analizará la obra de Rompe la barrera del no, de Chris Voss, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog. 

En el capítulo Cómo provocar dos palabras que transformarán inmediatamente toda negociación, Voss realiza un ejercicio de análisis donde une la afirmación positiva de la empatía con las emociones, y el apego emocional, implicados. De esta forma, afirma: “Crear una consideración positiva incondicional abre la puerta a un cambio de pensamiento y del comportamiento. Los humanos tenemos el impulso innato de desarrollar un comportamiento socialmente constructivo. Cuanto más comprendida se siente una persona y más se reafirma en esa comprensión, más probable será que se manifieste el impulso del comportamiento constructivo.”

En síntesis, cuando alguien se siente comprendido, desarrolla una actitud más constructiva. Y la conclusión es que las palabras clave en todo escenario negocial son ‘así es’. Voss añade “esfuérzate por conseguirlo. Llegar al ”así es” en una conversación crea puntos de avance.” Pero aclara un ‘así es’, no es un ‘sí’ o un ‘tienes razón’.

En el capítulo titulado Moldea su realidad, Voss se centra en la cuestión de los verdaderos intereses y como las diversas percepciones y señales pueden distorsionar, en ocasiones, los enfoques en escenarios negociales. Es interesante porque las visiones de Voss vienen del arte de la negociación y de su experiencia profesional en equipos de negociación del FBI y algunas están en tensión con lo que suele decir habitualmente la ciencia de la negociación.

El autor de Rompe la barrera del no afirma: “toda negociación está definida por una densa red subterránea de deseos y necesidades. No te dejes engañar por las apariencias. Una vez que se descubrió que los secuestradores de Haití solo querían el dinero para correrse una juerga se les sacó kilómetros de ventaja.”

Una cosa son las afirmaciones de las partes en contextos formales y, otra, los verdaderos intereses de las partes. Antes de una negociación es importante conocer los propios intereses y tener la mejor información sobre los intereses de la otra parte. Y también es relevante tener claro cuál es la mejor estrategia para defender mutuamente los intereses de ambas partes o, al menos, la mejor forma de hacerlos compatibles.

En otro pasaje del libro, Voss afirma: “ceder para llegar a un punto medio implica terminar llevando un zapato negro y otro marrón, así que no. Los puntos medios suelen comportar tratos insatisfactorios para ambas partes”.

El punto medio suele ser un criterio considerado imparcial donde llegar a un acuerdo. Previamente a toda negociación cada parte ha de tener claro: a) Cuál es su mejor alternativa a no negociar BATNA; b) Cuál es el umbral de satisfacción o sus objetivos concretos mínimos y máximos en la negociación. Negociar es ceder en algo, para conseguir, a cambio, algo deseado. Es una especie de transacción. Para este objetivo, la información sobre intereses y expectativas de ambas partes es clave. Esto es lo que diría la ciencia de la negociación, como hemos visto, en cambio, el arte de la negoción recela de los puntos medios.  

Más adelante, podemos leer en Rompe la barrera del no: “la inminencia de los plazos límite urge a las personas a tratar de cerrar cuanto antes la negociación y hacer cosas impulsivas que van contra sus intereses.”

Los ultimatums y plazos límites son a veces una táctica o truco negocial. En otras ocasiones, son una buena excusa para que la negociación avance. Aquí Voss nos advierte sobre la tendencia a hacer concesiones, que de otra forma no se harían, condicionados por estas circunstancias temporales. Se debe estar atentos y saber no ceder en aspectos que previamente se consideren fuera de negociación.  

En otro pasaje del libro, Voss sostiene: “la “bomba J”, el término “justo” es un concepto con gran valor emocional para la gente que suele explotar para poner a otra parte a la defensiva y lograr que haga concesiones. Si la otra parte lanza esa bomba, no caigas en la trampa. En lugar de ello pregúntale porque afirma que está siendo injusto con ella.”

Otra táctica o truco negocial consiste en manipular las percepciones y emociones de las partes utilizando términos emocionalmente densos como justo, objetivo, imparcial, neutral, etc. Aunque puede ser una buena manera de llegar a acuerdos por esta vía, siempre cabe hacer el análisis de quién pierde y quién gana con la aplicación de estos criterios “abstractos”, que se presentan como pócimas mágicas, para solucionar problemas. 

Más adelante, en Rompe la barrera del no, Voss afirma: “es posible moldear la realidad de la otra parte fijando su punto de partida. Antes de hacer una oferta, puede anclar emocionalmente su predisposición haciéndole creer que va a recibir una oferta pésima. Cuando llegue el momento de ofrecer una cifra, se fija una referencia extrema para hacer que la oferta “real” parezca más razonable, o se ofrece un rango para parecer menos agresivo. El valor real de cualquier cosa depende del punto de vista desde el que se observe.” 

En contextos estratégicos, las percepciones sobre la otra parte pueden servir para fijar determinadas posiciones o marcar expectativas. Una fuente de información suele ser la que proporciona la otra parte y puede realizar este ejercicio de presentar una primera oferta -en términos irreales- y otra razonable -que es la auténtica oferta-. Así, parece un gran avance en la negociación, cuando es un plan preconcebido de manipulación de expectativas. Es recomendable a la hora de fijar posiciones negociales, consultar información suministrada por terceras partes, buscando así el mejor grado de neutralidad.   

Publicado el

El poder de la empatía

La empatía nos ayuda a ver las cosas desde la perspeciva de la otra parte.

El Proyecto Negociación de Harvard de la Harvard Business School ha desarrollado un Método de Negociación propio, cuyas bases se explican en el libro superventas Obtenga el sí. Cómo negociar sin ceder, de Robert Fisher y William Ury. Otro profesor de Harvard, Deepak Malhotra, tiene una obra titulada Negotiating the impossible. How to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle), donde analiza cómo actúan en el contexto de negociaciones complicadas. 

A continuación, se analizarán algunos de los consejos de Malhotra en el apartado de su libro sobre negociaciones difíciles sobre “El poder de la empatía”, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

.- La empatía expande el conjunto de opciones que tienes para resolver el conflicto. Cuanto mejor comprendes la perspectiva de la otra parte, es más probable que puedas encontrar una solución.

La empatía suele entenderse como ponerse en la situación del otro.  La Regla de Oro sostiene “trata a los demás como te gustaría que te trataran”. Un buen ejercicio es plantearse; si yo estuviera en la situación del otro, cómo me gustaría que me trataran y cómo me comportaría. Esta regla está bien, pero debería tener algunas salvaguardas para no ser explotado. La Regla de plata sostiene “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan.” Y sería una aplicación práctica de la empatía. Sin embargo, en última instancia, se encuentra la Regla de Bronce, que afirma: “haz a los demás, lo que los demás te hagan.” Sería un extremo de la reciprocidad y, en ocasiones, la mera posibilidad de aplicar esta Regla de Bronce puede tener valor estratégico.

.- La empatía es más necesaria con las personas que menos la merecen. Cuanto más intolerable es su comportamiento, mayor es el beneficio potencial de comprenderlo.

Puede darse que haya personas caracteres difíciles o, que se encuentran en situaciones complicadas, o pueden comportarse de forma inusual debido a motivos culturales, religiosos, de género, de discapacidad u otros vectores de las identidades.

El tema relevante es que, en contextos negociales, la información sobre el background de las partes resulta clave. Estos datos pueden ser útiles para explicar determinados comportamientos y actitudes y/o entrar a justificar desde el punto de vista de cada parte, sus actuaciones y plan de acción. Este ejercicio para comprender al otro puede ser útil, ya que puede explicitar diferencias de intereses, valoración o percepción que pueden tener interés estratégico.

.- Se da casi siempre un trade-off entre mantener la flexibilidad estratégica y la salvaguarda de la credibilidad.

La expresión trade-off se utiliza en Economía como sinónimo de solución de compromiso, en el sentido de que se da una situación donde se ganan aspectos por un lado, pero se pierden por otro. 

Credibilidad es el grado que otros creen que vamos a seguir nuestros compromisos. Desde el modelo deontológico, Kant es el ejemplo máximo de la credibilidad, ya que sostenía que siempre se han de cumplir las promesas. Flexibilidad estratégica es la opción de cambiar de idea si seguir con los compromisos previos parece poco inteligente. Desde el modelo maquiavélico, Maquiavelo es el paradigma de la flexibilidad estratégica, como por ejemplo en el capítulo XVIII de la obra El Príncipe,  donde analiza si el príncipe debe mantener la palabra dada. 

Típicamente, afirma Malhotra, queremos tanta credibilidad como flexibilidad sea posible. No obstante, si invertimos más en flexibilidad estratégica, tenemos típicamente menos credibilidad y viceversa. 

.- No fuerces a las personas a elegir entre hacer lo que es inteligente y lo que les salva la cara.

Una primera regla negocial, vinculada a la empatía, consiste en que las propuestas de acuerdo, y sucesivas negociaciones, se vincula con que una parte debe tratar de “salvar la cara” de la otra parte. Es decir, tener en cuenta las consecuencias específicas que el trato propuesto suponen para el otro. Pero aquí Malhotra, en la línea del Proyecto de Negociación de Harvard, va más allá y reclama que se provea a la otra parte de una solución inteligente. Esto significa que la otra parte también ha de considerar que es un buen acuerdo. 

.- Ignora ultimatums. A mayor atención que les des, más difícil será para la otra parte desdecirse si la situación cambia.

Los ultimatums pueden concebirse como una especie de amenaza. Cabe distinguir entre amenazas negociales y amenazas reales. Las primeras juegan un papel estratégico en la negociación y la clave es la credibilidad sobre su verosimilitud, que tenga la otra parte. Las amenazas reales implicarán una respuesta cierta, con consecuencias negativas, hacia determinados comportamientos. El consejo de Malhotra es ignorar y reformular los ultimatums y amenazas y, así, poder incorporarlos al marco negocial más extenso. 

.- Piensa trilateralmente: evalúa como terceras partes influencian o alteran los intereses, límites y alternativas de aquellos en la negociación.

En determinadas negociaciones, está muy presente el peso y la influencia de terceras partes, que condicionan todo el marco negocial, ya sea en los intereses, o en la comunicación entre las partes, o en la percepción. Un punto clave es, desde esta perspectiva, cuál es el poder real de las terceras partes en el marco, desarrollo y acuerdo de la negociación y cuál es el tipo de vínculo que une a la otra parte negocial y a la tercera parte. Si el poder real y el vínculo de la tercera parte son fuertes, es indudable que se debe pensar trilateralmente, pero incluso si fuera algo más débil es bueno tener en cuenta el poder de influencia de la tercera parte en favor de nuestra causa. 

Publicado el

Cómo hablar bien en público

Es relevante tener en cuenta al auditorio al hablar en público.

 

El autor de libros de autoayuda, Dale Carnegie se hizo famoso con su obra “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”. Sin embargo en su vida también se ocupó de otros temas, por ejemplo, en instruir sobre cómo hablar en público, de la mejor manera, para conseguir determinados objetivos. Su obra clásica al respecto es “Cómo hablar en público e influir sobre los hombres de negocios” y, más tarde, publicó “El camino fácil y rápido para hablar eficazmente”. A continuación, se comentará algunos de sus consejos desde el análisis de Estrategia Minera Blog.

Adquisición de conocimientos básicos

El primer consejo de Carnegie es “aprovecha la experiencia ajena”. La primera aproximación al tema fue que no debía basarse en oscuros manuales de retórica y oratoria, sino a partir de la práctica y de la experiencia de buenos oradores. 

Algo relevante a la hora de hablar en público es “tener presente tu objetivo”, lo que supone un ejercicio de ordenación y clarificación de ideas, por un lado, y de objetivos, por otro. Este segundo aspecto es muy relevante: ¿cuál es el objetivo último del discurso o intervención? De la respuesta adecuada a esta cuestión, puede que haya cosas que sea mejor no comentar. De lo que no se puede hablar, es mejor callarse, como dijo Wittgenstein.

Es interesante proyectarse en el auditorio y concebir cómo será la intervención de forma exitosa, “predisponiendo tu mente para el éxito.” Es interesante porque Carnegie le da relevancia a las cuestiones de autosugestión, un tema clásico de la autoayuda. En Ciencias Sociales, está el fenómeno de la profecía que se autocumple, se hace una profecía y al hacerla se ponen, de hecho, las bases para que se cumpla. Centrarse en la idea de “mi discurso será exitoso” y así uno se predispone para que así efectivamente lo sea.

El mejor consejo cuando se trata de una intervención formal y con relevancia es “aprovechar todas las oportunidades para practicar.” Los anglosajones tienen la expresión “practice makes perfect”. Cuando uno practica previamente al hablar en público, puede comprobar las posibles dificultades y a la hora de la verdad, la expresión fluye por sí misma. 

Ganar el derecho a hablar

Un punto relevante es “limitar tu tema”. Es imposible abarcar todas las temáticas en un discurso, es importante saber seleccionar con algún buen criterio los temas en los que centrar la intervención. Es relevante que, a partir de tu experiencia o estudio, tengas algo interesante que compartir. 

Para preparar bien un tema, deberías realizar una buena investigación, encontrar materiales adecuados y así, “desarrollar su potencia de reserva.” Luego, no hace falta hablar de todo, probablemente acabarás hablando de un 10% de tu material, pero estarás bien respaldado documentalmente. 

Hablar de cuestiones demasiado teóricas y abstractas, puede hacer que el auditorio se pierda fácilmente. La solución es “llenar tu discurso con ilustraciones y ejemplos.” Quizá es porque Aristóteles tenía razón sobre la relevancia del particularismo -guiño para filósofos ;)-, pero lo cierto es que las explicaciones entran mejor con ejemplos aclaratorios, donde de forma concreta se especifica una idea general.

La terminología en determinados terrenos, como el Derecho o la Medicina, es una batalla a veces complicada en tareas de divulgación o educación. El consejo de Carnegie es “usa términos familiares y concretos que creen imágenes.” Es relevante motivar con términos cercanos a los oyentes, sin embargo, también es importante la tarea de acercar al público determinada terminología técnica, usada en determinadas materias. 

Comparte tu discurso con tu auditorio

Una cuestión clave para preparar una intervención pública es saber a qué público va dirigida: no es lo mismo una intervención académica formal, que una clase, una conferencia o una charla. Se dan diversos niveles de lenguaje implicados y se da una diferencia en el público. El consejo de Carnegie es “habla en términos que interesen a sus oyentes.” La edad y formación del público son algunos elementos relevantes para poder dirigirte de una forma a adecuada.

Como parte de la Regla de Oro, que diría algo así “trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti” debemos tener presente en nuestro discurso al público y, como recomienda Carnegie, “demostrar aprecio honrado y sincero.”

En esta línea, es bueno “identificarse con al auditorio” e intentar abordar temáticas y usos del lenguaje que le sean próximos, siempre de forma compatible con los objetivos trazados previamente para esa intervención pública. Es relevante tener buena información sobre los intereses y datos relevantes de las personas que compondrán el público.

Los discursos monolíticos cada vez más parecen de otra época. Es difícil mantener bien la atención de un público inquieto más de 20-25 minutos. La propuesta de Carnegie es: “haga participar al público en tu discurso.” Más que un monólogo, la gente agradece los diálogos, donde hay intercambio de información y contraste de puntos de vista. Se aprende en diálogo con otros, cuando unas ideas son expuestas y rebatidas de diversas formas. Se debería, pues, entrenar el poder de convicción de las propuestas y el diálogo es la forma de que esto se realice.

Algo que produce mala impresión para el público es un conferenciante altivo y soberbio. En este sentido Carnegie aconseja: “demuestra humildad.” Esto se muestra de diversas formas, como en la forma que se presentan los propios méritos o logros y los de los demás. Y, especialmente, en la manera en la que se está dispuesto a admitir, si se diera el caso, los errores o los límites de las propias aportaciones. El público sabrá recompensar o castigar de alguna forma por estas actitudes al hablante. Hablar en público es una técnica que se puede perfeccionar con la práctica.

Publicado el

Las cualidades de un líder resonante

El líder resonante sintoniza con los sentimientos de las personas
El líder resonante sintoniza con los sentimientos de las personas

 

Los temas vinculados con el liderazgo han recibido un interés creciente. Daniel Goleman, Richard Boyatzis y Annie McKee en su obra “El líder resonante crea más” aplican los principios de la inteligencia emocional a las cualidades necesarias para ser un líder con éxito.

La idea básica es que un buen líder tiene que saber gestionar las emociones adecuadamente y, en su visión, esa es su principal tarea. Debería funcionar como un imán emocional -que disipa la bruma de las emociones tóxicas y canaliza las emociones del grupo en una dirección positiva-.

Los estados de ánimo positivos demuestran ser especialmente importantes en el ámbito del trabajo en equipo. En este sentido, la capacidad del líder para inducir un estado de ánimo positivo y cooperativo resulta fundamental para determinar el éxito del grupo. Cuando, por el contrario, los problemas emocionales socavan la atención del grupo y la alejan de la tarea común, el rendimiento se ve notablemente disminuido. Es algo fácilmente comprobable que las personas trabajan mejor cuanto mejor se sienten.

Estos autores describen al liderazgo disonante como el que se halla tan desconectado de los sentimientos del grupo, que moviliza sus emociones negativas y lo sume en una espiral descendiente, que comienza en la frustración y termina abocando en el resentimiento el temor y la rabia. Mientras el liderazgo resonante sintoniza con los sentimientos de las personas y los encauza en una dirección emocionalmente positiva.

Los lideres emocionalmente inteligentes alientan en sus subordinados cierto grado de bienestar que les lleva a compartir ideas, aprender los unos de los otros, asumir decisiones grupales y permitir, en suma, que las cosas funcionen. Goleman, Boyatzis y Mackee añaden “no queremos decir que las tareas principales de un líder sean las de generar excitación, optimismo y pasión por el trabajo, sino alentar un clima de cooperación y confianza que sólo es posible mediante la inteligencia emocional.”

Habría una visión que disocia el desarrollo profesional de los sentimientos. Cuando, en ocasiones, algunos problemas profesionales están precisamente causados por elementos emocionales mal resueltos. Reconocer que existen aspectos emocionales implicados es el primer paso para encontrar una buena solución. Ser un buen líder significa gestionar bien las emociones. De tal forma que, en cada situación, pueda alcanzarse lo mejor de cada ser humano, desde su convencimiento y en coherencia con sus mejores emociones. Para conseguir este objetivo, es necesario realizar un mapa de los elementos de la inteligencia emocional como proponen Goleman, Boyatzis y Mackee:

La conciencia de uno mismo

 La autoconciencia consiste en la comprensión profunda de nuestras emociones, así como también de las propias fortalezas, limitaciones, valores y motivaciones. Es importante conocer las propias emociones si esto puede condicionar nuestro comportamiento y nuestra visión de los demás.

El lema “conócete a ti mismo”, que estaba en el templo de Apolo en Delfos, incide en el primer nivel para la acción futura y las posibles estrategias. Conocer bien las propias emociones y saber comprender las emociones ajenas. En ocasiones, se dan problemas por conflictos emocionales que no se reconocen a primera vista.

También es relevante, como segundo paso, valorar los elementos de confianza en uno mismo y en las propias capacidades. No dejarse caer por la soberbia, pero saber valorar adecuadamente las propias capacidades. En Teoría de la Negociación, es útil hablar en términos de Zona de Posible Acuerdo –ZOPA-, que  se establece entre los dos BATNA –Mejor Alternativa a No Negociar, por sus siglas en inglés- de las partes. Si alguien puede conseguir algo sin intervención de la otra parte, seguramente no acudirá en su busca. En la medida que alguien es necesario para determinado objetivo, se incrementa su relevancia estratégica y negocial.

Autogestión

El autocontrol emocional comprende la capacidad de manejar adecuadamente las emociones e impulsos conflictivos. El tercer nivel es saber gestionar las emociones implicadas en un entorno organizativo, ya sea en escenarios de cooperación, de conflicto o mixtos. Especialmente relevante es afrontar la emociones negativas y los conflictos, reconociendo su influencia en un determinado momento y moderando sus efectos.

La transparencia implica sinceridad, integridad y responsabilidad. Las estrategias a corto plazo podrían buscar ventajas en la mentira y la falta de honradez, según un modelo ético maquiavélico. A medio y largo plazo, las estrategias más exitosas se basan en valores sólidos y madurados, que impliquen actuar íntegramente y con responsabilidad. Esta visión está cerca del modelo ético deontológico y del modelo ético virtuoso.

Competencia social

La empatía se relaciona con la capacidad de experimentar las emociones de los demás, comprender su punto de vista e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan. No somos “islas remotas”, vivimos en sociedad y para conseguir determinados objetivos la intervención de los demás es necesaria. Desde una visión egoísta o desde la perspectiva altruista, ponerse en el lugar del otro es un ejercicio recomendable de aprendizaje ético. Y también estratégico, ya que  podemos conseguir determinados objetivos propuestos precisamente con la intervención de los demás.

Gestión de las relaciones

El liderazgo inspirado implica la capacidad de esbozar visiones claras y convincentes que resulten altamente motivadoras.  Es lo que se espera de un buen líder: que sea una buena brújula en la dirección correcta, eliminando cabalmente tensiones emocionales y generando sinergias positivas con todos los participantes en los planes de una organización.