Aprender de las emociones para tomar las mejores decisiones

La autoconciencia emocional y la empatía son virtudes que mejoran con la práctica
La autoconciencia emocional y la empatía son virtudes que mejoran con la práctica

 

En la obra Inteligencia emocional de Daniel Goleman se analizan diversas facetas del comportamiento humano, desde el prisma de las emociones, la racionalidad y la vida práctica. Tal y como afirma “si el desarrollo del carácter constituye uno de los fundamentos de las sociedades democráticas, la inteligencia emocional es uno de los armazones básicos del carácter. La piedra de toque del carácter es la autodisciplina –la vida virtuosa- que, como han señalado tantos filósofos des de Aristóteles, se basa en el autocontrol.”

Desde los clásicos, búsqueda de la virtud y la forja de un carácter han sido objetivos declarados de la ética. La novedad reside en vincular este tema con la adecuada gestión de las emociones. A continuación se analizará Curriculum de Self-Science que proponen Stone y Dillehunt en Self-Science. The science is me, con comentarios según la perspectiva de Estrategia Minerva Blog. 

Conciencia de uno mismo: Comprender los propios sentimientos y percatarse de aquellos que estén implícitos o no sean declarados, es relevante para contextualizar determinadas reacciones particulares. La autoconciencia emocional es una habilidad que debería practicarse ya que, como la gimnasia, mejora con el ejercicio y, aunque suene paradójico, conocerse mejor uno mismo puede predisponer para conocer mejor a los demás y desarrollar la empatía. Esta debería ser uno de los objetivo que provoque mayores beneficios a las virtudes de esta autoconciencia emocional. En el extremo opuesto estaría alguna forma de solipsismo, que como afirma la Real Academia, es una “forma radical de subjetivismo según la cual solo existe o solo puede ser conocido el propio yo”. Conocerse mejor ayuda a conocer a los demás.

Toma de decisiones personales: La estrategia busca desarrollar los mejores planes de acción con determinados objetivos. Es el arte y la ciencia de adecuar los (más eficaces) medios a los fines (elegidos). La ética valora con términos morales tales como bueno, malo, justo o injusto, estos medios y –sobretodo- estos fines. La vida, día a día, es una constante toma decisiones que se ocupan de temas de diversa relevancia. Pero seguramente, en toda vida, existen unas pocas decisiones –sobre fines y medios- que definen un proyecto vital. Esas decisiones vitales deberían tomarse con la oportuna reflexión y la mejor información. Esto incluye poder calibrar adecuadamente las consecuencias de cada acción. Desde esta perspectiva, es relevante analizar si elemento que decanta la decisión proviene de sentimientos o de pensamientos y saber darles el contexto adecuado.

Dominar los sentimientos: Una de las claves de la inteligencia emocional es, después de conocer las propias emociones, la gestión adecuada de las emociones. Lo que se ha dado en llamar el autocontrol emocional. Esta perspectiva significa que las emociones no deben dominarnos, sino que debemos aprender de las emociones y, en especial, hacer frente a las emociones cuando ponen en peligro determinados objetivos valiosos. El miedo, la ansiedad, la ira o la tristeza son sentimientos que pueden hacer trastocar determinados planes y se deberían poder modular de forma que se alejen de zonas conflictivas.

Manejar el estrés: Poder afrontar las situaciones de crisis, con la mejor preparación, debería ser uno de los elementos distintivos de la inteligencia emocional. La gestión adecuada del conflicto, las presiones y las tensiones debería partir de un análisis de las emociones vinculadas, que muchas veces están implícitas. Una vez explicitadas en el análisis, se debería establecer mecanismos para transformar el sentido de esas emociones. En otro orden de cosas, es relevante saber relajarse en situaciones estresantes.

Empatía: Conocer los sentimientos de los demás y emocionarse con el sufrimiento ajeno son elementos relevantes para tomar las mejores decisiones. Aprender de los sentimientos ajenos puede ser una gran educación sentimental. Esta empatía nos puede llevar a desarrollar nuevas emociones y, en algunos casos, a un plan de acción. La solidaridad surge de la empatía, pero también, a partir algunos sentimientos de los demás, se puede aprender el camino por donde no transitar.

Apertura: No siempre es prudente confiar tus sentimientos a cualquiera. De hecho, se debe determinar cuidadosamente cuándo uno puede hablar de los sentimientos más profundos.

Autoaceptación: Toda persona es un conjunto de cualidades y defectos. Es relevante que cada uno pueda tener una imagen positiva de uno mismo ya que esto funciona como un motor potenciador de las propias habilidades y destrezas. Pero no se debe exagerar por exceso o defecto. Se deben reconocer las propias fortalezas y debilidades. Una clave interesante podrá residir en ver las ventajas de los puntos débiles y saber vivirlos como fortalezas.

Responsabilidad personal: Un elemento relevante es la coherencia entre los propios valores y las acciones y el otro, es aceptar los sentimientos y estados de ánimo. Para poder seguir un plan de vida se deben tomar las mejores decisiones con un panorama clarificado y perseverar en los compromisos.

Asertividad: Es importante saber afirmar las propias posiciones de una forma educada, pero a la vez con la suficiente intensidad. De esta forma, se ha de aprender a afirmar intereses y sentimientos sin ira, ni pasividad.

Dinámica de grupos: En las diferentes relaciones, especialmente las profesionales, se establecen jerarquías. En este contexto, es relevante saber cómo y cuándo mandar y cuándo obedecer. Hay que saber motivar para lograr unos objetivos e implicar a todos en la tarea común. Esta implicación global conseguirá mejores resultados. Si el papel es el de obedecer, este se ha de cumplir lealmente, aunque sólo en cuestiones realmente cruciales se pueden trasladar, en su caso, alguna sugerencia de mejora o alguna vía de acción alternativa.

Solución de conflictos: Actuar con juego limpio, que esto sea una nota distintiva de nuestro comportamiento. Cumpliendo los compromisos adquiridos y actuando con fair play. Se deben potenciar las situaciones donde la cooperación permite a todos ganar en algo que valoran. Lo que se conoce como negociaciones win/win. La gestión del conflicto debería ser una oportunidad para explorar las posibilidades de la cooperación, desde los valores y emociones de los implicados.

Cínicos, el escándalo como técnica

Los cínicos vivían conforme a sus ideas y reivindicaban su identidad canina.
Los cínicos vivían conforme a sus ideas y reivindicaban su identidad canina.

 

El diccionario de la Real Academia define cinismo como “desvergüenza en el mentir o en la defensa y práctica de acciones o doctrinas vituperables” en una primera acepción. El segundo significado se refiere a “impudencia, obscenidad descarada”. En la época helenística hubo una escuela llamada de los cínicos, a la que pertenecieron Antístenes y Diógenes de Sínope.

Los cínicos tenían cierta inspiración socrática, algunos los describen con la imagen de un Sócrates furioso. A continuación se explicarán algunas de sus características con ayuda de la obra María Daraki, El mundo helenístico: cínicos, estoicos, epicúreos.

Frente a lo que pudiera parecer los cínicos consideraban que su enfoque era “el camino más corto hacia la virtud”. Plutarco consideraba que los cínicos buscaban “asilvestrar la vida”. Así lo que resaltaba es la voluntad de transgresión y el espíritu “contestatario” de los cínicos. Su enfoque es práctico, experimental y contracultural.

La mayoría de estos filósofos cínicos eran extranjeros, por eso algunos hablan de la hora de los metecos. Construían una “filosofía para desarraigados”. Sus acciones y enseñanzas daban para multitud de anécdotas. Los cínicos no desaprovechaban ninguna oportunidad de reivindicar su identidad canina. Se consideraban “perros” y vivían como tales. La palabra “cínico” en griego quería decir también “perro”.

Uno de sus principios era que “se es como se come” y estaban a favor de comer las cosas crudas, sin ser cocinadas. Sus actividades consistían en hacer cosas mal vistas como comer en el ágora o la desnudez pública. Como ejemplo, Diógenes se masturbaba en público. También sobre los ritos funerarios, Diógenes pedía que “se dejara su cuerpo sin sepultura para que los perros pudieran coger un pedazo.”

El objetivo declarado de los cínicos es que “seamos entonces, realmente, como los animales y como las razas de la edad de oro.” Ellos predicaban la autodisciplina. También hacían apología del incesto y canibalismo entre otras prácticas. Su mensaje es radical que se podría resumir en el lema: “la libertad es lo que hace al hombre”. A pesar de su carácter escandaloso, a los cínicos se les contaba entre los sabios.

A continuación, comentaremos algunas afirmaciones sobre los cínicos desde las perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

“Si el individuo debe ser autosuficiente en las definiciones que se quiere dar de él, lo mismo ocurre en la moral, en la cual Antístenes predica el desapego completo, la independencia total con respecto a las cosas, los hombres y la opinión” (Parain, Historia de la Filosofía)

El filósofo cínico es libre porque es independiente. Es conocida la anécdota de Diógenes con Alejandro Magno, cuando éste le dijo que le pidiera un deseo y Diógenes contestó que se apartara que no le dejaba ver el Sol. Después Alejandro dijo: “Si no fuera Alejandro, me gustaría ser Diógenes”.

Cabe aprender una lección de esta visión cínica. Si estos filósofos buscaban la trasgresión con la práctica de escándalo, cabe plantear una sombra de duda sobre la artificialidad de ciertos convencionalismos. Naturalmente el discurso y las acciones de los cínicos se sitúan en el extremo y como hacía el tábano de Sócrates nos ayudan a pensar.

Existen personas que viven sus vidas pendientes de qué dirán, de las opiniones de los demás. Quizá hubiera sido distintas sus vidas si los otros no se inmiscuyeran en sus acciones. A todos nos importa que los demás tengan un buen concepto de nosotros, pero caerle bien a todo el mundo es imposible. En ocasiones, se debe tener personalidad para llevar un determinado plan de vida adelante. En esto que es importante estar bien con uno mismo y sus valores y poder ser independiente de las opiniones de los demás.

Siempre es de agradecer un buen consejo y suelen darlos los buenos amigos. Pero estos no suelen ser los que vierten opiniones insidiosas. La lección de los cínicos es cultivar el espíritu para ser autosuficiente y depender lo mínimo de las cosas y las opiniones.

“El renunciamiento hace del sabio su propio dueño, nada le puede conmover porque el imperio que ejerce sobre sí mismo es total; la imaginación no posee ningún dominio sobre él, puede soportarlo todo y sabe vivir en sociedad consigo mismo” (Parain, Historia de la Filosofía).

Los cínicos, pese a lo excéntrico de su comportamiento, eran considerados sabios. La clave es que vivían de acuerdo con sus ideas y tenían un gran dominio sobre sí mismos.

Diógenes se dio a sí mismo un programa preciso: “me esfuerzo de hacer en la vida lo contrario de todo el mundo” (Parain, Historia de la Filosofía).

En un célebre ensayo titulado Apocalípticos e integrados, Umberto Eco distinguía entre dos tipos de intelectuales según su visión optimista o pesimista sobre la sociedad de masas. Los integrados defenderían el status quo y los apocalípticos se situarían a los márgenes y harían críticas radicales. Por tanto, se puede concluir que los cínicos era los apocalípticos de la época helenística. En efecto, buscaban una crítica a partir de la transgresión y hacían pensar con un comportamiento extravagante, pero coherente con sus ideas.

Estos filósofos cínicos de la época helenística ayudan a replantear y reafirmar los propios valores. Y bien poco tienen que ver con el significado actual de cinismo, más cercando al fingimiento, la doblez y la hipocresía. Quizá estas virtudes permitan la convivencia en sociedad, pero puede ser que nos encontremos, en alguna ocasión, con algún tábano con una pregunta socrática.

 

Heráclito, aprender del cambio

Según Heráclito, la vida es como en río, que fluye, donde no se repiten dos veces la misma situación.
Según Heráclito, la vida es como en río, que fluye, donde no se repite dos veces la misma situación.

 

No todos los filósofos de la Antigüedad, tenían buena fama. Heráclito era conocido como “el Enigmático” o “el Oscuro”. Diógenes Laercio dice de él que “no expresa nada con claridad”. Se le atribuye un libro titulado Sobre la naturaleza.

En sus escritos se vislumbra un carácter profético, como si fuera una especie de oráculo. Kirk, Raven, Schofield explican que Platón le menciona, en ocasiones, en un tono humorístico e irónico e insiste, sobre todo, en una de sus opiniones “todas las cosas fluyen” que se le atribuye libremente en sus diálogos.

Analizaré a continuación algunas ideas de Heráclito y añadiré algunos comentarios sobre los temas de Estrategia Minerva Blog.

-Conócete a ti mismo

Según cuentan, una inscripción en el templo de Apolo de Delfos decía “Conócete a ti mismo”. Heráclito admiraba esta visión. Es un principio importante conocer las propias habilidades, energías, los puntos fuertes y los puntos débiles. Es necesaria una cierta introspección en la individualidad para saber qué posibilidades se tienen ante determinada situación. Pero la propia vida de Heráclito nos muestra los límites de esta introspección.

En efecto, Heráclito es acusado de misantropía como muestra en esta frase donde afirma “no fue discípulo de nadie -escribe Diógenes (IX, 5)-, sino que dijo que se había investigado a sí mismo y que todo lo había aprendido de sí mismo.” Estamos en una red de conocimiento, nadie puede pretender ser su única fuente de saber. No somos islas remotas. Aprendemos de los demás y siempre habrá alguien más sabio que uno, del que poder aprender.

Precisamente el ámbito de la negociación y de la estrategia surge porque existe un interés en que los demás se comporten de determinada manera y los demás también quieren algo de nosotros. Dicho de otra forma, la mayoría de relaciones entre los seres humanos son en escenarios cooperación y conflicto. Dos características de los individuos favorecen la cooperación como son: que somos mutuamente vulnerables y tenemos un altruismo limitado.

Con la base en esta mentalidad cerrilmente individualista, Heráclito “llegó a hacerse sumamente altanero y desdeñoso (…) Acabó por convertirse en misántropo; se retiró del mundo y vivió en los montes, alimentándose de hierbas y plantas. Convertido por esta causa en un hidrópico, bajó a la ciudad y en enigmas le preguntaba los médicos si ellos serían capaces de convertir en seco el tiempo lluvioso” (Diógenes Laercio, IX I).

La armonía es siempre el producto de los contrarios, por ello, el hecho básico del mundo natural es la lucha

El primer concepto clave en Heráclito es el de logos. Como afirma Guthrie, “Heráclito creyó primero y ante todo en un Logos.” Este afirma que “todo acontece de acuerdo con el Logos” y “el Logos ordena todas las cosas”. Según esta visión, una sola cosa es la sabiduría: conocer con juicio verdadero cómo todas las cosas son gobernadas a través de todas las cosas (Fr. 41 Diogénes Laercio, IX 1).

Para explicar como Heráclito concebía el logos, es importante la noción de lucha de contrarios. De esta forma, “la paz y la guerra no se suceden entre sí por turno: en el mundo existen siempre la paz y la guerra. El cese de la contienda significaría la desintegración del cosmos.”

Esta visión está conectada con la filosofía de Anaximandro y con algunas manifestaciones de filosofía oriental, como el taoísmo. Que la armonía se basa en la lucha de contrarios tiene implicaciones metafísicas, morales o jurídicas.

La clave está que la vida moral es lucha, en una visión del pluralismo agonista. La armonía es un equilibrio de contrarios. Un fondo de verdad asiste a cada parte que solo llega al equilibrio con la verdad de su contrario. Esto significa que el mundo moral es complejo, plural, cambiante…

Heráclito añade dos frases interesantes para pensar: “una armonía invisible es más intensa que otra visible” “la auténtica naturaleza de las cosas suele estar oculta”

-Todo está en continúo movimiento y cambio

Quizá la idea más famosa de Heráclito es que “todas las cosas fluyen”. Platón afirma que “Heráclito dice en alguna parte que todas las cosas se mueven y nada está quieto y comparando las cosas existentes con la corriente de un río dice que no te podrías sumergir dos veces en el mismo río” (Platón, Cratilo, 402 A).

La interpretación habitual es algo así como que todo pasa. De ahí la relevancia de las segundas oportunidades. La vida fluye en un río y no volverán a repetirse determinadas circunstancias. Por eso cada situación requiere de un enfoque adecuado a partir de la experiencia del pasado.

Según Brice Parain en su Historia de la Filosofía “la fórmula quería decir otra cosa; reuniría en una sola imagen a los contrarios: lo Mismo y lo Otro.” El río fluye pero es distinta la perspectiva del navegante y del observador externo. Quien vive unas circunstancias particulares tiene una perspectiva que difiere de quién vive desde fuera esas circunstancias. Por eso es tan relevante la comunicación humana y la posibilidad de influir en los demás.

Según Aristóteles, “las teorías de Heráclito de que todas las cosas sensibles están en un continuo fluir” (Aris, Meta, 987 a 32). Algunos han querido ver en esta visión de Heráclito un alabanza del relativismo. Cabe pensar que del cambio se puede aprender, de la experiencia, de los buenos consejos de los demás. La clave es que cada uno, al fin, encuentre su armonía, su conexión con el logos.


Pitágoras, armonía musical de los números

Los pitagóricos creían en el cosmos como armonía musical de números
Los pitagóricos creían en el cosmos como armonía musical de números

 

Quizá uno de los filósofos más famosos de la Antigüedad, especialmente por sus descubrimientos matemáticos, es Pitágoras. Nació el 570 a. C. y murió con 75 u ochenta años. Desarrolló una gran curiosidad y supuso avances en diversos campos del conocimiento.

Existe un cambio respecto a los filósofos anteriores. Como explica Guthrie en el enfoque pitagórico se da la “búsqueda de un modo de vida mediante el cual pueda establecerse la relación correcta entre el filósofo y el mundo.” Por tanto, la filosofía no es meramente especulativa, sino que tiene consecuencias prácticas en la forma de vivir.

Esta conexión entre Teoría y Práctica pudo llevarse a cabo en tiempos de Pitágoras ya que a su alrededor se fundó una comunidad de seguidores. Guthrie sostiene que Pitágoras fue un maestro religioso y político, más que un filósofo, y fundó una comunidad organizada de hombres empeñada en mantener su doctrina de un modo práctico. Esta comunidad se caracterizaba por tres rasgos:

a) En una sociedad que es más bien una secta religiosa que una escuela filosófica, el nombre del fundador se guarda en especial con una veneración particular; b) En toda escuela religiosa se da una tendencia particularmente fuerte a atribuir al fundador todas las doctrinas de la escuela; c) El silencio y guardar secreto era característica prominentes de su comportamiento.

La sectas religiosas del s. V a. C. quizá no guarden relación con los grupos humanos del siglo XXI o quizá sí. Se podría analizar si la veneración de un líder, la prevalencia comunitaria –frente al individuo- y el secretismo no están tan alejados de algunas formas de actuar en la actualidad.

A continuación se explicarán dos temas relacionados con las visiones pitagóricas:

Se aprende de lo semejante

Se atribuye a Pitágoras y su escuela el siguiente lema: “Lo semejante se conoce mediante lo semejante.” Este es un principio en el ámbito educativo. Como afirma A. E. Taylor, “el principio fundamental de esta “educación primitiva”, según la cual el alma crece inevitablemente de la misma manera y adquiere el carácter de lo que contempla, es evidentemente pitagórico.”

Este es un tema clásico y de actualidad, la educación del carácter que componen las virtudes. Estas son hábitos y disposiciones morales, que moldean el carácter de los individuos, que están vinculadas con modelos de excelencia humana. Uno se convierte en virtuoso, actuando virtuosamente. Lo que afirman los pitagóricos aquí es que el carácter también se educa con la contemplación de otros caracteres. Un indudable poder educativo de un buen ejemplo.

El cosmos como armonía musical de números

Se podría considerar que los pitagóricos eran una secta religiosa, donde se dieron una serie de descubrimientos matemáticos, llegando a un cierto “misticismo del numero”. Sin embargo, se buscaba una base científica y racional para el conocimiento.

Es una de las primeras manifestaciones donde Filosofía reconvierte realmente en un modo de vida, una concepción de la vida y el mundo que, en los términos de la época, suponían una forma de salvación eterna. Lo que es relevante es que, por primera vez, se da una conexión intrínseca entre al ámbito del conocimiento –Teoría- y el ámbito a la acción –Práctica-.

Aproximarse a la Escuela pitagórica y la figura de Pitágoras tiene la dificultad ya vista del secretismo que rodeaba sus actividades y la mitificación de su figura. Quizá la aportación más importante del legado pitagórico sea una particular visión sobre los número, la proporción y la armonía. Según esta cosmovisión, todo es número y éstos guardan una determinada proporción entre sí, que es la armonía. Esta visión se aplica a las notas y proporciones musicales y también a las medidas celestes.

Les atribuye Aristóteles que “las cosas en sí son números”, o que ellas “imitan” o “representan” números, o que “supusieron que los elementos de los números era los elementos de todas las cosas, y que la totalidad del cielo era harmonía y número” Aristóteles, Metafísica, 987, b 28; 986 a 1

El mundo está compuesto por números, que son los elementos base, y estos tienen una serie de proporciones. La armonía es el acoplamiento o adecuación entre sí de cosas, lo cual tiene un significado musical y un significado cósmico, con la armonía de las esferas.

Según Platón, los pitagóricos “buscan la relación numérica de los acordes audibles” Platón, República, 531 a. Y Aristóteles sostiene que “su razón consistía en que las propiedades numéricas son inherentes a la escala musical, a los cielos y a muchas otras cosas” Aristóteles, Metafísica, 987 b 28

Concluye Guthrie para los pitagóricos todo era una encarnación del número. Incluían aquí lo que nosotros llamaríamos abstracciones como justicia, mezcla, oportunidad. Como se puede intuir, la Teoría de la Ideas de Platón tiene un antecedente en las ideas de Pitágoras.

La idea de que el mundo está en armonía de unas partículas básicas, que guardan una proporción particular ha tenido gran influencia. Pero cabe plantearse qué visión tiene mayor poder explicativo: ¿la del mundo en armonía o la de la lucha de contrarios? La visión pitagórica afirmaba el mundo que guardaba proporciones armónicas semejantes a la música. Sin embargo, otras visiones ven el mundo como una oposición de contrarios, que están en lucha.

¿Son los problemas morales un tema de conocimiento –llegar a la proporción adecuada entre conceptos- o un tema de decisión –elegir entre los cuernos de un dilema trágico-? Estas dos visiones dependen de la Teoría de las Ideas que se manejen y de la forma que los seres humanos tienen de llegar a estas ideas, es decir, el conocimiento moral o epistemología.

Si las ideas son como pensaban los pitagóricos, la clave reside en conocer las proporciones que tienen las ideas, en llegar al número correcto. Esto puede ser cierto para las matemáticas, pero nuestro mundo moral es más complejo, rico y plural y, con permiso de los utilitaristas, no se puede calcular la solución de todos problemas éticos de los seres humanos.

Por otro lado, siempre será atractivo, e ilusionante, pensar que los secretos del Universo se descifran en clave de sol y se parecen a las variaciones Golberg de Bach.

Levando anclas

El efecto ancla es relevante en contextos negociales
El efecto ancla es relevante en contextos negociales

 

Sobre la influencia de las emociones en la negociación se podría hablar mucho y es aconsejable una gestión eficaz. Existen una serie de elementos relacionados con la psicología que afectan a la Economía. Daniel Kahneman es un psicólogo de doble nacionalidad estadounidense e israelí, que fue Premio Nobel de Economía en 2002. Su enfoque se centra en cómo la forma de percibir y procesar la información influye más de lo que parece a la hora de tomar decisiones.

En su obra Pensar rápido, pensar despacio, Kahneman parte de distinguir dos sistemas que operan en nuestro cerebro: al primero le llama el sistema automático y al segundo, sistema esforzado. El Sistema 1 opera de manera rápida y automática, con poco o ningún esfuerzo y sin sensación de control voluntario. El Sistema 2 centra la atención en las actividades mentales esforzadas que lo demandan, incluyendo los cálculos complejos.

Las operaciones del Sistema 2 están a menudo asociadas a la experiencia subjetiva de actuar, elegir y concentrarse. Los Sistemas 1 y 2 están siempre activos mientras permanecemos despiertos. El Sistema 1 actúa automáticamente y el Sistema 2 se halla normalmente en un confortable modo de mínimo esfuerzo en el que sólo una fracción de su capacidad está ocupada.

Cuando el Sistema 1 encuentra una dificultad, llama al Sistema 2 para que le sugiera un procedimiento más detallado y preciso que pueda resolver el problema. Se podría decir que funcionamos como un piloto automático en base al Sistema 1, pero si algo no concuerda acudimos al Sistema 2.

Desde esta perspectiva, Kahneman concluye que lo mejor que podemos hacer es llegar a un compromiso: aprender a reconocer situaciones en las que los errores sean probables y esforzarnos en evitar errores importantes cuando están en juego cosas de primer orden.

El libro de Kahneman es una explicación de diversos fenómenos singulares que se producen por la sinergia o la descoordinación del Sistema 1 y el Sistema 2. Uno de estos fenómenos, que tiene un indudable interés en el ámbito de las negociaciones, es el efecto del anclaje.

Uno de los experimentos de Kahneman con sus estudiantes consistió en utilizar una rueda de la fortuna de 1 a 100. Esta rueda estaba trucada y sólo se paraba en el 10 y el 65. Se anotaba el número de la ruleta de la fortuna. Y a continuación realizaba dos preguntas a los estudiantes:

¿Es el porcentaje de naciones africanas entre los miembros de la ONU mayor o menor que el número que se acaba de escribir?

¿Cuál es la estimación del porcentaje de naciones africanas en la ONU?

Cuando la rueda de la fortuna marcaba 10, la media de las respuestas sobre el porcentaje de países africanos en la ONU era del 25%. En cambio, cuando la rueda de la fortuna marcaba 65, la media de respuestas sobre el porcentaje de países africanos era del 45%. 

Este es el efecto ancla. El número que se ofrece al formular la pregunta condiciona el resultado final, lo ancla. Pero es un fenómeno que no tiene una explicación lógica, a no ser que acudamos a la explicación del piloto automático y las relaciones del Sistema 1 y Sistema 2.

Otro experimento que propuso Kanheman partía de las siguientes preguntas:

¿Tenía Gandhi más o menos ciento cuarenta y cuatro años cuando murió?

¿Qué edad tenía Gandhi cuando murió?

Es obvio que Gandhi no vivió 144 años, pero el resultado final de esta pregunta está condicionado por esa cifra. Es sensiblemente diferente que si se preguntara por si tenía más o menos 35 años cuando murió. Lo cual puede parecer sorprendente.

Este efecto ancla está vinculado al efecto priming donde se suscita selectivamente una evidencia compatible. De esta forma, el Sistema 1 hace cuanto puede por construir un mundo en el que el ancla es el mundo verdadero. Es una de las manifestaciones de coherencia asociativa que Kanheman estudia en su libro.

¿Cuál es la relevancia del anclaje en el entorno de las negociaciones? La clásica forma del efecto ancla, en este ámbito, es la primera oferta. En muchas ocasiones, el resultado final de una negociación está condicionado por cuanto se ha hecho la primera oferta. Si alguien hace una primera oferta de 200, parecería difícil de justificar hacer una contraoferta de 15. Pero ¿por qué no?

La primera oferta ancla las diversas concesiones de las partes. Esto es particularmente claro cuando la primera oferta son las cláusulas de un contrato redactadas por escrito. Si las negociaciones se producen sobre el redactado propuesto se habrá anclado la negociación y se habrá enfocado en mejor forma para quien realiza esta primera oferta.

Un fenómeno vinculado al anclaje, que puede dar una información clave en una negociación, es el ritmo de las concesiones. Si la primera oferta de A es de 200 y la contraoferta de B es de 100. La siguiente oferta de A nos dará información sobre su precio de reserva, depende si su siguiente oferta es de 150 o, en cambio, de 190. Si su ritmo de concesiones posterior es de 10 o de 50.

El efecto ancla es algo que se explica por la interrelación del Sistema 1 y Sistema 2. Es decir, porque funciona un piloto automático y no analizamos detenidamente todas y cada una de las afirmaciones que se procesan a diario. Este poder de sugestión del anclaje está injustificado y se debe estar especialmente alerta en contextos negociales ya que es una forma de ganar posiciones y enfocar según los intereses de una parte. La mejor respuesta a una primera oferta desorbitada es una contraoferta mínima y a partir de ahí, empezar a negociar. El ritmo de concesiones de cada parte dará información sobre sus respectivos precios de reserva. Ante los anclajes negociales, lo mejor es levar anclas con una contraoferta realista.

Frontino, la clave son las expectativas

El resultado final depende del planteamiento del que se parte.
El resultado final depende del planteamiento del que se parte.

 

La obra Stragemata de Frontino es un clásico de la estrategia militar en la época clásica. Una de sus características es que está redactada en forma casuística haciendo referencia en cada tema a historias o anécdotas que debían ser ampliamente conocidas en ese tiempo.

En este post, me ocuparé de una serie de tácticas y estratagemas, que relata Frontino, que tienen como punto común que se vinculan a las expectativas de las partes. Este es un elemento clave de la estrategia. Saber gestionar las expectativas de las partes con el objetivo de conseguir unos intereses determinados es algo razonable. Como se verá, algunos ardides militares estarían dentro del modelo maquiavélico y su lema “el fin justifica los medios”. Algunos son trucos sucios y todo buen estratega debe saber reconocerlos y tomar medidas adecuadas al respecto.

A continuación, el análisis de las estratagemas de Frontino con un comentario sobre su relevancia desde los valores generales de la estrategia.

Sobre como inspirar pánico en las filas enemigas

IV.5.- El cónsul Cayo Sulpicio Pético cuando estaba por luchar contra los galos, ordenó a ciertos arrieros que se retiraran en secreto con sus mulas a las colinas cercanas, y luego, después que el enfrentamiento hubiera comenzado, se exhibieran repetidamente a los combatientes, como si montaran sobre caballos. Los galos, por lo tanto, imaginando que venían los refuerzos, retrocedieron ante los romanos, aún estando ya casi victoriosos.

Esta sería una forma de engaño. Se simulaba, desde la distancia, que iban a llegar refuerzos cuando no es cierto. El engaño es un ejemplo clásico de truco sucio dentro de las negociaciones. La forma de evitarlo es la comprobación imparcial de los datos y poder acudir a varias fuentes de información. En ocasiones, esto puede ser visto como una forma de desconfianza, pero es precisamente la comprobación imparcial lo que puede evitar este tipo de trucos de una de las partes. Ha de ser admitido como algo normal en este tipo de situaciones.

Cómo disimular reveses

VII.10 El cónsul Tito Quincio Capitolino, habiendo los romanos cedido terreno en una batalla, afirmó falsamente que el enemigo había sido derrotado en el otro flanco. Así, dando coraje a sus hombres, obtuvo la victoria.

Esta sería una forma de mejorar la expectativas,  y con ello el resultado final, de una de las partes. Me recuerda, en el contexto de las negociaciones, a los movimientos estratégicos después de la primera oferta en un determinado trato. Si la expectativas son pocas y el BATNA –mejor alternativa a un acuerdo negociado- es bajo, la contraoferta de la otra parte será similar a la primera oferta. En cambio, si hay moral de victoria, la expectativas son elevadas y el BATNA es alto, entonces seguramente la contraoferta será sensiblemente distinta de la propuesta inicial de la primera oferta.

Como producir la impresión de abundancia de lo que se carece

XV.1.- Cuando el Capitolio fue sitiado por los galos, los romanos, en el extremo de la hambruna, lanzaron pan entre el enemigo. Produjeron así la impresión de que ellos estaban bien provistos de alimentos, y así resistieron el sitio hasta que Camilo llegó.

Esta sería una forma de simulación para cambiar las expectativas de la otra parte. Tiene un componente de engaño, pero es un ardid ingenioso. Nadie pensaría que si estaban hambrientos, lanzarían pan al enemigo. El punto clave es que, frente a la otra parte, un punto débil se convierte en un punto fuerte. Se simula tener alimento, cuando se carece de él, y con ello se cambian la expectativas de la otra parte.

Sobre la determinación (la voluntad de vencer)

IV.22.- Los habitantes de Segovia, cuando Viriato les propuso devolverles a sus mujeres y niños, prefirieron presenciar la ejecución de sus amados más que fallar a los romanos.

IV.23.- Los habitantes de Numancia prefirieron encerrarse en su casa y morir de hambre antes que rendirse.

En toda estrategia se han de establecer una serie de prioridades entre diferentes elementos. En estos ejemplos que propone Frontino el objetivo es la vitoria y en un caso, se renuncia a los seres amados y, en el otro, incluso se trata de morir de hambre. Esto puede hacer reflexionar, en el contexto de las negociaciones, en la firmeza de los compromisos. Estos son figuras estratégicas donde una de las partes  autorestringe su voluntad a la espera de una contrapartida.

Estos compromisos son elementos centrales de las negociaciones y son un elemento estratégico ya que modifican las expectativas de forma estable. Los ejemplos de Segovia y Numancia, que relata Frontino, son casos extremos porque suponen la renuncia de elementos de valor vital para obtener una victoria militar, pero la moraleja es que la determinación en la voluntad de vencer comportará mejores resultados.

Julio Cesar, riesgos y amenazas en la Guerra de las Galias

En la Guerra de las Galias se produjeron negociaciones con trasfondo estratégico
En la Guerra de las Galias se produjeron negociaciones con trasfondo estratégico 

 

Las hazañas que llevaron a Julio César al dominio de las Galias están recogidas en una obra, escrita por él mismo, titulada Guerra de las Galias. El estilo busca ser descriptivo, sin embargo se dejan traslucir los elementos estratégicos implicados. Algunos han considerado que esta obra era propaganda a favor de su causa. Mientras otros han querido ver en este libro el origen del cómic Astérix y Obélix.

Según explica Julio Cesar, hubo asamblea de toda las Galias donde estos representantes se quejaron del dominio, de parte de su territorio, por los germanos y de su rey Ariovisto, que “era un hombre bárbaro, iracundo y temerario: no podían aguantar más su despotismo” (XXXI).

En su relato, Julio Cesar explica los motivos que le llevan a desarrollar una estrategia: a) Los germanos someten a unos aliados de Roma; b) Los germanos llegan en multitud a las Galias y es una amenaza para Roma (XXXIII).

De esta forma, Julio Cesar comunica a Ariovisto, rey de los germanos, una serie de demandas: a1) Que no siguieran pasando hombres del Rin a la Galia; b1) Que devolviera los rehenes que tenía de los heduos; c1) Que no hiciese más agravios a los heduos ni guerra contra ellos o sus aliados (XXXV). Estas demandas parecen ser razonables medidas para evitar un conflicto. Parecen intentar la pacificación, pero son una velada amenaza.

La respuesta de Ariovisto es contraria a las demandas de Julio Cesar, parte de una noción de reciprocidad con Roma y realiza una amenaza de guerra.

De esta forma, sostiene: a2) Los germanos aplican la ley del vencedor: Que era ley de guerra que los vencedores trataran como  quisieran a los vencidos, así lo hacía el pueblo romano, que no solía disponer de los vencidos según prescripción ajena; b2) Los heduos han perdido: Que los heduos por haber probado fortuna en la guerra, luchando y quedando vencidos, habían pasado a ser tributarios suyos; c2) Amenaza de guerra contra Roma: Nadie había luchado contra él sin sufrir un descalabro. Podía atacarle cuando quisiera: ya vería de cuánto era capaz el valor de los germanos, hombres sumamente aguerridos, que durante catorce años no se habían guarecido bajo techo (XXXVI).

La visión de Ariovisto es tratar de igual a igual al Imperio Romano, debiendo reconocerse la ley del vencedor para él, así como se le reconoce a Roma. Si esto no se respeta, amenaza con la guerra. Es una posición belicista, amenazante y soberbia.

Para poder hacer un análisis estratégico de la situación se debería conocer las fuerzas con que contaba cada ejército. Pero podemos intuir que las fuerzas completas del Imperio romano era superiores a las de los germanos, además de contar con gran experiencia y mejores tácticas.

La posición de Ariovisto, desde la estrategia, puede calificarse de arriesgada. Realiza una amenaza, que seguramente es creíble que realizará, pero no ha contado bien sus fuerzas. El poder negocial se aumenta con el mejor BATNA –mejor alternativa a un acuerdo no negociado-. Pero en este caso la alternativa a no negociar se plantea como una amenaza con incierto resultado. Una posibilidad en la mano de Ariovisto habría sido negociar un acuerdo con Julio Cesar.

Pero esto está lejos de cómo veía Ariovisto la situación ya que invierte el planteamiento y considera que si el ejercito de Roma está en las Galias es para atacarle. De esta forma, Ariovisto afirma que “esto le hacia sospechar que César, so capa de amistad, mantenía su ejército en la Galia con el fin de atacarle. Por consiguiente, si no se retiraba, sacando el ejército de aquellas regiones, no le consideraría como amigo, sino como enemigo” (XLIV).

De nuevo, se comprueba que Ariovisto tiene una visión más tendente al conflicto que a la cooperación. Así no sólo no hace caso de las demandas planteadas, sino que pide a los romanos que abandonen las Galias porque son una amenaza para los germanos. Es una jugada hábil para distraer la atención, pero olvida que él también ocupa la Galias. De nuevo, lo que se plantea es una cuestión de fuerzas. Si al principio Ariovisto reivindica reciprocidad con Roma, ahora le reclama que deje libre las Galias porque son una amenaza para él.

La respuesta de Julio Cesar es clara: “que  no era costumbre suya ni del pueblo romano abandonar a unos aliados que tan bien se habían portado, y que no creía que la Galia fuese más de Ariovisto que del pueblo romano” (XLV).

Al final Julio César venció en la batalla a los germanos. Quizá se podría haber llegado a un resultado diferente si Ariovisto hubiera atendido la demandas planteadas y hubiera enfocado el tema de modo más cooperativo. Aunque hay quien piensa que Julio César fue a la Galias a hacer méritos para futuras responsabilidades

Tucídides, el poder negocial en el Diálogo de los melios

En es una caso de "real politik" donde se muestra la relevancia del BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Este es una caso de «real politik» donde se muestra la relevancia del BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. 

 

En la obra Historia de la Guerra del Penopoleso, Tucídides narra los conflictos que sucedieron en la Antigua Grecia entre las polis de Atenas y Esparta. Destaca el famoso Diálogo de los melios donde hablan los atenienses –que detentaban un imperio- y los melios –que habitaban la isla de Milos- sobre su futura relación.

Este diálogo se caracteriza porque los melios apelan a argumentos de justicia, igualdad y neutralidad, mientras los atenienses utilizan la amenaza de la fuerza y la desigualdad de recursos. Sería un ejemplo, entre los clásicos, de lo que se denomina real politik.

Los atenienses distinguen, de esta forma, entre argumentos de justicia –entre iguales- y apelación a la fuerza –entre poderosos y débiles-. Así, los atenienses afirman que “la justicia prevalece en la raza humana en circunstancias de igualdad, y que los poderosos hacen lo que permiten sus fuerzas y los débiles ceden ante ellos” (V.89).  Entonces, según los atenienses los melios deben ceder.

Los melios intentan deliberar, defendiendo una posición de neutralidad entre Esparta y Atenas, pero ofreciendo la amistad. De esta forma, los melios sostienen que “¿y no aceptaríais que, permaneciendo neutrales, fuéramos amigos vuestros en vez de enemigos, pero no aliados de ninguno de los dos bandos?” (V. 94).

En una respuesta propia del realismo político, los atenienses marcan sus prioridad respecto a los melios: 1.- Odio/Vasallaje ; 2.- Enemistad; 3.- Amistad/Neutralidad. Permitir a una isla ser neutral y amiga es un mal ejemplo para los intereses del imperio anteniense.  Desde esta perspectiva,  los atenienses afirman que “vuestra enemistad no nos perjudica tanto como vuestra amistad, que es para nuestros vasallos un signo manifiesto de nuestra debilidad, mientras que vuestro odio lo es de nuestro poder” (V.95).

El argumento de los atenienses es la apelación al poder y la fuerza. No intentan convencer de las ventajas, para los melios, de aceptar su posición. Más bien, realizan una seria amenaza, que dado el contexto debía ser creíble. Los atenienses sostienen  “no es éste para vosotros un certamen para medir el valor en igualdad de condiciones a fin de no sufrir un deshonor, sino que la deliberación versa más bien sobre vuestra salvación, que consiste en no hacer frente a quienes son mucho más fuertes. “ (V.101).

La respuesta de los melios es relativizar el poder de la otra parte y dar más valor a la alternativa de un enfrentamiento que a la de la rendición. Los melios afirman “las guerras presentan vicisitudes que se reparten con más igualdad de lo que haría suponer la desproporción de fuerzas. Y a nosotros el ceder inmediatamente no nos reserva ninguna esperanza, mientras que entregándonos a la acción todavía hay esperanza de mantenernos en pie” (V.102).

Este Diálogo de los melios permite abordar la cuestión del poder negocial. En concreto, según la terminología del Método de Harvard en Obtenga el sí, de Fisher y Ury, del BATNA. Son las siglas de Best Alternative to Negotiated Agreement. El elemento clave  de las negociaciones es cual es la mejor alternativa al acuerdo que se propone. Lo relevante es identificar este BATNA y utilizarlo como el criterio para medir  cualquier posible resultado negocial.

El BATNA marca el peor resultado aceptable de la negociación. La línea roja en la que es mejor no ceder. La clave es que cuanto mejor BATNA se tenga, mayor poder negocial tiene un parte. Si una parte cuenta con una alternativa potente, podrá tener mayores demandas a la otra parte.

Analizaré, a continuación, el Diálogo de los Melios, desde la perspectiva del poder negocial de las partes. Los atenienses consideran que su BATNA es alto ya que son poderosos y fuertes. Esto significa que pueden conquistar la ciudad a pesar de la voluntad de los melios. Las alternativas que contemplan son la rendición de los melios o su derrota militar.

Los melios intentan deliberar y convencer a los atenienses en términos de igualdad y justicia. Su BATNA es una alianza con Esparta que les proteja de Atenas.  Su alternativa es una guerra solitaria y heroica,  una alianza con Esparta, rendirse a Atenas o llegar a un acuerdo con Atenas.

Desde el punto de vista de la estrategia, los atenienses fallaron porque únicamente amenazaron con la fuerza, pero no intentaron convencer a la otra parte de las ventajas de ser aliados. Buscaban una relación de vasallaje y la querían imponer por la fuerza. La negociación consistía en saber si habría que luchar para conseguir sus objetivos. Desde una visión actual, se podría decir que sería mejor tener aliados que vasallos a la fuerza.

Desde el punto de vista de los melios, la alternativa a negociar es aliarse más fuertemente con Esparta. El problema de esta negociación es las alternativas que proponen  son rendición voluntaria o derrota militar. Estos términos les parecen inaceptables a los melios. La forma de mejorar el BATNA es consolidar y hacer creíbles las posibles alternativas, en particular al alianza con Esparta. También debería intentar deliberar y convencer a la otra parte basándose en principios.

El mismo Tucídides cuenta que finalmente Atenas cumplió su amenaza. Desde esta perspectiva, “los atenienses ejecutaron a todos los melios en edad viril que cayeron en sus manos y redujeron a esclavitud a los niños y mujeres” (V.116).  El Diálogo de los melios no tiene un final feliz. Vence el poderoso cumpliendo su amenaza de uso de la fuerza. La lección, desde la estrategia, es que las negociaciones deben permitir a las partes mejorar su poder negocial y que se obtienen mejores resultados, a largo plazo, de los argumentos basados en principios y con poder de convicción.

De ‘ama a tu enemigo’ a la balanza de Hobbes

La balanza de Hobbes sirve para aplicar su versión de la Regla de Oro
La balanza de Hobbes sirve para aplicar su versión de la Regla de Oro

 

La Regla de Oro de la Humanidad ha recibido diversas formulaciones a lo largo del tiempo. La mayoría de religiones suelen incorporar algún principio similar y también ha habido formulaciones laicas en las obras de algunos pensadores. Suele interpretarse como una apelación al principio de reciprocidad y apertura a la empatía. Sin embargo, no todas las formulaciones de la Regla de Oro tienen los mismos matices e implicaciones.

En nuestra cultura, es influyente la versión religiosa de la Regla de Oro que se ofrece en los Evangelios. En el Sermón de la Montaña, Jesús da la versión cristiana de la Regla de Oro. De esta forma, afirma: “tratad a los demás como queréis que ellos os traten” (Lucas, 6, 31). Esta es una formulación clásica de la regla, pero el mensaje va más allá. Esta versión no se queda en la mera expectativa de reciprocidad, sino que apela a una forma de altruismo más extremo.

En este sentido, en el Sermón de la Montaña, Jesús afirma “amad a vuestros enemigos, haced el bien a los que os odian, bendecid a los que os maldicen, rezad por los que os injurian. Al que te pegue en una mejilla, preséntale la otra“ (Lucas, 6, 27-29).  Esta visión ha de contextualizarse como un mensaje para los creyentes, donde las acciones buenas de hoy serán recompensadas en el Cielo después de la muerte. Algunos podrían sostener que este enfoque es ingenuo y requiere de cierto grado de heroísmo.

Desde el punto de vista de la estrategia, se pueden hacer dos reflexiones. La primera es que, desde el punto clave de las relaciones entre ética y estrategia, la estrategia comprometida con la ética, puede no funcionar a corto plazo, pero suele funcionar a largo plazo. Dicho de otra forma,  una estrategia ética es una forma de hacer frente a las estratagemas.

La segunda reflexión es que no hay enemigo pequeño y que una forma de valorar a quien te odia, es aprender de él. Una de las primeras reglas de la estrategia es conoce a tu enemigo. Esto significa que deberías tener la mayor información sobre tu adversario. Además, has de reconocer sus méritos y valorarlos. Deberías identificar sus estrategias y, especialmente, sus estratagemas. Y de esta forma la mejor estrategia es aprender de tu enemigo. Y, esto, podría interpretarse quizá como una forma de valoración.

Una versión laica de la Regla de Oro la ofrece Hobbes en el Leviatán. En concreto, afirma su versión negativa cuando sostiene No hagas al otro lo que no quisieras que te hiciesen a ti. Es una regla relacionada con la consistencia lógica, la coherencia entre ideas y acciones y una aplicación del principio de reciprocidad.

En concreto, Hobbes utiliza la metáfora de los platillos de la balanza para comparar las acciones de los demás y las propias. De esta forma, afirma: “bastará con que,  cuando pondere las acciones de otros hombres para con él, si le parecen demasiado rigurosas, las ponga en un platillo de la balanza, y que ponga las suyas en otro, a fin de que sus propias pasiones y su amor propio no entren en el peso” (Hobbes, Leviatán, XV).

Parece que la balanza de Hobbes es una herramienta interesante para juzgar las acciones de los demás y las propias. Puede ser una forma imparcial de calibrar males. Pese al pesimismo de Hobbes sobre la naturaleza humana, él considera que esta balanza es un principio moral de gran relevancia.

La Regla de Oro tiene diferentes versiones e implicaciones. Es una apelación a la coherencia entre ideas y acciones. También señala una relación equilibrada entre el individuo y los demás basada en la reciprocidad. De la versión cristiana de ‘ama a tu enemigo’ se puede concluir que, en el ámbito de la estrategia, una estrategia ética es una forma de hacer frente a las estratagemas y se debe aprender de los adversarios. La balanza de Hobbes permite calibrar las acciones de los demás en función de nuestras propias acciones.  A la hora de actuar, la Regla de Oro es un criterio a tener en cuenta.

Promoción de la cooperación

La forma de fomentar la cooperación en el presente es dar peso al futuro en la tomare decisiones
La forma de fomentar la cooperación en el presente es dar peso al futuro en la toma de decisiones

 

Las implicaciones y reflexiones sobre el dilema del prisionero son múltiples. Es un juego del que se puede aprender  nociones de estrategia. Robert Axelrod en La evolución de la cooperación realiza un  análisis desde la perspectiva del reformador social. De esta forma, se plantea cómo mejorar las circunstancias para que sea propicia la cooperación.

No es la visón de un jugador en una situación dada, sino más bien es la visión desde las reglas y condiciones del juego. Esto tiene aplicación para múltiples escenarios donde se busca fomentar la cooperación y que ésta sea considerada la mejor estrategia de cada jugador. Analizaré a continuación estas propuestas de promoción de la cooperación:

1.- Magnificar la sombra del futuro: La mejor forma de fomentar la cooperación en el presente es que el futuro tenga un peso importante en la toma de decisiones. Esto se puede conseguir por dos vías. La primera vía es “hacer más duraderas las interacciones”. El ejemplo clásico es la boda que es un acto ideado para asegurar la perdurabilidad de la relación. La cuestión es que el futuro de la relación sea indeterminado, no tenga fecha de caducidad. Esto fomenta la cooperación y frena posibles traiciones.

La segunda vía es “hacer más frecuentes las interacciones”.  Una forma de conseguirlo es tener apartados a los demás. La conclusión es que las interacciones frecuentes garantizan la estabilidad de la cooperación.

2.- Cambiar los pagos: En contexto del dilema de prisionero, se prevé un resultado más cooperativo si se cambian los incentivos. Ese suele ser en papel del Estado que con leyes garantiza que la cooperación tendrá mejores incentivos que la traición.  El ejemplo típico es el evasor de impuestos. La lección del dilema del prisionero, desde las instituciones, es que se deben premiar actitudes de los ciudadanos que cumplen y se debe castigar ciudadanos que traicionan, como los free-rider o polizones sociales. Esta es la lectura del dilema conecta con las bases del Contrato Social.

3.- Enseñar a la gente a preocuparse los unos por los otros: Es relevante que los padres y maestros a la hora de educar niños desarrollen actitudes y valores sobre la situación de los demás.  Esto suele recibir el nombre de altruismo. Se suele decir que los seres humanos no son complemente egoístas, o completamente altruistas. Se suelen desarrollar actitudes altruistas hacia quienes se siente amor, amistad o algún tipo de lealtad.  Existen estudios que hablan de que existe un componente genético del altruismo, que se daría también en primates superiores.

Lo relevante, desde el punto de vista de la estrategia, es que no siempre la actitud egoísta es la más indicada y que en la mayoría de situaciones se da interdependencia de los jugadores. 

4.- Enseñar reciprocidad: Se puede distinguir la regla del ‘ojo por ojo’ de la Regla de Oro que dice ‘trata a los demás como te gustaría que  te trataran a ti’. Si se aplicara la Regla de  Oro en el dilema del prisionero, se debería cooperar siempre y esta haría susceptible de ser explotado por la otra parte.

La regla de TIT for TAT que se basa en la reciprocidad es más justa que la moralidad del egoísmo. Dificulta que la estrategias explotadoras puedan sobrevivir y no pide para uno mismo lo que está dispuesto a conceder para otros. Es una buena, aunque algo ruda, alternativa cuando no hay una autoridad superior. Ayuda a mantener el orden y debería educarse en esta visión de la reciprocidad.

5.- Mejorar la capacidad de reconocimiento: La capacidad de identificar al otro jugador y recordar sus interacciones pasadas es de vital importancia.  También es importante darse cuenta de cuando se produce una traición. La información es un elemento clave en cualquier interacción estratégica y tener la mejor información del otro jugador ayudará en gran medida a tomar las mejores decisiones.

Estas reglas para mejorar la cooperación, en el contexto del dilema del prisionero, muestran como la cooperación se fomenta por el peso del futuro, el cambio de los incentivos, la enseñanza de la reciprocidad y mejorar el reconocimiento. Aprender que en la cooperación de ambos jugadores existe beneficio mutuo y de la traición de ambos, un resultado mediocre. La cuestión es, entonces, cómo construir acuerdos estables, cooperativos y mutuamente beneficiosos.