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Tácticas y trucos negociales

Las tácticas o trucos negociales pueden cambiar las percepciones e influir en las acciones de las partes en una negociación .

La Real Academia define táctica como: “método o sistema para ejecutar o conseguir algo” mientras que truco es definido como: “ardid o trampa que se utiliza para el logro de un fin.” Parece que el uso de tácticas sería algo propio de cualquier estrategia: poner los medios para conseguir un fin determinado. Los trucos serían más controvertidos moralmente, porque en los medios utilizados, directa o indirectamente, puede haber un cierto elemento de engaño o de manipulación de percepciones. 

Sobre la valoración ética de tácticas y trucos negociales cabe remitirse al debate más general sobre si el ‘fin justifica los medios’ en la línea de Maquiavelo. Sobre su uso estratégico, el primer punto es que se deben conocer estas tácticas –gambits– para poder identificarlas correctamente. En segundo lugar, se ha de saber reaccionar adecuadamente para desmontar estas tácticas y trucos negociales, ya que son una forma de sacar cierta ventaja sobre la otra parte, a partir de manipular sus percepciones y expectativas.  

En la obra “Managing negotiations. How to get a better deal”, Gavin Kennedy, John Benson, John McMillan ofrecen un amplio catálogo de estas tácticas o trucos negociales:

Un disparo

Esta táctica negocial consiste en utilizar la adhesión a las condiciones de la otra parte, en determinado punto, como condición inexcusable para seguir las negociaciones, o incluso, las relaciones entre las partes. Kennedy, Benson y McMillan ponen un ejemplo de la táctica del disparo:

“A no ser que Vd. no esté de acuerdo inmediatamente… no estamos preparados para discutir nada más” (habitualmente acompañado de una amenaza de sanción). 

Tu oponente está forzándote a que abandones alguna posición que mantienes, así como, debilitar tu habilidad para extraer concesiones de él -desde esa posición- en áreas que tú -de hecho- sí puedes negociar. Tú oponente pide una adhesión inmediata a su visión negocial. Por ejemplo, en la insistencia de una precondición para la negociación donde el mayor principio está en juego: “No hay negociación con los Estados Árabes a no ser que reconozcan al Estado de Israel” o viceversa, “…al Estado de Palestina.”

Tu respuesta esta condicionada por el equilibrio de poder. Las grandes compañías o bancos suelen utilizar esta táctica al tratar con sus clientes, donde estamos en un mercado de libre competencia, pero individualmente se funciona con contratos de adhesión. Para saber reaccionar a esta táctica, se ha determinar si las pretensiones de la otra parte responden a una posición real de poder en el panorama estratégico de la situación. 

Fuera-de-los-límites  

En relaciones formales no es extraño para las partes especificar la extensión y la naturaleza de los límites en los que están de acuerdo en adherirse. En este contexto, 

no es extraño ver utilizada la táctica “fuera de los límites” en la siguiente formulación:

“El tema de …, por lo que a mí respecta, no es negociable” (habitualmente acompañado de los temas que son negociables).

Esto es relevante, por ejemplo, en negociaciones donde se dan elementos ideológicos, con connotaciones emotivas de gran impacto, que se ponen como límites infranqueables para sentarse a hablar o iniciar -o romper- una negociación. Se da otro elemento estratégico, que tiene que ver en por qué negocian las partes y si podrían conseguir sus objetivos unilateralmente. Lo que se conoce como las dimensiones del BATNA. Habitualmente estamos en situaciones de interdepedencia, donde se dan relaciones complejas entre las partes.

La forma de encarar esta táctica “fuera-de-los-límites” es ir poco a poco, tratando otras cuestiones: “dejemos esto a un lado, hablemos de otros temas”. Y en el momento oportuno, saber plantear de forma sintética los elementos relevantes que componían la propuesta inicial.

Policía bueno, policía malo

Esta táctica se ha visto muchas veces en las películas, en los interrogatorios a sospechosos por una pareja de policías, donde uno tiene un papel antagonista y otro, un papel cooperador. En la táctica negocial, tu oponente abre con una línea muy dura sobre el tema, puede aludir incluso a amenaza de sanciones. Está acompañado por otro miembro de su equipo (a veces él mismo juega los dos papeles), que manifiesta un punto de vista más razonable en comparación con el primer hablante, aunque este ‘razonable’ puede ser aún inaceptable para ti. 

Esta es una de las tácticas mas antiguas y habitualmente es exitosa, aunque tiene sus riesgos. Es una forma de manipular las percepciones, donde claramente desde el inicio se trata de un truco o táctica concertada por la otra parte. Lo primero es saber identificarla, cuando está siendo utilizada en una negociación, y saber reaccionar estratégicamente, para obtener el mejor resultado posible. 

Frente ruso

Es una adaptación de la táctica policía bueno, policía malo, utilizando propuestas alternativas en vez de estilos alternativos de presentación. A tu oponente se le ofrecen dos elecciones, una de ellas peor (para él) que la otra. Se siente intimidado a aceptar la otra oferta, para evitar la que es horrible (‘cualquier cosa, pero no me envíes al Frente Ruso’). Las posibilidades de éxito dependen de la credibilidad de las alternativas.

Tu oponente puede introducir una propuesta que es totalmente inaceptable para ti pero tu crees que el tiene la intención de forzarte a implementarla. Entonces, te sientes  afortunado de escapar de esa posibilidad -que era creíble para ti- de haber podido estar en el Frente Ruso.

Como se trata de una táctica o truco, quizá no exista ese Frente Ruso y la opción elegida, que también te parecía inaceptable en un principio, es la codiciada victoria en una posición de tu oponente. Una formar de hacer frente a esta táctica es utilizar el descarte de opciones extremas como una forma de intercambio mutuo en el espacio negocial.

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Avicena, los contrarios en el alma

Avicena destacó en los campos de la Medicina y la Filosofía.

 

Avicena, en versión latinizada, o Ibn Sina por su nombre en árabe, nació en Irán en 980 y vivió  hasta 1037 d.C. Es un autor muy prolífico, que destaca en los campos de la Medicina y la Filosofía. Junto con el cordobés Averroes –al que influyó- es una de las figuras más destacadas del pensamiento islámico medieval.

Su enfoque tiene una clara influencia de Aristóteles y esta lectura aristotélica, que incluía un aporte original, tuvo mucha repercusión en la escolástica medieval cristiana. Avicena relata en su autobiografía que el pago recibido por curar la enfermedad del emir de Bujārā, Ibn Mansūr, fue permitirle el acceso a su imponente biblioteca. Esto le permitió leer la Metafísica de Aristóteles y también se guió por un comentario a la Metafísica escrito por al-Farabi.

Eran famosas en su época sus obras Libro de la curación y Canon de medicina, que estaban inspiradas en Hipócrates y Galeno y que eran un compendio de conocimientos en medicina. Entre su abundante obra, se encuentran los Tres escritos esotéricos, que estaban escritos para iniciados. Unos los llaman místicos, otros que tratan sobre el destino del hombre o que se denominan escritos simbólicos.

Dentro de esos Libros esotéricos, en el texto denominado Libro de las indicaciones y advertencias, Avicena afirma “la experiencia y el razonamiento concuerdan en que es propio del alma humana recibir durante el sueño favores de lo invisible. Así pues, nada impide que algo semejante se dé (también) en el estado de vigilia, a menos que este obsequio esté suprimido por algún motivo o que (el alma) esté perturbada, lo que es testimoniado como por lo observado” (Libro de las indicaciones y advertencias, X. 8).

Es interesante plantearse por qué necesitamos dormir. ¿Se puede vivir sin soñar? Hay quien sostiene que Avicena da un precedente de la noción de inconsciente, que siglos después desarrollaría Freud. Existen procesos que escapan a la consciencia y que pueden aparecen en los sueños y que tienen un papel en la vida de las personas. Esto significa que las mentes humanas son complejas y profundas y tienen varios niveles o dimensiones donde se desarrollan, incluso sin darnos cuenta.

En otro pasaje, Avicena afirma que “las facultades del alma operan en sentido contrario y tienden a excluirse (mutuamente).

Cuando la cólera se excita, separa el alma de la concupiscencia y viceversa. Cuando el sentido interno se concentra en su operación, se separa del sentido exterior y apenas oye y ve lo contrario. Cuando el sentido interno se vuelve hacia el sentido externo, inclina el alma hacia este último y, por consiguiente, queda separada de su función para la que necesita grandemente su instrumento (: el pensar). Sucede, a demás, otra cosa y es que el alma se ve arrastrada del lado del movimiento más fuerte, abandonando entonces los actos que le son propios” (Libro de las indicaciones y advertencias, X.11).

Si la Real Academia define cólera como “ira, enojo, enfado” y la concupiscencia como ”deseo de bienes terrenos y, en especial, apetito desordenado de placeres deshonestos” es interesante concebir el alma humana como una lucha de elementos en tensión, que tienden a excluirse. Cuanto más se practique uno, menos se desarrollará el otro. Este enfoque tiene un ineludible parecido a la teoría de las virtudes y los vicios de Aristóteles.

Un elemento de esta visión, que Avicena deja abierto, es el papel que las emociones y la racionalidad deban tener. En la actualidad, se está mirando con nuevo interés el rol de las emociones en política. Cosa que aplicaban los demagogos en al Atenas clásica y, hoy en día, los populismos de todo signo.

Siguiendo su argumentación, Avicena plantea “siempre que, de algún modo, el alma está fortalecida, su pasividad ante las demandas (sensoriales) es menor y es más fuerte su control sobre ambos lados (sensitivo e intelectivo); conforme se encuentra en la situación opuesta, sucede al revés. Igualmente, siempre que de algún modo es más sólida, menos se deja agobiar por las preocupaciones y las domina, inclinándose hacia el otro lado. Si está muy fortalecida, esta intención es mucho más fuerte. Además, si está bien entrenada, su cuidado para protegerse de lo contrario al ascesis es más fuerte, así como su acción libre sobre sus relaciones” (Libro de las indicaciones y advertencias, X.17).

Se puede ver como en este párrafo se distingue entre los aspectos sensitivos e intelectivos del alma y cómo las demandas de unos llevan a disminuir los otros. Existe una cierta ley de la compensación. Para conocerse y dominarse se requiere una cierta  gimnasia, un entrenamiento que aúne lo sensorial y lo intelectivo. Hay quien consigue resultados a través de la meditación y del yoga.

“Guárdate mucho de manifestar un espíritu crítico y de prescindir de las ideas populares, mostrando tu rechazo a cualquier historia (extraordinaria), pues es señal de debilidad y ligereza. La torpeza no es menor tanto cuando niegas lo que no es evidente inmediatamente que al aceptar aquello cuya prueba es evidente no se presenta ante ti. Al contrario, debes amarrarte la soga de la espera, /incluso cuando te irrite el ignorar lo que te cosquillea la oreja, hasta tanto se ha demostrado su absurdo.

La línea de conducta conveniente para ti consiste en colocar los casos de tales hechos en el terreno de la (mera) posibilidad hasta tanto que una demostración apodíctica te haga rechazarlos. Debes saber que en la naturaleza existe maravillas y que las fuerzas activas de lo alto se unen con las fuerzas pasivas de lo bajo para dar lugar a eventos extraordinarios” (Libro de las indicaciones y advertencias, X.31).

En la línea aristotélica, Avicena aboga por la prudencia para encontrar y verificar la verdad. En la era de la posverdad y la fake news, las apariencias y los grandes titulares suelen esconder una letra pequeña que acaba siendo accesible sólo a unos pocos. La arena pública es un foro de discusión donde se aboca todo tipo de información y opiniones y ha de ser el sentido crítico y la cultura de cada cuál los que le haga discernir dónde está la verdad.  Es una tarea, un proceso. La receta de Avicena es siempre ser prudentes y esperar a demostraciones fuera de toda duda.

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Porfirio, en defensa de los animales

Porfirio defendía que los animales eran seres racionales

Porfirio vivió entre los años 232-304 d. C. Es un filósofo neoplatónico y tiene una importante influencia de Plotino que fue su maestro. Entre sus obras destacan las Isagoge, que son unos comentarios a la obra Categorías de Aristóteles. Este comentario fue un libro influyente en la Edad Media y supone un vínculo entre los enfoques de Platón y Aristóteles. También escribió las biografías de su maestro Plotino y de Pitágoras.

Porfirio es un antecedente en la defensa de los derechos de los animales. En concreto, desarrolla un original argumento a favor de la alimentación vegetariana, basándose en las visiones de Empédocles y de los pitagóricos. En su obra Sobre la abstinencia, desarrolla una serie de argumentos a favor de los animales, desde el trasfondo de la cultura clásica. Algunas de sus argumentaciones llevan mal el paso del tiempo, pero otras, en cambio, son de enorme actualidad, dada la revitalización de la sensibilidad hacia los animales y sobre qué status moral y jurídico deberían tener.

Se puede leer en el tratado Sobre la abstinencia, “la alimentación a base de seres animados no contribuye a la templanza, a la frugalidad, ni a la piedad, que especialmente colaboran a la consecución de una vida contemplativa sino más bien todo lo contrario” (Sobre la abstinencia, III, 1). Y, también, “…la abstinencia de los seres animados (…), no está recomendada sin más a todo el mundo, sino a los filósofos y, entre estos, especialmente a los que cifraron su felicidad en la divinidad y en su imitación” (Sobre la abstinencia, II,3).

Se dan los principios implícitos en estas afirmaciones: a) El tipo de alimentación tiene consecuencias en rasgos del carácter o en cómo llevar a cabo una vida contemplativa; b) Quien busca la excelencia en la vida contemplativa –filósofos, próximos a la divinidad,…- debe abstenerse de la alimentación basada en seres animados.

Sobre el primer punto, es un tema interesante analizar cómo diferentes religiones tienen algunas normas particulares sobre alimentación –algunas reglas durante el Ramadán musulmán o la Cuaresma cristiana podrían ser un ejemplo-. Aunque la idea de que “somos lo que comemos” se ha convertido en algo tópico bajo la forma de innumerables dietas que prometen resultados en cuerpos y almas.

Sobre el segundo punto, podría ser una consecuencia de la visión neoplatónica y la especial relación entre la Teoría de las Ideas y el mundo sensible. Los filósofos que tienen una especial vinculación con el Mundo de las Ideas, deberían limitar su alimentación de alguna forma. En el mundo de la espiritualidad eso se ha ido desarrollado como manifestación de ciertas formas de ascetismo.

En otro pasaje, Porfirio afirma “… no solo se contempla totalmente la razón en todos los animales, sino que en muchos de ellos se da con una base sólida para aspirar a la perfección” (Sobre la abstinencia, III, 2, 4). Y, también, “algunos animales también quizá no hablan por falta de instrucción o bien por verse impedidos por sus órganos de fonación” (Sobre la abstinencia, III, 4, 6).

Aquí cabe hacer una precisión desde el enfoque de Kant. Este autor ilustrado tiene una visión que considera que lo característico de los seres humanos es la racionalidad y la capacidad de ejercer su autonomía. Esta cualidad significa que los individuos de la especie humana puede tomar decisiones por sí mismos y son conscientes de esta capacidad de elección. De esta forma, lo característicamente humano es la libertad y su ejercicio. Este enfoque kantiano niega que resto de animales sean libres, racionales o autónomos.

El enfoque aristotélico, en cambio, considera que la característica relevante es la capacidad de sufrimiento. En ese sentido, existiría un vínculo más estrecho entre todos los animales y la diferencia entre ellos sería de grado. Quizá podríamos plantearnos, si los animales, utilizan símbolos, si tienen cultura, si tienen ciencia, si tienen filosofía, si tienen espiritualidad o bien, viven según su instinto conforme a la naturaleza.

Más adelante, Porfirio sostiene: “¿quién ignora que, en su estado gregario, observan mutuamente un sentido de la justicia? Entre las hormigas, las abejas y sus semejantes, cada uno de sus miembros lo respetan. ¿Quién no ha oído hablar de la fidelidad, para con su pareja, de las palomas torcaces, que, si son víctimas de un adulterio, matan al adúltero, si los sorprenden, o de la justicia de las cigüeñas para con sus padres?” (Sobre la abstinencia, III, 11).

Cabe entonces plantearse si los animales tienen propiamente justicia o valores morales o es una forma metafórica de hablar. La visión tradicional considera que si no pueden ejercer la libertad o tomar decisiones autónomamente, no están en el ámbito de la moralidad. Recientes estudios como los del primatólogo Frans de Waal, en su obra El mono que llevamos dentro, ha mostrado como aquellas características que comúnmente asociamos con la humanidad y los valores morales como la empatía –ponerse en el lugar del otro- están presentes en las especies de primates que observa. Una vez más el debate podría establecerse en explicaciones en términos genéticos/biológicos o en términos culturales/morales, que es un debate de fondo en la actualidad para comprender a los humanos en las Ciencias Sociales.

Al final del tratado, Porfirio añade la siguiente reflexión:“… parecen desconocer la índole propia de la justicia quienes pensaron derivarla del parentesco con los hombres, esa sería, en efecto, una especie de filantropía, mientras que la justicia consiste en la abstención y salvaguarda de daño de cualquier ser inocente. Y de este modo se entiende lo justo, no de otra manera. De modo que la justicia, que se fundamenta en la ausencia de daño, debe hacerse extensiva también a los animales” (Sobre la abstinencia, III, 26, 9-10).

Este es un antecedente de las reivindicaciones a favor de los animales en términos de justicia. En términos más actuales, cuando se habla de daño se alude al principio que explicó Stuart Mill en su ensayo Sobre la libertad donde afirma que está justificado que el Estado intervenga cuando se produce daño a terceros. La novedad que añade Porfirio en su ensayo es que su visión de justicia implica que la noción de terceros también incluye a los animales.

La sensibilidad sobre los diversos temas que tienen que ver con los animales se ha fortalecido en los últimos tiempos. Es claro que tenemos deberes hacia el resto de los animales, pero no es justificable decir que éstos sean agentes morales, titulares de derechos o sean ciudadanos. Aunque sobre esto se debate actualmente en Filosofía moral, como ya hacía Porfirio en el siglo III.

 

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Punto ciego, dinámica del «pensamiento colectivo»

 

El objetivo del "pensamiento colectivo" consiste en minimizar la ansiedad y elevar la autoestima.
El objetivo del «pensamiento colectivo» consiste en minimizar la ansiedad y elevar la autoestima.

 

En su obra Punto ciego, psicología de autoengaño, Daniel Goleman analiza las lagunas de información –puntos ciegos– que desarrollamos como individuos y como grupos. El objetivo de estas lagunas es evitar la ansiedad. En su análisis utiliza ejemplos de la psicología y hace referencia a las ideas de Sigmund Freud, como la de la existencia del inconsciente.

En palabras de Goleman su objetivo es “descubrir como nos damos cuenta o evitamos darnos cuenta de las cosas. O dicho de otro modo, como fragmentamos nuestra conciencia, perdemos parte de nuestra atención y creamos una laguna.” Su análisis incide en los aspectos individuales y también tiene su aplicación en las dimensiones como grupo. Este último punto es particularmente interesante: cómo selecciona información un grupo y qué mecanismos se dan para prevenir la ansiedad a nivel colectivo.

La primera afirmación de Goleman al respecto es que existe un inconsciente colectivo. El yo de grupo, al igual que el yo individual, presenta dos facetas: una participa de la conciencia compartida, mientras que la otra descansa en una especie de inconsciente común, un dominio colectivo que jamás se articula ni se reconoce abiertamente, pero no por ello deja de tener influencia sobre cada uno de los miembros del grupo.

Desde esta perspectiva, Robert Bales, un experto en grupos, ha observado cómo los miembros de un grupo llegan a compartir la misma fantasía sobre la vida, de modo que lo que dice una persona tiene un significado inconsciente para los demás. Por ello puede hablarse de un doble sistema de comunicación: uno manifiesto, que tiene que ver con el funcionamiento ostensible del grupo y otro, encubierto, que se fundamenta en las ansiedades no expresadas –aunque comunes- del grupo.

La siguiente afirmación de Goleman es que las ilusiones colectivas compartidas como los engaños a los que se somete el yo individual cumplen con la misma función: aplacar la ansiedad. Un ejemplo es lo que Irving Janis denomina “pensamiento colectivo”. Este se dio en las decisiones del gobierno norteamericano  sobre Bahía Cochinos o el caso Watergate. En ambos casos, el pequeño grupo encargado de tomar las decisiones conspiró tácitamente para ignorar una información crucial que no concordaba con el punto de vista del colectivo.

El objetivo del “pensamiento colectivo” consiste en minimizar la ansiedad y conservar la autoestima. Se refiere a las operaciones que emplea la mente del grupo para conservar la ilusión de “familia feliz”. Cada miembro del grupo se siente compelido a evitar las criticas que pudieran dar lugar a enfrentamientos que podrían destruir la unidad del grupo.

En estas situaciones, se detecta la presencia, en una u otra medida, de un extraño intercambio entre la conservación de sensación de camaradería y la disposición a afrontar los hechos y expresar los puntos de vista que desafían los esquemas clave compartidos por el yo del grupo. El primer mártir del pensamiento colectivo es la capacidad de crítica de sus integrantes. La lealtad al grupo requiere que sus miembros no manifiesten cuestiones embarazosas, ataquen los argumentos más débiles o traten de rebatir los razonamientos que parecen contradecirse con los hechos.

En el caso de Bahía Cochinos, sobre la decisión del gobierno del Presidente Kennedy de atacar la isla de Cuba, el resultado fue una concatenación de errores fatales que llevaron al consenso de que la invasión era una excelente idea. Aunque algún miembro individual conociera información que pudiera desmentir las suposiciones compartidas del grupo, la conciencia colectiva permanecía completamente ajena a todas esas cosas. En este sentido, la información que queda al margen de la conciencia del grupo constituye el equivalente de la mente inconsciente del individuo. Así, se dan una serie de factores que apuntalan el pensamiento colectivo:

La ilusión de invulnerabilidad: esta es la sensación de que todos lo planes van a ser coronados por el éxito. No se da margen al error, al fallo o la hipótesis contraria. Las dimensiones, en términos de historial o de prestigio, del grupo llevan a predicciones necesariamente optimistas.

La ilusión de unanimidad: esta visión supone que la pertenencia al grupo supone compartir determinados puntos de vista o valores, que son incuestionables. Los grupos tienen dinámicas para evitar tensiones y mantener una línea oficial. Todo grupo tiene que realizar una adecuada gestión del pluralismo interno y ésta redunda en su legitimidad hacia el exterior.

Supresión dudas personales: Se daría algo así como una autocensura, cuando algún individuo se aparta de la versión oficial del colectivo. La dinámica de los grupos lleva a generar adhesiones y complicidades a costa del espíritu crítico.

Guardaespaldas mentales: Estos son personas que asumen la función de eliminar la información que no se ajusta a los esquemas en curso. Conservan la ilusión de unanimidad a costa de la consideración objetiva de datos disponibles.

Ceguera moral: En ocasiones, esta dinámica de los grupos lleva a legitimar determinadas acciones que son moralmente controvertidas. Esto es debido a la premisa implícita de los colectivos que afirma que “somos justos y buenos”.  Es un sentimiento irracional, pero muy fuerte, de considerar al propio grupo como el que define la norma de lo humano. Lo que se conoce como etnocentrismo.

Estereotipos: Estos serían como una lente desenfocada con la que un grupo considera a otro. Las identidades definen sus alteridades y caracterizan esa diferencia a partir de sus miedos y ansiedades o del exotismo que evocan.

La síntesis es que la disensión y pensamiento crítico constituyen eficaces antídotos contra las mentiras compartidas. En las sociedades abiertas, deben favorecerse la libertad de expresión y el pluralismo. Los grupos deberían favorecer las dinámicas que fortalezcan su unidad simultáneamente a proteger su pluralismo interno y la capacidad de análisis y crítica. Esta doble dirección en la dinámica de los grupos puede garantizar mejor su futuro, sin unanimidades aparentes, en una forma realmente motivadora para sus integrantes.

 

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Inteligencia social, comportarse sabiamente con los demás

El rapport se muestra en cualquier relación afectuosa, comprometida y amable.
El rapport se muestra en cualquier relación afectuosa, comprometida y amable.

 

Después de su éxito titulado Inteligencia emocional, Daniel Goleman ha explorado nuevas temáticas y propone una nueva perspectiva con su obra Inteligencia social.

En 1920, justo después de la primera burbuja de entusiasmo por los test de inteligencia, el psicólogo Edward Thorndike creó la original formulación de “Inteligencia social”. Éste la definió como “la habilidad de comprender y gestionar hombres y mujeres”, Goleman añade que son capacidades que todos necesitamos para vivir bien en el mundo.

Pero alguien podría sostener que ese enfoque puede llevar a la manipulación en las relaciones humanas. Goleman niega que eso sea inteligencia social porque únicamente valora lo que sirve a una persona a expensas de las demás. Convendría, por tanto, considerar la “inteligencia social” en un sentido más amplio, como un aptitud que no sólo implica el conocimiento del funcionamiento de las relaciones, sino comportarse también inteligentemente en ellas.

La base científica de su enfoque tiene que ver con experimentos de cómo funciona la amígdala o las neuronas en las diversas interacciones sociales, en lo que se conoce como cerebro social. Esto también comprende la suma de los pensamientos y sentimientos que tenemos acerca de las personas con las que nos relacionamos. Los datos más novedosos y reveladores al respecto indican que el “cerebro social”  tal que sea el único sistema biológico de nuestro cuerpo que nos conecta con los demás.

Su análisis hace hincapié en cómo funciona el rapport, que sería una conexión especial quesolo existe entre seres humanos y se halla presente en cualquier relación afectuosa, comprometida y amable. Pueden ser momentos fugaces que permiten que las decisiones que toman las personas implicadas sean más creativas y eficaces.

Para favorecer esa conexión del rapport, conviene prestar atención a los elementos en que está compuesta la conciencia social que, según Goleman, son:

Empatía primordial: Esta consiste en sentir lo que sienten los demás, en saber interpretar adecuadamente las señales emocionales no verbales. Detectar las expresiones fugaces que nos permiten vislumbrar emociones ajenas. Muchas veces se dicen cosas, que el lenguaje no verbal niega o refuerza. Analizar con perspicacia los detalles de las expresiones faciales, de las manos y de posiciones corporales nos pueden hablar más directamente de las emociones de un hablante que la literalidad de su propio discurso.

Sintonía: Implica escuchar de manera totalmente receptiva, poder conectar con los demás. Las personas duchas en esta habilidad saben dejar a un lado sus preocupaciones y escuchar de manera atenta y completa. Esta habilidad es algo ciertamente poco común. Las personas suelen complacerse cuándo son escuchadas, pero, en la mayoría de las ocasiones, no escuchan. Esta disposición supone, además de escuchar, ver los puntos de conexión con los demás y estar atento a sus preocupaciones y necesidades.

Exactitud empática: Supone comprender los pensamientos, sentimientos e intenciones de los demás. Se asienta en la empatía primordial, pero también tiene en cuenta la compresión explícita de lo que las otras personas piensan o sienten. La compresión más explícita de los motivos subyacentes de los demás puede ser de vital importancia.

Las relaciones con los demás suelen presentarse en un escenario de cooperación/competición. Conocer y comprender los motivos y emociones de los otros pueden ser un primer paso para encontrar puntos comunes y poder llegar a acuerdos. En eso, es interesante la técnica de ponerse en el lugar del otro. Y también la enseñanza ética de la Regla de Oro de la Humanidad.

Cognición social: Es el conocimiento del modo en que realmente funciona el mundo social. Las habilidades sociales es algo que cultivamos desde pequeños. En la forma como en el patio del recreo se hacen amistades o se establecen alianzas. O en el fenómeno del bullying, cómo se destruyen lazos basados en la fuerza de reputaciones grupales. Estas habilidades son aprendizajes de cómo funcionan los individuos en los grupos y cuáles son la dinámicas grupales que se establecen.

En el análisis de Goleman también se alude a los elementos de la aptitud social que son los siguientes:

Sincronía: Implica relacionarse fácilmente a nivel no verbal. Nos relacionamos con los demás y es relevante saber sintonizar diversos gestos corporales y de lenguaje no verbal. Falta de sincronía puede obstaculizar nuestra competencia social.

Presentación de uno mismo: Es una cualidad presentarse adecuadamente ante los demás. Esta exposición debe saber combinar los aspectos cooperativos y dejar explícitas las reglas del  escenario competitivo. Es bueno mostrar los aspectos de la propia marca personal. Cómo cada uno ejerce su carisma. Aquello que lo caracteriza fielmente y lo convierte en un experto.

Influencia: Supone dar forma adecuada a las interacciones sociales. Se relaciona con el uso del tacto y del autocontrol. La forma más adecuada de conseguir algunos planes no es mostrar nuestros deseos de forma explícita y burda, sino más bien explorar la vía para que los demás también los hagan suyos.

Interés por los demás: Consiste en interesarse por las necesidades de los demás y actuar en consecuencia. Vivimos en una cultura que favorece las visiones egocéntricas y utilitaristas. Para estos enfoques, los demás son meros medios para conseguir objetivos. Pero existen otras visiones que se preocupan por los demás y se implican en soluciones. Estas últimas llevan a ejercer una noción de responsabilidad.

Para unas y otras, la lección es que los seres humanos somos limitados, frágiles e inseguros  y, en algún momento de la vida, somos realmente conscientes de estas características demasiado humanas y, entonces, es cuándo giramos la cabeza para saber quiénes se interesan de verdad por nosotros. La inteligencia social nos muestra el camino de abordar las interacciones sociales de una forma sabia y, entonces, saber situar el foco en los demás.

 

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Aprender de las emociones para tomar las mejores decisiones

La autoconciencia emocional y la empatía son virtudes que mejoran con la práctica
La autoconciencia emocional y la empatía son virtudes que mejoran con la práctica

 

En la obra Inteligencia emocional de Daniel Goleman se analizan diversas facetas del comportamiento humano, desde el prisma de las emociones, la racionalidad y la vida práctica. Tal y como afirma “si el desarrollo del carácter constituye uno de los fundamentos de las sociedades democráticas, la inteligencia emocional es uno de los armazones básicos del carácter. La piedra de toque del carácter es la autodisciplina –la vida virtuosa- que, como han señalado tantos filósofos des de Aristóteles, se basa en el autocontrol.”

Desde los clásicos, búsqueda de la virtud y la forja de un carácter han sido objetivos declarados de la ética. La novedad reside en vincular este tema con la adecuada gestión de las emociones. A continuación se analizará Curriculum de Self-Science que proponen Stone y Dillehunt en Self-Science. The science is me, con comentarios según la perspectiva de Estrategia Minerva Blog. 

Conciencia de uno mismo: Comprender los propios sentimientos y percatarse de aquellos que estén implícitos o no sean declarados, es relevante para contextualizar determinadas reacciones particulares. La autoconciencia emocional es una habilidad que debería practicarse ya que, como la gimnasia, mejora con el ejercicio y, aunque suene paradójico, conocerse mejor uno mismo puede predisponer para conocer mejor a los demás y desarrollar la empatía. Esta debería ser uno de los objetivo que provoque mayores beneficios a las virtudes de esta autoconciencia emocional. En el extremo opuesto estaría alguna forma de solipsismo, que como afirma la Real Academia, es una “forma radical de subjetivismo según la cual solo existe o solo puede ser conocido el propio yo”. Conocerse mejor ayuda a conocer a los demás.

Toma de decisiones personales: La estrategia busca desarrollar los mejores planes de acción con determinados objetivos. Es el arte y la ciencia de adecuar los (más eficaces) medios a los fines (elegidos). La ética valora con términos morales tales como bueno, malo, justo o injusto, estos medios y –sobretodo- estos fines. La vida, día a día, es una constante toma decisiones que se ocupan de temas de diversa relevancia. Pero seguramente, en toda vida, existen unas pocas decisiones –sobre fines y medios- que definen un proyecto vital. Esas decisiones vitales deberían tomarse con la oportuna reflexión y la mejor información. Esto incluye poder calibrar adecuadamente las consecuencias de cada acción. Desde esta perspectiva, es relevante analizar si elemento que decanta la decisión proviene de sentimientos o de pensamientos y saber darles el contexto adecuado.

Dominar los sentimientos: Una de las claves de la inteligencia emocional es, después de conocer las propias emociones, la gestión adecuada de las emociones. Lo que se ha dado en llamar el autocontrol emocional. Esta perspectiva significa que las emociones no deben dominarnos, sino que debemos aprender de las emociones y, en especial, hacer frente a las emociones cuando ponen en peligro determinados objetivos valiosos. El miedo, la ansiedad, la ira o la tristeza son sentimientos que pueden hacer trastocar determinados planes y se deberían poder modular de forma que se alejen de zonas conflictivas.

Manejar el estrés: Poder afrontar las situaciones de crisis, con la mejor preparación, debería ser uno de los elementos distintivos de la inteligencia emocional. La gestión adecuada del conflicto, las presiones y las tensiones debería partir de un análisis de las emociones vinculadas, que muchas veces están implícitas. Una vez explicitadas en el análisis, se debería establecer mecanismos para transformar el sentido de esas emociones. En otro orden de cosas, es relevante saber relajarse en situaciones estresantes.

Empatía: Conocer los sentimientos de los demás y emocionarse con el sufrimiento ajeno son elementos relevantes para tomar las mejores decisiones. Aprender de los sentimientos ajenos puede ser una gran educación sentimental. Esta empatía nos puede llevar a desarrollar nuevas emociones y, en algunos casos, a un plan de acción. La solidaridad surge de la empatía, pero también, a partir algunos sentimientos de los demás, se puede aprender el camino por donde no transitar.

Apertura: No siempre es prudente confiar tus sentimientos a cualquiera. De hecho, se debe determinar cuidadosamente cuándo uno puede hablar de los sentimientos más profundos.

Autoaceptación: Toda persona es un conjunto de cualidades y defectos. Es relevante que cada uno pueda tener una imagen positiva de uno mismo ya que esto funciona como un motor potenciador de las propias habilidades y destrezas. Pero no se debe exagerar por exceso o defecto. Se deben reconocer las propias fortalezas y debilidades. Una clave interesante podrá residir en ver las ventajas de los puntos débiles y saber vivirlos como fortalezas.

Responsabilidad personal: Un elemento relevante es la coherencia entre los propios valores y las acciones y el otro, es aceptar los sentimientos y estados de ánimo. Para poder seguir un plan de vida se deben tomar las mejores decisiones con un panorama clarificado y perseverar en los compromisos.

Asertividad: Es importante saber afirmar las propias posiciones de una forma educada, pero a la vez con la suficiente intensidad. De esta forma, se ha de aprender a afirmar intereses y sentimientos sin ira, ni pasividad.

Dinámica de grupos: En las diferentes relaciones, especialmente las profesionales, se establecen jerarquías. En este contexto, es relevante saber cómo y cuándo mandar y cuándo obedecer. Hay que saber motivar para lograr unos objetivos e implicar a todos en la tarea común. Esta implicación global conseguirá mejores resultados. Si el papel es el de obedecer, este se ha de cumplir lealmente, aunque sólo en cuestiones realmente cruciales se pueden trasladar, en su caso, alguna sugerencia de mejora o alguna vía de acción alternativa.

Solución de conflictos: Actuar con juego limpio, que esto sea una nota distintiva de nuestro comportamiento. Cumpliendo los compromisos adquiridos y actuando con fair play. Se deben potenciar las situaciones donde la cooperación permite a todos ganar en algo que valoran. Lo que se conoce como negociaciones win/win. La gestión del conflicto debería ser una oportunidad para explorar las posibilidades de la cooperación, desde los valores y emociones de los implicados.

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El poder de un no positivo

No es la palabra más difícil de decir bien.
No es la palabra más difícil de decir bien.

 

Después de su obra Supere el no, William Ury escribió otra obra titulada El poder de un no positivo.  En este nuevo libro propone de forma original cómo enfrentarse a una de las cosas más difíciles que hemos de hacer cada día: decir que No a personas que trabajan con nosotros, a las que queremos, con las que tenemos relaciones de diverso tipo. Como afirma Ury, “No es el mayor desafío de hoy”.

El análisis de este libro parte de considerar que: “No podría ser la palabra más importante de nuestro vocabulario, pero es la más difícil de decir bien.” La especial idiosincrasia de este término está vinculada con la tensión inherente entre ejercer tu poder y tender tu relación. De esta forma, ante determinadas situaciones, Ury describe tres salidas que suelen darse:

a) Acomodar: decir-sí-cuando-se-quiere-decir-no. Esto es especialmente  frecuente cuando se quiere mantener la relación personal a base de hacer concesiones.

b) Atacar: decimos-no-de forma-pésima. Es lo opuesto a acomodar. Se trata de utilizar el poder sin ninguna consideración para la relación.  Esta vinculada al enfado o la ira.

c) Evitar: no-decimos-nada-en-absoluto. En estos casos se suspende la comunicación y la relación. Es una forma de hacer frente a los problemas, evitando a las personas.

Como se puede imaginar estas tres salidas no llevan al éxito y la propuesta de Ury en este libro es afirmar un No positivo.  Desde este perspectiva, este autor sintetiza su fórmula: “Un No positivo es un Sí! No. Sí? El primer Sí expresa tus intereses, el No afirma tu poder y el segundo Sí fortalece tu relación. Un No positivo equilibra poder y relación en servicio de tus intereses.

Se podría considerar que el primer Sí esta centrado internamente –la afirmación de propios intereses- y el segundo Sí está centrado externamente –una invitación al otro a venir a un acuerdo que satisfaga esos intereses-. En este post, me centraré en los elementos que dan poder a tu No.

Decir que No no es fácil. Lo que propone Ury es que se debe desarrollar un poder positivo y éste viene dado por tener un plan B. Se trataría de plantearse el peor-escenario-posible y ver las posibilidades que uno tendría para conseguir sus objetivos.

El plan B también recibe el nombre de BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement). No es un opción para el acuerdo, sino una alternativa al acuerdo, un curso de acción de puede darse independientemente del acuerdo con la otra parte. Cuanto mejor BATNA, mayor poder negocial. De esta forma, el plan B es poder positivo, no significa castigar a la otra parte. Un elemento estratégico que puede condicionar la negociación y debe ser tenido en cuenta.

La cuestión clave es entonces cómo fortalecer tu plan B. Un elemento que puede ayudar es la tormenta de ideas donde se fuerza la imaginación para proponer diversas posibilidades de solución sin atender a su viabilidad.  Se deben estudiar con atención las alternativas que se dan ante una determinada situación. Entre ellas se pueden dar: a) Hazlo tu mismo: conseguir tus objetivos por tus propios medios sin acudir a la otra parte; b) Huye: en algunas ocasiones una posible salida es terminar con la relación; c) Tercera parte: otras veces es positiva la intervención de un tercero como intermediario.

En la línea de construir un No poderoso, Ury recomienda “construir una coalición ganadora”. Ante una determinada situación, se deberían buscar aliados que compartan intereses similares y poder abordar un plan común de acción.

La clave de las diversas interacciones  es la información, especialmente de los intereses y opiniones de la otra parte. De este forma, Ury aconseja “anticipa el siguiente movimiento del otro”. Es relevante estratégicamente tener previstos los probables cursos de acción y una posible respuesta. La anticipación da ventaja estratégica para quien es previsor.

Desde esta perspectiva, Ury afirma que se debería pensar en el peor escenario. Se trataría de ponerse en la tesitura de comprobar qué se podría llegar a perder en el curso de la negociación, por un lado, y cuál es plan B o BATNA, por el otro lado.

Como conclusión, Ury reafirma tu decisión de decidir No en tres preguntas: “¿Tienes el interés? ¿Tienes el poder? ¿Tienes el derecho?” Este punto se ha de complementar con otros elementos negociales que permitirán llegar, desde diversas interacciones, a acuerdos eficientes e inteligentes, a partir de construir un No positivo.

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Supere el NO

La primera regla de Supere el no es "subir al balcón", pensar bien las decisiones importantes
La primera regla de Supere el NO es «subir al balcón», no reaccionar y pensar bien las decisiones importantes

 

El método de negociación de Harvard está explicado en el famoso libro Getting to yes, al que he dedicado varios post. Uno de sus autores, William Ury, desarrolló más específicamente alguno de sus conceptos en la obra Supere el NO. Este libro tiene un subtítulo muy descriptivo cuando afirma Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles. Ya en la introducción aclara que no se trata de negociar con personas con carácter difícil, sino más bien de cómo negociar en situaciones difíciles.

En este post analizaré alguna de las técnicas que se recogen en este libro ya que poder identificarlas es el primer paso para actuar en consecuencia y poder deshabilitar su efecto.

En Supere el No, Ury propone una estrategia de la penetración que afronte cinco elementos: a) La reacción de uno; b) Las emociones de los otros; c) La posición de los otros; d) El descontento de los otros; e) El poder de los otros.  El libro está dedicado a cada uno de estos elementos. Aquí me centraré en el primero, la reacción de uno mismo.

Podemos mencionar como reacciones naturales ante un ataque de otra persona, contraatacar, ceder o romper relaciones. La primera opción –contraatacar- supone responder en el mismo nivel a la otra parte y suele ser algo negativo y que enquista las relaciones, especialmente cuando se convierten en una sucesión de mails de agravios. La segunda opción –ceder- significa limitar el poder negocial por mantener una buena relación personal y en ocasiones, puede derivar en cierta forma de explotación. Romper las relaciones, la tercera opción, es una salida radical para determinadas insatisfacciones en la relación y, en la mayoría de situaciones, no se justifica.

Frente a estas reacciones naturales, Ury propone que No reaccione: suba al balcón. Esto significa que en las negociaciones, es bueno analizar las situaciones desde la distancia, como si fuera algo ajeno. Es importante eliminar el elemento emocional que está implícito en toda negociación. A este respecto, Ury dice que subir al balcón significa desprenderse de los impulsos y las emociones naturales. Si en el curso de una negociación, se produce un exabrupto emocional es aconsejable que las emociones fluyan y, cuando sea adecuado, retomar la reunión en el punto donde se había dejado.

Una de funciones básicas de aprender estrategia, y que subyace en el espíritu de Estrategia Minerva Blog, es saber identificar las tácticas de la otra parte, especialmente si tienen un componente de estratagema, engaño, simulación, etc. Es relevante conocer estrategia para no verse explotado por personas que utilizan trucos que no son lo que parecen.

Un paso importante para desmontar una táctica de este estilo es identificarla y poner de manifiesto, en el curso de la negociación, que se está siendo utilizada.  La primera táctica de la que habla Ury es el muro de piedra. Esta táctica consiste en no ceder. Se trata de trasladar a la otra parte la firme convicción de que no hay alternativa a la solución propuesta. Es una forma de negociador inflexible, que no admite ningún tipo de concesión.

La forma de ir contra el muro de piedra es identificar la táctica y realizar un análisis profundo de los intereses y las necesidades de la otra parte. Para este análisis es necesario contar con sus propias declaraciones y con fuentes de información imparciales. El ejemplo clásico es la compraventa de un apartamento, donde además de la información de los vendedores, es bueno contrastar en otra agencia el precio medio de los inmuebles de la zona.

La segunda estratagema son los ataques, que se componen de tácticas de presión diseñadas para intimidar o hacerlo sentir incómodo a una parte que le lleven finalmente a ceder. La más habitual es la amenaza donde se presenta una consecuencia negativa si se sigue la alternativa de no ceder. La forma de desmontar estas amenazas consiste en analizar bien su credibilidad y obrar en consecuencia. En ocasiones se formulan amenazas de forma estratégica sin una voluntad real de cumplirla, solo para cambiar la voluntad de la otra parte.

La tercera estratagema son los trucos, que son tácticas encaminadas a engañar a una parte. En estos casos, se suelen dar informaciones sesgadas o con datos falsos. En el contexto de las negociaciones, es relevante el hábito de la comprobación imparcial de los datos y no debe verse como un síntoma de desconfianza, sino como una forma profesional de proceder.

El consejo de Ury es que es relevante identificar estas tácticas cuando son utilizadas, pero tampoco tener la certeza absoluta, sino verlas como indicios acerca de la actitud y estilo de la otra parte.

También es relevante analizarse uno mismo. Ury recomienda que conozca sus puntos vulnerables. Esto significa que es necesario conocer las propias emociones y, en ocasiones, nuestros gestos faciales o la posición del cuerpo pueden ser más ilustrativos de nuestros pensamientos de lo que creemos. Es relevante controlar las emociones a la hora de gestionar asuntos relevantes y especialmente que esas emociones no condicionen el resultado final.  

En el contexto de las negociaciones, en determinadas ocasiones, Ury aconseja haga una pausa y calle. La pausa puede servir para subir al balcón y tomar distancia. También para separarse de las emociones y los impulsos. Pero es importante callarse porque, en muchas ocasiones, en estas pausas informalmente se ofrece mucha información, e incluso concesiones, a la otra parte.

De esta forma, Ury afirma que tómese tiempo para pensar. Es relevante analizar las diversas alternativas y los pros y contras de las diversas opciones de la negociación.  Se han de explorar los intereses conjuntos y divergentes de las partes porque, en ocasiones, personas con intereses diferentes pueden llegar a acuerdos inteligentes y cooperativos para ambas partes.

En el siguiente pasaje, Ury aconseja que no se apresure cuando se trate de decisiones importantes. Las decisiones más relevantes requieren de tiempo, de análisis, de recibir consejo de expertos y sopesar las ventajas e inconvenientes. No son buenas las prisas cuando se trata de algo importante, aunque también es cierto que no se debería dejar escapar una buena oportunidad. Pero solo sabremos que es una buena oportunidad después de haber analizado otras alternativas.

En síntesis, Ury afirma que nuestro impulso natural ante una situación o persona difícil es reaccionar, pero eso es también el peor error que podemos cometer. En lugar de perder los estribos o tratar de desquitarse, concéntrese en obtener lo que desea.

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Tucídides, el poder negocial en el Diálogo de los melios

En es una caso de "real politik" donde se muestra la relevancia del BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Este es una caso de «real politik» donde se muestra la relevancia del BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. 

 

En la obra Historia de la Guerra del Penopoleso, Tucídides narra los conflictos que sucedieron en la Antigua Grecia entre las polis de Atenas y Esparta. Destaca el famoso Diálogo de los melios donde hablan los atenienses –que detentaban un imperio- y los melios –que habitaban la isla de Milos- sobre su futura relación.

Este diálogo se caracteriza porque los melios apelan a argumentos de justicia, igualdad y neutralidad, mientras los atenienses utilizan la amenaza de la fuerza y la desigualdad de recursos. Sería un ejemplo, entre los clásicos, de lo que se denomina real politik.

Los atenienses distinguen, de esta forma, entre argumentos de justicia –entre iguales- y apelación a la fuerza –entre poderosos y débiles-. Así, los atenienses afirman que “la justicia prevalece en la raza humana en circunstancias de igualdad, y que los poderosos hacen lo que permiten sus fuerzas y los débiles ceden ante ellos” (V.89).  Entonces, según los atenienses los melios deben ceder.

Los melios intentan deliberar, defendiendo una posición de neutralidad entre Esparta y Atenas, pero ofreciendo la amistad. De esta forma, los melios sostienen que “¿y no aceptaríais que, permaneciendo neutrales, fuéramos amigos vuestros en vez de enemigos, pero no aliados de ninguno de los dos bandos?” (V. 94).

En una respuesta propia del realismo político, los atenienses marcan sus prioridad respecto a los melios: 1.- Odio/Vasallaje ; 2.- Enemistad; 3.- Amistad/Neutralidad. Permitir a una isla ser neutral y amiga es un mal ejemplo para los intereses del imperio anteniense.  Desde esta perspectiva,  los atenienses afirman que “vuestra enemistad no nos perjudica tanto como vuestra amistad, que es para nuestros vasallos un signo manifiesto de nuestra debilidad, mientras que vuestro odio lo es de nuestro poder” (V.95).

El argumento de los atenienses es la apelación al poder y la fuerza. No intentan convencer de las ventajas, para los melios, de aceptar su posición. Más bien, realizan una seria amenaza, que dado el contexto debía ser creíble. Los atenienses sostienen  “no es éste para vosotros un certamen para medir el valor en igualdad de condiciones a fin de no sufrir un deshonor, sino que la deliberación versa más bien sobre vuestra salvación, que consiste en no hacer frente a quienes son mucho más fuertes. “ (V.101).

La respuesta de los melios es relativizar el poder de la otra parte y dar más valor a la alternativa de un enfrentamiento que a la de la rendición. Los melios afirman “las guerras presentan vicisitudes que se reparten con más igualdad de lo que haría suponer la desproporción de fuerzas. Y a nosotros el ceder inmediatamente no nos reserva ninguna esperanza, mientras que entregándonos a la acción todavía hay esperanza de mantenernos en pie” (V.102).

Este Diálogo de los melios permite abordar la cuestión del poder negocial. En concreto, según la terminología del Método de Harvard en Obtenga el sí, de Fisher y Ury, del BATNA. Son las siglas de Best Alternative to Negotiated Agreement. El elemento clave  de las negociaciones es cual es la mejor alternativa al acuerdo que se propone. Lo relevante es identificar este BATNA y utilizarlo como el criterio para medir  cualquier posible resultado negocial.

El BATNA marca el peor resultado aceptable de la negociación. La línea roja en la que es mejor no ceder. La clave es que cuanto mejor BATNA se tenga, mayor poder negocial tiene un parte. Si una parte cuenta con una alternativa potente, podrá tener mayores demandas a la otra parte.

Analizaré, a continuación, el Diálogo de los Melios, desde la perspectiva del poder negocial de las partes. Los atenienses consideran que su BATNA es alto ya que son poderosos y fuertes. Esto significa que pueden conquistar la ciudad a pesar de la voluntad de los melios. Las alternativas que contemplan son la rendición de los melios o su derrota militar.

Los melios intentan deliberar y convencer a los atenienses en términos de igualdad y justicia. Su BATNA es una alianza con Esparta que les proteja de Atenas.  Su alternativa es una guerra solitaria y heroica,  una alianza con Esparta, rendirse a Atenas o llegar a un acuerdo con Atenas.

Desde el punto de vista de la estrategia, los atenienses fallaron porque únicamente amenazaron con la fuerza, pero no intentaron convencer a la otra parte de las ventajas de ser aliados. Buscaban una relación de vasallaje y la querían imponer por la fuerza. La negociación consistía en saber si habría que luchar para conseguir sus objetivos. Desde una visión actual, se podría decir que sería mejor tener aliados que vasallos a la fuerza.

Desde el punto de vista de los melios, la alternativa a negociar es aliarse más fuertemente con Esparta. El problema de esta negociación es las alternativas que proponen  son rendición voluntaria o derrota militar. Estos términos les parecen inaceptables a los melios. La forma de mejorar el BATNA es consolidar y hacer creíbles las posibles alternativas, en particular al alianza con Esparta. También debería intentar deliberar y convencer a la otra parte basándose en principios.

El mismo Tucídides cuenta que finalmente Atenas cumplió su amenaza. Desde esta perspectiva, “los atenienses ejecutaron a todos los melios en edad viril que cayeron en sus manos y redujeron a esclavitud a los niños y mujeres” (V.116).  El Diálogo de los melios no tiene un final feliz. Vence el poderoso cumpliendo su amenaza de uso de la fuerza. La lección, desde la estrategia, es que las negociaciones deben permitir a las partes mejorar su poder negocial y que se obtienen mejores resultados, a largo plazo, de los argumentos basados en principios y con poder de convicción.

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Promoción de la cooperación

La forma de fomentar la cooperación en el presente es dar peso al futuro en la tomare decisiones
La forma de fomentar la cooperación en el presente es dar peso al futuro en la toma de decisiones

 

Las implicaciones y reflexiones sobre el dilema del prisionero son múltiples. Es un juego del que se puede aprender  nociones de estrategia. Robert Axelrod en La evolución de la cooperación realiza un  análisis desde la perspectiva del reformador social. De esta forma, se plantea cómo mejorar las circunstancias para que sea propicia la cooperación.

No es la visón de un jugador en una situación dada, sino más bien es la visión desde las reglas y condiciones del juego. Esto tiene aplicación para múltiples escenarios donde se busca fomentar la cooperación y que ésta sea considerada la mejor estrategia de cada jugador. Analizaré a continuación estas propuestas de promoción de la cooperación:

1.- Magnificar la sombra del futuro: La mejor forma de fomentar la cooperación en el presente es que el futuro tenga un peso importante en la toma de decisiones. Esto se puede conseguir por dos vías. La primera vía es “hacer más duraderas las interacciones”. El ejemplo clásico es la boda que es un acto ideado para asegurar la perdurabilidad de la relación. La cuestión es que el futuro de la relación sea indeterminado, no tenga fecha de caducidad. Esto fomenta la cooperación y frena posibles traiciones.

La segunda vía es “hacer más frecuentes las interacciones”.  Una forma de conseguirlo es tener apartados a los demás. La conclusión es que las interacciones frecuentes garantizan la estabilidad de la cooperación.

2.- Cambiar los pagos: En contexto del dilema de prisionero, se prevé un resultado más cooperativo si se cambian los incentivos. Ese suele ser en papel del Estado que con leyes garantiza que la cooperación tendrá mejores incentivos que la traición.  El ejemplo típico es el evasor de impuestos. La lección del dilema del prisionero, desde las instituciones, es que se deben premiar actitudes de los ciudadanos que cumplen y se debe castigar ciudadanos que traicionan, como los free-rider o polizones sociales. Esta es la lectura del dilema conecta con las bases del Contrato Social.

3.- Enseñar a la gente a preocuparse los unos por los otros: Es relevante que los padres y maestros a la hora de educar niños desarrollen actitudes y valores sobre la situación de los demás.  Esto suele recibir el nombre de altruismo. Se suele decir que los seres humanos no son complemente egoístas, o completamente altruistas. Se suelen desarrollar actitudes altruistas hacia quienes se siente amor, amistad o algún tipo de lealtad.  Existen estudios que hablan de que existe un componente genético del altruismo, que se daría también en primates superiores.

Lo relevante, desde el punto de vista de la estrategia, es que no siempre la actitud egoísta es la más indicada y que en la mayoría de situaciones se da interdependencia de los jugadores. 

4.- Enseñar reciprocidad: Se puede distinguir la regla del ‘ojo por ojo’ de la Regla de Oro que dice ‘trata a los demás como te gustaría que  te trataran a ti’. Si se aplicara la Regla de  Oro en el dilema del prisionero, se debería cooperar siempre y esta haría susceptible de ser explotado por la otra parte.

La regla de TIT for TAT que se basa en la reciprocidad es más justa que la moralidad del egoísmo. Dificulta que la estrategias explotadoras puedan sobrevivir y no pide para uno mismo lo que está dispuesto a conceder para otros. Es una buena, aunque algo ruda, alternativa cuando no hay una autoridad superior. Ayuda a mantener el orden y debería educarse en esta visión de la reciprocidad.

5.- Mejorar la capacidad de reconocimiento: La capacidad de identificar al otro jugador y recordar sus interacciones pasadas es de vital importancia.  También es importante darse cuenta de cuando se produce una traición. La información es un elemento clave en cualquier interacción estratégica y tener la mejor información del otro jugador ayudará en gran medida a tomar las mejores decisiones.

Estas reglas para mejorar la cooperación, en el contexto del dilema del prisionero, muestran como la cooperación se fomenta por el peso del futuro, el cambio de los incentivos, la enseñanza de la reciprocidad y mejorar el reconocimiento. Aprender que en la cooperación de ambos jugadores existe beneficio mutuo y de la traición de ambos, un resultado mediocre. La cuestión es, entonces, cómo construir acuerdos estables, cooperativos y mutuamente beneficiosos.