Más tácticas y trucos negociales

En el contexto de las negociaciones, se utilizan diversas tácticas y trucos para cambiar la percepciones de las partes.

En un post anterior, analicé las siguientes tácticas y trucos negocialesun disparo, Fuera-de-los-límites, Policía bueno, policía malo y el Frente ruso. El análisis de estas situaciones que suponen un cambio en la percepción en contexto negociales, a veces incluyendo la manipulación, está basado en el libro “Managing negotiations. How to get a better deal”, de Gavin Kennedy, John Benson, John McMillan. A continuación, se analizarán otras tácticas y trucos negociales:

Vende barato, conviértete en famoso

 Una formulación de esta táctica podría ser: “Le hacemos una oferta -barata- que vendrá muy bien a la imagen de su compañía, que ganará al ser el proveedor de bienes de una compañía internacional y millonaria, como nosotros. Piensa que tenernos a nosotros como cliente en su lista de clientes hará mucho bien en sus futuras ventas.”

Este truco se utiliza en todos los niveles y todas las áreas de la vida. Las empresas no publicitan sus trabajos con “bajos salarios”, hablan de “buenas perspectivas”; los compradores hablan de posibles “futuras órdenes”, a los becarios, sin apenas sueldo, se apela al prestigio de la empresa para la que trabajan, etc. Algunas veces es verdad, otras veces estas cosas pasan así. Si tú lo crees, aceptarás, pero muchas veces debes saber reconocer lo que es: un truco para vender algo más barato. 

Salami

El salami viene en finas lonchas y no se come de una sola vez. Esta es la intención de esta particular táctica. Se sugiere que algo es mejor pospuesto en diferentes momentos, para hacerlo digerible, que aplicarlo de golpe. Se ofrece la posibilidad de ir introduciendo en los acuerdos ciertos cambios, poco a poco, durante un periodo relativamente largo de tiempo. De esta forma, se entiende que habrá menos resistencia por parte de los afectados.

La exigencia del mandato

Los negociadores frecuentemente tienen que hacer frente a la exigencia del mandato. Esto usualmente tiene la forma de que “me han dado instrucciones para que obtenga esta cantidad y estoy mandatado para no ceder hasta que lo consiga.” Esta táctica es de uso muy frecuente. Por ejemplo, cuando alguien dice que ha de consultar con su pareja una decisión sobre un inmueble o alquiler. O el abogado que representa unos intereses y se muestra inflexible en ciertas posiciones, para las que ha sido mandatado. O cuando un consejo ha de aplicar los acuerdos de una Junta de accionistas de una Sociedad Anónima.  Esto se convierte en truco negocial cuando tal mandato es una excusa para mejorar ciertas posiciones en la negociación, pudiendo ser, de hecho, el margen de maniobra más amplio.

Amenazas veladas

Las amenazas de sanciones pueden ser muy arriesgadas. Estas suben la temperatura emocional. “¿Está usted amenazándome?” es una señal segura de que lo que estás diciendo te convierte en antagonista de la otra parte. “Por supuesto que no” es la respuesta esperada, si estás intentando advertirle de las consecuencias que tiene llevar a ellos mismos hacia tu desaprobación. Hay dos formas útiles de utilizar efectivamente una amenaza de sanción: 

Primero, las consecuencias de no estar de acuerdo son éstas, no obstante, ninguno de los dos quiere que lo veamos así, ¿cómo podemos evitarlo? Aquí depende de donde se sitúe la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- de la partes. O en otras palabras, si la Mejor Alternativa a Un Acuerdo Negociado – BATNA por sus siglas en inglés–  de cada parte les pueden conducir a buscar un acuerdo más fácilmente o cuán de creíble es la amenaza de romperlo. 

Segundo, en esta versión tú haces la sanción creíble: “…nosotros naturalmente no queremos requerir este componente, ya que nuestros ingenieros están actualmente investigando un método alternativo que parece ser marginalmente más barato…” En las amenazas la clave es la credibilidad y esta suele estar vinculada a la fuerza del BATNA. Si tienes una alternativa más fuerte, es muy probable que no acabes pactando y o bien, puedas amenazar con romper la negociación y exigir mejores condiciones.

Conectando

Tu oponente puede empezar una negociación contigo en una posición de debilidad en algunos temas, su mejor enfoque es intentar conectar estos asuntos donde es débil con otros temas en los que está fuerte. Por ejemplo, puedes estar preparado para discutir sobre pagos lentos de tus recibos, pero la otra parte quiere hablar sobre la calidad pobre de estos componentes que has enviado la semana pasada. Los temas de conexión de esta forma tratan conectar un asunto con otro y hacer que juntos no sean aceptables. Así, cierta cláusula en el contrato al precio que tú estás pidiendo es extremadamente dificultosa de aceptar. Si tú has elegido la cláusula correcta -preferiblemente un tema no negociable- es bastante probable que se mueva el precio. Si el precio es firme, entonces tienen que volver a revisar la cláusula. 

Sí, pero…

La táctica del “Sí, pero…” consiste, en efecto, en decir: “sí, estamos de acuerdo en lo que estás ofreciendo, pero tenemos este otro problema que tenemos que solucionar en la forma antes de estar de acuerdo con todo”. El otro problema es un asunto nuevo que no ha sido evaluado anteriormente. Esto puede llevar a determinados riesgos, como afectar a la paciencia de la parte perdedora y sufrir alegaciones de mala fe o de tratar con negociadores poco serios. Para evitar la táctica del “Sí, pero…” deben hacerse todas las proposiciones condicionales, que se tengan todas las objeciones abiertas y para cada nueva opción planteada, utilizar un “No, pero…” en réplica: “No podemos aceptar estas nuevas condiciones, pero si insiste tendremos que replantear los términos de toda la negociación…”

Porfirio, en defensa de los animales

Porfirio defendía que los animales eran seres racionales

Porfirio vivió entre los años 232-304 d. C. Es un filósofo neoplatónico y tiene una importante influencia de Plotino que fue su maestro. Entre sus obras destacan las Isagoge, que son unos comentarios a la obra Categorías de Aristóteles. Este comentario fue un libro influyente en la Edad Media y supone un vínculo entre los enfoques de Platón y Aristóteles. También escribió las biografías de su maestro Plotino y de Pitágoras.

Porfirio es un antecedente en la defensa de los derechos de los animales. En concreto, desarrolla un original argumento a favor de la alimentación vegetariana, basándose en las visiones de Empédocles y de los pitagóricos. En su obra Sobre la abstinencia, desarrolla una serie de argumentos a favor de los animales, desde el trasfondo de la cultura clásica. Algunas de sus argumentaciones llevan mal el paso del tiempo, pero otras, en cambio, son de enorme actualidad, dada la revitalización de la sensibilidad hacia los animales y sobre qué status moral y jurídico deberían tener.

Se puede leer en el tratado Sobre la abstinencia, “la alimentación a base de seres animados no contribuye a la templanza, a la frugalidad, ni a la piedad, que especialmente colaboran a la consecución de una vida contemplativa sino más bien todo lo contrario” (Sobre la abstinencia, III, 1). Y, también, “…la abstinencia de los seres animados (…), no está recomendada sin más a todo el mundo, sino a los filósofos y, entre estos, especialmente a los que cifraron su felicidad en la divinidad y en su imitación” (Sobre la abstinencia, II,3).

Se dan los principios implícitos en estas afirmaciones: a) El tipo de alimentación tiene consecuencias en rasgos del carácter o en cómo llevar a cabo una vida contemplativa; b) Quien busca la excelencia en la vida contemplativa –filósofos, próximos a la divinidad,…- debe abstenerse de la alimentación basada en seres animados.

Sobre el primer punto, es un tema interesante analizar cómo diferentes religiones tienen algunas normas particulares sobre alimentación –algunas reglas durante el Ramadán musulmán o la Cuaresma cristiana podrían ser un ejemplo-. Aunque la idea de que “somos lo que comemos” se ha convertido en algo tópico bajo la forma de innumerables dietas que prometen resultados en cuerpos y almas.

Sobre el segundo punto, podría ser una consecuencia de la visión neoplatónica y la especial relación entre la Teoría de las Ideas y el mundo sensible. Los filósofos que tienen una especial vinculación con el Mundo de las Ideas, deberían limitar su alimentación de alguna forma. En el mundo de la espiritualidad eso se ha ido desarrollado como manifestación de ciertas formas de ascetismo.

En otro pasaje, Porfirio afirma “… no solo se contempla totalmente la razón en todos los animales, sino que en muchos de ellos se da con una base sólida para aspirar a la perfección” (Sobre la abstinencia, III, 2, 4). Y, también, “algunos animales también quizá no hablan por falta de instrucción o bien por verse impedidos por sus órganos de fonación” (Sobre la abstinencia, III, 4, 6).

Aquí cabe hacer una precisión desde el enfoque de Kant. Este autor ilustrado tiene una visión que considera que lo característico de los seres humanos es la racionalidad y la capacidad de ejercer su autonomía. Esta cualidad significa que los individuos de la especie humana puede tomar decisiones por sí mismos y son conscientes de esta capacidad de elección. De esta forma, lo característicamente humano es la libertad y su ejercicio. Este enfoque kantiano niega que resto de animales sean libres, racionales o autónomos.

El enfoque aristotélico, en cambio, considera que la característica relevante es la capacidad de sufrimiento. En ese sentido, existiría un vínculo más estrecho entre todos los animales y la diferencia entre ellos sería de grado. Quizá podríamos plantearnos, si los animales, utilizan símbolos, si tienen cultura, si tienen ciencia, si tienen filosofía, si tienen espiritualidad o bien, viven según su instinto conforme a la naturaleza.

Más adelante, Porfirio sostiene: “¿quién ignora que, en su estado gregario, observan mutuamente un sentido de la justicia? Entre las hormigas, las abejas y sus semejantes, cada uno de sus miembros lo respetan. ¿Quién no ha oído hablar de la fidelidad, para con su pareja, de las palomas torcaces, que, si son víctimas de un adulterio, matan al adúltero, si los sorprenden, o de la justicia de las cigüeñas para con sus padres?” (Sobre la abstinencia, III, 11).

Cabe entonces plantearse si los animales tienen propiamente justicia o valores morales o es una forma metafórica de hablar. La visión tradicional considera que si no pueden ejercer la libertad o tomar decisiones autónomamente, no están en el ámbito de la moralidad. Recientes estudios como los del primatólogo Frans de Waal, en su obra El mono que llevamos dentro, ha mostrado como aquellas características que comúnmente asociamos con la humanidad y los valores morales como la empatía –ponerse en el lugar del otro- están presentes en las especies de primates que observa. Una vez más el debate podría establecerse en explicaciones en términos genéticos/biológicos o en términos culturales/morales, que es un debate de fondo en la actualidad para comprender a los humanos en las Ciencias Sociales.

Al final del tratado, Porfirio añade la siguiente reflexión:“… parecen desconocer la índole propia de la justicia quienes pensaron derivarla del parentesco con los hombres, esa sería, en efecto, una especie de filantropía, mientras que la justicia consiste en la abstención y salvaguarda de daño de cualquier ser inocente. Y de este modo se entiende lo justo, no de otra manera. De modo que la justicia, que se fundamenta en la ausencia de daño, debe hacerse extensiva también a los animales” (Sobre la abstinencia, III, 26, 9-10).

Este es un antecedente de las reivindicaciones a favor de los animales en términos de justicia. En términos más actuales, cuando se habla de daño se alude al principio que explicó Stuart Mill en su ensayo Sobre la libertad donde afirma que está justificado que el Estado intervenga cuando se produce daño a terceros. La novedad que añade Porfirio en su ensayo es que su visión de justicia implica que la noción de terceros también incluye a los animales.

La sensibilidad sobre los diversos temas que tienen que ver con los animales se ha fortalecido en los últimos tiempos. Es claro que tenemos deberes hacia el resto de los animales, pero no es justificable decir que éstos sean agentes morales, titulares de derechos o sean ciudadanos. Aunque sobre esto se debate actualmente en Filosofía moral, como ya hacía Porfirio en el siglo III.

 

Parménides, la vía de la Verdad

La Vía de la Verdad para Parménides se opone a la Vía de la opinión.
La Vía de la Verdad para Parménides se opone a la Vía de la opinión.

 

Otro filósofo de la Antigüedad, con cierto carácter profético, fue Parménides. Curiosamente sus ideas se enfrentan al enfoque anterior de Heráclito y los pitagóricos. Algunos sostienen que Parménides fue el primer metafísico, al dar un giro a las preocupaciones filosóficas de sus contemporáneos y por primera vez se ocupó del tema del Ser.

La oposición entre Heráclito y Parménides es un clásico entre controversia de dos visiones filosóficas enfrentadas. En palabras de Conford,  “Heráclito es el profeta de un Logos que podría expresarse exclusivamente en contradicciones aparentes; Parménides es el profeta de una lógica que no tolerará apariencia de contradicción”. Si el tema central de Heráclito era el cambio, en Parménides el tema es una noción de verdad contra las opiniones y la contradicción.

A continuación se analizarán algunos fragmentos atribuidos a Parménides con unos comentarios con relevancia para Estrategia Minerva.

“La cuestión de la apariencia y la semejanza sin ser, y de la existencia de las cosas de las que se habla pero no son verdaderas, todo esto sigue están lleno de contradicción, exactamente igual que lo han estado siempre en el pasado. Constituye una dificultad insalvable ver en que términos puede uno decir o pensar que las “falsedades” (palabras falsas y falsos juicios) poseen una existencia real, sin ser cogido en contradicción nada más abrir la boca” (Platón, Sofista, 236)

Algunos atribuyen a Parménides algunos principios básicos para la lógica, que luego expondrá Aristóteles. La noción básica es en principio de no-contradicción. No puede ser, a la vez, verdaderas la afirmación y negación de un mismo predicado. A y –A no pueden ser simultáneamente verdad. Este principio ha sido unode los pilares del racionalismo en el pensamiento occidental.

De esta forma, es falso todo argumento que incluya una contradicción. El papel de las paradojas en el enfoque filosófico es muy relevante. Los sofistas tenían como objetivo, educar a través de la retórica, para que los ciudadanos convencieran con sus propuestas en el Ágora. Una de las herramientas retóricas era llegar a una paradoja –una situación absurda, contradictoria o contra la opinión común- en el razonamiento del adversario. Un método parecido utilizaba Sócrates, con la mayéutica, donde conseguía que de la otra persona nacieran las ideas gracias a llegar a una contradicción en su argumentación.

La fertilidad filosófica de las paradojas no ha de hacer perder de vista, desde la perspectiva de Parménides, que es relevante que para llegar a la verdad se debe afirmar el principio de no contradicción. Precisamente la mala fama que se les atribuye a los sofistas se basaba en que eran capaces de defender una idea y su contraria con increíble facilidad. Desde Estrategia Minerva Blog, cabe considerar que los problemas reales no suelen presentarse como un contraste de blancos y negros, sino más bien una gama de grises. Pero en este contexto cobra especial relevancia afirmar el principio de no contradicción. Porque en muchas ocasiones la simple consideración de que es imposible afirmar una propiedad y su contraria es una muestra de claridad y honradez.

“En mi opinión, debemos hacer la siguiente distinción : ¿qué es lo que siempre es y no tiene devenir, y qué, por otra parte, es lo que deviene sin cesar y nunca es? Lo primero es lo único comprensible unido al raciocinio (porque permanece siempre), lo segundo está conjeturado por la opinión acompañada por la sensación irracional, que nace y perece, sin jamás ser verdaderamente.” (Platón, Timeo, 27d) .

Este fragmento que se atribuye a Parménides es muy característico de su pensamiento. Existe una Vía de la Verdad –que conecta con la Razón, con la noción de Ser- y la Vía de la Opinión –que enlaza con los sentidos, que es futil y falsa-. Esta oposición es su forma de oponerse al empirismo de Heráclito y se podría considerar como un posible inicio de la controversia racionalismo/empirismo.

La posibilidad de conocer verdaderamente se conecta con la racionalidad y éste conecta con el Ser, que es inmóvil y eterno. Parménides afirma “todo es uno e inmutable”. Frente a esto, las apariencias de los sentidos, llevan a un camino que realmente no es, en un sentido profundo y fecundo.

Estas consideraciones metafísicas de la Filosofía clásica puedenhacer reflexionar sobre las vías de conocimiento en las sociedades del siglo XXI. La relevancia de los medios de comunicación, su búsqueda incesante de la actualidad, sus dinámicas y mecanismos y su enorme poder de influencia. Alguien podría verlos como la Vía de la Opinión de Parménides.

Recuperando a Italo Calvino y su ensayo ¿Por qué leer a los clásicos?, recordamos cuando afirma que “es clásico lo que persiste como ruido de fondo incluso allí donde la actualidad más incompatible se impone.” Cada uno ha de encontrar su Vía a la Verdad, al Ser, a la Racionalidad. Éstos quizá están más cerca de las obras clásicas que de una insaciable sed de titulares.

“Lo que puede decirse y pensarse debe ser, puede ser, pero la nada no es. Esto es lo que te ordeno que consideres, pues ésta es la primera vía de investigación de la que intento apartarte y después de aquella por la que los hombres ignorantes vagan, dicéfalos; pues la incapacidad guía en su pecho el pensamiento errante; son arrastrados, sordos y ciegos a la vez, estupefactos, gentes sin juicio, que creen que ser y no ser son lo mismo y no lo mismo; el camino que todos ellos siguen es regresivo.” Fr. 6 Simplicio, In Phys, 86, 27-28 (4-13)

La frase que se atribuye a Parménides es “lo que es, es y lo que no es, no es.” La vía de la Verdad lleva al Ser y la Vía de la Opinión comporta desorientación y regresión. La visión parmediana es una crítica contra el relativismo del todo vale, donde dominan las contradicciones.

El panorama que se refleja en estas palabras pone de manifiesto, una vez más, la relevancia de la educación. Para poder tomar las mejores decisiones es relevante estar preparado adecuadamente. Las oportunidades pueden darse si se sigue un camino hacia el conocimiento, no hacia la apariencia. Es la vía a la Verdad de Parménides.

La arquitectura de las decisiones

Los nudge buscan alentar o incentivar determinadas decisiones sin prohibir opciones
Los nudge buscan alentar o incentivar determinadas decisiones sin prohibir otras opciones

 

¿Cómo estimular a los seres humanos a tomar una decisión en una opción determinada? Este es uno de propósitos de Richard Thaler y Cass R. Sunstein en su obra Un pequeño empujón (Nudge). En el capítulo La arquitectura de las decisiones se analizan una serie de elementos que son relevantes para que los seres humanos opten por un curso de acción o por otro. Los autores buscan explicar cómo se puede incentivar un determinado resultado a través de un determinado marco de decisiones. En concreto, se analizan: a) La compatibilidad estímulo-respuesta; b) El poder de las opciones por defecto; c) Esperar el error; d) Proporcionar feedback.

Compatibilidad estímulo-respuesta

La información con incoherencias es más difíciles de procesar y puede dar lugar a errores. De esta forma, Thaler y Susntein afirman que se debe procurar que la señal que se recibe -el estímulo- sea coherente con la acción deseada y si hay incoherencia, las personas se equivocan y su rendimiento se resiente.

Por ejemplo, el efecto de un gran señal octogonal roja que dijera “ADELANTE”. O en un juego que consista en situar a la derecha lo verde y a la izquierda lo rojo, que aparezcan la palabra verde en rojo y la palabra rojo en verde. Pero quizá el ejemplo más claro, al que aluden en diferentes partes del libro, trata el caso de grabar una mosca en los urinarios del aeropuerto de Amsterdam ya que redujo las salpicaduras en un 80 %: un nudge de extraordinario éxito, que ha sido exportado a otras partes del mundo.

El poder de las opciones por defecto

Un elemento importante de las decisiones es que, si no se explicita lo contrario, prever un curso de acción por defecto. El poder de la inercia es mucho mayor de lo que, a veces, se imagina. Un caso paradigmático es el de la renovación automática de las suscripciones. Los autores son más partidarios de que se dé la posibilidad de elegir en sistemas denominados de elección requerida o elección obligatoria. Esto es más adecuado para respuestas simples que para respuestas complejas. En el caso de un menú de un cocinero, la opción por defecto será pedir el plato previsto con la variación de algún ingrediente. Pero quizá sería extraño que el comensal le diera al cocinero la receta del plato que desea.

Esperar el error

Errare humanum est decían los clásicos. Un diseño inteligente de las instituciones debe prever que las personas se equivocan y permitir una solución adecuada a cada caso. Thaler y Sunstein afirman que “los humanos cometen errores. Un sistema bien diseñado espera que sus usuarios se equivoquen y es todo lo indulgente posible en esos casos.”

El ejemplo que ilustra esta idea es en la red de Metro de París las máquinas que validan los billetes, los aceptan independientemente de que sea al anverso o el reverso. En cambio, en la mayoría aparcamientos de Chicago, debido a que las tarjetas de crédito no son simétricas, sólo exista una forma correcta de introducirlas.

En algunos programas de correo electrónico, si el usuario escribe la palabra adjunto en un mensaje y éste lo quiere enviar sin adjuntar nada, aparece un mensaje titulado “¿has olvidado añadir el adjunto?”. En Reino Unido, las normas de conducción hacen que se conduzca por el carril izquierdo. En Londres, están pintadas en el pavimento, zonas frecuentadas por turistas, la expresión: “Look right!” ¡Mire a la derecha!

Proporcionar feedback

Un elemento relevante a la hora de motivar las decisiones es la posibilidad de establecer un feedback. El ejemplo, que realizan los autores, son las cámaras digitales emiten una impresión de la imagen captada después de hacer la foto. Otra muestra de feedback es que las cámaras emiten una señal audible al fotografiar.

El caso de la donación de órganos. Diversos incentivos en la regla por defecto

Un caso interesante donde se ve la eficacia de la regla por defecto es el de la donación de órganos. En este sentido Thaler y Sunstein explican que el primer trasplante con éxito de un órgano se realizó en 1954, cuando un hombre ofreció a su hermano gemelo un riñón. El primer trasplante de riñón de un donante muerto tuvo lugar ocho años después. Como se suele decir, es historia.

Se pueden dar tres sistemas respecto a la donación de órganos. El primero es el consentimiento explicito donde alguien debe seguir un determinado procedimiento para demostrar que quiere ser donante. El segundo es la extracción habitual en el que el Estado tiene derecho a extraer órganos de las personas que han muerto o se hallan en ciertas situaciones irreversibles sin pedir permisos a nadie. El tercero es el consentimiento implícito donde se supondría que todos los ciudadanos son donantes, pero tendrían la oportunidad de manifestar su deseo de no serlo y podrían hacerlo fácilmente.

Es interesante señalar, nos dicen Thaler y Sunstein, que en el consentimiento implícito y explícito aquellos que no están de acuerdo con la preferencia por defecto tienen que registrarse para desvincularse.

Pues bien, los resultados del experimento son concluyentes: “cuando los participantes tenían que decidir activamente ser donante, sólo lo hizo un 42 por ciento. Pero, en la situación contraria, cuando la norma era serlo, decidió ser donante el 82 %. Sorprendentemente en la situación neutral, decidió casi serlo el mismo porcentaje 79 por ciento.”

Es remarcable que en la tercera situación –neutral- no había ninguna regla por defecto, simplemente tenían que elegir. La inercia lleva 82% a ser donante cuando ésta es la regla por defecto. Si se plantea como una elección entre opciones iguales, entonces la preferencia por ser donante llega al 79%. Sin embargo, si la regla por defecto es no ser donante, sólo son donantes el 42%. Estos resultados son muy interesantes para ver cómo el marco de las decisiones, la inercia y los costes de transacción son elementos relevantes en la toma de decisiones.

Desde esta perspectiva, Thaler y Susntein proponen que para decidir una opción se haga un click en el ordenador. La realidad es que los costes de gestión en la donación de órganos existen y, en ocasiones, suponen un desaliento a determinadas opciones.

Alentar y estimular la decisiones es un ejercicio para proveer un mejor panorama a los ciudadanos, donde la estrategia no es la prohibición, sino facilitar el ejercicio de decidir con estímulos adecuados, opciones por defecto, previendo los errores y promocionando el feedback. Esta es la arquitectura de las decisiones basada en Nudge.

Creencias, resultados y «efecto halo»

El efecto halo parte de la necesidad de dar sentido a la información.
El efecto halo parte de la necesidad de dar sentido a la información, pero está dentro de las falacias narrativas.

 

En su obra Pensar rápido, pensar despacio, el Profesor Daniel Kahneman expone otros fenómenos donde se ve la influencia de la Psicología en la Economía. Las percepciones, las imágenes y los pensamientos están más expuestos a influencias externas de lo que podría parecer. En este post, analizaré cuatro de estos fenómenos: la regresión a la media, el sesgo de retrospección, el sesgo de resultado y el efecto halo.

En los experimentos de Kanheman había llegado a una primera conclusión que afirmaba que las recompensas por los avances son más eficaces que los castigos por los errores. Explicando esta idea a unos militares que hacían de instructores de vuelo llegó a una conclusión más elaborada que sostenía que “a la mala ejecución, seguía normalmente una mejora y a la buena ejecución un empeoramiento, sin que el elogio o la reprimenda tuvieran aquí nada que ver.” La clave está en que los comportamientos son, en gran medida, aleatorios pero estadísticamente a un mal resultado le suele seguir uno mejor y a un buen resultado le suele seguir uno peor. Este fenómeno se llama regresión a la media.

La conclusión de Kahneman es un poco desalentadora ya que afirma que “el feedback que la vida nos somete es perverso. Como tendemos a ser agradables con los demás cuando nos complacen, y desagradables cuando no lo hacen, somos estadísticamente castigados por ser amables y recompensados por ser desagradables.” Esto merece dos reflexiones en el ámbito estratégico.

La primera idea es la que hace referencia a cómo se valoran de forma distinta los cambios. Si alguien, con la peor fama, comete una buena acción en un tema importante, será sin duda ensalzado como un suceso extraordinario. Si alguien, que se comporta bien con los demás, comete un fallo grave esto será algo imperdonable. En comparación la diferencia de background no se valora y es relevante especialmente la acción en cuestión. Lo que es particularmente injusto con quien normalmente se comporta bien con los demás.

La segunda idea en el ámbito de las interacciones entre los seres humanos es que ser agradables con los demás es un comportamiento mejor encaminado a conseguir las metas propuestas. Aunque el feedback no siempre sea el deseable. Pero de las respuestas posibles a nuestras acciones, las habrá buenas y malas, lo aconsejable es mantener el rumbo fijo a nuestros objetivos y sumar más que restar.

Otro de los fenómenos que ha estudiado Kahneman es cómo explicar los cambios de creencias ante nuevos hechos o ideas. En concreto, cómo se describen en el presente las creencias del pasado. De esta forma, Kahneman sostiene que “la mente inventa relatos sobre el pasado. Se comporta como órgano destinado a dotarlo de sentido. Cuando sucede algo que no hemos predicho, inmediatamente ajustamos nuestra visión del mundo para dar en él acomodo a la sorpresa.” Esto es lo que se denomina sesgo de retrospección.

Los cambios de creencias comportan que el sujeto incorpore nuevos valores desde los que analiza la realidad. La dificultad es entonces realizar una adecuada descripción de sus anteriores creencias. En este sentido, Kahneman sostiene que “una limitación general de la mente humana es su insuficiente capacidad para reconocer estados pasados de conocimiento o creencias que han cambiado. Una vez que adoptamos una nueva visión del mundo (o de una parte de él), inmediatamente perdemos buena parte de nuestra capacidad de recordar lo que solíamos creer antes que nuestro pensamiento cambiara”.

Desde las nociones de la estrategia se puede reflexionar que esto es una ventaja si se pretende cambiar las creencias de alguien y, de forma inversa, se deberían tener algunas prevenciones para cambiar nuestras creencias. En el segundo caso, sería difícil poder recuperar las creencias iniciales y eso podría ser un problema.

El pasado, presente y futuro tienen sus fenómenos asociados a las nociones de creencias y percepciones. De esta forma, explica Kahneman que “tendemos a culpabilizar a quienes deciden por buenas unas decisiones que tuvieron mal resultado y a no reconocerles medidas acertadas que solo parecen obvias después de aplicadas.” Esto es lo que se conoce como sesgo del resultado.

Esto puede hacer cierto aquello de que siempre se aplaude al ganador. El resultado final sirve para juzgar la idoneidad de las acciones, que fueron tomadas en un horizonte de incerteza y riesgo. El panorama cuando decidimos es muy distinto del panorama cuando se dan los resultados. El ejemplo que utiliza el autor para ilustrar este punto es el 11-S, cuando afirma “estamos dispuestos a creer que los funcionarios que no supieron prevenirlo fueron negligentes o estuvieron ciegos.”

Un fenómeno asociado al sesgo del resultado es el efecto halo. Está inspirado en el libro The Halo Effect de Philip Rosenzweig en el que se analizan obras de emprendedores y narran historias de éxito empresarial.

El efecto halo consiste en asociar al éxito, buenas cualidades del individuo y al fracaso, malas cualidades del individuo. Según este efecto, existe una armonía entre éxito y cualidades. En este sentido, Kahneman sostiene que “es probable que se diga del director de una compañía exitosa que es flexible, metódico y decidido. Imaginemos que ha transcurrido un año y las cosas han ido a peor. El mismo ejecutivo será entonces confuso, rígido y autoritario.”

Este efecto halo podría vincularse a la dinámica de los medios de comunicación. En el fondo, hace referencia a una noción más profunda que está implícita en estos ejemplos que propone Kahneman, el de la falacia narrativa. Se parte de la necesidad de dar sentido a las creencias, opiniones e historias. Lo que se pone en duda es que los hechos y la información que se manejen sea fiable en todos los casos. Es más, puede darse que las mismas creencias susciten reacciones distintas en el mismo sujeto y que se reinterprete la idoneidad de la acciones únicamente por su resultado.

Reescribir las historias, renegar de valores anteriores, halagar a los exitosos y criticar a los perdedores… Quizá el territorio de las percepciones y las creencias en los seres humanos sea particularmente sensible y está situado más en el ámbito de las ilusiones. Tenemos necesidad de dar sentido a lo que percibimos, pero el problema es que la vida es más compleja y llena de matices de lo que puede parecer. Ese es el encanto de vivir.