Romper la barrera del no

El arte de la negociación no habla de técnicas, virtudes y habilidades prácticas para afrontar situaciones negóciales

En las páginas iniciales del libro Rompe la barrera del no. 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello, el autor, Chris Voss, se va a reunir con varios profesores del Proyecto de Negociación de Harvard. Chris Voss fue un policial local que había ascendido al FBI y pertenecía a un equipo donde se utilizaban técnicas para negociar con rehenes, representaba el arte de la negociación. La parte práctica de diferentes técnicas y virtudes aplicadas a escenarios estratégicos. El Proyecto de Negociación de Harvard representa la ciencia de la Negociación, donde se establecen categorías, terminologías, análisis y se basan en determinados presupuestos, como que los seres humanos somos racionales. 

A continuación, se analizará la obra de Rompe la barrera del no, de Chris Voss, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog. 

En el capítulo Cómo provocar dos palabras que transformarán inmediatamente toda negociación, Voss realiza un ejercicio de análisis donde une la afirmación positiva de la empatía con las emociones, y el apego emocional, implicados. De esta forma, afirma: “Crear una consideración positiva incondicional abre la puerta a un cambio de pensamiento y del comportamiento. Los humanos tenemos el impulso innato de desarrollar un comportamiento socialmente constructivo. Cuanto más comprendida se siente una persona y más se reafirma en esa comprensión, más probable será que se manifieste el impulso del comportamiento constructivo.”

En síntesis, cuando alguien se siente comprendido, desarrolla una actitud más constructiva. Y la conclusión es que las palabras clave en todo escenario negocial son ‘así es’. Voss añade “esfuérzate por conseguirlo. Llegar al ”así es” en una conversación crea puntos de avance.” Pero aclara un ‘así es’, no es un ‘sí’ o un ‘tienes razón’.

En el capítulo titulado Moldea su realidad, Voss se centra en la cuestión de los verdaderos intereses y como las diversas percepciones y señales pueden distorsionar, en ocasiones, los enfoques en escenarios negociales. Es interesante porque las visiones de Voss vienen del arte de la negociación y de su experiencia profesional en equipos de negociación del FBI y algunas están en tensión con lo que suele decir habitualmente la ciencia de la negociación.

El autor de Rompe la barrera del no afirma: “toda negociación está definida por una densa red subterránea de deseos y necesidades. No te dejes engañar por las apariencias. Una vez que se descubrió que los secuestradores de Haití solo querían el dinero para correrse una juerga se les sacó kilómetros de ventaja.”

Una cosa son las afirmaciones de las partes en contextos formales y, otra, los verdaderos intereses de las partes. Antes de una negociación es importante conocer los propios intereses y tener la mejor información sobre los intereses de la otra parte. Y también es relevante tener claro cuál es la mejor estrategia para defender mutuamente los intereses de ambas partes o, al menos, la mejor forma de hacerlos compatibles.

En otro pasaje del libro, Voss afirma: “ceder para llegar a un punto medio implica terminar llevando un zapato negro y otro marrón, así que no. Los puntos medios suelen comportar tratos insatisfactorios para ambas partes”.

El punto medio suele ser un criterio considerado imparcial donde llegar a un acuerdo. Previamente a toda negociación cada parte ha de tener claro: a) Cuál es su mejor alternativa a no negociar BATNA; b) Cuál es el umbral de satisfacción o sus objetivos concretos mínimos y máximos en la negociación. Negociar es ceder en algo, para conseguir, a cambio, algo deseado. Es una especie de transacción. Para este objetivo, la información sobre intereses y expectativas de ambas partes es clave. Esto es lo que diría la ciencia de la negociación, como hemos visto, en cambio, el arte de la negoción recela de los puntos medios.  

Más adelante, podemos leer en Rompe la barrera del no: “la inminencia de los plazos límite urge a las personas a tratar de cerrar cuanto antes la negociación y hacer cosas impulsivas que van contra sus intereses.”

Los ultimatums y plazos límites son a veces una táctica o truco negocial. En otras ocasiones, son una buena excusa para que la negociación avance. Aquí Voss nos advierte sobre la tendencia a hacer concesiones, que de otra forma no se harían, condicionados por estas circunstancias temporales. Se debe estar atentos y saber no ceder en aspectos que previamente se consideren fuera de negociación.  

En otro pasaje del libro, Voss sostiene: “la “bomba J”, el término “justo” es un concepto con gran valor emocional para la gente que suele explotar para poner a otra parte a la defensiva y lograr que haga concesiones. Si la otra parte lanza esa bomba, no caigas en la trampa. En lugar de ello pregúntale porque afirma que está siendo injusto con ella.”

Otra táctica o truco negocial consiste en manipular las percepciones y emociones de las partes utilizando términos emocionalmente densos como justo, objetivo, imparcial, neutral, etc. Aunque puede ser una buena manera de llegar a acuerdos por esta vía, siempre cabe hacer el análisis de quién pierde y quién gana con la aplicación de estos criterios “abstractos”, que se presentan como pócimas mágicas, para solucionar problemas. 

Más adelante, en Rompe la barrera del no, Voss afirma: “es posible moldear la realidad de la otra parte fijando su punto de partida. Antes de hacer una oferta, puede anclar emocionalmente su predisposición haciéndole creer que va a recibir una oferta pésima. Cuando llegue el momento de ofrecer una cifra, se fija una referencia extrema para hacer que la oferta “real” parezca más razonable, o se ofrece un rango para parecer menos agresivo. El valor real de cualquier cosa depende del punto de vista desde el que se observe.” 

En contextos estratégicos, las percepciones sobre la otra parte pueden servir para fijar determinadas posiciones o marcar expectativas. Una fuente de información suele ser la que proporciona la otra parte y puede realizar este ejercicio de presentar una primera oferta -en términos irreales- y otra razonable -que es la auténtica oferta-. Así, parece un gran avance en la negociación, cuando es un plan preconcebido de manipulación de expectativas. Es recomendable a la hora de fijar posiciones negociales, consultar información suministrada por terceras partes, buscando así el mejor grado de neutralidad.