Mes: junio 2020

Publicado el

Más tácticas y trucos negociales

En el contexto de las negociaciones, se utilizan diversas tácticas y trucos para cambiar la percepciones de las partes.

En un post anterior, analicé las siguientes tácticas y trucos negociales: un disparo, Fuera-de-los-límites, Policía bueno, policía malo y el Frente ruso. El análisis de estas situaciones que suponen un cambio en la percepción en contexto negociales, a veces incluyendo la manipulación, está basado en el libro “Managing negotiations. How to get a better deal”, de Gavin Kennedy, John Benson, John McMillan. A continuación, se analizarán otras tácticas y trucos negociales:

Vende barato, conviértete en famoso

 Una formulación de esta táctica podría ser: “Le hacemos una oferta -barata- que vendrá muy bien a la imagen de su compañía, que ganará al ser el proveedor de bienes de una compañía internacional y millonaria, como nosotros. Piensa que tenernos a nosotros como cliente en su lista de clientes hará mucho bien en sus futuras ventas.”

Este truco se utiliza en todos los niveles y todas las áreas de la vida. Las empresas no publicitan sus trabajos con “bajos salarios”, hablan de “buenas perspectivas”; los compradores hablan de posibles “futuras órdenes”, a los becarios, sin apenas sueldo, se apela al prestigio de la empresa para la que trabajan, etc. Algunas veces es verdad, otras veces estas cosas pasan así. Si tú lo crees, aceptarás, pero muchas veces debes saber reconocer lo que es: un truco para vender algo más barato. 

Salami

El salami viene en finas lonchas y no se come de una sola vez. Esta es la intención de esta particular táctica. Se sugiere que algo es mejor pospuesto en diferentes momentos, para hacerlo digerible, que aplicarlo de golpe. Se ofrece la posibilidad de ir introduciendo en los acuerdos ciertos cambios, poco a poco, durante un periodo relativamente largo de tiempo. De esta forma, se entiende que habrá menos resistencia por parte de los afectados.

La exigencia del mandato

Los negociadores frecuentemente tienen que hacer frente a la exigencia del mandato. Esto usualmente tiene la forma de que “me han dado instrucciones para que obtenga esta cantidad y estoy mandatado para no ceder hasta que lo consiga.” Esta táctica es de uso muy frecuente. Por ejemplo, cuando alguien dice que ha de consultar con su pareja una decisión sobre un inmueble o alquiler. O el abogado que representa unos intereses y se muestra inflexible en ciertas posiciones, para las que ha sido mandatado. O cuando un consejo ha de aplicar los acuerdos de una Junta de accionistas de una Sociedad Anónima.  Esto se convierte en truco negocial cuando tal mandato es una excusa para mejorar ciertas posiciones en la negociación, pudiendo ser, de hecho, el margen de maniobra más amplio.

Amenazas veladas

Las amenazas de sanciones pueden ser muy arriesgadas. Estas suben la temperatura emocional. “¿Está usted amenazándome?” es una señal segura de que lo que estás diciendo te convierte en antagonista de la otra parte. “Por supuesto que no” es la respuesta esperada, si estás intentando advertirle de las consecuencias que tiene llevar a ellos mismos hacia tu desaprobación. Hay dos formas útiles de utilizar efectivamente una amenaza de sanción: 

Primero, las consecuencias de no estar de acuerdo son éstas, no obstante, ninguno de los dos quiere que lo veamos así, ¿cómo podemos evitarlo? Aquí depende de donde se sitúe la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- de la partes. O en otras palabras, si la Mejor Alternativa a Un Acuerdo Negociado – BATNA por sus siglas en inglés–  de cada parte les pueden conducir a buscar un acuerdo más fácilmente o cuán de creíble es la amenaza de romperlo. 

Segundo, en esta versión tú haces la sanción creíble: “…nosotros naturalmente no queremos requerir este componente, ya que nuestros ingenieros están actualmente investigando un método alternativo que parece ser marginalmente más barato…” En las amenazas la clave es la credibilidad y esta suele estar vinculada a la fuerza del BATNA. Si tienes una alternativa más fuerte, es muy probable que no acabes pactando y o bien, puedas amenazar con romper la negociación y exigir mejores condiciones.

Conectando

Tu oponente puede empezar una negociación contigo en una posición de debilidad en algunos temas, su mejor enfoque es intentar conectar estos asuntos donde es débil con otros temas en los que está fuerte. Por ejemplo, puedes estar preparado para discutir sobre pagos lentos de tus recibos, pero la otra parte quiere hablar sobre la calidad pobre de estos componentes que has enviado la semana pasada. Los temas de conexión de esta forma tratan conectar un asunto con otro y hacer que juntos no sean aceptables. Así, cierta cláusula en el contrato al precio que tú estás pidiendo es extremadamente dificultosa de aceptar. Si tú has elegido la cláusula correcta -preferiblemente un tema no negociable- es bastante probable que se mueva el precio. Si el precio es firme, entonces tienen que volver a revisar la cláusula. 

Sí, pero…

La táctica del “Sí, pero…” consiste, en efecto, en decir: “sí, estamos de acuerdo en lo que estás ofreciendo, pero tenemos este otro problema que tenemos que solucionar en la forma antes de estar de acuerdo con todo”. El otro problema es un asunto nuevo que no ha sido evaluado anteriormente. Esto puede llevar a determinados riesgos, como afectar a la paciencia de la parte perdedora y sufrir alegaciones de mala fe o de tratar con negociadores poco serios. Para evitar la táctica del “Sí, pero…” deben hacerse todas las proposiciones condicionales, que se tengan todas las objeciones abiertas y para cada nueva opción planteada, utilizar un “No, pero…” en réplica: “No podemos aceptar estas nuevas condiciones, pero si insiste tendremos que replantear los términos de toda la negociación…”

Publicado el

Ramon Llull, sobre la invención del Derecho

El Derecho es el ser de la justicia en el enfoque iusnaturalista, que defendía Ramon Llull

Ramon Llull, o Raimundo Lulio en castellano, nació en Palma de Mallorca en 1232 y, presuntamente, murió en Túnez en 1316. Fue un teólogo, filósofo, poeta y alquimista. De su obra literaria destacan la novela Blanquerna y el Libre d’Amic e Amat. 

Escribió una obra de carácter jurídico, titulada “Ars brevis, quae est de inventione iuris”, cuyo original está en latín. Aquí utilizamos la edición española titulada “Arte breve de la invención del Derecho” preparada por Rafael Ramis Barceló que hace el estudio preliminar. Centraremos el análisis en la sexta distinción de las diez que componen la obra, apartado que se titula “De algunas leyes”:

1.- Toda definición en el Derecho civil es peligrosa

Esta sorprendente afirmación se ha de enmarcar en el enfoque del Derecho natural, donde se sitúa Ramon Llull. Así se dan diferentes niveles como el Derecho divino, el Derecho de gentes, el Derecho natural y el Derecho positivo. Este último es “del género de la contingencia y de la objeción”

El jurista tenía que saber distinguir entre “la justicia y el Derecho substancial y la justicia y el Derecho accidental.” Lo que significa que si el Derecho civil/positivo definía algo en contradicción con otros niveles del Derecho, por ejemplo, el Derecho Natural, esa definición era “peligrosa” y no era verdadero Derecho: tema clásico del iusnaturalismo. 

2.- El Derecho es el arte de lo bueno y de lo igual, por cuyo mérito alguien nos llama sacerdotes.

De esta afirmación cabe destacar el vínculo entre Derecho e igualdad, en el contexto de una sociedad estamental y jerárquica como la medieval.  El Derecho como “arte de lo bueno” choca con la separación liberal entre la ética pública -valores de la justicia- y la ética privada -creencias, virtudes, moral comprehensiva-. El Estado no puede imponer valores “densos” de ética privada, desde la esfera pública.

Que haya sacerdotes del Derecho, nos habla de una profesión que maneja unos conceptos y un vocabulario técnico y es difícil de entender para el pueblo. 

3.- Los preceptos del derecho son éstos: Vivir honestamente, no dañar a otro, dar a cada uno lo suyo.

Esto me recuerda el principio del Derecho natural de “hacer el bien y evitar el mal”. El problema con estas definiciones es que se trata de “conceptos jurídicos indeterminados”, ¿está siempre claro qué significa en un caso concreto honestidad, daño, o qué le corresponde a cada cuál?

No obstante, Ramon Llull alude aquí a dos temas relevantes, como el principio de daño a terceros, que expondría John Stuart Mill en su ensayo “Sobre la libertad” y el principio de la justicia distributiva, del que habla Aristóteles en la “Política”.

4.- La ley es una sanción santa, que manda las cosas honestas, prohíbe las cosas contrarias. La virtud de la ley es ésta: Mandar, prohibir, permitir, castigar.

Según la Real Academia “honesto” tiene los siguientes significados: 1.-Decente o decoroso; 2.- Recatado o pudoroso; 3.- Razonable, justo; 4.- Probo, recto, honrado.

Si el Estado obligara a determinados temas exclusivamente sobre la base del decoro o el pudor, cabe mencionar de nuevo la separación entre ética pública y ética privada, ya que se trata de o creencias o virtudes privadas. Sería un Estado perfeccionista, no un Estado liberal. 

Si el Estado obligara a cosas razonables o justas, se daría un problema de indeterminación para saber la fuente que nos diga lo “razonable” y lo “justo”. Si lo justo es lo que diga el Derecho Natural, puede haber quién no esté de acuerdo, lo mismo pasa si lo “justo” es lo que diga el legislador.

Si el Estado obligara a cosas rectas u honradas, aquí se trataría de virtudes públicas y los fines lícitos que el Estado debe perseguir. Es relevante un buen programa de rendición de cuentas de los servidores públicos.

Es interesante por qué Ramon Llull enuncia los operadores deónticos, que son obligatorio, permitido, prohibido. Pero éstos, como señaló Kelsen, tienen su sentido porque hay normas sancionadoras que castigan en caso de incumplimiento.  

5.- La jurisprudencia es la noticia de las cosas divinas y humanas, la ciencia de lo justo y lo injusto

A lo ya comentado sobre la separación entre ética pública y ética privada, se añadiría aquí el enfoque del positivismo jurídico metodológico que busca definir el Derecho de forma neutral, sin referencia a valores morales. Esta definición de Ramon Llull concuerda con los principios del Derecho natural, no del positivismo jurídico metodológico.

6.- La buena fe no soporta que lo mismo se exija dos veces.

Esta visión estaría vinculada, en cierta forma, con el famoso principio de Derecho penal Non bis in idem. No se puede castigar dos veces por los mismos hechos. Cabe mencionar el caso que plantea Dworkin sobre el nieto que mata a su abuelo para cobrar la herencia. O El caso de los tiradores del Muro de Berlín. En estos caso se ve la relevancia jurídica del non bis in ídem.

7.- Ciertamente en todas las cosas, y en mayor grado en Derecho, la equidad debe esperarse.

En otro pasaje Ramon Llull señala que “el derecho es el ser [esse] de la justicia.” Esta es una típica formulación de iusnaturalismo ontológico, que sostiene que se da una conexión necesaria entre Derecho y moral. El positivismo jurídico metodológico sostiene, en cambio, que esta conexión es contingente, que puede darse o no darse. Esta significa que para definir el concepto de Derecho no es necesario acudir a la moral.

8.- Todas las cosas que se juntan por el Derecho, por el contrario, perecen por el Derecho.

Hablando del caso de una concubina, Ramon Llull afirma “ningún derecho, que existe contra el derecho divino, es derecho. Pero el derecho positivo es de esta manera; luego, el derecho positivo no es derecho.” La pregunta clásica para el iusnaturalismo es: ¿existe el Derecho injusto? ¿Se reconocen efectos jurídicos a las normas, instancias u órganos del Derecho injusto?