Erasmo de Rotterdam, sobre los buenos gobernantes

Erasmo de Rotterdam, un su obra Educación del buen príncipe cristiano, analiza cuáles son las cualidades que un buen gobernante debe tener.

El autor humanista conocido como Erasmo, nació en Rotterdam 1 enero de 1467 y falleció el 1 enero de1536. Su nombre de pila era Geert Geertsz, “Gerardo hijo de Gerardo”,  es llamado “príncipe de los humanistas”. Estudió en Deventer y luego en París. Realizó viajes por toda Europa, sobre todo por Inglaterra, Italia y los Países Bajos, entablando amistad con los humanistas y, particularmente con Tomás Moro.

En su obra Educación del príncipe cristiano 1516 Erasmo de Rottedam da consejos sobre cómo debe actuar el príncipe, de acuerdo con la justicia. Aunque esta obra es contemporánea de El Príncipe de Maquiavelo, escrito en 1513 y publicado en Roma en 1531, el enfoque de ambas es opuesto y suele ser comparado. A continuación, se comentará esta obra de Erasmo de Rotterdam, con el enfoque de Estrategia Minerva Blog.  

Erasmo de Rotterdam afirma, al principio de la obra “si quieres mostrarte como un príncipe distinguido, intenta que nadie te supere en tus propias cualidades, en sabiduría, en grandeza de ánimo, de moderación, integridad. Pero, si te pareciera bien luchar contra otros príncipes, no te considere superior si logras arrebatarles una parte de su dominio o poner en fuga a sus tropas, sino considératelo si fueras más íntegro, menos avaro, menos arrogante, menos iracundo, menos precipitado de lo que son ellos” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 1).

Resulta muy actual la idea que aquí expresa Erasmo donde el modelo cortoplacista, de trucos y estratagemas diversas, suele no llegar muy lejos. Erasmo propone fortalecer las cualidades más sólidas y esto producirá en definitiva mejores consecuencias. El engaño y la doblez pueden conseguir a lo sumo una victoria parcial, pero la verdad resplandeciente acaba por asomar.  El cultivo de los valores sólidos es la apuesta sabia. 

Erasmo dedica un capítulo a los males de la adulación: “dos son las edades que están especialmente expuestas a la adulación: la niñez, por su ignorancia, y la vejez, por la flaqueza mental. Y en cualquier edad está expuesta a la adulación la necedad que lleva siempre como compañera a la “filantia” o desmesurado amor hacia sí mismo. Platón advirtió sabiamente que el tipo más peligroso de adulación se da cuando uno mismo es su propio adulador y, por ello, se muestra fácil con los demás aduladores, porque ya él personalmente lo hacía por propia iniciativa” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 2)

Lo peor de la adulación es que, en ocasiones, se produce con la ceguera de quien es adulado y se convierte en una maniobra para conseguir ciertos objetivos o acercar posiciones. En otro pasaje, Erasmo afirma que “los más pujantes imperios de los más encumbrados reyes, cayeron por las lenguas de los aduladores.” Quien ocupe posiciones de poder es bueno que cuente con personas cercanas que sean capaces de criticarles de forma constructiva y sepa valorar las adulaciones por lo que son -en el terreno de la exageraciones- y por lo que buscan -una forma de predisponer favorablemente-.

En otra parte, Erasmo de Rotterdam sostiene “obre y viva de tal manera al buen príncipe que de su conducta los demás nobles y plebeyos puedan aprender el ejemplo de su seguridad y frugalidad. Actúe en su vida doméstica de tal modo que no pueda sorprenderle la intromisión de nadie. Y, fuera de casa, no conviene que se ven al príncipe en ninguna parte, sino siempre gestionando cualquier asunto que atañe a la utilidad pública” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 3).

A los gobernantes se les puede pedir cierta ejemplaridad por la posición de responsabilidad pública que ostentan. También es recomendable una coherencia entre sus declaraciones y posiciones públicas y comportamientos privados. Naturalmente los políticos tienen derecho a la vida privada, pero es recomendable que se dé esta ejemplaridad y coherencia.

En otro pasaje de esta obra, se puede leer: ”el principio debe exigir a sus funcionarios la misma integridad que él practica muy próxima a la suya. Y no considere que es suficiente haber nombrado a los magistrados, sino que importa muchísimo cómo los designa, porque lo que debe vigilar para que desempeñen su cargo sin corrupción alguna.” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 7).

Es curioso porque en una obra del Renacimiento ya se ven dos conceptos que actualmente se utilizan para valorar la responsabilidad política. La responsabilidad jurídica tiene que ver, en el ámbito penal, con delitos y faltas y se castiga con penas de cárcel o multa. Sin embargo, también puede darse responsabilidad política que tiene que ver con la idoneidad para ocupar el cargo y la sanción es la dimisión o cese.  

Pues bien, la responsabilidad política no surge solo de las acciones individuales, sino que se da cuándo se elige a personas no adecuadas -responsabilidad in eligendo– o no se ha vigilado diligentemente las acciones de quien se nombró -responsabilidad in vigilando-. Erasmo en este fragmento -insisto!, en un libro renacentista- ya explicaba estas dos formas de responsabilidad política.

Continua afirmando Erasmo de Rotterdam: “aunque un magistrado no debe ser elegido por su riqueza, por su linaje, ni por su edad, sino más bien por su sabiduría e integridad, sin embargo, es muy conveniente que sean elegidos para este cargo personas ya maduras de las que depende la integridad de la república no sólo porque los más mayores, debido a su experiencia, son más prudentes y sus pasiones más comedidas, sino también porque ante el pueblo su madurez les confieren mayor autoridad (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 7).

Según este fragmento, los gobernantes deberían ser elegidos por su sabiduría, su integridad y su prudencia. Quizá el punto donde aquí se insiste más es en el tema de la edad, ya que ésta se asocia a prudencia y a decisiones menos pasionales. ¿Garantizan nuestros actuales mecanismos representativos la consecución de estos objetivos? ¿Nos gobiernan siempre los más sabios, íntegros y prudentes? ¿Puede la democracia deliberativa ayudar a ir en esta línea?

Negociación tridimensional

Las negociaciones tienen dimensiones que son siempre son explícitas en la mesa de negociación.

Los profesores David A. Lax y James K. Sebenius que participan del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, en su obra Negociación tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes, ofrecen nuevas perspectivas a la hora de abordar negociaciones.

Según su enfoque, las negociaciones deberían comprenderse como tridimensionales, donde se dan 3 elementos más o menos simultáneamente a lo largo de la negociación efectiva. Estas dimensiones son: a) la táctica, son los movimientos persuasivos y de tira y afloja. Cabe mencionar que las malas tácticas pueden arruinar una negociación; b) el diseño del acuerdo: fuera de lo obvio descubrir los verdaderos intereses económicos y no económicos de las partes y; c) la disposición del escenario, elementos lejos de la mesa, que dan forma y remodelan la situación. 

A continuación, se analizará el tema de exploración de intereses, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog

Lax y Sebenius empiezan por definir interés como “todo aquello que le importa a usted y esto potencialmente en juego en la negociación.” Todo su enfoque parte de la constatación de que una cosa son los intereses explicitados en la mesa de negociación y otra distinta los intereses reales o implícitos de las partes, hayan sido manifestados claramente o no. 

En la exploración de estos intereses (reales o implícitos) en el manejo de la información sobre la otra parte es primordial y es bueno hacer, en diversas etapas del contexto negocial, el ejercicio de ponerse en el lugar del otro. Y, como algo previo, también es relevante que uno mismo -o dentro del mismo equipo negocial- haga una exploración serena de los verdaderos intereses en juego: qué se busca obtener con la negociación, que se podría ganar y qué se podría perder. En los habituales términos de la Teoría de la Negociación, cuál es la mejor alternativa a no negociar o BATNA y cómo se establece la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA– entre las partes. 

Sin embargo, el énfasis de Lax y Sebeneius por la relevancia de los intereses (reales) en el marco de la negociación tridimensional, pone en evidencia que centrar toda la atención negocial en dimensiones distributivas lineales, como la negociación de un precio, puede hacer perder de vista una serie de intereses potencialmente más ricos.

Desde esta perspectiva, el análisis del BATNA y la ZOPA pueden ser buenas herramientas, pero no desde una única variable, sino contemplando todas las dimensiones en juego en el contexto negocial.  

En muchas negociaciones, las relaciones son un factor relevante a tener cuenta. A veces, las emociones guían la actuación de las partes y esto puede distorsionar algunas previsiones. En otras ocasiones, se aceptan malos o mediocres resultados con tal de mantener la relación. Lax y Sebenius en este punto distinguen países donde se centran en las relaciones, con los de Europa dle Sur y América Latina y otros que se centran en resultados, como los países anglosajones y de Europa del Norte. 

Otro factor a tener en cuenta sería el contrato social, más allá de la dimensión estrictamente económica, éste rige las expectativas de la gente acerca de la naturaleza grado y duración de lo negociado, el proceso que se ha de seguir y de la forma que se manejan acontecimientos imprevistos. Como afirman Lax y Sebenius, sería “el espíritu del acuerdo.”  Es bueno tener claro este marco amplio para evitar conflictos o poder solventarlos sin muchos problemas. Tiene que ver con establecer relaciones en un marco de confianza, en el marco que una cultura negocial compartida, donde se establecen con claridad las obligaciones de las partes y el modo habitual de solucionar posibles conflictos.

El tercer factor es el proceso mismo. Es frecuente, que determinados procesos negociales condicionen el resultado y en ocasiones se utilizan trucos y tácticas negociales, como el anclaje. Estas tácticas pueden ser especialmente perjudiciales para una de las partes, que ha de saber identificarlas y defender su posición. Otra cosa importante es distinguir la mesa de la negociación de todo el contexto negocial. Habitualmente es más sencillo conseguir avances en la negociación en contextos informales.  

Por último, un factor a tener en cuenta es la ética. Algunos elementos de determinadas negociaciones pueden ser controvertidos moralmente, por ejemplo algunos trucos negociales que implican omitir o manipular la información para la otra parte. Desde el punto de vista ético, no será lo mismo la respuesta desde el modelo deontológico y su deber de decir siempre la verdad, del modelo consecuencialista, que sostiene la mayor felicidad para el mayor número de personas, del modelo maquiavélico, centrado en el éxito y del modelo virtuoso que propone actuar como la haría en esa situación una persona virtuosa.

Lax y Sebenius abogan por no confundir las posiciones negociadoras con una serie más completa de intereses reales y proponen 4 prácticas que le ayudarán a salvaguardar sus intereses:

 –Preguntar, escuchar y tantear

La información sobre los intereses de la otra parte es primordial. La mejor forma de obtenerla es escuchando atentamente y tanteando cuales serían sus respuestas a las diversas posibilidades del mapa negocial. 

Usar fuentes públicas para trazar el mapa de intereses

Cuando se deben tomar decisiones relevantes es bueno acudir a los registros públicos e instituciones implicadas para recabar información objetiva. También es bueno contar con informes de organismos independientes e informaciones, especialmente si su credibilidad está contrastada.

Aprovechar fuentes internas

Naturalmente, si se puede tener información de primera mano a partir de alguien que conozca los intereses de la otra parte, puede ser particularmente útil. También es relevante tener información sobre los negociadores y  las personas implicadas, y sus intereses explícitos, implícitos y reales.

Aprovechar consejeros conocedores

En contextos negociales complejos, se suele acudir a profesionales como abogados o intermediarios. Lo que recomiendan Lax y Sebenius es que se les pregunte por su experiencia en este tipo de situaciones. Quizá es debido a que -como ya formuló Aristóteles hace muchos siglos- la experiencia puede ayudar a comprender mejor una situación particular.   

Pico della Mirandolla, conclusiones mágicas y cabalísticas

Pico della Mirandolla escribió sobre la Kabbala judía, combinaba su conocimiento de Filosofía clásica con creencias mágicas.

Giovanni Pico della Mirandolla nació el 24 de febrero de 1463 en Mirandola, cerca de Módena, Italia. Estudió en las Universidades de Bolonia, Ferrara y París destacando en los campos de la Filosofía y la Literatura.  Falleció en 1494, siendo uno de los representantes del humanismo renacentista. Su ensayo “Discurso sobre la dignidad del hombre”, es un canto a la libertad, en favor de la doctrina del libre albedrío.

Precisamente este Discurso fue concebido como el prólogo a una obra mucho mayor que en forma de “Disputa” recogía las tesis de los pensadores de la Antigüedad. Pico della Mirandola declaró ser el primer autor del mundo cristiano en haber hecho referencia a la Kábbala hebrea.  A continuación, se comentarán algunas partes de esta “Disputa” en forma de Conclusiones mágicas y cabalísticas, al estilo de Estrategia Minerva Blog.

Conclusiones de Averroes

19.- Todo lo que existe en género es corruptible.

Cabe tener en cuenta la definición de género que proporciona Aristóteles: “se aplica, pues, o a la generación continua de los seres que tienen la misma forma, o a la producción de una misma especie por un primer motor común, o a la comunidad de materia” (Aristóteles, Metafísica V 1013b-1025ª).

Sobre estos límites lingüísticos, esta conclusión atribuida a Averrores es algo así como un memento mori –recuerda que eres mortal-. Incluso tiene un significado más amplio: recuerda que puedes estar peor.  La vida son diversas etapas y todos los seres vivos las pasan irremediablemente, siempre cabe estar peor o no están. ¡Celebremos el momento actual!

Conclusiones según Plotino,

14.- Así como la felicidad accidental necesita la animadversión, así la felicidad substancial no solo no desmerece, sino que se robustece por la carencia de animadversión.

Aquí se aplican las categorías aristotélicas de accidente y sustancia al concepto de felicidad. Así, accidentalmente puede relacionarse con la animadversión, pero sustancialmente es más fuerte con la carencia de ésta. Esto se vincula con nociones como odio, envidia, ira, resentimiento, que forman parte de nuestro mundo moral. En ocasiones, se infravalora el papel de las emociones, cuando para muchas personas son el motor de sus actos. La moraleja es que si llenamos nuestra vida de “enemistad, ojeriza” (RAE) a medio y largo plazo no encontraremos la felicidad, por ningún lado.

Conclusiones según Proclo:

45.- Así como no prevalece cualquier cuerpo, sino solo el mas perfecto, así también los términos siguientes se superan el uno al otro según la naturaleza y el grado de subliminidad: animal, intelecto, vida, ser y uno.

Se establece una prioridad entre diversos términos. Cabe plantearse algunas cuestiones: ¿tienen intelecto los animales? ¿forman parte del concepto “vida”? ¿en qué sentido es diferente el “ser” y lo “uno”? Como Proclo es un seguidor de Platón,  ¿forman las Ideas -del Mito de la Caverna– parte del ser o del uno? Se podría sostener que este Mito puede explicar esta prioridad concreta de elementos.

Conclusiones según la primitiva doctrina del egipcio Hermes Trismésgisto:

1.- Donde quiera que hay vida hay alma y donde quiera que hay alma hay mente.

9.- Dentro de cada uno de nosotros hay diez enemigos: la ignorancia, la tristeza, la inconstancia, el deseo, la injusticia, la lujuria, la decepción, la envidia, el fraude, la ira, la temeridad y la malicia. 

De esta conclusión, cabría plantear si los animales y los vegetales tienen alma y cómo esto se reflejaría en diversas religiones. Y si tienen alma, tienen mente. A no ser que ciñamos el concepto vida a los seres humanos. 

En esta lista se incluyen algunos de los vicios más habituales en la ética de las virtudes. Esta ética promueve que actuando virtuosamente, uno se convierte en virtuoso. Es una ética del carácter, a partir de la repetición de hábitos y disposiciones morales virtuosas. Pero lo contrario también es cierto: si uno actúa viciosamente, se convierte en vicioso. La repetición de malos hábitos corrompe el carácter.

Cabe hacer dos acotaciones. En primer lugar, la ética de las virtudes es contextualista/pluralista, pero no relativista. No todo puede ser una virtud o un vicio. Uno descubre donde se encuentra la virtud a partir de determinadas prácticas y debate moral. En segundo lugar, cabe plantear si el Estado podría legalmente imponer virtudes y evitar vicios. Esta visión se llama perfeccionismo moral y suele ser una visión conservadora, aunque Joseph Raz, en su obra Morality of freedom, ha planteado que el Estado imponga virtudes de forma compatible con el pluralismo moral.

Conclusiones mágicas según propia opinión – de Pico della Miradolla-:

3.- La magia es la parte práctica de la ciencia natural.

5.- No hay virtud alguna en el cielo y en la tierra, seminalmente o separada, que no pueda actuar y unir el mago.

En aquel tiempo se entendía que había una magia natural que tenia que ver con lo que ahora llamamos ciencia y magia diabólica que se vinculaba con malos espíritus. 

Actualmente, la ciencia y la tecnología han evolucionado desde los conocimientos de la época del Renacimiento. No obstante, la ética y la Filosofía siguen recordando a Pico della Miradolla para poder poner en su lugar a la dignidad humana.

Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional

Deepak Malhotra y Max H. Bazerman son profesores de la Universidad de Harvard y autores de la obra El negociador genial. Cómo obtener grandes resultados en la mesa de negociación y más allá. Esta obra es especialmente interesante porque, además de utilizar herramientas y conceptos habituales de la Teoría Negociación, se adentra en el campo de las emociones, abordando los procesos negociales desde la perspectiva de la Psicología. 

En concreto, una de las partes más relevantes del libro es el análisis  de los sesgos en la negociación. Se dan sesgos en el corazón y en la mente y “afectan incluso a los mejores y más brillantes.” Malhotra y Bazerman estudian como sesgos de la mente: sesgo del pastel de tamaño fijo, sesgo de los atributos deslumbradores, sesgo de la escalada no racional de compromisos y como sesgos del corazón: motivaciones contradictorias, egocentrismo, exceso de confianza y optimismo irracional, aversión a lamentar algo.

A continuación, se analizará el capítulo titulado “Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional”, donde estos autores explican cómo hacer frente a los sesgos del corazón y de la mente en contextos negociales, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

La estrategia 1 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Piense según el sistema 2.” El Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman ha analizado en su obra Pensar rápido, Pensar despacio, determinados fenómenos sobre la influencia de la Psicología en la Economía, como el anclaje. 

El sistema 1 que corresponde a la intuición es, en general, rápido y automático, sin el esfuerzo implícito y emocional con el que tomamos la mayoría de las decisiones en nuestra vida. El sistema 2 corresponde al pensamiento razonado, es más lento, exige esfuerzo y es explicito y lógico.  Se podría decir que tenemos el “piloto automático” generalmente en el sistema 1 y, si algo no funciona, se inicia el sistema 2.

La primera recomendación en esta estrategia consiste en: “Haga una lista para el sistema 2.” Esto significa que las decisiones relevantes en el ámbito negocial deberían ser tomadas por el sistema 2. Es decir, deberían ser meditadas, reposadas adecuadamente, tomando en consideración los diversos escenarios y valores en juego. No dejarse llevar por primeras impresiones, impulsos, emociones, que están implícitos en los sesgos. El hábil manejo de estos sesgos pueden formar parte de las tácticas y trucos negociales de la otra parte.

El segundo consejo afirma: “Evite negociar bajo el apremio del tiempo.” El manejo del tiempo es crucial en muchas negociaciones. Es importante saber hacer frente a ultimatums, que, en muchas ocasiones, son una táctica negocial más. La clave es que, con menos tiempo, será más difícil poder hacer un análisis adecuado del mapa negocial. 

La tercera recomendación sostiene: “Reparta las negociaciones en múltiples sesiones.” Para evitar la imprevisión y la improvisación en la toma de decisiones, es bueno poder negociar en varias sesiones, que permitan abordar con garantías, todas las cuestiones relevantes, desde diferentes ángulos. 

La estrategia 2 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Aprenda mediante el uso de analogías.” La experiencia es una fuente de conocimiento, se aprende de los errores. Los autores sintetizan este enfoque afirmando “la clave es averiguar cómo extraer principios de las experiencias y los ejemplos.” Los precedentes a una situación similar deberían ser tenidos en cuenta y valorar su relevancia en el curso de los acontecimientos. 

El primer consejo de esta estrategia 2 dice: “Estudie múltiples negociaciones simultáneamente.” Es interesante conocer diversas estrategias y marcos negociales similares al que esté implicado. También es bueno, en vista de estas informaciones, trazar diversos escenarios negociales, con los posibles resultados para las partes.

La segunda recomendación sostiene: “Céntrese en los principios, no en los detalles.” Lo relevante es identificar los intereses implicados y cual podría ser la mejor manera de satisfacerlos para ambas partes. Es el ámbito más genuino de la negociación, donde esto me recuerda el principio del Método de Harvard “Céntrate en intereses, no en posiciones.”

La estrategia 3 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos afirma: “Adopte el prisma del forastero.” En ocasiones, las partes están tan involucradas en una negociación, que es necesaria la intervención de un tercero imparcial. Esto, incluso, esta institucionalizado en la forma de mediadores negociales. O, en algunos casos regulados, pueden lleva ra las partes a someter su caso a un arbitraje de un tercero.

La estrategia 1 de cómo hacer frente a los sesgos de otros sostiene: “Incorpore las consecuencias de los sesgos de los demás a su estrategia.” En este punto, Malhotra y Bazerman parecen decir, si los demás actúan bajo sesgos del corazón o de la mente, si son irracionales, construyamos nuestras estrategias para sacarle partido en las interacciones negociales.

La estrategia 2 de cómo hacer frente a los sesgos de otros afirma: “Ayude a los otros a aplicar criterios menos sesgados.” Puede ser un elemento a compartir con la otra parte el aprendizaje de tomar decisiones con tiempo razonable, habiendo hecho un análisis profundo, sin condicionantes emocionales, detectando tácticas y trucos  negociales.  

La estrategia 3 de cómo hacer frente a los sesgos de otros dice “Calibre la información proporcionada por los otros.” Los datos relevantes proporcionados por la otra parte en contextos negociales deben ser rutinariamente comprobados. El caso típico es el precio de un objeto en alquiler o compraventa. Es algo recomendable conocer el precio, en alquiler o compraventa, que tiene ese objeto en el mercado y compararlo con la oferta realizada. Algunas personas se quejan sobre el sentido de estas comprobaciones, como si fueran muestra de una falta de confianza. Simplemente, buscan evitar sesgos en la negociación, porque como sostienen Malhotra y Bazerman, buscamos negociar racionalmente en un mundo irracional. 

Juan Luis Vives, introducción a la sabiduría

Las cosas se aprenden practicándolas. La sabiduría se relaciona con tener criterio

Juan Luis Vives nació en 1492 en Valencia y murió en 1540 en Brujas. Es un humanista, pedagogo y filósofo español. Realizó estudios en las Universidades de Valencia y de la Sorbona. Es un gran representante del humanismo en España. Tuvo relación con Erasmo de Rotterdam, pensador renacentista holandés.  

A continuación, se comentarán algunos de los aforismos de su ensayo Introducción a la sabiduría, al estilo de Estrategia Minerva Blog

Esta obra, Juan Luis Vives la inicia con esta afirmación: “la verdadera sabiduría consiste en juzgar rectamente de las cosas de modo que consideremos cada una tal cual es; no tomemos las viles por preciosas ni rechacemos las preciosas por viles; no vituperemos las dignas de alabanza, ni elogiemos las merecedoras de vituperio” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. I. 1).

La sabiduría implica tener criterio, aunque la masa o la corrección política al uso, digan otra cosa. Ese criterio debería provenir de análisis y la experiencia, pero es importante no dejarse influir si algo va contra nuestras intuiciones fundamentales.   

En este mismo capítulo, el humanista Vives sostiene: “el resto de la vida depende de cómo hayamos sido educados en la niñez” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. I. 10).

Me parece un enfoque muy interesante, donde los valores morales como la empatía o el altruismo, se aprenden de niño. Solemos decir que los valores no son innatos, se aprenden. Por ejemplo, las actitudes y prejuicios racistas se suelen trasmitir de padres a hijos. La infancia es un paraíso donde tenemos un mundo por descubrir y donde aprendemos algunas de las consecuenciasque pueden tener nuestros actos, decubrimos que somos seres sociales y nuestro comportamiento lo guían valores. 

Y continua Vives diciendo: “Por tanto, en la carrera de la sabiduría el primer paso es el dicho tan celebrado por los antiguos: conocerse a sí mismo” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. I. 11).

Este lema estaba escrito en la entrada del templo de Apolo en la ciudad de Delfos y era un hito de la Antigüedad. Frente a la tendencia a centrarse en la autonomía individual, donde lo importante es el mero hecho de elegir, me parece interesante la noción de autenticidad que defiende el filósofo canadiense Charles Taylor, donde uno descubre su propia originalidad en un diálogo frente a otros. Se dan horizontes de significados y marcos referenciales, en ese diálogo, que muestran cómo son valores.  

En el capítulo dedicado al alma, Juan Luis Vives hace la siguiente distinción: “En el alma hay dos partes: una es la que entiende, recuerda, sabe, se vale de la razón, el juicio, el ingenio. Ésta se denomina la parte superior, y con nombre propio se llama mente, por la cual somos hombres, semejantes a Dios, y aventajamos a los otros seres vivientes. 

La otra parte es, por la unión con el cuerpo, bruta, feroz, cruel, más semejante a la bestia que al hombre; en ella están los impulsos que se denominan o bien afectos o bien pasiones (del griego paze): la arrogancia, la envidia, la malevolencia, la ira, el miedo, la tristeza, el deseo, el vano gozo. La parte inferior se denomina también ánimo, por el cual no nos diferenciamos en nada de las bestias, y nos diferenciaríamos muchísimo de Dios, que está libre de toda enfermedad y perturbación” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. V. 118-119).

Últimamente, se plantea la cuestión del papel de las emociones en política, en particular en democracia. Parecería que la deliberación estaría diseñada para producirse con el nivel superior, con la mente. Sin embargo, con advierte Vives, los seres humanos también tienen afectos y pasiones, deciden según el ánimo siguiendo su terminología. Los demágogos son expertos en enturbiar las decisiones democráticas con afectos y pasiones.

La tarea de Filosofía sería poder educar las emociones y los afectos de los ciudadanos, de tal forma que la parte superior de la mente pueda, en gran parte, primar en la toma de decisiones públicas. 

En el capítulo sobre la educación, Vives afirma: “conseguiremos el saber por medio de tres instrumentos: el ingenio, la memoria, y la aplicación al estudio. 

El ingenio se agudiza con el ejercicio. 

La memoria se aumenta cultivándola. 

Al uno y a la otra los placeres los debilitan, la buena salud los fortalece; la ociosidad y el prolongado relajamiento los destruyen; el ejercicio los pone enseguida a nuestra disposición” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. VI. 140-143).

Tenemos unas capacidades innatas, que son variables según cada persona, pero la sabiduría profunda de este aforismo es que los resultados se consiguen practicando, con el ejercicio, con el cultivo de las habilidades y destrezas. Algo parecido pasa con el deporte, pero esto se aplica aquí a las virtudes intelectuales. La mejor forma de entender un pensamiento es internalizarlo, utilizarlo, ponerlo en práctica. Es relevante, en este contexto, dominar diferentes técnicas, que nos permiten hacer cosas e influir en la práctica. 

En esta obra sobre la sabiduría, Juan Luis Vives afirma “el tiempo debilita la falsedad, fortalece la verdad” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. VI. 151).

Cabría mencionar la famosa frase de Abraham Lincoln cuando sostenía “se puede engañar a algunos todo el tiempo y a todos algún tiempo, pero no se puede engañar a todos todo el tiempo.” La conclusión es que el paso del tiempo hace más frágiles las mentiras y más fuertes, las verdades. 

El poder de la empatía

La empatía nos ayuda a ver las cosas desde la perspeciva de la otra parte.

El Proyecto Negociación de Harvard de la Harvard Business School ha desarrollado un Método de Negociación propio, cuyas bases se explican en el libro superventas Obtenga el sí. Cómo negociar sin ceder, de Robert Fisher y William Ury. Otro profesor de Harvard, Deepak Malhotra, tiene una obra titulada Negotiating the impossible. How to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle), donde analiza cómo actúan en el contexto de negociaciones complicadas. 

A continuación, se analizarán algunos de los consejos de Malhotra en el apartado de su libro sobre negociaciones difíciles sobre “El poder de la empatía”, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

.- La empatía expande el conjunto de opciones que tienes para resolver el conflicto. Cuanto mejor comprendes la perspectiva de la otra parte, es más probable que puedas encontrar una solución.

La empatía suele entenderse como ponerse en la situación del otro.  La Regla de Oro sostiene “trata a los demás como te gustaría que te trataran”. Un buen ejercicio es plantearse; si yo estuviera en la situación del otro, cómo me gustaría que me trataran y cómo me comportaría. Esta regla está bien, pero debería tener algunas salvaguardas para no ser explotado. La Regla de plata sostiene “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan.” Y sería una aplicación práctica de la empatía. Sin embargo, en última instancia, se encuentra la Regla de Bronce, que afirma: “haz a los demás, lo que los demás te hagan.” Sería un extremo de la reciprocidad y, en ocasiones, la mera posibilidad de aplicar esta Regla de Bronce puede tener valor estratégico.

.- La empatía es más necesaria con las personas que menos la merecen. Cuanto más intolerable es su comportamiento, mayor es el beneficio potencial de comprenderlo.

Puede darse que haya personas caracteres difíciles o, que se encuentran en situaciones complicadas, o pueden comportarse de forma inusual debido a motivos culturales, religiosos, de género, de discapacidad u otros vectores de las identidades.

El tema relevante es que, en contextos negociales, la información sobre el background de las partes resulta clave. Estos datos pueden ser útiles para explicar determinados comportamientos y actitudes y/o entrar a justificar desde el punto de vista de cada parte, sus actuaciones y plan de acción. Este ejercicio para comprender al otro puede ser útil, ya que puede explicitar diferencias de intereses, valoración o percepción que pueden tener interés estratégico.

.- Se da casi siempre un trade-off entre mantener la flexibilidad estratégica y la salvaguarda de la credibilidad.

La expresión trade-off se utiliza en Economía como sinónimo de solución de compromiso, en el sentido de que se da una situación donde se ganan aspectos por un lado, pero se pierden por otro. 

Credibilidad es el grado que otros creen que vamos a seguir nuestros compromisos. Desde el modelo deontológico, Kant es el ejemplo máximo de la credibilidad, ya que sostenía que siempre se han de cumplir las promesas. Flexibilidad estratégica es la opción de cambiar de idea si seguir con los compromisos previos parece poco inteligente. Desde el modelo maquiavélico, Maquiavelo es el paradigma de la flexibilidad estratégica, como por ejemplo en el capítulo XVIII de la obra El Príncipe,  donde analiza si el príncipe debe mantener la palabra dada. 

Típicamente, afirma Malhotra, queremos tanta credibilidad como flexibilidad sea posible. No obstante, si invertimos más en flexibilidad estratégica, tenemos típicamente menos credibilidad y viceversa. 

.- No fuerces a las personas a elegir entre hacer lo que es inteligente y lo que les salva la cara.

Una primera regla negocial, vinculada a la empatía, consiste en que las propuestas de acuerdo, y sucesivas negociaciones, se vincula con que una parte debe tratar de “salvar la cara” de la otra parte. Es decir, tener en cuenta las consecuencias específicas que el trato propuesto suponen para el otro. Pero aquí Malhotra, en la línea del Proyecto de Negociación de Harvard, va más allá y reclama que se provea a la otra parte de una solución inteligente. Esto significa que la otra parte también ha de considerar que es un buen acuerdo. 

.- Ignora ultimatums. A mayor atención que les des, más difícil será para la otra parte desdecirse si la situación cambia.

Los ultimatums pueden concebirse como una especie de amenaza. Cabe distinguir entre amenazas negociales y amenazas reales. Las primeras juegan un papel estratégico en la negociación y la clave es la credibilidad sobre su verosimilitud, que tenga la otra parte. Las amenazas reales implicarán una respuesta cierta, con consecuencias negativas, hacia determinados comportamientos. El consejo de Malhotra es ignorar y reformular los ultimatums y amenazas y, así, poder incorporarlos al marco negocial más extenso. 

.- Piensa trilateralmente: evalúa como terceras partes influencian o alteran los intereses, límites y alternativas de aquellos en la negociación.

En determinadas negociaciones, está muy presente el peso y la influencia de terceras partes, que condicionan todo el marco negocial, ya sea en los intereses, o en la comunicación entre las partes, o en la percepción. Un punto clave es, desde esta perspectiva, cuál es el poder real de las terceras partes en el marco, desarrollo y acuerdo de la negociación y cuál es el tipo de vínculo que une a la otra parte negocial y a la tercera parte. Si el poder real y el vínculo de la tercera parte son fuertes, es indudable que se debe pensar trilateralmente, pero incluso si fuera algo más débil es bueno tener en cuenta el poder de influencia de la tercera parte en favor de nuestra causa. 

Guillermo de Ockham, sobre el ejercicio del poder

Guillermo de Ockham delimita los poderes espiritual y civil.

Guillermo de Ockham (1287-1347) fue un fraile franciscano, teólogo, filósofo y lógico inglés. Es conocida su polémica escolástica acerca de los universales con Duns Scoto, que defendía el realismo, mientras Ockham sostenía el nominalismo. 

Es famoso el uso que se le atribuye de ‘la navaja de Ockham’, que es el principio metodológico y filosófico que mantiene que “en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable”. Parecía un enfoque frente a los excesos del platonismo.

Políticamente, defendió la noción de responsabilidad limitada. Escribió una obra titulada Sobre el gobierno tiránico del papa donde defendía su visión aplicada al poder religioso. A continuación, se analizará esta obra, aplicándola al poder religioso y al poder civil, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog. 

Guillermo de Ockham señala que “es a los teólogos –versados en la Sagradas Escrituras- a quienes pertenece estudiar qué poder tiene el papa por derecho divino y ordenación de Cristo” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro I cap. 7).

El poder del papa es espiritual y les corresponde a los teólogos, determinar sus características. El poder civil es político y, en un Estado de Derecho, tiene como límite los derechos fundamentales de los ciudadanos. Los estados autoritarios y totalitarios no respetan estos derechos fundamentales y no son democráticos.  

Continúa afirmando Ockham: “por ningún concepto, pues, se puede excusar al papa si cometiese un hurto o rapiña, fornicación o crimen digno de condenación. Más bien ha de ser estimado como criminal, malo e impío por todos los hombres conocedores del hecho, pues son dignos de condenación eterna quienes afirman que los malos son buenos y los buenos, malos” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro I cap. 11).

Si el papa comete un delito o un acto inmoral, se le podría sancionar desde el ámbito penal, moral y/o religioso. El término de “condenación eterna” se ha de entender como una sanción en términos religiosos. El poder civil si comete actos reprobables, éstos pueden recibir una sanción de tipo penal, político, moral y/o deontológico. Es relevante porque en la actualidad, se está asentando una cultura de la transparencia y rendición de cuentas. Esto significa que los servidores públicos deberían: a) Informar de sus actuaciones; b) Explicar y justificar sus actos de gobierno; c) Ser sancionados o premiados por sus decisiones y su gestión.

En otro pasaje, Guillermo de Ockham escribe: “podemos demostrar todavía de muchos modos que el papa no tiene tal plenitud de poder. Pues es propio de la justicia –que el Sumo Pontífice ha de observar de modo especial- no permitir que el poder haga lo que quiera, sino observar lo que es justo. Luego el papa no tiene poder sino en aquellas cosas que son justas y no propias del poder y, por consiguiente, no tiene la antedicha plenitud de poder que engloba muchas cosas no relativas a la equidad” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro II cap. 6).

Aquí se dan varias paradojas interesantes: como la paradoja de la omnipotencia de dios,  que consiste en plantear: “¿puede crear dios una montaña, que dios no pueda mover?” o, en la misma línea, la paradoja del soberanía: “¿puede el legislador aprobar una ley que el legislador no pueda derogar?”.

Lo que aquí plantea Ockham, es que el poder espiritual, que el papa representa, no puede hacer lo que quiera, sino lo que es justo. El poder civil tampoco puede hacer lo que quiera, sino que está comprometido también con objetivos de justicia, con la consecución del bien común. Esto se consigue, especialmente, si el poder ha de explicar y justificar sus decisiones en una cultura de transparencia y rendición de cuentas, que sería más propia de los sistemas con mayor calidad democrática. Esta cultura sería una forma de poder establecer adecuadamente responsabilidades políticas y, en su caso, jurídicas por la actuación de los gobernantes. 

Guillermo de Ockham afirma que “Primera: los prelados no deben buscar las cosas temporales sino por sola necesidad. El papa, en consecuencia, fuera de esta necesidad no debe entrometerse de ninguna forma en asuntos temporales. Segunda: los prelados son sólo príncipes espirituales. El papa no tiene regularmente el poder del príncipe civil o secular y, consiguientemente, no tiene en los asuntos temporales tal plenitud y poder. Tercera: su principado o gobierno lo es del amor, no del temor” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro II cap. 11).

Ockham afirma que los sacerdotes son príncipes espirituales y han de ocuparse de las cosas temporales exclusivamente por necesidad. Actualmente, en la mayoría de las  sociedades democráticas suele regir alguna concepción del secularismo, lo cual implica la separación entre Iglesia y Estado y la neutralidad estatal sobre las diferentes religiones. Se da una casuística muy variada, entre diferentes países, sobre lo que debe significar cada una de estas nociones en la práctica.  

Sobre que el principado del papa es el del amor, solo cabe recordar la pregunta que se formulaba Maquiavelo en El Príncipe sobre si para éste ¿es mejor ser amado o ser temido? Y la respuesta de autor florentino es que el Príncipe es mejor que sea temido a que sea amado, pero lo peor de todo es que sea odiado. Esto último ocurre cuando éste es “expoliador y al apoderarse de los bienes y de las mujeres de los súbditos” (Maquiavelo, El príncipe, cap. XIX) 

Por último, Guillermo de Ockham sostiene que “mientras los príncipes de este mundo ejerzan su poder legítimo con solicitud y justicia, el papa no puede disponer para nada de los asuntos que les son propios, según la ordenación de Cristo, a no ser que ellos mismos, voluntaria y libremente, le permitan inmiscuirse. Y todo lo que haga en contra de la voluntad de los mismos, ha de tenerse por nulo. Y cualquier sentencia que dicte en tal sentido será nula, pues no sido dada por un juez propio” (Guillermo de Ockham, Sobre el gobierno tiránico del papa, libro II cap. 16).

En este fragmento, se plantean temas clásicos de la reflexión acerca del poder del que se han ocupado la Filosofía del Derecho y la Filosofía política. La segunda parte parece ir en la línea de una separación nítida entre poder espiritual y poder civil. En la primera parte, en cambio, Ockhman pone una condición que consiste en que el poder civil ejerza “su poder legítimo con solicitud y justicia.” En aquel tiempo, la forma de legitimidad del poder provenía de la religión, la lectura actual podría ser diferente. Esta condición que establece Ockham para la separación entre poder civil y el poder espiritual, recuerda la tradición política sobre el tema del tiranicidio –“¿Qué puede hacer el pueblo si el gobernante es un tirano?”- y alude al problema clásico para la reflexión iusfilosófica sobre qué efectos jurídicos produce el Derecho injusto. No obstante estas consideraciones, si se realiza una lectura conjunta de las dos partes, las ideas de este fragmento son avanzadas para el tiempo en el que fue escrito. 

Cómo hablar bien en público

Es relevante tener en cuenta al auditorio al hablar en público.

 

El autor de libros de autoayuda, Dale Carnegie se hizo famoso con su obra “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”. Sin embargo en su vida también se ocupó de otros temas, por ejemplo, en instruir sobre cómo hablar en público, de la mejor manera, para conseguir determinados objetivos. Su obra clásica al respecto es “Cómo hablar en público e influir sobre los hombres de negocios” y, más tarde, publicó “El camino fácil y rápido para hablar eficazmente”. A continuación, se comentará algunos de sus consejos desde el análisis de Estrategia Minera Blog.

Adquisición de conocimientos básicos

El primer consejo de Carnegie es “aprovecha la experiencia ajena”. La primera aproximación al tema fue que no debía basarse en oscuros manuales de retórica y oratoria, sino a partir de la práctica y de la experiencia de buenos oradores. 

Algo relevante a la hora de hablar en público es “tener presente tu objetivo”, lo que supone un ejercicio de ordenación y clarificación de ideas, por un lado, y de objetivos, por otro. Este segundo aspecto es muy relevante: ¿cuál es el objetivo último del discurso o intervención? De la respuesta adecuada a esta cuestión, puede que haya cosas que sea mejor no comentar. De lo que no se puede hablar, es mejor callarse, como dijo Wittgenstein.

Es interesante proyectarse en el auditorio y concebir cómo será la intervención de forma exitosa, “predisponiendo tu mente para el éxito.” Es interesante porque Carnegie le da relevancia a las cuestiones de autosugestión, un tema clásico de la autoayuda. En Ciencias Sociales, está el fenómeno de la profecía que se autocumple, se hace una profecía y al hacerla se ponen, de hecho, las bases para que se cumpla. Centrarse en la idea de “mi discurso será exitoso” y así uno se predispone para que así efectivamente lo sea.

El mejor consejo cuando se trata de una intervención formal y con relevancia es “aprovechar todas las oportunidades para practicar.” Los anglosajones tienen la expresión “practice makes perfect”. Cuando uno practica previamente al hablar en público, puede comprobar las posibles dificultades y a la hora de la verdad, la expresión fluye por sí misma. 

Ganar el derecho a hablar

Un punto relevante es “limitar tu tema”. Es imposible abarcar todas las temáticas en un discurso, es importante saber seleccionar con algún buen criterio los temas en los que centrar la intervención. Es relevante que, a partir de tu experiencia o estudio, tengas algo interesante que compartir. 

Para preparar bien un tema, deberías realizar una buena investigación, encontrar materiales adecuados y así, “desarrollar su potencia de reserva.” Luego, no hace falta hablar de todo, probablemente acabarás hablando de un 10% de tu material, pero estarás bien respaldado documentalmente. 

Hablar de cuestiones demasiado teóricas y abstractas, puede hacer que el auditorio se pierda fácilmente. La solución es “llenar tu discurso con ilustraciones y ejemplos.” Quizá es porque Aristóteles tenía razón sobre la relevancia del particularismo -guiño para filósofos ;)-, pero lo cierto es que las explicaciones entran mejor con ejemplos aclaratorios, donde de forma concreta se especifica una idea general.

La terminología en determinados terrenos, como el Derecho o la Medicina, es una batalla a veces complicada en tareas de divulgación o educación. El consejo de Carnegie es “usa términos familiares y concretos que creen imágenes.” Es relevante motivar con términos cercanos a los oyentes, sin embargo, también es importante la tarea de acercar al público determinada terminología técnica, usada en determinadas materias. 

Comparte tu discurso con tu auditorio

Una cuestión clave para preparar una intervención pública es saber a qué público va dirigida: no es lo mismo una intervención académica formal, que una clase, una conferencia o una charla. Se dan diversos niveles de lenguaje implicados y se da una diferencia en el público. El consejo de Carnegie es “habla en términos que interesen a sus oyentes.” La edad y formación del público son algunos elementos relevantes para poder dirigirte de una forma a adecuada.

Como parte de la Regla de Oro, que diría algo así “trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti” debemos tener presente en nuestro discurso al público y, como recomienda Carnegie, “demostrar aprecio honrado y sincero.”

En esta línea, es bueno “identificarse con al auditorio” e intentar abordar temáticas y usos del lenguaje que le sean próximos, siempre de forma compatible con los objetivos trazados previamente para esa intervención pública. Es relevante tener buena información sobre los intereses y datos relevantes de las personas que compondrán el público.

Los discursos monolíticos cada vez más parecen de otra época. Es difícil mantener bien la atención de un público inquieto más de 20-25 minutos. La propuesta de Carnegie es: “haga participar al público en tu discurso.” Más que un monólogo, la gente agradece los diálogos, donde hay intercambio de información y contraste de puntos de vista. Se aprende en diálogo con otros, cuando unas ideas son expuestas y rebatidas de diversas formas. Se debería, pues, entrenar el poder de convicción de las propuestas y el diálogo es la forma de que esto se realice.

Algo que produce mala impresión para el público es un conferenciante altivo y soberbio. En este sentido Carnegie aconseja: “demuestra humildad.” Esto se muestra de diversas formas, como en la forma que se presentan los propios méritos o logros y los de los demás. Y, especialmente, en la manera en la que se está dispuesto a admitir, si se diera el caso, los errores o los límites de las propias aportaciones. El público sabrá recompensar o castigar de alguna forma por estas actitudes al hablante. Hablar en público es una técnica que se puede perfeccionar con la práctica.

Más tácticas y trucos negociales

En el contexto de las negociaciones, se utilizan diversas tácticas y trucos para cambiar la percepciones de las partes.

En un post anterior, analicé las siguientes tácticas y trucos negocialesun disparo, Fuera-de-los-límites, Policía bueno, policía malo y el Frente ruso. El análisis de estas situaciones que suponen un cambio en la percepción en contexto negociales, a veces incluyendo la manipulación, está basado en el libro “Managing negotiations. How to get a better deal”, de Gavin Kennedy, John Benson, John McMillan. A continuación, se analizarán otras tácticas y trucos negociales:

Vende barato, conviértete en famoso

 Una formulación de esta táctica podría ser: “Le hacemos una oferta -barata- que vendrá muy bien a la imagen de su compañía, que ganará al ser el proveedor de bienes de una compañía internacional y millonaria, como nosotros. Piensa que tenernos a nosotros como cliente en su lista de clientes hará mucho bien en sus futuras ventas.”

Este truco se utiliza en todos los niveles y todas las áreas de la vida. Las empresas no publicitan sus trabajos con “bajos salarios”, hablan de “buenas perspectivas”; los compradores hablan de posibles “futuras órdenes”, a los becarios, sin apenas sueldo, se apela al prestigio de la empresa para la que trabajan, etc. Algunas veces es verdad, otras veces estas cosas pasan así. Si tú lo crees, aceptarás, pero muchas veces debes saber reconocer lo que es: un truco para vender algo más barato. 

Salami

El salami viene en finas lonchas y no se come de una sola vez. Esta es la intención de esta particular táctica. Se sugiere que algo es mejor pospuesto en diferentes momentos, para hacerlo digerible, que aplicarlo de golpe. Se ofrece la posibilidad de ir introduciendo en los acuerdos ciertos cambios, poco a poco, durante un periodo relativamente largo de tiempo. De esta forma, se entiende que habrá menos resistencia por parte de los afectados.

La exigencia del mandato

Los negociadores frecuentemente tienen que hacer frente a la exigencia del mandato. Esto usualmente tiene la forma de que “me han dado instrucciones para que obtenga esta cantidad y estoy mandatado para no ceder hasta que lo consiga.” Esta táctica es de uso muy frecuente. Por ejemplo, cuando alguien dice que ha de consultar con su pareja una decisión sobre un inmueble o alquiler. O el abogado que representa unos intereses y se muestra inflexible en ciertas posiciones, para las que ha sido mandatado. O cuando un consejo ha de aplicar los acuerdos de una Junta de accionistas de una Sociedad Anónima.  Esto se convierte en truco negocial cuando tal mandato es una excusa para mejorar ciertas posiciones en la negociación, pudiendo ser, de hecho, el margen de maniobra más amplio.

Amenazas veladas

Las amenazas de sanciones pueden ser muy arriesgadas. Estas suben la temperatura emocional. “¿Está usted amenazándome?” es una señal segura de que lo que estás diciendo te convierte en antagonista de la otra parte. “Por supuesto que no” es la respuesta esperada, si estás intentando advertirle de las consecuencias que tiene llevar a ellos mismos hacia tu desaprobación. Hay dos formas útiles de utilizar efectivamente una amenaza de sanción: 

Primero, las consecuencias de no estar de acuerdo son éstas, no obstante, ninguno de los dos quiere que lo veamos así, ¿cómo podemos evitarlo? Aquí depende de donde se sitúe la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- de la partes. O en otras palabras, si la Mejor Alternativa a Un Acuerdo Negociado – BATNA por sus siglas en inglés–  de cada parte les pueden conducir a buscar un acuerdo más fácilmente o cuán de creíble es la amenaza de romperlo. 

Segundo, en esta versión tú haces la sanción creíble: “…nosotros naturalmente no queremos requerir este componente, ya que nuestros ingenieros están actualmente investigando un método alternativo que parece ser marginalmente más barato…” En las amenazas la clave es la credibilidad y esta suele estar vinculada a la fuerza del BATNA. Si tienes una alternativa más fuerte, es muy probable que no acabes pactando y o bien, puedas amenazar con romper la negociación y exigir mejores condiciones.

Conectando

Tu oponente puede empezar una negociación contigo en una posición de debilidad en algunos temas, su mejor enfoque es intentar conectar estos asuntos donde es débil con otros temas en los que está fuerte. Por ejemplo, puedes estar preparado para discutir sobre pagos lentos de tus recibos, pero la otra parte quiere hablar sobre la calidad pobre de estos componentes que has enviado la semana pasada. Los temas de conexión de esta forma tratan conectar un asunto con otro y hacer que juntos no sean aceptables. Así, cierta cláusula en el contrato al precio que tú estás pidiendo es extremadamente dificultosa de aceptar. Si tú has elegido la cláusula correcta -preferiblemente un tema no negociable- es bastante probable que se mueva el precio. Si el precio es firme, entonces tienen que volver a revisar la cláusula. 

Sí, pero…

La táctica del “Sí, pero…” consiste, en efecto, en decir: “sí, estamos de acuerdo en lo que estás ofreciendo, pero tenemos este otro problema que tenemos que solucionar en la forma antes de estar de acuerdo con todo”. El otro problema es un asunto nuevo que no ha sido evaluado anteriormente. Esto puede llevar a determinados riesgos, como afectar a la paciencia de la parte perdedora y sufrir alegaciones de mala fe o de tratar con negociadores poco serios. Para evitar la táctica del “Sí, pero…” deben hacerse todas las proposiciones condicionales, que se tengan todas las objeciones abiertas y para cada nueva opción planteada, utilizar un “No, pero…” en réplica: “No podemos aceptar estas nuevas condiciones, pero si insiste tendremos que replantear los términos de toda la negociación…”

Ramon Llull, sobre la invención del Derecho

El Derecho es el ser de la justicia en el enfoque iusnaturalista, que defendía Ramon Llull

Ramon Llull, o Raimundo Lulio en castellano, nació en Palma de Mallorca en 1232 y, presuntamente, murió en Túnez en 1316. Fue un teólogo, filósofo, poeta y alquimista. De su obra literaria destacan la novela Blanquerna y el Libre d’Amic e Amat

Escribió una obra de carácter jurídico, titulada “Ars brevis, quae est de inventione iuris”, cuyo original está en latín. Aquí utilizamos la edición española titulada “Arte breve de la invención del Derecho” preparada por Rafael Ramis Barceló que hace el estudio preliminar. Centraremos el análisis en la sexta distinción de las diez que componen la obra, apartado que se titula “De algunas leyes”:

1.- Toda definición en el Derecho civil es peligrosa

Esta sorprendente afirmación se ha de enmarcar en el enfoque del Derecho natural, donde se sitúa Ramon Llull. Así se dan diferentes niveles como el Derecho divino, el Derecho de gentes, el Derecho natural y el Derecho positivo. Este último es “del género de la contingencia y de la objeción”

El jurista tenía que saber distinguir entre “la justicia y el Derecho substancial y la justicia y el Derecho accidental.” Lo que significa que si el Derecho civil/positivo definía algo en contradicción con otros niveles del Derecho, por ejemplo, el Derecho Natural, esa definición era “peligrosa” y no era verdadero Derecho: tema clásico del iusnaturalismo. 

2.- El Derecho es el arte de lo bueno y de lo igual, por cuyo mérito alguien nos llama sacerdotes.

De esta afirmación cabe destacar el vínculo entre Derecho e igualdad, en el contexto de una sociedad estamental y jerárquica como la medieval.  El Derecho como “arte de lo bueno” choca con la separación liberal entre la ética pública -valores de la justicia- y la ética privada -creencias, virtudes, moral comprehensiva-. El Estado no puede imponer valores “densos” de ética privada, desde la esfera pública.

Que haya sacerdotes del Derecho, nos habla de una profesión que maneja unos conceptos y un vocabulario técnico y es difícil de entender para el pueblo. 

3.- Los preceptos del derecho son éstos: Vivir honestamente, no dañar a otro, dar a cada uno lo suyo.

Esto me recuerda el principio del Derecho natural de “hacer el bien y evitar el mal”. El problema con estas definiciones es que se trata de “conceptos jurídicos indeterminados”, ¿está siempre claro qué significa en un caso concreto honestidad, daño, o qué le corresponde a cada cuál?

No obstante, Ramon Llull alude aquí a dos temas relevantes, como el principio de daño a terceros, que expondría John Stuart Mill en su ensayo “Sobre la libertad” y el principio de la justicia distributiva, del que habla Aristóteles en la “Política”.

4.- La ley es una sanción santa, que manda las cosas honestas, prohíbe las cosas contrarias. La virtud de la ley es ésta: Mandar, prohibir, permitir, castigar.

Según la Real Academia “honesto” tiene los siguientes significados: 1.-Decente o decoroso; 2.- Recatado o pudoroso; 3.- Razonable, justo; 4.- Probo, recto, honrado.

Si el Estado obligara a determinados temas exclusivamente sobre la base del decoro o el pudor, cabe mencionar de nuevo la separación entre ética pública y ética privada, ya que se trata de o creencias o virtudes privadas. Sería un Estado perfeccionista, no un Estado liberal. 

Si el Estado obligara a cosas razonables o justas, se daría un problema de indeterminación para saber la fuente que nos diga lo “razonable” y lo “justo”. Si lo justo es lo que diga el Derecho Natural, puede haber quién no esté de acuerdo, lo mismo pasa si lo “justo” es lo que diga el legislador.

Si el Estado obligara a cosas rectas u honradas, aquí se trataría de virtudes públicas y los fines lícitos que el Estado debe perseguir. Es relevante un buen programa de rendición de cuentas de los servidores públicos.

Es interesante por qué Ramon Llull enuncia los operadores deónticos, que son obligatorio, permitido, prohibido. Pero éstos, como señaló Kelsen, tienen su sentido porque hay normas sancionadoras que castigan en caso de incumplimiento.  

5.- La jurisprudencia es la noticia de las cosas divinas y humanas, la ciencia de lo justo y lo injusto

A lo ya comentado sobre la separación entre ética pública y ética privada, se añadiría aquí el enfoque del positivismo jurídico metodológico que busca definir el Derecho de forma neutral, sin referencia a valores morales. Esta definición de Ramon Llull concuerda con los principios del Derecho natural, no del positivismo jurídico metodológico.

6.- La buena fe no soporta que lo mismo se exija dos veces.

Esta visión estaría vinculada, en cierta forma, con el famoso principio de Derecho penal Non bis in idem. No se puede castigar dos veces por los mismos hechos. Cabe mencionar el caso que plantea Dworkin sobre el nieto que mata a su abuelo para cobrar la herencia. O El caso de los tiradores del Muro de Berlín. En estos caso se ve la relevancia jurídica del non bis in ídem.

7.- Ciertamente en todas las cosas, y en mayor grado en Derecho, la equidad debe esperarse.

En otro pasaje Ramon Llull señala que “el derecho es el ser [esse] de la justicia.” Esta es una típica formulación de iusnaturalismo ontológico, que sostiene que se da una conexión necesaria entre Derecho y moral. El positivismo jurídico metodológico sostiene, en cambio, que esta conexión es contingente, que puede darse o no darse. Esta significa que para definir el concepto de Derecho no es necesario acudir a la moral.

8.- Todas las cosas que se juntan por el Derecho, por el contrario, perecen por el Derecho.

Hablando del caso de una concubina, Ramon Llull afirma “ningún derecho, que existe contra el derecho divino, es derecho. Pero el derecho positivo es de esta manera; luego, el derecho positivo no es derecho.” La pregunta clásica para el iusnaturalismo es: ¿existe el Derecho injusto? ¿Se reconocen efectos jurídicos a las normas, instancias u órganos del Derecho injusto?