La mayoría de los libros sobre negociación suelen centrar sus enfoques en que la clave del éxito reside en conocer bien las intenciones, los verdaderos intereses y hasta cualquier detalle que aporte algo de información de la otra parte. Por eso, es crucial saber escuchar y desarrollar las técnicas de la inteligencia emocional como base de una buena estrategia.
Sin embargo, no es menos cierto que conocer los propios valores y saber administrar adecuadamente tus reacciones son elementos esenciales de la estrategia negocial. Y, precisamente, a este giro hacia las propias expectativas y perspectivas, se dedica la obra titulada Obtenga el sí consigo mismo. Superar los obstáculos interiores para negociar con éxito de William Ury.
Este autor es cofundador del Harvard Negotiation Project y, anteriormente, había escrito, junto con Roger Fisher, el manual de negociación, mundialmente famoso, titulado Obtenga el sí. El Arte de Negociar sin ceder. Al hilo de este famoso manual, reflexiona en su nueva obra, para centrarse en la perspectiva, expectativas y reacciones del agente y no de la otra parte, con la que interactúa para alcanzar sus objetivos.
Al fin y al cabo, la negociación es un ejercicio de influencia en el que se intenta cambiar la perspectiva de otra persona. El primer paso, explica Ury, conseguir este objetivo es comprender dónde surgen sus opiniones. Sin embargo, ponerse en el lugar de otra persona puede resultar muy difícil, especialmente en un conflicto o una negociación. En diferentes culturas y religiones, hay preceptos morales basados en la reciprocidad, el altruismo y la otredad, como la Regla de Oro de la Humanidad.
Hay un movimiento previo crucial que, a menudo, se pasa por alto y que puede ayudarnos a aclarar, tanto lo que queremos nosotros como lo que quiere la otra persona. Ese movimiento consiste en ponerse primero en nuestro propio lugar. Escucharse a uno mismo puede revelar lo que realmente queremos al mismo tiempo que puede despejar nuestra mente, lo que nos permite escuchar a la otra persona y comprender qué es lo que realmente quiere.
Ponerte en tu lugar (“put yourself in your shoes”) puede sonar extraño a primera vista, porque, al fin y al cabo, ¿no estás ya en tu lugar? Pero hacerlo correctamente no es tan fácil como podría parecer, ya que nuestra tendencia natural es juzgarnos críticamente e ignorar o rechazar partes de nosotros mismos.
Hay tres acciones, según Ury, que pueden ayudarnos: en primer lugar, vernos a nosotros mismos desde el balcón; en segundo lugar, profundizar y escuchar con empatía nuestros sentimientos subyacentes y lo que realmente nos están diciendo, y en tercer lugar, profundizar aún más y descubrir nuestras necesidades.
Mírate desde el balcón
En sus clases y escritos, Ury enfatiza la idea de salir al balcón. El balcón es una metáfora de un lugar de perspectiva, tranquilidad, autocontrol y calma. Todos somos actores en el escenario de la vida, por lo que los balcones son lugares desde los que podemos ver toda la obra y desarrollarnos con mayor claridad para observarnos a nosotros mismos. Es importante salir al balcón en cualquier momento, especialmente antes, durante y después de una conversación o negociación problemática. Esto es realmente relevante para la mejor gestión de las emociones en las negociaciones.
Escuchar con empatía
La empatía y compasión (sympathy en inglés) siempre se confunden, pero son diferentes. La compasión es sentir lástima por la situación de una persona, pero no necesariamente comprenderla. Sin embargo, la empatía significa comprender lo que se siente al estar en esa situación.
Escucharse a uno mismo con empatía está a un nivel más profundo que observarse. Observar significa ver desde fuera, mientras que escuchar significa sentir desde dentro. Observar te ofrece visión distante, mientras escuchar te da una comprensión íntima.
A este respecto, Ury utiliza esta imagen: Cuando hago mi ejercicio diario cada mañana, me imagino sentado en una mesa de la cocina para comprender y luego utilizar la intensidad de estos sentimientos. Se exhiben cada pensamiento o emoción relacionado con la familia, como ansiedad, miedo o vergüenza. Les ofrezco un asiento ficticio y así he aprendido a dar la bienvenida a todos. Me gustaría tratarlos como si fueran mis viejos amigos o conocidos. Como una mesa llena en la cocina. Escucho el diálogo libre de pensamientos y sentimientos.
Esta imagen de la mesa de cocina implica que debemos saber escuchar nuestros sentimientos y darles un lugar, pero lo esencial es saber gestionar adecuadamente las emociones. Esto a veces significa hacer un balance donde se ponderan emociones y razones.
Descubre tus necesidades
Plantea Ury que cada uno de nosotros puede interrogarse sobre lo no está bien para nosotros. Es decir, ¿en qué aspectos de nuestra vida no somos completamente felices o satisfechos? ¿Lo que importa es el trabajo, el dinero, la familia, las relaciones, la salud o el bienestar general? ¿Es normal experimentar sentimientos de ansiedad, miedo, ira o tristeza cuando tus necesidades no se satisfacen? ¿Qué es lo que más deseas? ¿Cuáles son tus principales motivaciones? Cuanto mejor comprendas tus necesidades, es más probable que puedas satisfacerlas.
Tan sencillo y natural como suena, ponerte en tu lugar –en tus zapatos– para verte a ti mismo desde el balcón, escucharse a ti mismo con empatía y descubrir tus necesidades subyacentes son a menudo tareas difíciles. El camino de la autocrítica a la autocomprensión requiere esfuerzo constante.
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