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Kissinger, el negociador global

Desde John F. Kennedy hasta hace relativamente poco, cada presidente de los Estados Unidos ha recurrido al consejo de Henry Kissinger (1923-2023), junto con consejeros delegados y líderes políticos de todo el mundo. Su visión de la política exterior, los asuntos de Estado y el orden mundial ha sido ampliamente considerada. No obstante, su notable balance mundial como negociador ha sido ignorado por un análisis exhaustivo. Este es precisamente el objetivo de la obra de James K. Sebenius, Nicholas Burns and Robert H. Mnookin, Kissinger, the Negociator. Lessons from Dealmaking at the Highest Level. Sebenius es un profesor que forma parte del Proyecto de Negociación de Harvard y ha escrito el libro Negociador tridimensional.

Algunos negociadores prefieren lo estratégico y lo general. Otros se enfocan en lo personal y lo específico. Los menos, efectivamente, mantienen ambas posturas. Sebenius et al examinan la habilidad excepcionalmente desarrollada por Kissinger de enfocarse en una perspectiva más amplia. En este sentido, han caracterizado su enfoque como estratégico, realista, propenso a cambiar el juego y ágil en situaciones multipartitas.

Muchas personas creen que la negociación es simplemente regateo; no es muy diferente de un bazar, donde una persona hace una oferta extremadamente alta y la contraparte sigue ofreciendo lo mismo. Las concesiones se hacen gradualmente con el objetivo de que las partes lleguen a un acuerdo final. Kissinger caracterizó y criticó este enfoque estándar de la negociación al inicio de su carrera y más adelante esto fue reflejado en su experiencia: No tiene sentido que haya ofertas moderadas si el acuerdo se encuentra normalmente entre dos posiciones de salida. La negociación efectiva propondría un punto de partida mucho más radical que el que se está dispuesto a aceptar. Cuanto más escandalosa es la oferta inicial, más clara es la idea de lo que uno “realmente” quiere que se considere un compromiso.

Kissinger aconsejaba convencer a la otra parte de los propios objetivos e intereses subyacentes en lugar de exagerar tácticas. Él sostenía que no hacer esto obstaculiza la negociación efectiva. En las negociaciones generales, Kissinger expresó: “Hago un considerable esfuerzo para no dejar ninguna duda de nuestro enfoque fundamental. Solo los pedantes creen en la ventaja de la ocultación; solo los románticos creen que una negociación con engaños puede prevalecer. En una sociedad de Estados soberanos, un acuerdo solo se mantendrá si todas las partes lo consideran beneficioso para ellas. Deberían sentirse involucrados en el resultado. El arte de la diplomacia no es ser más astuto que la otra parte, sino convencer a los demás de que cada posición es de interés común y de que las penalidades del punto muerto continúan. El diplomático inteligente es consciente de que es imposible desafiar a su adversario con astucias; a largo plazo, una reputación de credibilidad e imparcialidad es de gran valor. Los mismos negociadores se encuentran una y otra vez: si un diplomático adquiere una reputación de evasión o duplicidad, su habilidad para negociar con otros es socavada.”

Es evidente que el realista en Henry Kissinger valora las acciones y los resultados en lugar de las palabras: “Los hombres de Estado valoran la estabilidad y confiabilidad de un socio, no la búsqueda incesante de nuevas fórmulas mágicas”.  Esto nos acerca más a un modelo virtuoso, para mantener relaciones estables en el tiempo, basadas en la confianza y la reputación, que el modelo maquiavélico de resultados a corto plazo.

Analizando las negociaciones en que se involucró Kissinger, se considera la mejor contribución del total más de 130 encuentros entre  China y Estados Unidos en Varsovia, cuando se llegó a una fórmula ambigua y elegante con la que más partes podían convivir. Esto permitió a Estados Unidos y China la cooperación en muchos otros temas relevantes. La crucial sentencia es la siguiente:

“Estados Unidos reconoce que todos los chinos a ambos lados del Estrecho de Taiwan mantienen que solo hay una China. El gobierno de los Estados Unidos no cuestiona esta posición.”

¿Solo palabras? Difícilmente. Se han dado innumerables ejemplos de esas formulaciones creativamente ambiguas de las negociaciones de Kissinger. El denominador común es siempre formulaciones que salvan la cara, pero que hacen que las dos partes declaren la victoria y que puedan avanzar desde anteriores bloqueos. 

En algunos casos, no obstante, ninguna palabra del acuerdo puede ser demasiado costosa para pronunciarse o formalizarse por escrito. Se trata de los acuerdos tácitos. No obstante, el acuerdo propuesto constructivamente, puede ser inaceptable si es exigido.  

Estos acuerdos tácitos, de forma general, pueden ser útiles cuando hay un grupo de partes interesadas, o una audiencia poderosa, interna o externa, que se opone a un acuerdo formal y pueden poner costes a un negociador que los acuerda.  Sin muchos de los costos posibles, un acuerdo tácito puede basarse en el contenido deseado, si no puede ser con la forma. 

La ambigüedad constructiva y los acuerdos tácitos tienen un lugar privilegiado en el conjunto de herramientas tácticas de Kissinger, el negociador global.

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Federico el Grande, el antiMaquiavelo

Federico el Grande fue un gran estratega que se opuso a la visión maquiavélica
Federico el Grande fue un gran estratega que se opuso a la visión maquiavélica

 

Es conocido que la obra de Maquiavelo permite múltiples interpretaciones. Algunas críticas  lo consideran un autor ciertamente diabólico y anticristiano. Sin embargo, en este post analizaré los comentarios críticos que Federico el Grande realizó a El Príncipe de Maquiavelo. El Rey Federico el Grande (1712-1786) fue el tercer rey de Prusia y un ejemplo del despotismo ilustrado. Fue un gran estratega militar que llevó a cabo importantes campañas. Una vez más interesa la perspectiva de un hombre de acción, con poder, que reflexiona.

A continuación el enunciado de los capítulos del El Príncipe y el comentario de Federico el Grande, en la que se conoce como el AntiMaquiavelo. Además ofreceré una serie de reflexiones sobre implicaciones estratégicas.

XV De las cosas por las que los hombres, y especialmente, los príncipes son alabados o censurados

Sobre este particular, Federico el Grande afirma que “Maquiavelo sienta por principio que no es posible ser siempre bueno y humano en ese mundo malvado y corrompido, sin exponerse a perder la vida. Yo rechazo esta proposición y aconsejo, por el contrario, a los que quieran vivir felices y satisfechos que obren siempre con prudencia sin separarse nunca del camino de la virtud: así conseguirán que los malvados les teman y les respeten.”

La cuestión es si siendo virtuoso alguien está protegido de las estratagemas de alguien maquiavélico. Dos comentarios se pueden hacer. El primero es que es buen consejo obrar siempre con prudencia. Esta virtud debe orientar la práctica. En segundo lugar, que conocer estrategia y conocer a Maquiavelo ayuda para no ser explotado por las estratagemas de alguien que sea inmoral. No somos ángeles, no somos demonios, conviene ser prudente y estudiar la mejor estrategia.

XVII De la clemencia y la severidad y si vale más ser amado que ser temido

Federico el Grande sostiene que “a esto dice Maquiavelo que el príncipe debe antes hacerse temer que amar de sus súbditos, porque los hombres todos son ingratos, inconstantes, etc. etc.: este es uno de sus argumentos más capciosos. Yo no niego que haya ingratos en el mundo, ni que le tenor sea, en ocasiones, un agente poderoso, pero sí digo que el rey cuya política se apoya en este solo móvil reina en un pueblo de esclavos y no debe esperar acciones grandes y generosas de sus súbditos; porque todo lo que se hace por temor, lleva impreso un carácter de timidez y de bajeza. Por el contrario, el príncipe que sabe hacerse amar de su pueblo, reina verdaderamente e los corazones y ejemplos hay en la historia de grandes y heroicos hechos nacidos del amor y la felicidad.”

Esta es una reflexión sobre el poder. La visión de Maquiavelo es que la estabilidad del poder se consigue más con el temor de los súbditos, que con su amor. Federico el Grande opina justo lo contrario.  Esto tiene que ver con el tema clave de las emociones en la negociaciones. En toda interacción  entre seres humanos se producen implicaciones en el terreno emocional y, a veces, en ese territorio se encuentra la clave que desatasca las situaciones, o la encona indefectiblemente. La política también es un ámbito donde la emociones juegan un papel e incluso la ideologías, que se presentan como científicas y racionales, tienen un elemento emocional. La regla que se podría extraer es cuidar especialmente el aspecto emocional de las relaciones en las que estés implicado.

XVIII De qué modo deben guardar los príncipes la fe dada

Sobre este tema, Federico el Grande afirma que “no quiero argüir a Maquiavelo con la probidad y con la virtud: el simple interés de los príncipes condena esa política desleal, que consiste en engañar a sus aliados, porque el que una vez engaña pierde para siempre la confianza y la estimación general.”

El consejo de Federico el Grande es que por propio interés conviene no ser desleal. El argumento de Maquiavelo en este punto es bastante sutil y conviene se analizado en toda su extensión. Él considera que la política es un arte de la simulación y disimulo y que, en última instancia, la decisión sobre cumplir la palabra dada depende de consideraciones pragmáticas, de lo que sea mejor en ese momento o se prevean mejores consecuencias. Su enfoque no es deontológico, es consecuencialista extremo. Pero un buen seguidor de Maquiavelo debe considerar adecuadamente las consecuencias de su deslealtad entre sus aliados y si son gravosas, continuar con la simulación y cumplir la palabra dada.

En otro orden de cosas la pregunta es: ¿se puede llegar a tratos con personas maquiavélicas? Lo prudente es proteger los pactos con determinadas clausulas para que éstos se cumplan, independientemente de bagaje moral de las partes implicadas.

XXV Dominio que ejerce la fortuna en las cosas humanas y como resistirla cuando es adversa

A este respecto, Federico el Grande sostiene que “nada es perfecto en el mundo: la flaqueza y el error son propiedades inseparables del hombre. El príncipe más perfecto sería aquel que menos se asemejase al Príncipe de Maquiavelo; y el país más dichoso sería aquel que la mutua indulgencia entre el soberano y sus súbitos, que haría revivir entre ellos ese amoroso espíritu de confraternidad, sin el cual la vida es una carga pesada y el mundo un valle de amarguras.”

En este pasaje, Federico el Grande afirma se fe en el modelo antiMaquiavelo y afirma el valor del amoroso espíritu de confraternidad. Aquí conviene hacer un ejercicio de contextualización ya que el Rey Federico el Grande es un representante del despotismo ilustrado, que se caracterizaba por el lema “todo por el pueblo, pero sin el pueblo”. Algunos podrían ver en estas afirmaciones de Federico el Grande un especie de ejercicio de hipocresía.

De los comentarios de Federico el Grande a El Príncipe de Maquivelo se pueden extraer algunas reglas de estrategia: a) Ser prudente y estudiar estrategia; b) Cuidar el aspecto emocional de las relaciones; c) Actuar con independencia de la confianza; d) Analice las palabras y los contextos.

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Maquiavelo, astucia, disciplina y previsión

Maquiavelo escribió un libro de estrategia militar donde alaba la disciplina y el cultivo de las virtudes
Maquiavelo escribió un libro de estrategia militar donde alaba la disciplina y el cultivo de las virtudes

 

No es muy conocida la faceta de estratega militar de Nicolás de Maquiavelo. En efecto, en una obra titulada El arte de la guerra, explicaba algunos principios relevantes que debían seguir los ejércitos para tener éxito. Era una reivindicación en que los clásicos afrontaban la disciplina militar, parece inspirada en la obra de Vegecio pero varios siglos después. En esta obra, son destacables unas reglas de la guerra que propone Maquiavelo, que a continuación comentaré:

“Lo que favorece al enemigo nos perjudica a nosotros, y lo que nos favorece a nosotros perjudica el enemigo.”

La guerra es un juego de suma cero y la vida, no tanto. En la mayoría de situaciones se dan elementos de competición y cooperación. La mejor estrategia es la que consigue maximizar la cooperación, y minimizar la competición, de forma que se logren los objetivos previstos.

“Aquel que durante la guerra esté más atento a conocer los planes del enemigo y emplee más esfuerzos en instruir a sus tropas incurrirá en menos peligros y tendrá más esperanzas de victoria.”

La información sobre la otra parte es el elemento clave en toda negociación que permitirá más fácilmente llegar al éxito. Especialmente relevante es conocer sus verdaderas intenciones, sus valoraciones, sus alternativas, sus planes. Y cualquier otro dato que por insustancial que parezca, puede convertirse en fundamental si un parte lo valora mucho y la otra no le da relevancia. Aquí habría lugar para un buen trato.

Otro elemento clave es dominar técnicas y estar instruido. No dejar nunca de aprender.  Saber actualizarse. Tener un conocimiento general de varias técnicas y ser experto en un campo. Para este objetivo, se deben profundizar conocimientos en un área determinada y a partir de un determinado momento, hacer crecer la marca personal como experto.

“Jamás hay que llevar a las tropas al combate sin haber comprobado su moral, constatado que no tienen miedo y verificado que están bien organizadas. No hay que comprometerlas en una acción más que cuanto tienen moral de victoria.”

El resultado final de un trato depende del punto donde se haya partido. Para esto son vitales las expectativas, la moral de victoria. En muchas situaciones, el resultado depende de la insistencia de una de las partes en sus posiciones, lo cual es una forma de mostrar sus valoraciones internas, pero también puede ser algo fingido para conseguir un mejor resultado. Determinadas formas de regateo muestran como son fundamentales las expectativas de las partes.

“El mejor de los proyectos es el que permanece oculto para el enemigo hasta el momento de ejecutarlo.”

En situaciones puramente competitivas, cuanto menos información y detalles de nosotros tenga la otra parte, es mejor. En situaciones mixtas de cooperación y competición, existe el aliciente de la previsibilidad y de cumplir la palabra dada. La seguridad de que si se llega a un acuerdo, el compromiso de las partes será firme.

“La naturaleza produce menos hombres valientes que la educación y el ejercicio.”

Esto es un buen consejo. Las virtudes son hábitos y disposiciones del carácter que se basan en modelos de excelencia humana. Los clásicos se preguntaban en los diálogos platónicos si la virtud es innata o se aprende. Lo que es relevante es que uno se convierte en virtuoso actuando virtuosamente. Es decir, la práctica transforma el carácter. Si quiere lograr un objetivo, la mejor forma es educación y ejercicio.

“En la guerra vale más la disciplina que la impetuosidad.”

Una de las virtudes humanas, sin demasiada buena prensa, es la disciplina. Trasladando desde el ámbito militar a otras esferas, podría traducirse como el orden, la laboriosidad, la seriedad. Todas ellas virtudes que se agradecen cuando has de trabajar con alguien. Lo opuesto podría ser alguien que se deje llevar por las pasiones y los arrebatos. Por cierto, que un elemento que se debe cuidar en toda negociación es el de las emociones. Estas son vitales para una gestión eficaz del conflicto.

“Hay que aconsejarse con muchos sobre lo que se debe hacer, y con pocos sobre lo que se quiere realmente.”

Es relevante que antes de tomar una decisión, especialmente si es importante, se pida consejo a personas expertas o en quienes confiemos en su buen criterio. Es bueno saber analizar los pros y contras del paso que se va a dar y es razonable escuchar las diferentes visiones de varias personas y contrastarlas. Pero aquello que se vaya a realizar realmente y los detalles del plan es mejor que sólo lo conozcan personas de estricta confianza.    

“Los buenos generales nunca entablan combate si la necesidad no los obliga o la ocasión no los llama.” 

Nos dice Maquiavelo: el combate sólo en caso de necesidad o una buena ocasión. Las situaciones como exabruptos emocionales o fuertes discusiones deben evitarse, por lo general, por poco productivas y entrañar riesgos. Sin embargo, en ocasiones, es necesario que las emociones fluyan y se restablezca de mejor forma la relación “una vez se han dicho unas cuantas verdades”.

“Las incidencias no previstas son difíciles de resolver, las meditadas, fáciles.”

La imprevisión es mala compañera. dentro de una relación mixta de cooperación y conflicto, cualquier suceso de acontecimientos debería estar previsto previamente. Es importante plantearse todas las posibles situaciones y tener preparada una respuesta de acuerdo con los objetivos. El ‘efecto sorpresa’ puede dar una ventaja estratégica para quien lo promueve, pero no es una excusa para calibrar de nuevo la situación y actuar de forma inteligente y eficaz.

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Maquiavelo, pragmatismo y poder

La inteligencia es la capacidad de adaptarse adecuadamente a los cambios.
La inteligencia es la capacidad de adaptarse adecuadamente a los cambios.

 

La obra más conocida de Nicolás de Maquiavelo es El Príncipe , sin embargo quizá donde se muestre más claramente sus ideas políticas es en la obra Discursos sobre la primera década de Tito Livio. Algunos quiere ver a dos Maquiavelos: a) El Maquiavelo maquiavélico de El Príncipe donde “el fin justifica los medios”; b) El Maquiavelo republicano de los Discursos que es un patriota preocupado por la virtudes cívicas.

Otra lectura interesante de Maquiavelo es la que considera que él fue el primero en independizar la política de la ética y de la religión. Según este autor, la política tiene sus propias reglas y éstas no coinciden necesariamente con las de la ética, son ámbitos distintos.

En este post he seleccionado algunos temas que trata Maquiavelo en los Discurso sobre la primera década de Tito Livio con indudable trasfondo estratégico y múltiples aplicaciones. 

I.33.- Cuando crece un inconveniente en un estado o contra un estado, es mejor evitarlo que hacerle frente

El consejo de Maquiavelo es cuando se inicie alguna fuente de conflicto se trate de contemporaneizar con ésta, más que encararla directamente. Si se enfrenta el problema puede ser que se agrave, mientras que si se evita puede ser que, por razones extrínsecas o intrínsecas, éste acabe por diluirse.

Un conocido político español suele utilizar esta táctica para gestionar conflictos, aunque más que a lecturas de Maquiavelo, suelen atribuírselo a cuestiones de su carácter. Esta estrategia tiene puntos a favor y en contra, de deberían ser analizados según el caso.

La reflexión más relevante se basará en los bienes implicados y las posibles pérdidas o daños que podrían producirse de tener éxito el conflicto. Si se trata de un conflicto de entidad menor, puede se aconsejable evitarlo. En cambio, refiriéndose a cuestiones de relevancia vital, es mejor afrontarlo aunque esto no signifique siempre un ataque directo. Pero sí involucra un plan de acción con la mejor estrategia al alcance.

I.47.- Los hombres, aunque se engañen en los asuntos generales, no se engañan en los particulares

Existe una cierta tensión entre los discursos sobre cuestiones abstractas y los tratos sobre cuestiones particulares. Sobre los primeros se suelen decir gran cantidad de palabras e incluso llegar a consensos. Lo que advierte Maquiavelo es que cuando el discurso se hace particular es más difícil el acuerdo y que alguien se lleve a engaño.

En esto conviene recordar la regla del Método de Harvard Centrarse en intereses, no en posiciones. Detrás de las posiciones particulares existen intereses y estos se deben explorar adecuadamente para llevar a acuerdos eficientes e inteligentes.

III.9.- Como conviene variar con los tiempos, buscando siempre la buen fortuna

Una de la definiciones de inteligencia es la capacidad de adaptarse a los cambios. Toda buena estrategia parte de considerar que la situación presente no es eterna. La cuestión que desarrolla la inteligencia estratégica es  cómo gestionar el cambio de tal forma que se consigan los mejores resultados.

Las situaciones de cambio suelen comportar tensiones y vacilaciones, pero la clave es tener claros los objetivos que realmente interesan y trazar una estrategia adecuada.

III.41.- Que la patria se debe defender siempre, con ignonimia o gloria, y de cualquier manera está bien defendida

Esta sería la versión del “fin justifica los medios” que aparece de los Discursos. Si la patria está en peligro, cualquier medio está justificado. Aquí cabe una lectura maquiavélica o bien, de buen patriota. Según la segunda lectura, esto no sería extrapolable a otros ámbitos y sólo cuando la patria, como máximo bien, esté en peligro se podría aplicar.

Esta visión sobre medios y fines es característicamente de Maquiavelo. Pero la adecuación entre medios y fines es precisamente el elemento clave de la estrategia.  He otros post he planteado los modelos deontológico, consecuencialista, maquiavélico y virtuoso donde cada uno plantea las dimensiones éticas de diversos planteamientos estratégicos. La estrategia busca la victoria o el éxito, pero cada modelo ético implica una forma cualitativamente distinta de conseguirlo.

III.44.- Que con ímpetu y audacia se obtiene muchas veces lo que jamás podría lograrse por procedimientos ordinarios

Ante un entorno cambiante, es relevante estudiar bien todas las opciones, incluso las que a primera vista parecen descabelladas. Se ha de partir de las máximas expectativas, una vez se haya analizado bien los datos de forma realista.

Es clave conocer bien las prioridades y las valoraciones que se tienen. Conocer el objetivo deseado y la alternativa a no negociar. Las fortalezas dependen de las necesidades de las partes, que pueden no coincidir y ese es el margen para el acuerdo.

III.48.- Que si vemos que el enemigo comete un error muy grande, hay que creer que lo hace para engañarnos

La mayor y mejor información sobre la otra parte permite juzgar sus acciones y sus afirmaciones. Es relevante conocer sus intenciones, sus valoraciones, su carácter. En este sentido, se debería estar prevenido ante la posibilidad del engaño o alguna forma sutil de fingimiento. Se deberían establecer mecanismo de comprobación imparcial de los datos, afirmaciones o valoraciones. Es necesario contrastar versiones entre personas que tengan diferentes intereses estratégicos.

En ocasiones, algunas personas se toman estas comprobaciones imparciales como una falta de confianza. Sin embargo, se debe separar la relación personal del objeto de la negociación. Comprobar los datos relevantes es un deber de todo buen estratega.

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Julio Cesar, Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) en Guerra Civil

Julio Cesar se enfrentó a Pompeyo en la Guerra civil antes de conocer de Cleopatra
Julio Cesar se enfrentó a Pompeyo en la Guerra civil antes de conocer a Cleopatra

 

En un libro, titulado Guerra civil, Julio Cesar narra los conflictos políticos y militares con el Senado romano y especialmente con su rival Pompeyo. Los cuales originaron una auténtica Guerra civil entre grupos contendientes que buscaban hacerse con el poder.

En este post, analizaré las sucesivas propuestas de paz que se hicieron Julio Cesar y Pompeyo, bajo la óptica de análisis de la ZOPA. La Zona de Posible Acuerdo -conocida como ZOPA- es un marco de referencia que es relevante en toda negociación.  Está definida entre los dos BATNA de las partes. Es decir, entre las Mejores Alternativas a un Acuerdo Negociado de cada jugador. Otra forma de expresarlo consiste que definir la ZOPA como el margen entre los dos precios de reserva de cada parte. O sea, los precios mínimos que la partes está dispuesta a aceptar en una negociación.

En la obra Guerra Civil, se narra como surgen los conflictos por el poder en Roma. En un momento determinado, Pompeyo hace llegar a  Julio Cesar una propuesta de acuerdo, en los siguientes términos: “que Cesar volviera a la Galia, se retirara de Rímini, licenciara sus ejércitos; si cumplía estas condiciones, Pompeyo iría a Hispania. Hasta que hubiese seguridad de que César cumpliría lo que prometía, los cónsules y Pompeyo no cesarían de hacer levas.” (I.10)

El análisis desde la ZOPA es que los BATNA de las partes no permiten un acuerdo en esos términos. El trato propuesto es que Julio Cesar debe retirarse y desarmarse mientras sus adversarios no dejan de armarse. Julio Cesar preferirá combatir con sus actuales fuerzas, antes que desarmarse. Pompeyo concede irse a Hispania pero sólo después que haber armado sus ejércitos. El pacto es desigual para las partes en la relevancia estratégica de las concesiones que se proponen. De esta forma, la parte a la que se le pide mayor esfuerzo –desarmarse-, encontrará fácilmente una mejor alternativa al acuerdo propuesto.

Avanzan los acontecimientos y es ahora Julio Cesar quien realiza una propuesta de acuerdo de paz a Pompeyo, en los siguientes términos: “que no se causasen más daños a sí mismos ni a la república. Ellos mismos eran ya bastante prueba, por sus propios desastres, de cuánto poder tiene la fortuna en la guerra. Esta era la única ocasión para tratar de la paz, mientras ambos confiaban en sus fuerzas y se consideraba igual su poder; si la fortuna ayudaba nada más un poco a uno de los dos, el que se considerase superior no admitiría condiciones de paz ni se consideraría satisfecho con una parte en que confiara poseerlo todo.

Puesto que antes no había podido llegar a un acuerdo, las condiciones de paz debían ser pedidas en Roma al Senado y al pueblo romano”. (III. 10)

Este acuerdo parte de la igualdad de fuerzas y utiliza la figura de un arbitraje del Senado. Es interesante la reflexión que realiza Julio Cesar donde la igualdad de fuerzas es más favorable a la paz, mientras que si una parte es más afortunada en el combate, buscará vencer en la batalla a la otra.

Lo que quiere decir Julio Cesar es que es posible el acuerdo si las dos partes tienen un BATNA similar. Si una parte tiene un BATNA muy bueno –tiene muchas posibilidades de ganar guerra- no hay posibilidad de acuerdo. La Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- se ampliaría con la incerteza hacia el resultado final desde dos BATNA medianos.

Acudir a una tercera parte para solucionar una controversia es una forma legítima, y  muy utilizada,  siempre que se garantice su imparcialidad de criterio.

Ante la propuesta de paz de Julio César, la respuesta de Pompeyo fue: “¿Qué me importa a mí la vida o la ciudad si se ha de creer que la tengo por beneficio de César?; esta creencia no podrá ser borrada, puesto que se creerá que por él he sido restituido a Italia, de donde salí” (III.18).

Aquí cabe recordar la regla “Separar la personas del problema” de Fisher y Ury. Una parte no quiere entrar a pactar porque cualquier solución parecerá un éxito de la otra parte. Además de una cuestión de jerarquía entre ambos, lo relevante en este caso parecen ser las emociones que obstaculizan cualquier acuerdo. Esto conduce necesariamente al conflicto.

Prueba de esto son las palabras de un oficial del ejército pompeyano, llamado  Labieno, quien en un momento de las negociaciones dijo: ”Cesad ya de hablar de la paz, pues para nosotros no puede existir ninguna paz si no se nos trae la cabeza de César” (III.20).

Parece claro que existe un problema emocional y que el objetivo declarado de una parte es  la muerte de Julio Cesar. En este caso, no existe ZOPA. No hay acuerdo posible si una parte solo quiere la muerte de César para llegar a la paz. La alternativa de la otra parte es combatir y defender la vida de Julio César.

El final de Pompeyo también nos enseña sobre estrategia. Sus ejércitos fueron vencidos por los de Julio César y se embarcaron hacia Siria. Allí pidió ayuda a Tolomeo, rey de Egipto, que estaba enfrentado a su hermana Cleopatra, que más adelante tuvo una relación con Julio César que ha sido mitificada. Por miedo a la amenaza que suponía o por desprecio del infortunio, los consejeros de Tolomeo acordaron responder a Pompeyo amablemente en público y ocultamente enviaron a dos emisarios con el fin de matarle (III.104).

Esta historia entre Julio Cesar y Pompeyo puede hacer reflexionar sobre algunos aspectos: a) Sobre la necesidad de establecer una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) según los BATNA de las partes, su mejor alternativa a un acuerdo negociado. La clave del poder negocial es tener un buen BATNA, una buena alternativa a negociar; b) Hacer una gestión adecuada de las emociones. No deben ser un objetivo, en sí mismas, de la negociación; c) Acudir a terceras partes cuando su imparcialidad de criterio esté garantizada.

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Julio Cesar, riesgos y amenazas en la Guerra de las Galias

En la Guerra de las Galias se produjeron negociaciones con trasfondo estratégico
En la Guerra de las Galias se produjeron negociaciones con trasfondo estratégico 

 

Las hazañas que llevaron a Julio César al dominio de las Galias están recogidas en una obra, escrita por él mismo, titulada Guerra de las Galias. El estilo busca ser descriptivo, sin embargo se dejan traslucir los elementos estratégicos implicados. Algunos han considerado que esta obra era propaganda a favor de su causa. Mientras otros han querido ver en este libro el origen del cómic Astérix y Obélix.

Según explica Julio Cesar, hubo asamblea de toda las Galias donde estos representantes se quejaron del dominio, de parte de su territorio, por los germanos y de su rey Ariovisto, que “era un hombre bárbaro, iracundo y temerario: no podían aguantar más su despotismo” (XXXI).

En su relato, Julio Cesar explica los motivos que le llevan a desarrollar una estrategia: a) Los germanos someten a unos aliados de Roma; b) Los germanos llegan en multitud a las Galias y es una amenaza para Roma (XXXIII).

De esta forma, Julio Cesar comunica a Ariovisto, rey de los germanos, una serie de demandas: a1) Que no siguieran pasando hombres del Rin a la Galia; b1) Que devolviera los rehenes que tenía de los heduos; c1) Que no hiciese más agravios a los heduos ni guerra contra ellos o sus aliados (XXXV). Estas demandas parecen ser razonables medidas para evitar un conflicto. Parecen intentar la pacificación, pero son una velada amenaza.

La respuesta de Ariovisto es contraria a las demandas de Julio Cesar, parte de una noción de reciprocidad con Roma y realiza una amenaza de guerra.

De esta forma, sostiene: a2) Los germanos aplican la ley del vencedor: Que era ley de guerra que los vencedores trataran como  quisieran a los vencidos, así lo hacía el pueblo romano, que no solía disponer de los vencidos según prescripción ajena; b2) Los heduos han perdido: Que los heduos por haber probado fortuna en la guerra, luchando y quedando vencidos, habían pasado a ser tributarios suyos; c2) Amenaza de guerra contra Roma: Nadie había luchado contra él sin sufrir un descalabro. Podía atacarle cuando quisiera: ya vería de cuánto era capaz el valor de los germanos, hombres sumamente aguerridos, que durante catorce años no se habían guarecido bajo techo (XXXVI).

La visión de Ariovisto es tratar de igual a igual al Imperio Romano, debiendo reconocerse la ley del vencedor para él, así como se le reconoce a Roma. Si esto no se respeta, amenaza con la guerra. Es una posición belicista, amenazante y soberbia.

Para poder hacer un análisis estratégico de la situación se debería conocer las fuerzas con que contaba cada ejército. Pero podemos intuir que las fuerzas completas del Imperio romano era superiores a las de los germanos, además de contar con gran experiencia y mejores tácticas.

La posición de Ariovisto, desde la estrategia, puede calificarse de arriesgada. Realiza una amenaza, que seguramente es creíble que realizará, pero no ha contado bien sus fuerzas. El poder negocial se aumenta con el mejor BATNA –mejor alternativa a un acuerdo no negociado-. Pero en este caso la alternativa a no negociar se plantea como una amenaza con incierto resultado. Una posibilidad en la mano de Ariovisto habría sido negociar un acuerdo con Julio Cesar.

Pero esto está lejos de cómo veía Ariovisto la situación ya que invierte el planteamiento y considera que si el ejercito de Roma está en las Galias es para atacarle. De esta forma, Ariovisto afirma que “esto le hacia sospechar que César, so capa de amistad, mantenía su ejército en la Galia con el fin de atacarle. Por consiguiente, si no se retiraba, sacando el ejército de aquellas regiones, no le consideraría como amigo, sino como enemigo” (XLIV).

De nuevo, se comprueba que Ariovisto tiene una visión más tendente al conflicto que a la cooperación. Así no sólo no hace caso de las demandas planteadas, sino que pide a los romanos que abandonen las Galias porque son una amenaza para los germanos. Es una jugada hábil para distraer la atención, pero olvida que él también ocupa la Galias. De nuevo, lo que se plantea es una cuestión de fuerzas. Si al principio Ariovisto reivindica reciprocidad con Roma, ahora le reclama que deje libre las Galias porque son una amenaza para él.

La respuesta de Julio Cesar es clara: “que  no era costumbre suya ni del pueblo romano abandonar a unos aliados que tan bien se habían portado, y que no creía que la Galia fuese más de Ariovisto que del pueblo romano” (XLV).

Al final Julio César venció en la batalla a los germanos. Quizá se podría haber llegado a un resultado diferente si Ariovisto hubiera atendido la demandas planteadas y hubiera enfocado el tema de modo más cooperativo. Aunque hay quien piensa que Julio César fue a la Galias a hacer méritos para futuras responsabilidades

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La manipulación del riesgo

La competición sin fin entre dos adversarios puede ser una pérdida de recursos y no conseguir los fines propuestos.
La competición sin fin entre dos adversarios puede ser una pérdida de recursos y no conseguir los fines propuestos.

 

En el discurso de aceptación del Premio Nobel de Economía en 2005, Thomas Schelling sintetizó: “la prospectiva de una represalia nuclear hace que cualquier iniciación sea insensata excepto en la peor emergencia militar imaginable, y ese tipo de emergencia militar nunca ofrece la tentación.” Al hablar de armas nucleares, la Humanidad se encuentra en otra dimensión de la capacidad de destrucción y el elemento clave es que es un elemento estratégico el que condiciona su uso y su potencial.

El equilibrio de disuasión es una noción clave en el planteamiento de Schelling donde se produce la estabilidad al desincentivar el inicio del conflicto debido a la seguras y costosas represalias de la otra parte. En las armas nucleares, el problema es que la escalada de destrucción, de grandes dimensiones, no tendría fin. Como afirmó Schelling en el mismo discurso, “las armas nucleares, una vez introducidas en combate, no podrían, o probablemente no serían contenidas, confinadas, limitadas. ….una vez estuvieran permitidas armas nucleares seria imposible parar su escalada.”

Es conocida la contribución de la teoría del juegos y a la aplicaciones estratégicas al desarrollo y final de la Guerra fría.  Algunos, por ejemplo, vinculan este escenario con el dilema del prisionero y sus consecuencias. Otro enfoque relacionado tiene que ver con el fin de la carrera armamentística. La visión de Schelling, en Arms and inflluence, aporta luz en este aspecto.

Sobre los años 60’s, dos potencias mundiales, Estados Unidos y la Unión Soviética, estaban inmersas en una carrera donde competían por tener más y mejores armas.

En esa época, se empezó a hablar de control de armas donde se buscaba remodelar los incentivos y capacidades militares con una visión de estabilizar la mutua disuasión. El desarme, en cambio, eliminaba las capacidades e incentivos militares.

Dado el equilibrio de disuasión de la era nuclear,  por las irreversibles y desastrosas consecuencias del inicio de un conflicto, ¿tenía sentido que las potencias invirtieran recursos en más y mejores armas en una competencia atroz? ¿o podrían llegar a un acuerdo favorable para ambas partes que mantuviera el equilibrio de disuasión?

La obra Arms and influence, está escrita en plena carrera armamentística de la Guerra Fría. En este contexto, Schelling realiza algunas reflexiones estratégicas sobre el feedback en la competición de armas, cómo se ve a la otra parte:

a) Hay cierta dosis de pura imitación y poder de sugestión; b) Las acciones del enemigo pueden simplemente recodarnos cosas que hemos ignorado o enfatiza en desarrollos que hemos dado poca atención; c) La actuación del enemigo puede tener algún “valor de inteligencia” en proveer información sobre que puede hacerse; d) Muchas decisiones en los gobiernos resultan de negociaciones entre servicios o entre cargos; e) Muchas decisiones militares están motivadas políticamente, inspiradas por el interés de congresistas particulares o provocadas por un comentario de prensa.

Estas reflexiones van en la línea de considerar que se aprenden cosas del adversario y que es relevante la información que se pueda extraer sobre sus motivos o valores. Eran tiempos donde había un teléfono rojo entre Washington y Moscú para comunicarse las alertas militares y donde había batallas en el espionaje y contraespionaje por diferentes partes del globo.

La carrera armamentística no siguió porque las dos potencias comprendieron que acumular armas no era el mejor camino para su objetivo y ambas compartían que había una alternativa mejor. Schelling explica el dilema al que se enfrentaban Estados Unidos y la Unión Soviética: “maximizar la disuasión pareciendo incapaz de ninguna cosa excepto una represalia masiva, o asegurarse contra la posibilidad de guerra tomando seriamente restricciones y limites.”

Lo que se puede aprender, hablando en general, de la aplicación estratégica en la carrera armamentística, es que la competición sin fin entre dos adversarios puede ser una pérdida de recursos y no conseguir los fines propuestos. Los escenarios suelen ser de cooperación y competición y es posible llegar a un acuerdo que ponga fin a la escalada competitiva, siempre que se garantice un equilibrio de disuasión. Es decir, que se garanticen las condiciones que desincentiven el inicio del conflicto. Eso lo saben bien algunas empresas, que optan por no entrar a competir en una guerra de precios y pactan, entre ellas, los precios. Los consumidores no suelen estar de acuerdo con estas prácticas y, además, cabe que venga un nueva empresa sí quiera competir en el mercado y no entre en el pacto de precios.

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El arte del compromiso

La disuasión se basa en influenciar las expectativas de los demás.
La disuasión se basa en influenciar las expectativas de los demás.

 

En plena Guerra fría, en 1966, Thomas Schelling escribió un interesante libro, titulado Arms and influence, sobre relaciones internacionales desde los planteamientos esbozados en la Estrategia del conflicto.  En esta nueva obra, se traza una distinción entre la pura fuerza, o la estrategia militar que busca la victoria, y un tipo de diplomacia, que llama coercitiva, donde el potencial militar es utilizado para influenciar a otros países, su gobierno o su pueblo por daño que podría hacérseles. Schelling considera que este no es el enfoque habitual , sino la parte más fea, más negativa y menos civilizada de la diplomacia. El considera que pese que podría parecer episódico, este enfoque es central en las relaciones internacionales de Estados Unidos por las ultimas dos décadas.

El interés de estos argumentos es que los elementos estratégicos de determinados campos se pueden trasladar, salvando las distancias, a otros ámbitos. Se puede aprender de la inteligencia estratégica y extraer buenas consecuencias y juzgar los caminos más intransitables.

Diplomacia significa negociación mientras que la fuerza es una cuestión militar. La diplomacia coercitiva significa aumentar el poder de negociación por la posibilidad de daño a otro país. Schelling afirma que “la fuerza bruta tiene éxito cuando es utilizada, mientras que el poder de herir es más exitoso cuando se mantiene en la reserva. Es la amenaza de peligro, o que vendrá más peligro, que puede hacer que alguien ceda o cumpla.” Una amenaza seria y creíble sobre el uso de la fuerza puede hacer que alguien cambie de comportamiento. El punto relevante es que la amenaza tiene un componente estratégico en su formulación -que debe ser creíble-. Si tiene éxito, la otra parte cambiará su curso de acción y no hará falta hacer uso de la fuerza.

Esta forma de entender la diplomacia tiene como concepto central el de disuasión –deterrence-. Es una tradición en los planes militares atender a las capacidades del enemigo, no sus intenciones. Pero la disuasión es sobre intenciones –no sólo estimar las intenciones del enemigo, sino influenciarlas. La parte más difícil es comunicar nuestras propias intenciones.

Como afirma Schelling, “luchar es un acto militar, pero persuadir a tus enemigos o aliados que uno lucharía, bajo circunstancias de gran coste y riesgo, requiere más que capacidad militar. Requiere proyectar intenciones. Requiere tener esas intenciones, incluso deliberadamente adquirirlas, y comunicarlas persuasivamente para que otros países se comporten.” El elemento relevante es que este tipo de diplomacia se basa en proyectar las propias intenciones e influenciar las intenciones de los demás. De esta forma, se consiguen los objetivos previstos.

Una paradoja de la disuasión consiste en que si quieres hacer una amenaza creíble no ha de haber una diferencia crítica en la posible respuesta de la otra parte. Podría darse una contra-amenaza que anulase la ventaja estratégica. Precisamente este punto es especialmente relevante en la guerra nuclear y en la carrera armamentística.

La diplomacia coercitiva, según Schelling, tiene elementos de disuasión y persuasión donde tienen perfiles distintos. La disuasión –deterrence–  comporta que la condiciones del escenario como no intrusivo, no hostil, no provocativo. El acto intrusivo, hostil o provocativo es habitualmente el que ha de ser disuadido, la amenaza disuasoria solo cambia las consecuencias si el acto en cuestión se realiza.

La persuasión -compellence-, en contraste, habitualmente comporta iniciar una acción -o un compromiso irrevocable a la acción- que puede cesar solo si el oponente responde.

Desde el punto de vista de la estrategia, generalmente hablando, se pueden extraer algunas conclusiones sobre estas ideas de Schelling: a) La disuasión se produce por la amenaza del daño potencial que se puede hacer a la otra parte, pero no por utilizar la fuerza; b) Las amenazas han de ser creíbles y serias y saber reaccionar a las posibles represalias de la otra parte; c) La disuasión se basa en proyectar intenciones e influir en las intenciones de los demás; d)  La disuasión se caracteriza por conseguir un objetivo con un escenario no hostil y no provocativo.

La mejor lección estratégica de la diplomacia coercitiva, según Schelling,  podría ser que para conseguir un objetivo, antes que recurrir a uso de la pura fuerza, es más adecuado proyectar nuestras intenciones e influir en las intenciones de los demás.

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