Gestionar las negociaciones: discutiendo mejor

Un tema común en los cursos de negociación es la combinación adecuada de emociones, tácticas e intereses. En ocasiones, se presenta una imagen idealizada y excesivamente colaborativa de las situaciones de negociación, cuando en la realidad es esencial enfrentar las tensiones emocionales y, especialmente, evitar que la otra parte las manipule. Gavin Kennedy, John Benson y John McMillan enfocan su obra Managing negotiations. How to get a better deal desde esta perspectiva “realista”, donde se dedica un capítulo a la etapa de negociación de discutiendo mejor.

Los autores parten de afirmar que las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses con la otra parte. La mayoría de los escenarios negociales ocurren en situaciones mixtas de cooperación y conflicto, en las que las partes quieren algo de la otra parte que no pueden lograr por sí mismas. Esto define la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- entre los BATNAs -Mejor Alternativa a No Negociar- de las partes.

Las personas con intereses diferentes discuten. Cuando se ven amenazados los intereses cercanos a su corazón, la mayoría de la gente sabe discutir o incluso todas las personas pueden volverse emocionales. Es una razón para preocuparse de aquellos que evitan hablar porque está claro que poco o nada de lo que valoran ha sido amenazado. Aunque algunas personas dicen que no tienen que discutir, otras admiten que tienen que debatir o argumentar. Esto es suficiente.

No importa el nombre que utilicen, Kennedy, Benson, McMillan han optado por llamar a esta fase disputa/desacuerdo -en inglés argument, ¡ojo! con el false friend-. Apertura, Presentación, Intercambio son formas alternativas de describir esta etapa. Sin embargo, los autores optan por argument -o disputa-  como más adecuada, ya que indica que ambas partes están involucradas. Aunque la palabra suele sugerir conflicto emocional, también puede significar una presentación racional de la razón para hacer o no hacer algo.

Cada parte da razones por las que cree que algo es necesario o intenta demostrar mediante razonamientos por qué algo es cierto. Discutirán estas conclusiones e intentarán persuadirse mutuamente mediante razonamientos. 

Mejorando el comportamiento

Eliminar de su comportamiento el hábito de interrumpir a su oponente es una de las medidas más simples y beneficiosas que se puede tomar para mejorar su rendimiento en las negociaciones. Las personas que interrumpen a alguien en realidad le están diciendo “cállate”. (“No puedas hablar mientras te interrumpo”). Naturalmente, la persona que recibe este mensaje se resiente, y al poco tiempo se produce un griterío entre algunas partes de la negociación; gritar, incluidos insultos, es normal. Se trata al otro sin respeto.

Las discusiones negativas refuerzan las inhibiciones iniciales de su rival. Las inhibiciones impiden que se abran las vías de negociación y, en ocasiones, impiden que se llegue a un acuerdo sobre un tema, incluso si el acuerdo es beneficioso para ambas partes.

Comportamiento constructivo

El remedio es bastante sencillo: Escucha más de lo que hables. Ahora que es más fácil decirlo que hacerlo. Y por sí solo no basta. Un comportamiento positivo al escuchar debe ir acompañado de un comportamiento positivo al hablar. Cuando hable, asegúrese de utilizar el tiempo de forma eficaz. Una forma de hacerlo es formular preguntas abiertas a su oponente para que explique y desarrolle su caso. 

Su oponente no está preparado para explicarle todo, ni puede estar dispuesto a explicarle nada sobre su posición límite. El intentará aceptar que su posición de apertura es su límite. Debido a esto, las partes que están en una posición de apertura pueden entrar fácilmente en una conversación inútil y sin resultados. No debería enfocar demasiado el tema en las posiciones iniciales. Por lo tanto, cuanto más sea posible, háganos saber su posición a través de preguntas de aclaración y explicación. Para más información, puede inadvertidamente revelar su compromiso con su posición y las posibles rutas por las que se prepara para avanzar.

Siempre es beneficioso sintetizar, especialmente cuando las cuestiones son numerosas y complejas. Además, elimina la confusión y los argumentos negativos. “Vamos a resumir lo que pide” es una acción positiva. Si se están preguntando, ayuda a reenfocar las negociaciones. No importa lo absurdas o ambiciosas que sean sus demandas, le da al oponente la sensación de que al menos es escuchado con respeto.

Repuesta constructiva

Su respuesta para la otra parte es qué puede hacer tu oponente por usted.  Es dar información a su oponente acerca de su posición. Si ha extraído información de tu oponente, de la forma sugerida anteriormente, está en mejores condiciones para responder a su posición declarada y explicar la suya. 

Ajustes para discutir: 

Evite:

Interrumpir. Señalar. Atacar. Culpar. Pasarse de listo. Hablar más de la cuenta. Gritar. El sarcasmo. Las amenazas. 

Practique:

La escucha. Preguntas para aclarar. Resumir las cuestiones con naturalidad. 

Pidiendo para justificar su caso punto por punto -esté atento a las señales-. 

No estando comprometido con su propuesta y sus explicaciones. 

Poniendo a prueba su compromiso con su posición -analizando pistas sobre sus prioridades-.

Buscando y dando información -sea cuidadoso sobre las señales no intencionadas-. 

Enfocar la gestión de las negociaciones tiene que prever la etapa de disputa -o argument- como la etapa en la que las partes presentan y discuten sus razones, intereses y posiciones, buscando persuadirse mutuamente. Se debe evitar actitudes que dificultan la comunicación y, en cambio, potenciar comportamientos constructivos. De esta forma, se negocia, discutiendo mejor.

Negociación tridimensional

Las negociaciones tienen dimensiones que son siempre son explícitas en la mesa de negociación.

Los profesores David A. Lax y James K. Sebenius que participan del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, en su obra Negociación tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes, ofrecen nuevas perspectivas a la hora de abordar negociaciones.

Según su enfoque, las negociaciones deberían comprenderse como tridimensionales, donde se dan 3 elementos más o menos simultáneamente a lo largo de la negociación efectiva. Estas dimensiones son: a) la táctica, son los movimientos persuasivos y de tira y afloja. Cabe mencionar que las malas tácticas pueden arruinar una negociación; b) el diseño del acuerdo: fuera de lo obvio descubrir los verdaderos intereses económicos y no económicos de las partes y; c) la disposición del escenario, elementos lejos de la mesa, que dan forma y remodelan la situación. 

A continuación, se analizará el tema de exploración de intereses, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog

Lax y Sebenius empiezan por definir interés como “todo aquello que le importa a usted y esto potencialmente en juego en la negociación.” Todo su enfoque parte de la constatación de que una cosa son los intereses explicitados en la mesa de negociación y otra distinta los intereses reales o implícitos de las partes, hayan sido manifestados claramente o no. 

En la exploración de estos intereses (reales o implícitos) en el manejo de la información sobre la otra parte es primordial y es bueno hacer, en diversas etapas del contexto negocial, el ejercicio de ponerse en el lugar del otro. Y, como algo previo, también es relevante que uno mismo -o dentro del mismo equipo negocial- haga una exploración serena de los verdaderos intereses en juego: qué se busca obtener con la negociación, que se podría ganar y qué se podría perder. En los habituales términos de la Teoría de la Negociación, cuál es la mejor alternativa a no negociar o BATNA y cómo se establece la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA– entre las partes. 

Sin embargo, el énfasis de Lax y Sebeneius por la relevancia de los intereses (reales) en el marco de la negociación tridimensional, pone en evidencia que centrar toda la atención negocial en dimensiones distributivas lineales, como la negociación de un precio, puede hacer perder de vista una serie de intereses potencialmente más ricos.

Desde esta perspectiva, el análisis del BATNA y la ZOPA pueden ser buenas herramientas, pero no desde una única variable, sino contemplando todas las dimensiones en juego en el contexto negocial.  

En muchas negociaciones, las relaciones son un factor relevante a tener cuenta. A veces, las emociones guían la actuación de las partes y esto puede distorsionar algunas previsiones. En otras ocasiones, se aceptan malos o mediocres resultados con tal de mantener la relación. Lax y Sebenius en este punto distinguen países donde se centran en las relaciones, con los de Europa dle Sur y América Latina y otros que se centran en resultados, como los países anglosajones y de Europa del Norte. 

Otro factor a tener en cuenta sería el contrato social, más allá de la dimensión estrictamente económica, éste rige las expectativas de la gente acerca de la naturaleza grado y duración de lo negociado, el proceso que se ha de seguir y de la forma que se manejan acontecimientos imprevistos. Como afirman Lax y Sebenius, sería “el espíritu del acuerdo.”  Es bueno tener claro este marco amplio para evitar conflictos o poder solventarlos sin muchos problemas. Tiene que ver con establecer relaciones en un marco de confianza, en el marco que una cultura negocial compartida, donde se establecen con claridad las obligaciones de las partes y el modo habitual de solucionar posibles conflictos.

El tercer factor es el proceso mismo. Es frecuente, que determinados procesos negociales condicionen el resultado y en ocasiones se utilizan trucos y tácticas negociales, como el anclaje. Estas tácticas pueden ser especialmente perjudiciales para una de las partes, que ha de saber identificarlas y defender su posición. Otra cosa importante es distinguir la mesa de la negociación de todo el contexto negocial. Habitualmente es más sencillo conseguir avances en la negociación en contextos informales.  

Por último, un factor a tener en cuenta es la ética. Algunos elementos de determinadas negociaciones pueden ser controvertidos moralmente, por ejemplo algunos trucos negociales que implican omitir o manipular la información para la otra parte. Desde el punto de vista ético, no será lo mismo la respuesta desde el modelo deontológico y su deber de decir siempre la verdad, del modelo consecuencialista, que sostiene la mayor felicidad para el mayor número de personas, del modelo maquiavélico, centrado en el éxito y del modelo virtuoso que propone actuar como la haría en esa situación una persona virtuosa.

Lax y Sebenius abogan por no confundir las posiciones negociadoras con una serie más completa de intereses reales y proponen 4 prácticas que le ayudarán a salvaguardar sus intereses:

 –Preguntar, escuchar y tantear

La información sobre los intereses de la otra parte es primordial. La mejor forma de obtenerla es escuchando atentamente y tanteando cuales serían sus respuestas a las diversas posibilidades del mapa negocial. 

Usar fuentes públicas para trazar el mapa de intereses

Cuando se deben tomar decisiones relevantes es bueno acudir a los registros públicos e instituciones implicadas para recabar información objetiva. También es bueno contar con informes de organismos independientes e informaciones, especialmente si su credibilidad está contrastada.

Aprovechar fuentes internas

Naturalmente, si se puede tener información de primera mano a partir de alguien que conozca los intereses de la otra parte, puede ser particularmente útil. También es relevante tener información sobre los negociadores y  las personas implicadas, y sus intereses explícitos, implícitos y reales.

Aprovechar consejeros conocedores

En contextos negociales complejos, se suele acudir a profesionales como abogados o intermediarios. Lo que recomiendan Lax y Sebenius es que se les pregunte por su experiencia en este tipo de situaciones. Quizá es debido a que -como ya formuló Aristóteles hace muchos siglos- la experiencia puede ayudar a comprender mejor una situación particular.   

Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional

Deepak Malhotra y Max H. Bazerman son profesores de la Universidad de Harvard y autores de la obra El negociador genial. Cómo obtener grandes resultados en la mesa de negociación y más allá. Esta obra es especialmente interesante porque, además de utilizar herramientas y conceptos habituales de la Teoría Negociación, se adentra en el campo de las emociones, abordando los procesos negociales desde la perspectiva de la Psicología. 

En concreto, una de las partes más relevantes del libro es el análisis  de los sesgos en la negociación. Se dan sesgos en el corazón y en la mente y “afectan incluso a los mejores y más brillantes.” Malhotra y Bazerman estudian como sesgos de la mente: sesgo del pastel de tamaño fijo, sesgo de los atributos deslumbradores, sesgo de la escalada no racional de compromisos y como sesgos del corazón: motivaciones contradictorias, egocentrismo, exceso de confianza y optimismo irracional, aversión a lamentar algo.

A continuación, se analizará el capítulo titulado “Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional”, donde estos autores explican cómo hacer frente a los sesgos del corazón y de la mente en contextos negociales, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

La estrategia 1 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Piense según el sistema 2.” El Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman ha analizado en su obra Pensar rápido, Pensar despacio, determinados fenómenos sobre la influencia de la Psicología en la Economía, como el anclaje. 

El sistema 1 que corresponde a la intuición es, en general, rápido y automático, sin el esfuerzo implícito y emocional con el que tomamos la mayoría de las decisiones en nuestra vida. El sistema 2 corresponde al pensamiento razonado, es más lento, exige esfuerzo y es explicito y lógico.  Se podría decir que tenemos el “piloto automático” generalmente en el sistema 1 y, si algo no funciona, se inicia el sistema 2.

La primera recomendación en esta estrategia consiste en: “Haga una lista para el sistema 2.” Esto significa que las decisiones relevantes en el ámbito negocial deberían ser tomadas por el sistema 2. Es decir, deberían ser meditadas, reposadas adecuadamente, tomando en consideración los diversos escenarios y valores en juego. No dejarse llevar por primeras impresiones, impulsos, emociones, que están implícitos en los sesgos. El hábil manejo de estos sesgos pueden formar parte de las tácticas y trucos negociales de la otra parte.

El segundo consejo afirma: “Evite negociar bajo el apremio del tiempo.” El manejo del tiempo es crucial en muchas negociaciones. Es importante saber hacer frente a ultimatums, que, en muchas ocasiones, son una táctica negocial más. La clave es que, con menos tiempo, será más difícil poder hacer un análisis adecuado del mapa negocial. 

La tercera recomendación sostiene: “Reparta las negociaciones en múltiples sesiones.” Para evitar la imprevisión y la improvisación en la toma de decisiones, es bueno poder negociar en varias sesiones, que permitan abordar con garantías, todas las cuestiones relevantes, desde diferentes ángulos. 

La estrategia 2 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Aprenda mediante el uso de analogías.” La experiencia es una fuente de conocimiento, se aprende de los errores. Los autores sintetizan este enfoque afirmando “la clave es averiguar cómo extraer principios de las experiencias y los ejemplos.” Los precedentes a una situación similar deberían ser tenidos en cuenta y valorar su relevancia en el curso de los acontecimientos. 

El primer consejo de esta estrategia 2 dice: “Estudie múltiples negociaciones simultáneamente.” Es interesante conocer diversas estrategias y marcos negociales similares al que esté implicado. También es bueno, en vista de estas informaciones, trazar diversos escenarios negociales, con los posibles resultados para las partes.

La segunda recomendación sostiene: “Céntrese en los principios, no en los detalles.” Lo relevante es identificar los intereses implicados y cual podría ser la mejor manera de satisfacerlos para ambas partes. Es el ámbito más genuino de la negociación, donde esto me recuerda el principio del Método de Harvard “Céntrate en intereses, no en posiciones.”

La estrategia 3 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos afirma: “Adopte el prisma del forastero.” En ocasiones, las partes están tan involucradas en una negociación, que es necesaria la intervención de un tercero imparcial. Esto, incluso, esta institucionalizado en la forma de mediadores negociales. O, en algunos casos regulados, pueden lleva ra las partes a someter su caso a un arbitraje de un tercero.

La estrategia 1 de cómo hacer frente a los sesgos de otros sostiene: “Incorpore las consecuencias de los sesgos de los demás a su estrategia.” En este punto, Malhotra y Bazerman parecen decir, si los demás actúan bajo sesgos del corazón o de la mente, si son irracionales, construyamos nuestras estrategias para sacarle partido en las interacciones negociales.

La estrategia 2 de cómo hacer frente a los sesgos de otros afirma: “Ayude a los otros a aplicar criterios menos sesgados.” Puede ser un elemento a compartir con la otra parte el aprendizaje de tomar decisiones con tiempo razonable, habiendo hecho un análisis profundo, sin condicionantes emocionales, detectando tácticas y trucos  negociales.  

La estrategia 3 de cómo hacer frente a los sesgos de otros dice “Calibre la información proporcionada por los otros.” Los datos relevantes proporcionados por la otra parte en contextos negociales deben ser rutinariamente comprobados. El caso típico es el precio de un objeto en alquiler o compraventa. Es algo recomendable conocer el precio, en alquiler o compraventa, que tiene ese objeto en el mercado y compararlo con la oferta realizada. Algunas personas se quejan sobre el sentido de estas comprobaciones, como si fueran muestra de una falta de confianza. Simplemente, buscan evitar sesgos en la negociación, porque como sostienen Malhotra y Bazerman, buscamos negociar racionalmente en un mundo irracional. 

Juan Luis Vives, introducción a la sabiduría

Las cosas se aprenden practicándolas. La sabiduría se relaciona con tener criterio

Juan Luis Vives nació en 1492 en Valencia y murió en 1540 en Brujas. Es un humanista, pedagogo y filósofo español. Realizó estudios en las Universidades de Valencia y de la Sorbona. Es un gran representante del humanismo en España. Tuvo relación con Erasmo de Rotterdam, pensador renacentista holandés.  

A continuación, se comentarán algunos de los aforismos de su ensayo Introducción a la sabiduría, al estilo de Estrategia Minerva Blog

Esta obra, Juan Luis Vives la inicia con esta afirmación: “la verdadera sabiduría consiste en juzgar rectamente de las cosas de modo que consideremos cada una tal cual es; no tomemos las viles por preciosas ni rechacemos las preciosas por viles; no vituperemos las dignas de alabanza, ni elogiemos las merecedoras de vituperio” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. I. 1).

La sabiduría implica tener criterio, aunque la masa o la corrección política al uso, digan otra cosa. Ese criterio debería provenir de análisis y la experiencia, pero es importante no dejarse influir si algo va contra nuestras intuiciones fundamentales.   

En este mismo capítulo, el humanista Vives sostiene: “el resto de la vida depende de cómo hayamos sido educados en la niñez” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. I. 10).

Me parece un enfoque muy interesante, donde los valores morales como la empatía o el altruismo, se aprenden de niño. Solemos decir que los valores no son innatos, se aprenden. Por ejemplo, las actitudes y prejuicios racistas se suelen trasmitir de padres a hijos. La infancia es un paraíso donde tenemos un mundo por descubrir y donde aprendemos algunas de las consecuenciasque pueden tener nuestros actos, decubrimos que somos seres sociales y nuestro comportamiento lo guían valores. 

Y continua Vives diciendo: “Por tanto, en la carrera de la sabiduría el primer paso es el dicho tan celebrado por los antiguos: conocerse a sí mismo” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. I. 11).

Este lema estaba escrito en la entrada del templo de Apolo en la ciudad de Delfos y era un hito de la Antigüedad. Frente a la tendencia a centrarse en la autonomía individual, donde lo importante es el mero hecho de elegir, me parece interesante la noción de autenticidad que defiende el filósofo canadiense Charles Taylor, donde uno descubre su propia originalidad en un diálogo frente a otros. Se dan horizontes de significados y marcos referenciales, en ese diálogo, que muestran cómo son valores.  

En el capítulo dedicado al alma, Juan Luis Vives hace la siguiente distinción: “En el alma hay dos partes: una es la que entiende, recuerda, sabe, se vale de la razón, el juicio, el ingenio. Ésta se denomina la parte superior, y con nombre propio se llama mente, por la cual somos hombres, semejantes a Dios, y aventajamos a los otros seres vivientes. 

La otra parte es, por la unión con el cuerpo, bruta, feroz, cruel, más semejante a la bestia que al hombre; en ella están los impulsos que se denominan o bien afectos o bien pasiones (del griego paze): la arrogancia, la envidia, la malevolencia, la ira, el miedo, la tristeza, el deseo, el vano gozo. La parte inferior se denomina también ánimo, por el cual no nos diferenciamos en nada de las bestias, y nos diferenciaríamos muchísimo de Dios, que está libre de toda enfermedad y perturbación” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. V. 118-119).

Últimamente, se plantea la cuestión del papel de las emociones en política, en particular en democracia. Parecería que la deliberación estaría diseñada para producirse con el nivel superior, con la mente. Sin embargo, con advierte Vives, los seres humanos también tienen afectos y pasiones, deciden según el ánimo siguiendo su terminología. Los demágogos son expertos en enturbiar las decisiones democráticas con afectos y pasiones.

La tarea de Filosofía sería poder educar las emociones y los afectos de los ciudadanos, de tal forma que la parte superior de la mente pueda, en gran parte, primar en la toma de decisiones públicas. 

En el capítulo sobre la educación, Vives afirma: “conseguiremos el saber por medio de tres instrumentos: el ingenio, la memoria, y la aplicación al estudio. 

El ingenio se agudiza con el ejercicio. 

La memoria se aumenta cultivándola. 

Al uno y a la otra los placeres los debilitan, la buena salud los fortalece; la ociosidad y el prolongado relajamiento los destruyen; el ejercicio los pone enseguida a nuestra disposición” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. VI. 140-143).

Tenemos unas capacidades innatas, que son variables según cada persona, pero la sabiduría profunda de este aforismo es que los resultados se consiguen practicando, con el ejercicio, con el cultivo de las habilidades y destrezas. Algo parecido pasa con el deporte, pero esto se aplica aquí a las virtudes intelectuales. La mejor forma de entender un pensamiento es internalizarlo, utilizarlo, ponerlo en práctica. Es relevante, en este contexto, dominar diferentes técnicas, que nos permiten hacer cosas e influir en la práctica. 

En esta obra sobre la sabiduría, Juan Luis Vives afirma “el tiempo debilita la falsedad, fortalece la verdad” (Juan Luis Vives, Introducción a la sabiduría, cap. VI. 151).

Cabría mencionar la famosa frase de Abraham Lincoln cuando sostenía “se puede engañar a algunos todo el tiempo y a todos algún tiempo, pero no se puede engañar a todos todo el tiempo.” La conclusión es que el paso del tiempo hace más frágiles las mentiras y más fuertes, las verdades. 

Más tácticas y trucos negociales

En el contexto de las negociaciones, se utilizan diversas tácticas y trucos para cambiar la percepciones de las partes.

En un post anterior, analicé las siguientes tácticas y trucos negocialesun disparo, Fuera-de-los-límites, Policía bueno, policía malo y el Frente ruso. El análisis de estas situaciones que suponen un cambio en la percepción en contexto negociales, a veces incluyendo la manipulación, está basado en el libro “Managing negotiations. How to get a better deal”, de Gavin Kennedy, John Benson, John McMillan. A continuación, se analizarán otras tácticas y trucos negociales:

Vende barato, conviértete en famoso

 Una formulación de esta táctica podría ser: “Le hacemos una oferta -barata- que vendrá muy bien a la imagen de su compañía, que ganará al ser el proveedor de bienes de una compañía internacional y millonaria, como nosotros. Piensa que tenernos a nosotros como cliente en su lista de clientes hará mucho bien en sus futuras ventas.”

Este truco se utiliza en todos los niveles y todas las áreas de la vida. Las empresas no publicitan sus trabajos con “bajos salarios”, hablan de “buenas perspectivas”; los compradores hablan de posibles “futuras órdenes”, a los becarios, sin apenas sueldo, se apela al prestigio de la empresa para la que trabajan, etc. Algunas veces es verdad, otras veces estas cosas pasan así. Si tú lo crees, aceptarás, pero muchas veces debes saber reconocer lo que es: un truco para vender algo más barato. 

Salami

El salami viene en finas lonchas y no se come de una sola vez. Esta es la intención de esta particular táctica. Se sugiere que algo es mejor pospuesto en diferentes momentos, para hacerlo digerible, que aplicarlo de golpe. Se ofrece la posibilidad de ir introduciendo en los acuerdos ciertos cambios, poco a poco, durante un periodo relativamente largo de tiempo. De esta forma, se entiende que habrá menos resistencia por parte de los afectados.

La exigencia del mandato

Los negociadores frecuentemente tienen que hacer frente a la exigencia del mandato. Esto usualmente tiene la forma de que “me han dado instrucciones para que obtenga esta cantidad y estoy mandatado para no ceder hasta que lo consiga.” Esta táctica es de uso muy frecuente. Por ejemplo, cuando alguien dice que ha de consultar con su pareja una decisión sobre un inmueble o alquiler. O el abogado que representa unos intereses y se muestra inflexible en ciertas posiciones, para las que ha sido mandatado. O cuando un consejo ha de aplicar los acuerdos de una Junta de accionistas de una Sociedad Anónima.  Esto se convierte en truco negocial cuando tal mandato es una excusa para mejorar ciertas posiciones en la negociación, pudiendo ser, de hecho, el margen de maniobra más amplio.

Amenazas veladas

Las amenazas de sanciones pueden ser muy arriesgadas. Estas suben la temperatura emocional. “¿Está usted amenazándome?” es una señal segura de que lo que estás diciendo te convierte en antagonista de la otra parte. “Por supuesto que no” es la respuesta esperada, si estás intentando advertirle de las consecuencias que tiene llevar a ellos mismos hacia tu desaprobación. Hay dos formas útiles de utilizar efectivamente una amenaza de sanción: 

Primero, las consecuencias de no estar de acuerdo son éstas, no obstante, ninguno de los dos quiere que lo veamos así, ¿cómo podemos evitarlo? Aquí depende de donde se sitúe la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- de la partes. O en otras palabras, si la Mejor Alternativa a Un Acuerdo Negociado – BATNA por sus siglas en inglés–  de cada parte les pueden conducir a buscar un acuerdo más fácilmente o cuán de creíble es la amenaza de romperlo. 

Segundo, en esta versión tú haces la sanción creíble: “…nosotros naturalmente no queremos requerir este componente, ya que nuestros ingenieros están actualmente investigando un método alternativo que parece ser marginalmente más barato…” En las amenazas la clave es la credibilidad y esta suele estar vinculada a la fuerza del BATNA. Si tienes una alternativa más fuerte, es muy probable que no acabes pactando y o bien, puedas amenazar con romper la negociación y exigir mejores condiciones.

Conectando

Tu oponente puede empezar una negociación contigo en una posición de debilidad en algunos temas, su mejor enfoque es intentar conectar estos asuntos donde es débil con otros temas en los que está fuerte. Por ejemplo, puedes estar preparado para discutir sobre pagos lentos de tus recibos, pero la otra parte quiere hablar sobre la calidad pobre de estos componentes que has enviado la semana pasada. Los temas de conexión de esta forma tratan conectar un asunto con otro y hacer que juntos no sean aceptables. Así, cierta cláusula en el contrato al precio que tú estás pidiendo es extremadamente dificultosa de aceptar. Si tú has elegido la cláusula correcta -preferiblemente un tema no negociable- es bastante probable que se mueva el precio. Si el precio es firme, entonces tienen que volver a revisar la cláusula. 

Sí, pero…

La táctica del “Sí, pero…” consiste, en efecto, en decir: “sí, estamos de acuerdo en lo que estás ofreciendo, pero tenemos este otro problema que tenemos que solucionar en la forma antes de estar de acuerdo con todo”. El otro problema es un asunto nuevo que no ha sido evaluado anteriormente. Esto puede llevar a determinados riesgos, como afectar a la paciencia de la parte perdedora y sufrir alegaciones de mala fe o de tratar con negociadores poco serios. Para evitar la táctica del “Sí, pero…” deben hacerse todas las proposiciones condicionales, que se tengan todas las objeciones abiertas y para cada nueva opción planteada, utilizar un “No, pero…” en réplica: “No podemos aceptar estas nuevas condiciones, pero si insiste tendremos que replantear los términos de toda la negociación…”

Tomás de Aquino, sobre la esperanza

La esperanza se vincula con cosas posibles, pero arduas o difíciles de obtener

Tomas de Aquino nació en Roccasecca, en el Reino de Nápoles en 1224 y falleció en la Abadía de Fossanova en 1274. Fue un fraile dominico, teólogo y filósofo que ha ejercido una enorme influencia. Junto con Agustín de Hipona, son los autores más conocidos del pensamiento medieval. Es destacable su enfoque del Derecho Natural, que hoy en día sigue teniendo seguidores como John Finnis

De su monumental obra “Suma teológica”, nos centraremos aquí en su enfoque de las pasiones humanas, en concreto su tratamiento de la esperanza, una cualidad adecuada para tiempos convulsos.  

La primera aclaración que realiza Tomás de Aquino es que “el objeto de la esperanza no es el bien futuro en absoluto, sino en cuanto arduo y difícil de obtener” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.1).

Según Tomás de Aquino, Agustín de Hipona equiparó deseo y esperanza ya que “el bien que no es arduo se reputa como nada.” Ante un panorama con dificultades, surge la esperanza. Lo recomendable es conseguir la máxima información de diversas fuentes y tener un criterio para otorgar credibilidad a la información. Solo con información fiable, tiene sentido la esperanza. Por eso es tan actual el debate sobre la desinformación y las fake news.

Continua afirmando Tomás de Aquino: “aunque los animales irracionales no conocen lo futuro, sin embargo por su instinto natural se mueven hacia algo futuro como si lo previesen; pues este instinto les ha sido dado por el entendimiento divino, que prevé las cosas futuras (…) Aunque lo futuro no cae bajo los ojos, no obstante, por lo que actualmente ve el animal, se mueve su apetito a perseguir o eludir algo futuro” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.3). 

La sensibilidad por los animales no humanos, y su status, o sus pretensiones como titulares de derechos, ha sido objeto de atención académica recientemente en autores como Singer, Kymlicka y Nussbaum. Aunque ha sido un tema clásico de reflexión, como muestra Porfirio. ¿Tienen los animales esperanza? ¿Saben los animales qué es el futuro? Son cuestiones complejas, donde es difícil dar una respuesta. Para avanzar una respuesta, se puede recordar la distinción, que hace Nussbaum, entre el enfoque kantiano que se basa en caracterizar lo humano con la autonomía y racionalidad del enfoque aristotélico, que habla de lo humano como la capacidad de sufrimiento. Tomás de Aquino considera a los animales como irracionales, pero con instinto, que les lleva a gestionar el futuro, aunque no preverlo propiamente, ni conocer el concepto de futuro.   

En otro pasaje de la Suma teológica, Tomás de Aquino hace un importante matiz: “la desesperación no implica la sola privación de la esperanza, sino además cierto alejamiento de la cosa deseada, por estimarse imposible su consecución. De modo que la desesperación como la esperanza presupone el deseo; pues por aquello que no está al alcance de nuestro deseo, ni tenemos esperanza ni desesperación; y por lo mismo ambas se refieren al bien accesible al deseo” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.4). 

La Real Academia define esperanza como “estado de ánimo que surge cuando se presenta como alcanzable lo que se desea.” La desesperación sería desear algo imposible y la esperanza, algo posible. Obviamente, la clave está en qué se considera posible y en base a qué factores. Si es meramente una posibilidad fáctica o entran en juego otros factores circunstanciales, para determinar si algo es posible.  

Precisamente, la experiencia juega un papel en la esperanza. Así, Tomás de Aquino destaca “la necedad y la inexperiencia pueden ser incidentalmente causa de esperanza, a saber, descartando la ciencia por la cual se juzga como verdad que algo no es posible. Luego la inexperiencia es causa de la esperanza por la misma razón que la experiencia es causa de la falta de ella” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.5). 

Si algo es imposible, no corresponde tener esperanza. Si se da inexperiencia o necedad puede darse una “falsa” esperanza, que no se corresponde con la ciencia. Es interesante que aquí el enfoque de Tomás de Aquino tiene influencia de Aristóteles y la visión de la prudencia, en el trasfondo de que la vida ética es un aprendizaje moral, que tiene como objetivo último la felicidad. Se aprende, practicando, equivocándose, viviendo… Y esta experiencia moral ayuda a saber si algo es posible -y se puede tener esperanza- o es imposible – y la salida es la desesperación-.

Y añade Tomás de Aquino: “los jóvenes y los ebrios, aunque no tenga en realidad firmeza, la tienen en su propia estimación, pues creen firmemente conseguir lo que esperan. (…) aunque los jóvenes y los ebrios son débiles en realidad, mas en su opinión son poderosos, porque no conocen sus defectos” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.6). 

Los jóvenes viven con unas posibilidades tecnológicas diferentes de generaciones anteriores, pero esto en sí mismo no significa mucho. Los jóvenes deben aprender a valorar la experiencia y los resultados y enfoques de generaciones anteriores, aunque no sea en su formato o lenguaje más cercano. Es importante que los jóvenes tengan esperanza en el futuro, para lo que han de calibrar experiencias y enfoques anteriores y poder encontrar su papel. Las generaciones más maduras tienen la responsabilidad de que esto sea una esperanza frente a lo posible, más que una desesperación hacia lo imposible. 

Por último, Tomás de Aquino alude al valor estratégico de la esperanza: “la desesperación en la guerra se hace peligrosa a causa de alguna esperanza que le está unida; pues los que desesperan de la huida, se acobardan en cuanto a huir, pero esperan vengar su muerte. Y así, a causa de esta esperanza, pelean más encarnizadamente, por lo que se hacen más peligrosos a sus enemigos” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.8). 

En este párrafo de la Suma teológica, se ejemplifica la táctica negocial conocida como “quemar las naves”. Si una parte toma una decisión irrevocable -como quemar las naves, que permiten la huida-, la batalla será mucho más cruenta y, quien ha cancelado su huida, tendrá mucha más esperanza en su victoria, más motivos para luchar.  Para que funcione esta táctica, cuando se toma la decisión irrevocable, debe ser conocida por la otra parte de una forma fiable y creíble. 

La esperanza permite afrontar el futuro, con moderado optimismo, aunque con ciertas dificultades, si se cuenta con la información y la experiencia adecuados y se buscan objetivos posibles. Es el camino para la esperanza.

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Alcuino de York, hábitos para el alma

Alcuino de York defiende los hábitos del alma en forma de virtudes.


Alcuinus Flaccus Albinus, conocido como Alcuino  -o Alcwin en inglés- de York, vivió entre 736 y 804 d. C. Estudió en la escuela benedictina de York, Inglaterra. Tuvo relación con Carlomagno, quien le admiró sus cualidades intelectuales. Se dedicó a enseñar en su Escuela de Palacio según el esquema educativo medieval del Trivium (gramática, retórica, dialéctica) y del Quadrivium (aritmética, geometría, astronomía, música).

Es original de este autor la Compilación de 53 cuestiones elementales de matemáticas recreativas, que incluyen diversos problemas y sus soluciones. Por ejemplo, plantea lo siguiente, si ”dos hombres conducían unos bueyes por un camino y uno de ellos le dijo al otro: dame dos de tus bueyes y tendré tantos como tú. Pero el otro el dijo: dame dos de tus bueyes y tendré el doble de los que tienes tú. ¿Cuántos bueyes tiene cada uno?” (Problemas para la instrucción de los jóvenes)

En uno de sus escritos morales, Alcuino de York escribe que “la ira es uno de los vicios principales, la cual, si no esta gobernada por la razón se convierte en furia de modo que el hombre pierde el dominio de sí mismo y comete aquello que no le conviene. Y si la ira se instala en la corazón, el hombre deja prever las consecuencias de sus actos y de buscar el juicio recto, y no puede poseer una consideración honesta de la virtudes ni madurez en el consejo, sino todo lo realiza de un modo precipitado” (Libro acerca de las virtudes y los vicios para el Conde Guido, Cap. XXXI).

La ira tiene buena y mala fama en la Historia de las Ideas. Por un lado es el motor para algunas acciones y para tener iniciativa, pero, por otro lado, la ira se conecta con lo irracional y eso la vincula en cierta forma a la locura. Es en este segundo sentido el análisis que realiza Alcuino de York de la ira como contraria a la racionalidad y a la cordura. La ira es una reacción y tiene una duración transitoria. El odio, en cambio, tiende a ser más permanente y frío.

En otro pasaje, Alcuino de York escribe “la virtud posee cuatro partes principales: la prudencia, la justicia, la fortaleza y la templanza. La prudencia es la ciencia de las cosas divinas y humanas, en la medida en que ha sido dada al hombre, y a ella le compete comprometer de qué debe cuidarse y qué debe hacer, y esto es lo que se lee en el salmo: “Apártate del mal y haz el bien”.

La justicia es la nobleza de ánimo que da a cada dignidad lo que le es propio. De esta manera se da el culto de la divinidad y el derecho de la humanidad, y el juicio justo, y se conserva la equidad de toda vida.

La fortaleza es gran paciencia y longanimidad del alma, la perseverancia en la buenas obras y la victoria contra todo tipo de vicios.

La templanza es la medida de la vida, a fin de que el hombre no ame u odie en exceso, sino que modere con diligencia todos los cambios de la vida” (Libro acerca de las virtudes y los vicios para el Conde Guido, cap. XXXV).

Este análisis de las virtudes que presenta Alcuino de York es una combinación de las influencias aristotélica y cristiana. O en otras palabras, es una cristianización del enfoque de las 4 virtudes aristotélicas.  

La prudencia es concebida como la virtud central de la racionalidad práctica, como guía útil para la toma de decisiones. Valores que deben acompañar a la ética como práctica de la vida buena. La justicia tiene que ver con la equidad, con los valores consensuales sobre los que organizar la vida en común. Cada teoría de la justicia apela a una noción de igualdad, basada en determinados criterios. Los debates sobre la justicia se basan en la idoneidad de esos criterios u otros alternativos.  

Otra virtud a la que apela Alcuino es fortaleza a asocia a la perseverancia y a la longanimidad. Ésta es definida por al Real Academia como “grandeza y constancia de ánimo en las adversidades.” En muchas ocasiones, el éxito se consigue por la perseverancia y la grandeza de ánimo. Ésta es la parte de la ética de las virtudes  que se centra en la repetición de hábitos. Uno se convierte en virtuoso, actuando virtuosamente.

La templanza tiene que ver con la moderación. Este es un enfoque muy aristotélico donde la virtud es el término medio entre dos vicios uno por exceso, otro por defecto. Norberto Bobbio escribió un elogio de la templanza y sostuvo que frente a visiones la política como las de la versión maquiavélica de Maquiavelo o de la tesis amigo/enemigo de Carl Schmitt, la templanza no era la virtud política. Me permito disentir y preferir una política del consenso, la moderación y el diálogo, propias de la templanza.  

En otro tratado, Alcuino escribe: “como sostienen los filósofos, la naturaleza del alma es triple. Hay en ella una parte concupiscible, otra racional y una tercera irascible. Las bestias y los animales poseen dos de estas partes en común con nosotros, la concupiscible, y la irascible. Sólo el hombre entre los seres mortales posee la fuerza de la razón, sobresale en sabiduría y excede en inteligencia. Pero la razón, que es característica de la mente, debe gobernar a estas dos, a la concupiscencia y a la ira” (Acerca de la naturaleza del alma, 2).

Si al RAE define concupiscible como “que tiende hacia el bien sensible” e irascible como “propenso a la ira”, se puede ver como, según Alcuino, la diferencia con lo animales radica en la racionalidad, a asocia a sabiduría e inteligencia. Se podría argumentar que no todos los seres humanos comparten las mismas características de sabiduría e inteligencia. En incluso que la sabiduría esta reñida con ciertas formas de inteligencia. El debate actual se centra en que los animales, pese a estas diferencias, deben ser titulares de derechos e incluso titulares de ciudadanía.

En ese mismo tratado, Alcuino escribe: “según las propiedades naturales, el alma puede ser definida del siguiente modo: espíritu intelectual, racional, siempre en movimiento, siempre viviente, capaz de buena y mala voluntad; ennoblecido con el libre albedrío por la bondad de su Creador, corrompido por su propia voluntad, liberado por la gracia de Dios en aquellas cosas que Dios mismo ha querido, creado para regir los movimientos de la carne, invisible, incorpóreo, sin peso, ni color, contenido totalmente en cada una de las parte del cuerpo” (Acerca de la naturaleza del alma, 6).

Lo interesante de esta definición del alma son los presupuestos implícitos en los que se apoya: parte de una visión espiritual del mundo, que asocia la racionalidad -¿no hay un alma irracional?-, defiende la doctrina del libre albedrío –frente a las diversas variantes del  determinismo- y tiene como presupuesto la existencia de Dios. Así era concebida el alma humana en siglo VIII donde la libertad tenía un papel relevante para poder comprender a los seres humanos.

Agustín de Hipona, Ciudad de dios

 

 

En la Edad Media se seguía la doctrina de las dos espadas, que distinguía entre el báculo -poder religioso- y el cetro -poder civil-.

 

Agustín de Hipona es uno de los pensadores más destacados de la Edad Media. Es Santo y Doctor de la Iglesia católica. Es un autor prolífico donde busca conseguir una síntesis de fuentes clásicas y cristianas. Sus obras más destacadas son  Confesiones y Ciudad de dios. Precisamente una interpretación de esta obra recibió el nombre de agustinismo político y tenía como idea central la subordinación de la política a la religión. Este enfoque fue muy influyente en la Edad Media y, según algunos, persiste en tiempos actuales. Sin embargo, de la literalidad del texto de la Ciudad de dios no se desprende necesariamente esta tesis central del agustinismo político.

En las primeras páginas de la Ciudad de dios se puede leer: “lo cierto es que estas dos ciudades se hallan confundidas y mezcladas en este tiempo, hasta que sean separadas por el juicio final; acerca de su origen, su desarrollo y su obligado final expondré lo que creo que ha de decirse, en la medida en que me ayude la voluntad divina, para gloria de la ciudad de Dios, que brillará con más claridad al ser comparada con las demás” (Ciudad de dios, I.35).

En inicio la obra, Agustín dedica esencialmente a responder de forma general a las acusaciones contra la religión cristiana, que, al prohibir el culto de los dioses paganos, trajo tantos males a Roma, especialmente el saqueo de Alarico en 410. Con este objetivo, distingue una ciudad celestial, llena de virtudes, y una ciudad terrenal, donde abundan males y pecados. Pero lejos de la imagen tópica –y equivocada- que distingue a estas ciudades como espacios físicos distintos, Agustín en este párrafo muestra como ambas ciudades están mezcladas y, entonces, se trata más de una cuestión personal de cómo se orienta la vida, hacia el bien o hacia el mal.

Más delante, se puede leer: “incomparablemente más ilustre es la ciudad celeste, donde la victoria es la verdad; la dignidad, santidad; donde la paz, felicidad; donde la vida, eternidad. Si tú sentiste rubor de tener personas tales en tu comunidad, ella mucho menos admite en la suya tales dioses. Por lo tanto, si deseas llegar a la ciudad bienaventurada, evita la sociedad de los demonios” (Ciudad de dios, II, 29).

En la obra Ciudad de dios, se dan las características de dos ciudades como un contraste en entre virtudes celestiales y vicios terrenales. La moraleja que busca establecer Agustín de Hipona es que la decadencia del Imperio romano no fue debida a la adopción del cristianismo como religión oficial, sino más bien a una pérdida de valores en la diversas costumbres.

Una interpretación de esta obra de la Ciudad de dios fue muy influyente en la Edad Media ya que sostenía que el poder político debía estar subordinado al poder religioso. Esta conocida como teoría de las dos espadas: el cetro y el báculo. El feudalismo se organizó con una supremacía del poder religioso. En aquella época, los monasterios eran centro de cultura donde se trasmitían la obras de los autores clásicos con las copias de pergaminos. Algo que reflejó Umberto Eco en la novela El nombre de la rosa.

Esta teoría también es conocida como agustinismo político. Una cuestión relevante es si esta teoría pervive en al actualidad. Desde el liberalismo se ha considerado que existe un pacto que separa la esfera publica –donde domina los valores de la justicia- y la esfera privada –donde cada uno puede seguir sus valores de felicidad, virtud o salvación-. Esto significa que el poder tiene límites y no puede imponer moralidades densas, porque los individuos en su esfera privada son libres, con el límite del daño a terceros. Dependiendo del país y su cultura política, la religión juega diversos papeles y dan diversas versiones del secularismo centrado en la separación Iglesia-Estado y la neutralidad estatal sobre las diversas religiones.

En un famoso pasaje de la Ciudad de dios, se puede leer: “así pues, si se elimina la justicia, ¿qué son los reinos sino grandes bandas de ladrones? , porque también las bandas de ladrones ¿qué son sino pequeños reinos? Una banda es también una cuadrilla de hombres, se rige por el mando de un jefe, se cohesiona mediante un pacto de asociación, el botín se reparte según la proporción convenida. Si esta calamidad crece por la adición de hombres perdidos hasta el punto de poseer territorios, establecer asentamientos, ocupar ciudades, someter naciones, se apropia más abiertamente del nombre de reino, que ya de forma manifiesta le confiere no la eliminación de la ambición, sino la legitimación de la impunidad.” (Ciudad de dios IV, 4).

Este fragmento se utiliza habitualmente para explicar la controversia entre iusnaturalismo y positivismo jurídico. Básicamente, el primero sostiene que para definir al Derecho se necesita acudir a la Justicia –criterios morales- mientras el positivismo jurídico busca definir el Derecho a partir de criterios formales. Entonces, ¿Qué diferencia el Estado de la banda del ladrones? La respuesta sería que el primero busca la justicia.

Para clarificar el debate es bueno a acudir a Elías Díaz cuando sostiene que toda legalidad pretende ser legítima, pero no toda legalidad consigue ser legítima. El Derecho busca la justicia, pero no necesariamente consigue ser un Derecho justo.  Así se distingue el nivel del Derecho que es del nivel del Derecho que debe ser, visión central para comprender el enfoque positivismo jurídico metodológico.

En la Ciudad de dios, se puede leer: “dice que los filósofos de la naturaleza escribieron por la utilidad, los poetas por el deleite. Y, por esto, los escritos de los poetas, que no deben seguir los pueblos, son los crímenes de los dioses, que, sin embargo, deleitan tanto a los pueblos como a los dioses. Pues tal como dice, los poetas escriben por deleite, no por la utilidad; sin embargo escriben lo que los dioses exigen y los pueblos exhiben” (Ciudad de dios, VI. 6).

Esta reflexión sobre Filosofía y poesía, alude a un tema de actualidad como es la progresiva importancia de las emociones en política y en Filosofía. Determinados discursos y debates están en una línea de apelación a emociones –que podría verse como poética-. Esto esta potenciado por los medios. Lejos de rechazarlo frontalmente, lo relevante es identificar este uso -y manipulación- de las emociones y desarrollar un aprendizaje moral para calibrar las dimensiones que las emociones han de tener el ámbito político y filosófico. Que sea un territorio algo inexplorado, no debe significar que no se pueda estar atento y aprender de las emociones y su lenguaje moral. Como seres humanos somos una combinación diversa de razones y emociones.

Isidoro de Sevilla, “Sentencias” para la vida

Isidoro de Sevilla expone su visión sobre las virtudes y los vicios.

 

Se dan dos facetas simultáneamente en Isidoro de Sevilla. La primera como erudito y estudioso en una época de transición ente el Imperio Romano y la Edad Media y la segunda, como Arzobispo de Sevilla, Santo y Doctor de la Iglesia católica.

Su obra denominada Los tres libros de las “Sentencias” está escrita entre 612 y 615 d. C., y se comprende como un manual dogmático, moral y ascético. La Real Academia define ‘sentencia’ como “dicho grave y sucinto que encierra doctrina o moralidad”y ese era el sentido en que la se utiliza aquí el término. Este fue un libro muy leído durante la Edad Media. Tiene un trasfondo religioso unido con elementos de cultura clásica. Sus temas tienen que ver con asuntos de teología y otros de moralidad práctica. Está escrito en un estilo claro y conciso, propio del autor.

Hablando de las virtudes, Isidoro afirma: “como el  hombre partiendo de los vicios mas insignificantes, poco a poco cae en los mayores, así apoyándose en pequeñas virtudes, progresivamente se dirigen a las que están en la cumbre”.

Esto esta vinculado con la tesis de la unidad de las virtudes. Los estudiosos del enfoque de las virtudes sostienen que una virtud nunca está sola y que se acompañan de otras virtudes. Y lo mismo pasa con los vicios. Uno se convierte en virtuoso, actuando virtuosamente y, por tanto, al iniciarse practicando una virtud puede se la puerta a otras virtudes. Se trata de educar el carácter con hábitos y disposiciones que sigan un modelo de excelencia.

Sobre la soberbia sostiene: “los que se enorgullecen por sus virtudes han de ser juzgados por a las mismas obras que practican como virtudes, porque realizan una obra buena con intención no recta. (…) de la soberbia surge la arrogancia, no la arrogancia de la soberbia. Pues, si no ha precedido el oculto engreimiento del alma no se hace ostensible la presuntuosa alabanza”.

La Real Academia define la soberbia “altivez y apetito desordenado de ser preferido a otros”. Y también como “satisfacción y envanecimiento por la contemplación de las propias prendas con menosprecio de los demás”.

Existen determinadas profesiones, o incluso la cultura propia de determinadas organizaciones, que se abonan fácilmente a caer en la soberbia. Cabe distinguir entre la autoestima y la soberbia, mientras que la primera es una positiva valoración de las propias características, en la segunda se da un exceso vanidoso.

Isidoro de Sevilla recomendaba la humildad y la oponía a la soberbia. Somos seres humanos, frágiles y vulnerables, es una mejor estrategia en la vida ser humilde que ser arrogante y soberbio. Esta estrategia de la humildad nos acerca de la mejor manera a los demás.

De la avaricia afirma que “nunca puede saciarse, pues el avaro siempre tiene necesidad y cuanto más obtiene tanto más intenta conseguir, y no sólo se tortura por el deseo de acrecentar sus bienes, sino que sufre por el temor del perderlos.”

La Real Academia define avaricia como “afán desmedido de poseer y adquirir riquezas para atesorarlas”. Es curioso imaginarse a personas con grandes fortunas que luchan por tener cada vez más, cuando sus necesidades básicas están de sobra cubiertas.

Ese afán por querer tener cada vez más puede ser avaricia. Caben dos comentarios. La moraleja de la “mano invisible” del mercado de Adam Smith le lleva a la conclusión “vicios privados, virtudes públicas”. Gracias al egoísmo del panadero podemos tener pan cada día. El segundo comentario hace referencia a la visión de Aranguren y su crítica del ciudadano como consumidor satisfecho. El consumismo y su creación de necesidades inexistentes resultan en quitar tono moral a la democracia y convertir a los ciudadanos en consumidores, siempre con necesidades nuevas por satisfacer.

En Sentencias, se puede leer “la envidia del bien ajeno castiga al propio culpable ya que el envidioso se consume por allí por donde el bueno adelanta.”

La Real Academia define envidia como “tristeza o pesar del bien ajeno”. Algunas  personas que envidian tienen grandes sufrimientos. Cada logro de los demás supone aumentarlos. Su carácter es tal que pueden acabar por desear el mal ajeno, lo que de producirse quizá aliviaría su forma de sufrir.

Si se envidia no se tiene una visión equilibrada entre uno y los demás. Los envidiosos suelen ser personas competitivas en extremo. Es bueno alegrarse de los triunfos de los demás e, incluso, si la persona es cercana, cabe considerarlos como algo propio.

En otro pasaje, Isidoro de Sevilla afirma que “el veneno se oculta muchas veces revestido por la miel de las palabras, y el hipócrita simula bondad hasta que burla con el engaño.”

La hipocresía en extremo es un mal moral, pero moderadamente es algo necesario para la vida en sociedad. La buena educación afirma que hay situaciones donde es mejor no importunar a alguna persona con nuestras impresiones o pensamientos, porque parte de la educación se basa en la Regla de Oro: ¿nos gustaría que en esa situación, si tuviera que ver conmigo, simularan o fuesen sinceros?  Sin embargo, en otras situaciones, especialmente con relaciones personales o laborales con fuerte implicación, fingir o ser hipócrita es un mal moral.

Precisamente sobre la amistad, se afirma en las Sentencias “en la adversidad se descubre en seguida al falso amigo; en la prosperidad es incierta la amistad, ni sabe uno si es la persona o su felicidad lo que ama”.

La amistad es una de las mejores cosas en la vida. Cabe afirmar que las amistades pueden basarse en la benevolencia o en el interés. Si las cosas van mal, las amistades por interés desaparecen y, entonces, se mantienen únicamente la amistades por benevolencia. Cultivar las amistades esperando encontrar la benevolencia recíproca es una buena forma de acercarse al ideal.

Inteligencia social, comportarse sabiamente con los demás

El rapport se muestra en cualquier relación afectuosa, comprometida y amable.
El rapport se muestra en cualquier relación afectuosa, comprometida y amable.

 

Después de su éxito titulado Inteligencia emocional, Daniel Goleman ha explorado nuevas temáticas y propone una nueva perspectiva con su obra Inteligencia social.

En 1920, justo después de la primera burbuja de entusiasmo por los test de inteligencia, el psicólogo Edward Thorndike creó la original formulación de “Inteligencia social”. Éste la definió como “la habilidad de comprender y gestionar hombres y mujeres”, Goleman añade que son capacidades que todos necesitamos para vivir bien en el mundo.

Pero alguien podría sostener que ese enfoque puede llevar a la manipulación en las relaciones humanas. Goleman niega que eso sea inteligencia social porque únicamente valora lo que sirve a una persona a expensas de las demás. Convendría, por tanto, considerar la “inteligencia social” en un sentido más amplio, como un aptitud que no sólo implica el conocimiento del funcionamiento de las relaciones, sino comportarse también inteligentemente en ellas.

La base científica de su enfoque tiene que ver con experimentos de cómo funciona la amígdala o las neuronas en las diversas interacciones sociales, en lo que se conoce como cerebro social. Esto también comprende la suma de los pensamientos y sentimientos que tenemos acerca de las personas con las que nos relacionamos. Los datos más novedosos y reveladores al respecto indican que el “cerebro social”  tal que sea el único sistema biológico de nuestro cuerpo que nos conecta con los demás.

Su análisis hace hincapié en cómo funciona el rapport, que sería una conexión especial quesolo existe entre seres humanos y se halla presente en cualquier relación afectuosa, comprometida y amable. Pueden ser momentos fugaces que permiten que las decisiones que toman las personas implicadas sean más creativas y eficaces.

Para favorecer esa conexión del rapport, conviene prestar atención a los elementos en que está compuesta la conciencia social que, según Goleman, son:

Empatía primordial: Esta consiste en sentir lo que sienten los demás, en saber interpretar adecuadamente las señales emocionales no verbales. Detectar las expresiones fugaces que nos permiten vislumbrar emociones ajenas. Muchas veces se dicen cosas, que el lenguaje no verbal niega o refuerza. Analizar con perspicacia los detalles de las expresiones faciales, de las manos y de posiciones corporales nos pueden hablar más directamente de las emociones de un hablante que la literalidad de su propio discurso.

Sintonía: Implica escuchar de manera totalmente receptiva, poder conectar con los demás. Las personas duchas en esta habilidad saben dejar a un lado sus preocupaciones y escuchar de manera atenta y completa. Esta habilidad es algo ciertamente poco común. Las personas suelen complacerse cuándo son escuchadas, pero, en la mayoría de las ocasiones, no escuchan. Esta disposición supone, además de escuchar, ver los puntos de conexión con los demás y estar atento a sus preocupaciones y necesidades.

Exactitud empática: Supone comprender los pensamientos, sentimientos e intenciones de los demás. Se asienta en la empatía primordial, pero también tiene en cuenta la compresión explícita de lo que las otras personas piensan o sienten. La compresión más explícita de los motivos subyacentes de los demás puede ser de vital importancia.

Las relaciones con los demás suelen presentarse en un escenario de cooperación/competición. Conocer y comprender los motivos y emociones de los otros pueden ser un primer paso para encontrar puntos comunes y poder llegar a acuerdos. En eso, es interesante la técnica de ponerse en el lugar del otro. Y también la enseñanza ética de la Regla de Oro de la Humanidad.

Cognición social: Es el conocimiento del modo en que realmente funciona el mundo social. Las habilidades sociales es algo que cultivamos desde pequeños. En la forma como en el patio del recreo se hacen amistades o se establecen alianzas. O en el fenómeno del bullying, cómo se destruyen lazos basados en la fuerza de reputaciones grupales. Estas habilidades son aprendizajes de cómo funcionan los individuos en los grupos y cuáles son la dinámicas grupales que se establecen.

En el análisis de Goleman también se alude a los elementos de la aptitud social que son los siguientes:

Sincronía: Implica relacionarse fácilmente a nivel no verbal. Nos relacionamos con los demás y es relevante saber sintonizar diversos gestos corporales y de lenguaje no verbal. Falta de sincronía puede obstaculizar nuestra competencia social.

Presentación de uno mismo: Es una cualidad presentarse adecuadamente ante los demás. Esta exposición debe saber combinar los aspectos cooperativos y dejar explícitas las reglas del  escenario competitivo. Es bueno mostrar los aspectos de la propia marca personal. Cómo cada uno ejerce su carisma. Aquello que lo caracteriza fielmente y lo convierte en un experto.

Influencia: Supone dar forma adecuada a las interacciones sociales. Se relaciona con el uso del tacto y del autocontrol. La forma más adecuada de conseguir algunos planes no es mostrar nuestros deseos de forma explícita y burda, sino más bien explorar la vía para que los demás también los hagan suyos.

Interés por los demás: Consiste en interesarse por las necesidades de los demás y actuar en consecuencia. Vivimos en una cultura que favorece las visiones egocéntricas y utilitaristas. Para estos enfoques, los demás son meros medios para conseguir objetivos. Pero existen otras visiones que se preocupan por los demás y se implican en soluciones. Estas últimas llevan a ejercer una noción de responsabilidad.

Para unas y otras, la lección es que los seres humanos somos limitados, frágiles e inseguros  y, en algún momento de la vida, somos realmente conscientes de estas características demasiado humanas y, entonces, es cuándo giramos la cabeza para saber quiénes se interesan de verdad por nosotros. La inteligencia social nos muestra el camino de abordar las interacciones sociales de una forma sabia y, entonces, saber situar el foco en los demás.