Clausewitz, el arte de la estrategia

Clausewitz escribió el arte de la estrategia
Clausewitz escribió El arte de la estrategia desarrollando una serie de virtudes para la estrategia militar.

 

El libro tercero de la obra De la guerra de Carl von Clausewitz se titula El arte de la estrategia. Allí este autor desarrolla unas dimensiones estratégicas que tienen una aplicación militar pero denotan conocimientos en otras esferas y pueden hacer reflexionar para su aplicación práctica.

En esta obra, Clausewitz ofrece una definición de estrategia cuando afirma “la estrategia es el uso del combate para los fines de la guerra; así pues, tiene que fijar todo el acto bélico una meta que corresponde con el objetivo del mismo, es decir, desarrolla el  plan de guerra y enlaza con ese objetivo la serie de acciones que deben conducir al mismo, o sea, los diseños de las diversas campañas y dispone en ellas los distintos combates” Y añade que “no se puede apartar las manos de la obra en ningún momento.”

En la guerra se darían elementos de distinto tipo morales, físicos, matemáticos, geográficos y estadísticos. Sin embargo, recalca Clausewitz “las magnitudes morales se encuentran los objetos más importantes de la guerra.”

Adaptando algunas características de esta definición de estrategia, esta sería algo así como: el diseño y desarrollo de un plan, compuesto por una serie de acciones, con un determinado objetivo o meta. Esta definición podría servir para diferentes aplicaciones estratégicas. En este punto, Clausewitz realiza dos consejos: a) No bajar la guardia en ningún momento; b) De los diferentes elementos, las magnitudes morales son de los más importantes.

No apartar las manos de la obra es buen consejo estratégico. Las circunstancias cambian y se puede necesita una revisión de la estrategia. Un pequeño error imprevisto puede echar a perder un plan global. Las magnitudes morales son los elementos más importantes y esto está vinculado con las cuestiones de mentalización y enfoque positivo de los problemas. Las cosas son, en muchas ocasiones, cómo se quieren enfocar.

A continuación se explicaran las virtudes morales que Clausewitz recomienda en El arte de la estrategia para los ejércitos y los oficiales con un comentario sobre sus implicaciones estratégicas a otros ámbitos.

Audacia

La primera virtud para Clausewitz consiste en que “una audacia guiada por un espíritu predominante es el sello del héroe, y esa audacia no consiste en la osadía contraria a la naturaleza de las cosas, en la burda infracción de las leyes de la probabilidad, sino en el fuerte apoyo en aquel cálculo superior que el genio ha hecho, con el ritmo de su juicio a la velocidad del rayo y sólo a medias consciente, al adoptar su decisión.”

La audacia está vinculada con el genio y el héroe y no es una vulgar osadía. Es curioso como Clausewitz dice que la audacia no es tan común en las altas instancias del ejército. La audacia está vinculada con la genialidad y la creatividad y tiene unas implicaciones en el contexto de la guerra, pero otras en el contexto de la política o la publicidad.

En ocasiones, se ha de calibrar entre alguien de gran audacia, pero inconstante y alguien de audacia media y constancia.  Aristóteles hablaba que la virtud estaba en el término medio, en la moderación. Dependiendo de las responsabilidades, se habrá de desarrollar más unas virtudes que otras donde, en ocasiones, la audacia es requerida.

Perseverancia

En un pasaje de la obra, Clausewitz sostiene que “en pocas palabras, está entregado a cien mil impresiones, de las que la mayoría tiene un tendencia preocupante, las menos una que inspire aliento. La larga experiencia de la guerra enseña a apreciar con rapidez el valor de estas distintas manifestaciones, el alto valor y la fortaleza interior se les resisten como la roca al golpe de las olas.”

Es un elemento con relevancia estratégica la perseverancia que tendría como oponentes a la futilidad y la inconstancia. Una vez definidos los objetivos a conseguir, es relevante forjar la fortaleza interior para insistir en las metas previstas. En el marco de negociaciones, la perseverancia en determinadas demandas es una indicación de un buen precio de reserva, pero también puede ser una técnica impostada.

Astucia

Otra virtud que alaba Clausewitz con estas palabras: “es peligro emplear fuerzas importantes durante largo tiempo con fines de mera apariencia porque siempre existe el peligro de que se haga en vano y se prescinda de esas fuerzas en el lugar decisivo….a las piezas del ajedrez estratégico les falta la movilidad que es el elemento de la astucia y la sagacidad.”

La astucia es un buen elemento estratégico, pero puede tener un doble filo. El exceso de tacticismo puede dar resultados a corto plazo, pero ser un inconveniente en relaciones de medio y largo plazo. La definición de la Real Academia del astuto es las siguiente “agudo, hábil para engañar o evitar el engaño o para lograr artificiosamente cualquier fin.”

Haciendo un paralelo con la guerra, estaría más justificado ser astuto para defenderse de un ataque que atacar a los demás con ardides diversos. Sería la diferencia entre guerras defensivas y ofensivas. Desde Estrategia Minerva Blog, se recomienda aprender estrategia para no caer en las estratagemas de otros.

Concentración de las fuerzas en el espacio

Como conclusión, Clausewitz sostiene que “la mejor estrategia es ser siempre fuerte….no haya una ley superior y más sencilla de la estrategia que ésta: mantener unidas las fuerzas.”

En el contexto militar, Clausewitz recomienda mantener unidas las fuerzas. Quizá haya algunas excepciones a esta regla. Sin embargo, conviene plantear otra importante noción estratégica. Se trata de descubrir cuáles son tus puntos débiles y, después de un aprendizaje, convertirlos en fortalezas. Se trata de transformar las debilidades en puntos fuertes. Cómo Demóstenes se convirtió en uno de los oradores más famosos de la polis de Atenas es algo que demuestra la relevancia de dominar un técnica, en este caso la retórica. El consejo, desde la estrategia, es no dejar nunca de aprender y  dominar nuevas técnicas.

Clausewitz, medios y fines para la victoria

Clausewitz creía que la guerra es la mera continuación de la política por otros medios
Clausewitz creía que la guerra es la mera continuación de la política por otros medios 

 

Uno de los estrategas militares más renombrados es Carl von Clausewitz (1780-1831). Fue un militar y pensador prusiano y escribió una obra titulada De la guerra. En ocho volúmenes, se ocupa de cuestiones sobre la ciencia militar, la estrategia, la táctica, sin dejar de hacer reflexiones con trasfondo filosófico o moral. 

A continuación comentaré algunos fragmentos de esta obra en relación a aspectos generales de las interacciones estratégicas en diversos ámbitos.

Guerra y Poder

En el inicio de su obra, Clausewitz empieza con una definición: “la guerra constituye, por tanto, un acto de fuerza que se lleva a cabo para obligar al adversario a acatar nuestra voluntad.” Y a continuación, sostiene que “la fuerza, es decir, la fuerza física constituye así el medio; imponer nuestra voluntad al enemigo es nuestro objetivo.”

La guerra está relacionada con el poder. En este sentido, es interesante la clásica definición de poder que ofrece Max Weber: “la probabilidad de imponer la propia voluntad, dentro de una relación social, aún contra toda resistencia y cualquiera que sea el fundamento de esa probabilidad.”

En muchas ocasiones, tenemos como objetivo que los demás hagan algo o se comporten de determinada forma. Si lo conseguimos, se podría decir que tenemos cierto poder sobre ellos. La tesitura de la guerra quiere conseguir estos objetivos con la violencia física. En la vida, se dan situaciones mixtas de cooperación y conflicto y, en ocasiones,  ambas partes tienen interés un actuar coordinadamente o en llegar a un acuerdo. El pacto supone ceder la aspiraciones maximalistas y obtener una contrapartida de la otra parte. Hay más poder por explorar en la vía de la negociación, que en la vía de la guerra.

Guerra y política. Medios y fines

La frase más famosa, casi un slogan, de este libro de Clausewitz es la siguiente: “la guerra es una mera continuación de la política por otros medios.” Es interesante porque Foucault, filósofo posmoderno, en Genealogía del racismo afirmó “la política es la mera continuación de la guerra por otros medios.”

Esta visión suele ser criticada por ser una visión de tono belicista. La cuestión no es si la guerra tenga como objetivo imponer nuestra voluntad al enemigo, sino más bien si el objetivo de la política debiera ser imponerse a la voluntad de los adversarios. Si se acepta que la guerra es violenta y la política es pacífica, los objetivos de ambas pueden no tener que coincidir.

Existen concepciones de la política que van desde las que la conciben, de forma conflictivista, como una forma de favorecer a los amigos y perjudicar a los enemigos –Carl Schmitt– a los que la conciben, de una forma cooperativista, como una forma de lograr acuerdos, consensos, de moderación, en la línea del Elogio de la templanza de Norberto Bobbio.

Virtudes y genio militar

En De la guerra, Clausewitz se cuestiona “Si se plantea la pregunta  sobre cuál es la clase de intelecto que se halla más íntimamente asociado con el genio militar…nos muestra que en tiempos de guerra preferiríamos confiar el bienestar(…)antes a un mente inquisidora que una mente creadora, más a una mente generalizadora a la que se empecina en una sola dirección, más a una cabeza fría que a una ardorosa.”

Esta afirmación permite ciertas reflexiones a un nivel profesional y a un nivel personal. Los diversos roles profesionales desarrollan una serie de virtudes, disposiciones y hábitos que muestran que es un buen profesional en relación con modelos de excelencia que desarrollan unos criterios según cada campo. De esta forma, Clausewitz recomienda dentro del ámbito del buen profesional militar a alguien con una mente inquisidora, generalizadora y fría. Quizá las mentes creativas, unidireccionales y ardorosas  tengan mejor desarrollo en otros ámbitos profesionales.  Desde el punto de vista personal,  en la vida, hay personal de diversos perfiles de carácter y la cuestión clave es gestionar adecuadamente el conflicto y potenciar la cooperación.

Azar, firmeza y constancia

Una frase quizá sorprendente de Clausewitz es que “la guerra es el territorio del azar (…) El azar aumenta la incertidumbre que preside todas las circunstancias y llega a trastornar el curso de los acontecimientos.” Y, más adelante, afirma que “la firmeza denota la capacidad de resistencia de la voluntad frente a la dureza de un choque, la constancia en relación con la duración.”

La guerra es el territorio del azar es una consideración sobre los elementos imprevistos e imprevisibles. En toda interacción se pueden dar circunstancias no previstas y éstas pueden dar ventaja estratégica. El consejo es tener previstas las diversas eventualidades.

Sobre la firmeza, es conveniente mantener la propias posiciones en el curso de una negociación. El ritmo de las concesiones negociales es una señal de la debilidad o fortaleza del valor de reserva

Estrategia y táctica

El estratega militar Clausewitz ofrece definiciones para estrategia y táctica de esta forma: “se derivan así dos actividades distintas: preparar y conducir individualmente estos encuentros aislados, y combinarlos unos con otros para alcanzar el objetivo de la guerra. La primera de estas actividades es la llamada táctica la segunda se denomina estrategia.”

De estas definiciones se puede extraer que estrategia es una combinación de medios para conseguir un objetivo –la victoria-, mientras la táctica está vinculada con los encuentros entre los contendientes. En las relaciones profesionales, un exceso de tacticismo puede llevar a malograr los objetivos a medio y largo plazo. La forma de ser estratega –conseguir unos objetivos a través de unos medios- a lo largo del tiempo, en el ámbito profesional, requiere de virtudes como la prudencia, la empatía y la moderación. Las tácticas, que llevan resultados a corto plazo, suelen ser descubiertas y ser un demérito para quienes las practican.

Maquiavelo, astucia, disciplina y previsión

Maquiavelo escribió un libro de estrategia militar donde alaba la disciplina y  el cultivo de las virtudes
Maquiavelo escribió un libro de estrategia militar donde alaba la disciplina y el cultivo de las virtudes

 

No es muy conocida la faceta de estratega militar de Nicolás de Maquiavelo. En efecto, en una obra titulada El arte de la guerra, explicaba algunos principios relevantes que debían seguir los ejércitos para tener éxito. Era una reivindicación en que los clásicos afrontaban la disciplina militar, parece inspirada en la obra de Vegecio pero varios siglos después. En esta obra, son destacables unas reglas de la guerra que propone Maquiavelo, que a continuación comentaré:

“Lo que favorece al enemigo nos perjudica a nosotros, y lo que nos favorece a nosotros perjudica el enemigo.”

La guerra es un juego de suma cero y la vida, no tanto. En la mayoría de situaciones se dan elementos de competición y cooperación. La mejor estrategia es la que consigue maximizar la cooperación, y minimizar la competición, de forma que se logren los objetivos previstos.

“Aquel que durante la guerra esté más atento a conocer los planes del enemigo y emplee más esfuerzos en instruir a sus tropas incurrirá en menos peligros y tendrá más esperanzas de victoria.”

La información sobre la otra parte es el elemento clave en toda negociación que permitirá más fácilmente llegar al éxito. Especialmente relevante es conocer sus verdaderas intenciones, sus valoraciones, sus alternativas, sus planes. Y cualquier otro dato que por insustancial que parezca, puede convertirse en fundamental si un parte lo valora mucho y la otra no le da relevancia. Aquí habría lugar para un buen trato.

Otro elemento clave es dominar técnicas y estar instruido. No dejar nunca de aprender.  Saber actualizarse. Tener un conocimiento general de varias técnicas y ser experto en un campo. Para este objetivo, se deben profundizar conocimientos en un área determinada y a partir de un determinado momento, hacer crecer la marca personal como experto.

“Jamás hay que llevar a las tropas al combate sin haber comprobado su moral, constatado que no tienen miedo y verificado que están bien organizadas. No hay que comprometerlas en una acción más que cuanto tienen moral de victoria.”

El resultado final de un trato depende del punto donde se haya partido. Para esto son vitales las expectativas, la moral de victoria. En muchas situaciones, el resultado depende de la insistencia de una de las partes en sus posiciones, lo cual es una forma de mostrar sus valoraciones internas, pero también puede ser algo fingido para conseguir un mejor resultado. Determinadas formas de regateo muestran como son fundamentales las expectativas de las partes.

“El mejor de los proyectos es el que permanece oculto para el enemigo hasta el momento de ejecutarlo.”

En situaciones puramente competitivas, cuanto menos información y detalles de nosotros tenga la otra parte, es mejor. En situaciones mixtas de cooperación y competición, existe el aliciente de la previsibilidad y de cumplir la palabra dada. La seguridad de que si se llega a un acuerdo, el compromiso de las partes será firme.

“La naturaleza produce menos hombres valientes que la educación y el ejercicio.”

Esto es un buen consejo. Las virtudes son hábitos y disposiciones del carácter que se basan en modelos de excelencia humana. Los clásicos se preguntaban en los diálogos platónicos si la virtud es innata o se aprende. Lo que es relevante es que uno se convierte en virtuoso actuando virtuosamente. Es decir, la práctica transforma el carácter. Si quiere lograr un objetivo, la mejor forma es educación y ejercicio.

“En la guerra vale más la disciplina que la impetuosidad.”

Una de las virtudes humanas, sin demasiada buena prensa, es la disciplina. Trasladando desde el ámbito militar a otras esferas, podría traducirse como el orden, la laboriosidad, la seriedad. Todas ellas virtudes que se agradecen cuando has de trabajar con alguien. Lo opuesto podría ser alguien que se deje llevar por las pasiones y los arrebatos. Por cierto, que un elemento que se debe cuidar en toda negociación es el de las emociones. Estas son vitales para una gestión eficaz del conflicto.

“Hay que aconsejarse con muchos sobre lo que se debe hacer, y con pocos sobre lo que se quiere realmente.”

Es relevante que antes de tomar una decisión, especialmente si es importante, se pida consejo a personas expertas o en quienes confiemos en su buen criterio. Es bueno saber analizar los pros y contras del paso que se va a dar y es razonable escuchar las diferentes visiones de varias personas y contrastarlas. Pero aquello que se vaya a realizar realmente y los detalles del plan es mejor que sólo lo conozcan personas de estricta confianza.    

“Los buenos generales nunca entablan combate si la necesidad no los obliga o la ocasión no los llama.” 

Nos dice Maquiavelo: el combate sólo en caso de necesidad o una buena ocasión. Las situaciones como exabruptos emocionales o fuertes discusiones deben evitarse, por lo general, por poco productivas y entrañar riesgos. Sin embargo, en ocasiones, es necesario que las emociones fluyan y se restablezca de mejor forma la relación “una vez se han dicho unas cuantas verdades”.

“Las incidencias no previstas son difíciles de resolver, las meditadas, fáciles.”

La imprevisión es mala compañera. dentro de una relación mixta de cooperación y conflicto, cualquier suceso de acontecimientos debería estar previsto previamente. Es importante plantearse todas las posibles situaciones y tener preparada una respuesta de acuerdo con los objetivos. El ‘efecto sorpresa’ puede dar una ventaja estratégica para quien lo promueve, pero no es una excusa para calibrar de nuevo la situación y actuar de forma inteligente y eficaz.

Frontino, información, funambulismo estratégico y credibilidad

Actuar moralmente es mejor estrategia que algunas estratagemas
Actuar moralmente es mejor estrategia que algunas estratagemas

 

Otra de las obras de estrategia militar de la época clásica es el Stragemata de Frontino. Sexto Julio Frontino es un político del Imperio romano del siglo I d.C. La obra Estratagemas tiene una fuerte influencia en la Edad Media. Aunque no se conserva la obra original en latín, sí tiene traducciones en diversas lenguas medievales. Es un compendio de sabiduría de diversas tácticas y estrategias que habían sido utilizadas en el mundo griego y romano.

A continuación, comentaré algunas de las tácticas militares que propone Frontino desde una aplicación general a las nociones de la estrategia para diferentes ámbitos. La primera diferencia apreciable es que la guerra es una juego de suma cero –lo que tu ganas, yo lo pierdo- y la estrategia también puede tener aplicación a situaciones de cooperación y competición.

Sobre cómo ocultar los propios planes

I.12) Cuando Metelo Pío estaba en España y se le preguntó qué iba a hacer al día siguiente, contestó: “Si mi túnica lo pudiera decir, yo la quemaría”.

La regla es clara: no se debe dar información sobre los propios planes a la otra parte. Tiene una regla opuesta, igualmente importante: se debe tener la máxima información sobre los planes de la otra parte.  El poder viene de la asimetría en la información. Esto tiene una excepción en situaciones donde influye la cooperación, y no  son exclusivamente competitivas, es relevante mantener los compromisos y los planes previstos. En la situaciones donde interviene –en alguna medida- la cooperación, la previsibilidad de las partes garantiza la estabilidad del pacto.

Sobre cómo determinar el carácter de la guerra

III.8) Mientras Aníbal estaba demorado en Italia, Escipión envió un ejército a Africa, así forzó a los cartagineses a convocar a Aníbal. De esta manera transfirió la guerra de sus propio país al del enemigo.

La jugada estratégica que relata Frontino transforma una guerra ofensiva en una guerra defensiva. Esto recuerda el tópico de la ‘mejor defensa es un buen ataque’. Desde el punto de vista de la estrategia, en vista de un ataque se han de analizar las fortalezas y puntos débiles de la otra parte. En ocasiones, se puede transformar el carácter de un conflicto. Se trata de ver más allá de una situación dada y preguntarse el porqué.

De cómo escapar de las situaciones difíciles

V.13) Lucio Furio, habiendo conducido a su ejército a una posición desfavorable, se determinó a ocultar su ansiedad, no fuera que los demás se alarmaran. Cambiando gradualmente su curso, como planeando atacar al enemigo después de un recorrido más amplio, finalmente revirtió su línea de marcha, y condujo a su ejército atrás sin peligro, sin que ellos supieran lo que pasaba.

Esto podría asimilarse a una situación de “funambulismo estratégico” que Dixit y Nalebuff explican que es la creación deliberada de un riesgo que permita una buena posición de negociación. Pero finalmente se acabará con la eliminación de ese riesgo. Se intenta tener ventaja al situarse en una situación de peligro sin que éste llegue a materializarse. Se trata de gestionar el conflicto como un funambulista.

Cómo despertar el entusiasmo del ejército por la batalla

XI.21) Fabio Maximo, temiendo que sus tropas lucharan con menos resolución a consecuencia de su confianza en los barcos, a los cuales era posible retirarse, ordenó que los barcos fueran prendidos fuego antes que la batalla comenzara.

Uno de los elementos relevantes de la estrategia es dar credibilidad a los compromisos o posiciones que se defienden. Una forma de dar esta credibilidad es la táctica conocida como “quemar las naves”. Esto significa que la otra parte asumirá como un compromiso irreversible si alguien “quema” su posible alternativa. Además si se trata de motivar a un equipo, esto supone una forma de comprometerse con las posiciones que se defienden o los compromisos que se afirman.

Sobre la justicia

Cuando Camilo sitiaba a los faliscos, un maestro de escuela llevó a los hijos de los faliscos fuera de las murallas, como para un paseo, y luego los entregó, diciendo que, si ellos eran retenidos como rehenes, se obligaría a que la ciudad ejecutara las órdenes de Camilo. Pero Camilo no sólo despreció la perfidia del profesor, sino que ató sus manos detrás de su espalda y lo devolvió a los muchachos para ser conducido de regreso a sus padres con varas. Así ganó por la bondad de una victoria que había desdeñado asegurar por el fraude; los faliscos a consecuencia de este acto de justicia, se rindieron voluntariamente a él.

La moraleja de esta historia es que, en ocasiones,  actuar moralmente es una mejor estrategia que algunas estratagemas. En este caso, la forma de actuar de Camilo responde a algún tipo de empatía o ponerse en el lugar del otro.  Esto significa que en toda estrategia existen unas prioridades y, a veces, existen valores que no justifican ciertos medios. Camilo fue más hábil ya que conquistó los corazones de los faliscos, en vez de vencerlos militarmente.

Sobre diversos ardides

VII.16) Escipión el Africano solía decir que al enemigo no sólo había que proporcionarle un camino para la huida, sino que hasta debía estar pavimentado.

Un importante factor de la estrategia es, en las diversas interacciones, prever cómo la otra parte “salva la cara” con la solución propuesta. Esto no es un elemento menor, sino en muchas ocasiones es una clave estratégica. Los intereses de las partes no tienen por qué coincidir y la solución propuesta puede satisfacer intereses diversos.  No es bueno, a medio y largo plazo, promover soluciones que impliquen sólo puntos negativos para una de las partes ya que es previsible que ésta reaccione.

Julio Cesar, Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) en Guerra Civil

Julio Cesar se enfrentó a Pompeyo en la Guerra civil antes de conocer de Cleopatra
Julio Cesar se enfrentó a Pompeyo en la Guerra civil antes de conocer a Cleopatra

 

En un libro, titulado Guerra civil, Julio Cesar narra los conflictos políticos y militares con el Senado romano y especialmente con su rival Pompeyo. Los cuales originaron una auténtica Guerra civil entre grupos contendientes que buscaban hacerse con el poder.

En este post, analizaré las sucesivas propuestas de paz que se hicieron Julio Cesar y Pompeyo, bajo la óptica de análisis de la ZOPA. La Zona de Posible Acuerdo -conocida como ZOPA- es un marco de referencia que es relevante en toda negociación.  Está definida entre los dos BATNA de las partes. Es decir, entre las Mejores Alternativas a un Acuerdo Negociado de cada jugador. Otra forma de expresarlo consiste que definir la ZOPA como el margen entre los dos precios de reserva de cada parte. O sea, los precios mínimos que la partes está dispuesta a aceptar en una negociación.

En la obra Guerra Civil, se narra como surgen los conflictos por el poder en Roma. En un momento determinado, Pompeyo hace llegar a  Julio Cesar una propuesta de acuerdo, en los siguientes términos: “que Cesar volviera a la Galia, se retirara de Rímini, licenciara sus ejércitos; si cumplía estas condiciones, Pompeyo iría a Hispania. Hasta que hubiese seguridad de que César cumpliría lo que prometía, los cónsules y Pompeyo no cesarían de hacer levas.” (I.10)

El análisis desde la ZOPA es que los BATNA de las partes no permiten un acuerdo en esos términos. El trato propuesto es que Julio Cesar debe retirarse y desarmarse mientras sus adversarios no dejan de armarse. Julio Cesar preferirá combatir con sus actuales fuerzas, antes que desarmarse. Pompeyo concede irse a Hispania pero sólo después que haber armado sus ejércitos. El pacto es desigual para las partes en la relevancia estratégica de las concesiones que se proponen. De esta forma, la parte a la que se le pide mayor esfuerzo –desarmarse-, encontrará fácilmente una mejor alternativa al acuerdo propuesto.

Avanzan los acontecimientos y es ahora Julio Cesar quien realiza una propuesta de acuerdo de paz a Pompeyo, en los siguientes términos: “que no se causasen más daños a sí mismos ni a la república. Ellos mismos eran ya bastante prueba, por sus propios desastres, de cuánto poder tiene la fortuna en la guerra. Esta era la única ocasión para tratar de la paz, mientras ambos confiaban en sus fuerzas y se consideraba igual su poder; si la fortuna ayudaba nada más un poco a uno de los dos, el que se considerase superior no admitiría condiciones de paz ni se consideraría satisfecho con una parte en que confiara poseerlo todo.

Puesto que antes no había podido llegar a un acuerdo, las condiciones de paz debían ser pedidas en Roma al Senado y al pueblo romano”. (III. 10)

Este acuerdo parte de la igualdad de fuerzas y utiliza la figura de un arbitraje del Senado. Es interesante la reflexión que realiza Julio Cesar donde la igualdad de fuerzas es más favorable a la paz, mientras que si una parte es más afortunada en el combate, buscará vencer en la batalla a la otra.

Lo que quiere decir Julio Cesar es que es posible el acuerdo si las dos partes tienen un BATNA similar. Si una parte tiene un BATNA muy bueno –tiene muchas posibilidades de ganar guerra- no hay posibilidad de acuerdo. La Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- se ampliaría con la incerteza hacia el resultado final desde dos BATNA medianos.

Acudir a una tercera parte para solucionar una controversia es una forma legítima, y  muy utilizada,  siempre que se garantice su imparcialidad de criterio.

Ante la propuesta de paz de Julio César, la respuesta de Pompeyo fue: “¿Qué me importa a mí la vida o la ciudad si se ha de creer que la tengo por beneficio de César?; esta creencia no podrá ser borrada, puesto que se creerá que por él he sido restituido a Italia, de donde salí” (III.18).

Aquí cabe recordar la regla “Separar la personas del problema” de Fisher y Ury. Una parte no quiere entrar a pactar porque cualquier solución parecerá un éxito de la otra parte. Además de una cuestión de jerarquía entre ambos, lo relevante en este caso parecen ser las emociones que obstaculizan cualquier acuerdo. Esto conduce necesariamente al conflicto.

Prueba de esto son las palabras de un oficial del ejército pompeyano, llamado  Labieno, quien en un momento de las negociaciones dijo: ”Cesad ya de hablar de la paz, pues para nosotros no puede existir ninguna paz si no se nos trae la cabeza de César” (III.20).

Parece claro que existe un problema emocional y que el objetivo declarado de una parte es  la muerte de Julio Cesar. En este caso, no existe ZOPA. No hay acuerdo posible si una parte solo quiere la muerte de César para llegar a la paz. La alternativa de la otra parte es combatir y defender la vida de Julio César.

El final de Pompeyo también nos enseña sobre estrategia. Sus ejércitos fueron vencidos por los de Julio César y se embarcaron hacia Siria. Allí pidió ayuda a Tolomeo, rey de Egipto, que estaba enfrentado a su hermana Cleopatra, que más adelante tuvo una relación con Julio César que ha sido mitificada. Por miedo a la amenaza que suponía o por desprecio del infortunio, los consejeros de Tolomeo acordaron responder a Pompeyo amablemente en público y ocultamente enviaron a dos emisarios con el fin de matarle (III.104).

Esta historia entre Julio Cesar y Pompeyo puede hacer reflexionar sobre algunos aspectos: a) Sobre la necesidad de establecer una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) según los BATNA de las partes, su mejor alternativa a un acuerdo negociado. La clave del poder negocial es tener un buen BATNA, una buena alternativa a negociar; b) Hacer una gestión adecuada de las emociones. No deben ser un objetivo, en sí mismas, de la negociación; c) Acudir a terceras partes cuando su imparcialidad de criterio esté garantizada.

Tucídides, el poder negocial en el Diálogo de los melios

En es una caso de "real politik" donde se muestra la relevancia del BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Este es una caso de “real politik” donde se muestra la relevancia del BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. 

 

En la obra Historia de la Guerra del Penopoleso, Tucídides narra los conflictos que sucedieron en la Antigua Grecia entre las polis de Atenas y Esparta. Destaca el famoso Diálogo de los melios donde hablan los atenienses –que detentaban un imperio- y los melios –que habitaban la isla de Milos- sobre su futura relación.

Este diálogo se caracteriza porque los melios apelan a argumentos de justicia, igualdad y neutralidad, mientras los atenienses utilizan la amenaza de la fuerza y la desigualdad de recursos. Sería un ejemplo, entre los clásicos, de lo que se denomina real politik.

Los atenienses distinguen, de esta forma, entre argumentos de justicia –entre iguales- y apelación a la fuerza –entre poderosos y débiles-. Así, los atenienses afirman que “la justicia prevalece en la raza humana en circunstancias de igualdad, y que los poderosos hacen lo que permiten sus fuerzas y los débiles ceden ante ellos” (V.89).  Entonces, según los atenienses los melios deben ceder.

Los melios intentan deliberar, defendiendo una posición de neutralidad entre Esparta y Atenas, pero ofreciendo la amistad. De esta forma, los melios sostienen que “¿y no aceptaríais que, permaneciendo neutrales, fuéramos amigos vuestros en vez de enemigos, pero no aliados de ninguno de los dos bandos?” (V. 94).

En una respuesta propia del realismo político, los atenienses marcan sus prioridad respecto a los melios: 1.- Odio/Vasallaje ; 2.- Enemistad; 3.- Amistad/Neutralidad. Permitir a una isla ser neutral y amiga es un mal ejemplo para los intereses del imperio anteniense.  Desde esta perspectiva,  los atenienses afirman que “vuestra enemistad no nos perjudica tanto como vuestra amistad, que es para nuestros vasallos un signo manifiesto de nuestra debilidad, mientras que vuestro odio lo es de nuestro poder” (V.95).

El argumento de los atenienses es la apelación al poder y la fuerza. No intentan convencer de las ventajas, para los melios, de aceptar su posición. Más bien, realizan una seria amenaza, que dado el contexto debía ser creíble. Los atenienses sostienen  “no es éste para vosotros un certamen para medir el valor en igualdad de condiciones a fin de no sufrir un deshonor, sino que la deliberación versa más bien sobre vuestra salvación, que consiste en no hacer frente a quienes son mucho más fuertes. “ (V.101).

La respuesta de los melios es relativizar el poder de la otra parte y dar más valor a la alternativa de un enfrentamiento que a la de la rendición. Los melios afirman “las guerras presentan vicisitudes que se reparten con más igualdad de lo que haría suponer la desproporción de fuerzas. Y a nosotros el ceder inmediatamente no nos reserva ninguna esperanza, mientras que entregándonos a la acción todavía hay esperanza de mantenernos en pie” (V.102).

Este Diálogo de los melios permite abordar la cuestión del poder negocial. En concreto, según la terminología del Método de Harvard en Obtenga el sí, de Fisher y Ury, del BATNA. Son las siglas de Best Alternative to Negotiated Agreement. El elemento clave  de las negociaciones es cual es la mejor alternativa al acuerdo que se propone. Lo relevante es identificar este BATNA y utilizarlo como el criterio para medir  cualquier posible resultado negocial.

El BATNA marca el peor resultado aceptable de la negociación. La línea roja en la que es mejor no ceder. La clave es que cuanto mejor BATNA se tenga, mayor poder negocial tiene un parte. Si una parte cuenta con una alternativa potente, podrá tener mayores demandas a la otra parte.

Analizaré, a continuación, el Diálogo de los Melios, desde la perspectiva del poder negocial de las partes. Los atenienses consideran que su BATNA es alto ya que son poderosos y fuertes. Esto significa que pueden conquistar la ciudad a pesar de la voluntad de los melios. Las alternativas que contemplan son la rendición de los melios o su derrota militar.

Los melios intentan deliberar y convencer a los atenienses en términos de igualdad y justicia. Su BATNA es una alianza con Esparta que les proteja de Atenas.  Su alternativa es una guerra solitaria y heroica,  una alianza con Esparta, rendirse a Atenas o llegar a un acuerdo con Atenas.

Desde el punto de vista de la estrategia, los atenienses fallaron porque únicamente amenazaron con la fuerza, pero no intentaron convencer a la otra parte de las ventajas de ser aliados. Buscaban una relación de vasallaje y la querían imponer por la fuerza. La negociación consistía en saber si habría que luchar para conseguir sus objetivos. Desde una visión actual, se podría decir que sería mejor tener aliados que vasallos a la fuerza.

Desde el punto de vista de los melios, la alternativa a negociar es aliarse más fuertemente con Esparta. El problema de esta negociación es las alternativas que proponen  son rendición voluntaria o derrota militar. Estos términos les parecen inaceptables a los melios. La forma de mejorar el BATNA es consolidar y hacer creíbles las posibles alternativas, en particular al alianza con Esparta. También debería intentar deliberar y convencer a la otra parte basándose en principios.

El mismo Tucídides cuenta que finalmente Atenas cumplió su amenaza. Desde esta perspectiva, “los atenienses ejecutaron a todos los melios en edad viril que cayeron en sus manos y redujeron a esclavitud a los niños y mujeres” (V.116).  El Diálogo de los melios no tiene un final feliz. Vence el poderoso cumpliendo su amenaza de uso de la fuerza. La lección, desde la estrategia, es que las negociaciones deben permitir a las partes mejorar su poder negocial y que se obtienen mejores resultados, a largo plazo, de los argumentos basados en principios y con poder de convicción.