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Negociación tridimensional

Las negociaciones tienen dimensiones que son siempre son explícitas en la mesa de negociación.

Oscar Pérez de la Fuente

Universidad Carlos III de Madrid

https://orcid.org/0000-0002-3708-846X

Abstract

Este texto presenta las ideas clave del marco de la obra Negociación tridimensional de David A. Lax y James K. Sebenius, que concibe la negociación como la interacción de tres dimensiones simultáneas: las tácticas en la mesa de negociación, el diseño del acuerdo que pone de manifiesto los verdaderos intereses económicos y no económicos, y el contexto más amplio que configura la situación fuera de la mesa. Centrarse en los intereses es fundamental en este enfoque, ya que las posiciones declaradas a menudo ocultan objetivos, limitaciones y preocupaciones implícitos. El análisis destaca la importancia de adoptar la perspectiva del otro, la evaluación cuidadosa de las propias prioridades y el uso de herramientas clásicas como la BATNA y la ZOPA, al tiempo que advierte contra la reducción del análisis a una única variable distributiva, como el precio. El texto también identifica factores contextuales más amplios que influyen en los resultados, incluyendo las relaciones, las emociones y las orientaciones culturales hacia los resultados o hacia las relaciones. Destaca el papel del «contrato social» o del espíritu del acuerdo a la hora de establecer expectativas, confianza y normas de resolución de conflictos, y señala cómo las elecciones de proceso y las tácticas (por ejemplo, el anclaje) pueden distorsionar los resultados. Por último, aborda las tensiones éticas en el comportamiento negociador a través de lentes deontológicas, consecuencialistas, maquiavélicas y basadas en la virtud, y concluye con cuatro prácticas para salvaguardar los intereses: preguntar y indagar, mapear los intereses utilizando información pública, aprovechar las fuentes internas y consultar a asesores expertos.

Palabras clave:emociones, intereses, información, criterios objetivos, relaciones  

Los profesores David A. Lax y James K. Sebenius que participan del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, en su obra Negociación tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes, ofrecen nuevas perspectivas a la hora de abordar negociaciones.

Según su enfoque, las negociaciones deberían comprenderse como tridimensionales, donde se dan 3 elementos más o menos simultáneamente a lo largo de la negociación efectiva. Estas dimensiones son: a) la táctica, son los movimientos persuasivos y de tira y afloja. Cabe mencionar que las malas tácticas pueden arruinar una negociación; b) el diseño del acuerdo: fuera de lo obvio descubrir los verdaderos intereses económicos y no económicos de las partes y; c) la disposición del escenario, elementos lejos de la mesa, que dan forma y remodelan la situación  (Lax, Sebenius, 2007, 14). 

A continuación, se analizará el tema de exploración de intereses, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog

Lax y Sebenius empiezan por definir interés como “todo aquello que le importa a usted y esto potencialmente en juego en la negociación” (Lax, Sebenius, 2007, 103). Todo su enfoque parte de la constatación de que una cosa son los intereses explicitados en la mesa de negociación y otra distinta los intereses reales o implícitos de las partes, hayan sido manifestados claramente o no. 

En la exploración de estos intereses (reales o implícitos) en el manejo de la información sobre la otra parte es primordial y es bueno hacer, en diversas etapas del contexto negocial, el ejercicio de ponerse en el lugar del otro. Y, como algo previo, también es relevante que uno mismo -o dentro del mismo equipo negocial- haga una exploración serena de los verdaderos intereses en juego: qué se busca obtener con la negociación, que se podría ganar y qué se podría perder. En los habituales términos de la Teoría de la Negociación, cuál es la mejor alternativa a no negociar o BATNA y cómo se establece la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA– entre las partes. 

Sin embargo, el énfasis de Lax y Sebeneius por la relevancia de los intereses (reales) en el marco de la negociación tridimensional, pone en evidencia que centrar toda la atención negocial en dimensiones distributivas lineales, como la negociación de un precio, puede hacer perder de vista una serie de intereses potencialmente más ricos.

Desde esta perspectiva, el análisis del BATNA y la ZOPA pueden ser buenas herramientas, pero no desde una única variable, sino contemplando todas las dimensiones en juego en el contexto negocial.  

En muchas negociaciones, las relaciones son un factor relevante a tener cuenta. A veces, las emociones guían la actuación de las partes y esto puede distorsionar algunas previsiones. En otras ocasiones, se aceptan malos o mediocres resultados con tal de mantener la relación. Lax y Sebenius en este punto distinguen países donde se centran en las relaciones, con los de Europa dle Sur y América Latina y otros que se centran en resultados, como los países anglosajones y de Europa del Norte. 

Otro factor a tener en cuenta sería el contrato social, más allá de la dimensión estrictamente económica, éste rige las expectativas de la gente acerca de la naturaleza grado y duración de lo negociado, el proceso que se ha de seguir y de la forma que se manejan acontecimientos imprevistos. Como afirman Lax y Sebenius, sería “el espíritu del acuerdo.”  Es bueno tener claro este marco amplio para evitar conflictos o poder solventarlos sin muchos problemas. Tiene que ver con establecer relaciones en un marco de confianza, en el marco que una cultura negocial compartida, donde se establecen con claridad las obligaciones de las partes y el modo habitual de solucionar posibles conflictos (Lax, Sebenius, 2007, 101-102).

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El tercer factor es el proceso mismo. Es frecuente, que determinados procesos negociales condicionen el resultado y en ocasiones se utilizan trucos y tácticas negociales, como el anclaje. Estas tácticas pueden ser especialmente perjudiciales para una de las partes, que ha de saber identificarlas y defender su posición. Otra cosa importante es distinguir la mesa de la negociación de todo el contexto negocial. Habitualmente es más sencillo conseguir avances en la negociación en contextos informales (Lax, Sebenius, 2007, 102-103).  

Por último, un factor a tener en cuenta es la ética. Algunos elementos de determinadas negociaciones pueden ser controvertidos moralmente, por ejemplo algunos trucos negociales que implican omitir o manipular la información para la otra parte Lax, Sebenius, 2007, 103).. Desde el punto de vista ético, no será lo mismo la respuesta desde el modelo deontológico y su deber de decir siempre la verdad, del modelo consecuencialista, que sostiene la mayor felicidad para el mayor número de personas, del modelo maquiavélico, centrado en el éxito y del modelo virtuoso que propone actuar como la haría en esa situación una persona virtuosa (Lax y Sebenius abogan por no confundir las posiciones negociadoras con una serie más completa de intereses reales y proponen 4 prácticas que le ayudarán a salvaguardar sus intereses:

 –Preguntar, escuchar y tantear

La información sobre los intereses de la otra parte es primordial. La mejor forma de obtenerla es escuchando atentamente y tanteando cuales serían sus respuestas a las diversas posibilidades del mapa negocial. 

–Usar fuentes públicas para trazar el mapa de intereses

Cuando se deben tomar decisiones relevantes es bueno acudir a los registros públicos e instituciones implicadas para recabar información objetiva. También es bueno contar con informes de organismos independientes e informaciones, especialmente si su credibilidad está contrastada.

–Aprovechar fuentes internas

Naturalmente, si se puede tener información de primera mano a partir de alguien que conozca los intereses de la otra parte, puede ser particularmente útil. También es relevante tener información sobre los negociadores y  las personas implicadas, y sus intereses explícitos, implícitos y reales.

–Aprovechar consejeros conocedores

En contextos negociales complejos, se suele acudir a profesionales como abogados o intermediarios. Lo que recomiendan Lax y Sebenius es que se les pregunte por su experiencia en este tipo de situaciones. Quizá es debido a que -como ya formulóAristóteles hace muchos siglos- la experiencia puede ayudar a comprender mejor una situación particular (Lax, Sebenius, 2007, 105-108).

Bibliografía

Lax, David A., Sebenius, James K. (2007), Negociación tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes, Barcelona: Granica, trad. Affán Buitrago Valencia.     

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Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional

En contexto negociales, se dan sesgos del cerebro y sesgos del corazón. Es bueno aprender a gestionarlos

Oscar Pérez de la Fuente

Universidad Carlos III de Madrid

https://orcid.org/0000-0002-3708-846X

Abstract

Este artículo analiza y contextualiza el capítulo de Deepak Malhotra y Max H. Bazerman titulado «Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional», extraído de El Negociador Genial y destaca cómo los sesgos psicológicos influyen en los resultados de la negociación, incluso entre negociadores experimentados. Enmarcado como un análisis para el blog Minerva Strategy, el texto distingue los sesgos de la mente (por ejemplo, las suposiciones de «pastel fijo», la atención a los atributos deslumbrantes y la escalada irracional del compromiso) de los sesgos del corazón (por ejemplo, motivaciones conflictivas, egocentrismo, exceso de confianza, optimismo irracional y aversión al arrepentimiento). Basándose en la teoría del doble proceso de Daniel Kahneman, sostiene que los negociadores eficaces deben pasar de las respuestas intuitivas y automáticas del «Sistema 1» al razonamiento deliberado del «Sistema 2» cuando hay mucho en juego. Entre las recomendaciones prácticas se incluyen la creación de listas de verificación explícitas del Sistema 2, evitar las negociaciones bajo presión de tiempo y las tácticas de ultimátum, y distribuir las negociaciones complejas en varias sesiones para reducir la improvisación y los errores. El artículo también hace hincapié en el aprendizaje a través de analogías, estudiando múltiples negociaciones simultáneamente y centrándose en los principios subyacentes más que en los detalles, haciéndose eco del énfasis del Método de Harvard en los intereses por encima de las posiciones. Por último, aborda la interacción con los sesgos de los demás anticipando sus consecuencias, fomentando criterios de decisión menos sesgados y verificando sistemáticamente la información de la contraparte para mantener un juicio racional en contextos imperfectos.

Keywords: negociación, emociones, mediación, sesgos, racionalidad, información

Deepak Malhotra y Max H. Bazerman son profesores de la Universidad de Harvard y autores de la obra El negociador genial. Cómo obtener grandes resultados en la mesa de negociación y más allá (2013). Esta obra es especialmente interesante porque, además de utilizar herramientas y conceptos habituales de la Teoría Negociación, se adentra en el campo de las emociones, abordando los procesos negociales desde la perspectiva de la Psicología. 

En concreto, una de las partes más relevantes del libro es el análisis  de los sesgos en la negociación. Se dan sesgos en el corazón y en la mente y “afectan incluso a los mejores y más brillantes”(Malhotra, Bazerman, 2013, 197). Malhotra y Bazerman estudian como sesgos de la mente: sesgo del pastel de tamaño fijo, sesgo de los atributos deslumbradores, sesgo de la escalada no racional de compromisos y como sesgos del corazón: motivaciones contradictorias, egocentrismo, exceso de confianza y optimismo irracional, aversión a lamentar algo.

A continuación, se analizará el capítulo titulado “Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional”, donde estos autores explican cómo hacer frente a los sesgos del corazón y de la mente en contextos negociales, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

La estrategia 1 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Piense según el sistema 2.” El Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman ha analizado en su obra Pensar rápido, Pensar despacio (2013), determinados fenómenos sobre la influencia de la Psicología en la Economía, como el anclaje. 

El sistema 1 que corresponde a la intuición es, en general, rápido y automático, sin el esfuerzo implícito y emocional con el que tomamos la mayoría de las decisiones en nuestra vida. El sistema 2 corresponde al pensamiento razonado, es más lento, exige esfuerzo y es explicito y lógico.  Se podría decir que tenemos el “piloto automático” generalmente en el sistema 1 y, si algo no funciona, se inicia el sistema 2.

La primera recomendación en esta estrategia consiste en: “Haga una lista para el sistema 2” (Malhotra, Bazerman, 2013, 200). Esto significa que las decisiones relevantes en el ámbito negocial deberían ser tomadas por el sistema 2. Es decir, deberían ser meditadas, reposadas adecuadamente, tomando en consideración los diversos escenarios y valores en juego. No dejarse llevar por primeras impresiones, impulsos, emociones, que están implícitos en los sesgos. El hábil manejo de estos sesgos pueden formar parte de las tácticas y trucos negociales de la otra parte.

El segundo consejo afirma: “Evite negociar bajo el apremio del tiempo”(Malhotra, Bazerman, 2013, 200-201).   El manejo del tiempo es crucial en muchas negociaciones. Es importante saber hacer frente a ultimatums, que, en muchas ocasiones, son una táctica negocial más. La clave es que, con menos tiempo, será más difícil poder hacer un análisis adecuado del mapa negocial. 

La tercera recomendación sostiene: “Reparta las negociaciones en múltiples sesiones” (Malhotra, Bazerman, 2013, 202).   Para evitar la imprevisión y la improvisación en la toma de decisiones, es bueno poder negociar en varias sesiones, que permitan abordar con garantías, todas las cuestiones relevantes, desde diferentes ángulos. 

La estrategia 2 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Aprenda mediante el uso de analogías”  (Malhotra, Bazerman, 2013, 202).   La experiencia es una fuente de conocimiento, se aprende de los errores. Los autores sintetizan este enfoque afirmando “la clave es averiguar cómo extraer principios de las experiencias y los ejemplos.” Los precedentes a una situación similar deberían ser tenidos en cuenta y valorar su relevancia en el curso de los acontecimientos. 

El primer consejo de esta estrategia 2 dice: “Estudie múltiples negociaciones simultáneamente” (Malhotra, Bazerman, 2013, 204).  Es interesante conocer diversas estrategias y marcos negociales similares al que esté implicado. También es bueno, en vista de estas informaciones, trazar diversos escenarios negociales, con los posibles resultados para las partes.

La segunda recomendación sostiene: “Céntrese en los principios, no en los detalles.” Lo relevante es identificar los intereses implicados y cual podría ser la mejor manera de satisfacerlos para ambas partes. Es el ámbito más genuino de la negociación, donde esto me recuerda el principio del Método de Harvard “Céntrate en intereses, no en posiciones.”

La estrategia 3 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos afirma: “Adopte el prisma del forastero.” En ocasiones, las partes están tan involucradas en una negociación, que es necesaria la intervención de un tercero imparcial. Esto, incluso, esta institucionalizado en la forma de mediadores negociales. O, en algunos casos regulados, pueden lleva ra las partes a someter su caso a un arbitraje de un tercero.

La estrategia 1 de cómo hacer frente a los sesgos de otros sostiene: “Incorpore las consecuencias de los sesgos de los demás a su estrategia”  (Malhotra, Bazerman, 2013, 205).  En este punto, Malhotra y Bazerman parecen decir, si los demás actúan bajo sesgos del corazón o de la mente, si son irracionales, construyamos nuestras estrategias para sacarle partido en las interacciones negociales.

La estrategia 2 de cómo hacer frente a los sesgos de otros afirma: “Ayude a los otros a aplicar criterios menos sesgados”  (Malhotra, Bazerman, 2013, 212).  Puede ser un elemento a compartir con la otra parte el aprendizaje de tomar decisiones con tiempo razonable, habiendo hecho un análisis profundo, sin condicionantes emocionales, detectando tácticas y trucos  negociales.  

La estrategia 3 de cómo hacer frente a los sesgos de otros dice “Calibre la información proporcionada por los otros” (Malhotra, Bazerman, 2013, 214).  Los datos relevantes proporcionados por la otra parte en contextos negociales deben ser rutinariamente comprobados. El caso típico es el precio de un objeto en alquiler o compraventa. Es algo recomendable conocer el precio, en alquiler o compraventa, que tiene ese objeto en el mercado y compararlo con la oferta realizada. Algunas personas se quejan sobre el sentido de estas comprobaciones, como si fueran muestra de una falta de confianza. Simplemente, buscan evitar sesgos en la negociación, porque como sostienen Malhotra y Bazerman, buscamos negociar racionalmente en un mundo irracional. 

Bibliografía

Kahneman, Daniel (2013), Pensar rápido, pensar despacio, Barcelona: Debolsillo, trad. Joaquín Chamorro Mielke.

Malhotra, Deepak, Bazerman, Max H. (2013), El negociador genial. Cómo obtener grande resultados en la mesa de negociación y más allá, Barcelona: Ediciones Urano, trad. María Isabel Merino Sánchez.

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Tomás de Aquino, sobre la esperanza

La esperanza se vincula con cosas posibles, pero arduas o difíciles de obtener

Tomas de Aquino nació en Roccasecca, en el Reino de Nápoles en 1224 y falleció en la Abadía de Fossanova en 1274. Fue un fraile dominico, teólogo y filósofo que ha ejercido una enorme influencia. Junto con Agustín de Hipona, son los autores más conocidos del pensamiento medieval. Es destacable su enfoque del Derecho Natural, que hoy en día sigue teniendo seguidores como John Finnis. 

De su monumental obra “Suma teológica”, nos centraremos aquí en su enfoque de las pasiones humanas, en concreto su tratamiento de la esperanza, una cualidad adecuada para tiempos convulsos.  

La primera aclaración que realiza Tomás de Aquino es que “el objeto de la esperanza no es el bien futuro en absoluto, sino en cuanto arduo y difícil de obtener” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.1).

Según Tomás de Aquino, Agustín de Hipona equiparó deseo y esperanza ya que “el bien que no es arduo se reputa como nada.” Ante un panorama con dificultades, surge la esperanza. Lo recomendable es conseguir la máxima información de diversas fuentes y tener un criterio para otorgar credibilidad a la información. Solo con información fiable, tiene sentido la esperanza. Por eso es tan actual el debate sobre la desinformación y las fake news.

Continua afirmando Tomás de Aquino: “aunque los animales irracionales no conocen lo futuro, sin embargo por su instinto natural se mueven hacia algo futuro como si lo previesen; pues este instinto les ha sido dado por el entendimiento divino, que prevé las cosas futuras (…) Aunque lo futuro no cae bajo los ojos, no obstante, por lo que actualmente ve el animal, se mueve su apetito a perseguir o eludir algo futuro” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.3). 

La sensibilidad por los animales no humanos, y su status, o sus pretensiones como titulares de derechos, ha sido objeto de atención académica recientemente en autores como Singer, Kymlicka y Nussbaum. Aunque ha sido un tema clásico de reflexión, como muestra Porfirio. ¿Tienen los animales esperanza? ¿Saben los animales qué es el futuro? Son cuestiones complejas, donde es difícil dar una respuesta. Para avanzar una respuesta, se puede recordar la distinción, que hace Nussbaum, entre el enfoque kantiano que se basa en caracterizar lo humano con la autonomía y racionalidad del enfoque aristotélico, que habla de lo humano como la capacidad de sufrimiento. Tomás de Aquino considera a los animales como irracionales, pero con instinto, que les lleva a gestionar el futuro, aunque no preverlo propiamente, ni conocer el concepto de futuro.   

En otro pasaje de la Suma teológica, Tomás de Aquino hace un importante matiz: “la desesperación no implica la sola privación de la esperanza, sino además cierto alejamiento de la cosa deseada, por estimarse imposible su consecución. De modo que la desesperación como la esperanza presupone el deseo; pues por aquello que no está al alcance de nuestro deseo, ni tenemos esperanza ni desesperación; y por lo mismo ambas se refieren al bien accesible al deseo” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.4). 

La Real Academia define esperanza como “estado de ánimo que surge cuando se presenta como alcanzable lo que se desea.” La desesperación sería desear algo imposible y la esperanza, algo posible. Obviamente, la clave está en qué se considera posible y en base a qué factores. Si es meramente una posibilidad fáctica o entran en juego otros factores circunstanciales, para determinar si algo es posible.  

Precisamente, la experiencia juega un papel en la esperanza. Así, Tomás de Aquino destaca “la necedad y la inexperiencia pueden ser incidentalmente causa de esperanza, a saber, descartando la ciencia por la cual se juzga como verdad que algo no es posible. Luego la inexperiencia es causa de la esperanza por la misma razón que la experiencia es causa de la falta de ella” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.5). 

Si algo es imposible, no corresponde tener esperanza. Si se da inexperiencia o necedad puede darse una “falsa” esperanza, que no se corresponde con la ciencia. Es interesante que aquí el enfoque de Tomás de Aquino tiene influencia de Aristóteles y la visión de la prudencia, en el trasfondo de que la vida ética es un aprendizaje moral, que tiene como objetivo último la felicidad. Se aprende, practicando, equivocándose, viviendo… Y esta experiencia moral ayuda a saber si algo es posible -y se puede tener esperanza- o es imposible – y la salida es la desesperación-.

Y añade Tomás de Aquino: “los jóvenes y los ebrios, aunque no tenga en realidad firmeza, la tienen en su propia estimación, pues creen firmemente conseguir lo que esperan. (…) aunque los jóvenes y los ebrios son débiles en realidad, mas en su opinión son poderosos, porque no conocen sus defectos” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.6). 

Los jóvenes viven con unas posibilidades tecnológicas diferentes de generaciones anteriores, pero esto en sí mismo no significa mucho. Los jóvenes deben aprender a valorar la experiencia y los resultados y enfoques de generaciones anteriores, aunque no sea en su formato o lenguaje más cercano. Es importante que los jóvenes tengan esperanza en el futuro, para lo que han de calibrar experiencias y enfoques anteriores y poder encontrar su papel. Las generaciones más maduras tienen la responsabilidad de que esto sea una esperanza frente a lo posible, más que una desesperación hacia lo imposible. 

Por último, Tomás de Aquino alude al valor estratégico de la esperanza: “la desesperación en la guerra se hace peligrosa a causa de alguna esperanza que le está unida; pues los que desesperan de la huida, se acobardan en cuanto a huir, pero esperan vengar su muerte. Y así, a causa de esta esperanza, pelean más encarnizadamente, por lo que se hacen más peligrosos a sus enemigos” (Tomás de Aquino, Suma teológica, 1-2, q.40, a.8). 

En este párrafo de la Suma teológica, se ejemplifica la táctica negocial conocida como “quemar las naves”. Si una parte toma una decisión irrevocable -como quemar las naves, que permiten la huida-, la batalla será mucho más cruenta y, quien ha cancelado su huida, tendrá mucha más esperanza en su victoria, más motivos para luchar.  Para que funcione esta táctica, cuando se toma la decisión irrevocable, debe ser conocida por la otra parte de una forma fiable y creíble. 

La esperanza permite afrontar el futuro, con moderado optimismo, aunque con ciertas dificultades, si se cuenta con la información y la experiencia adecuados y se buscan objetivos posibles. Es el camino para la esperanza.

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