Levando anclas

El efecto ancla es relevante en contextos negociales
El efecto ancla es relevante en contextos negociales

 

Sobre la influencia de las emociones en la negociación se podría hablar mucho y es aconsejable una gestión eficaz. Existen una serie de elementos relacionados con la psicología que afectan a la Economía. Daniel Kahneman es un psicólogo de doble nacionalidad estadounidense e israelí, que fue Premio Nobel de Economía en 2002. Su enfoque se centra en cómo la forma de percibir y procesar la información influye más de lo que parece a la hora de tomar decisiones.

En su obra Pensar rápido, pensar despacio, Kahneman parte de distinguir dos sistemas que operan en nuestro cerebro: al primero le llama el sistema automático y al segundo, sistema esforzado. El Sistema 1 opera de manera rápida y automática, con poco o ningún esfuerzo y sin sensación de control voluntario. El Sistema 2 centra la atención en las actividades mentales esforzadas que lo demandan, incluyendo los cálculos complejos.

Las operaciones del Sistema 2 están a menudo asociadas a la experiencia subjetiva de actuar, elegir y concentrarse. Los Sistemas 1 y 2 están siempre activos mientras permanecemos despiertos. El Sistema 1 actúa automáticamente y el Sistema 2 se halla normalmente en un confortable modo de mínimo esfuerzo en el que sólo una fracción de su capacidad está ocupada.

Cuando el Sistema 1 encuentra una dificultad, llama al Sistema 2 para que le sugiera un procedimiento más detallado y preciso que pueda resolver el problema. Se podría decir que funcionamos como un piloto automático en base al Sistema 1, pero si algo no concuerda acudimos al Sistema 2.

Desde esta perspectiva, Kahneman concluye que lo mejor que podemos hacer es llegar a un compromiso: aprender a reconocer situaciones en las que los errores sean probables y esforzarnos en evitar errores importantes cuando están en juego cosas de primer orden.

El libro de Kahneman es una explicación de diversos fenómenos singulares que se producen por la sinergia o la descoordinación del Sistema 1 y el Sistema 2. Uno de estos fenómenos, que tiene un indudable interés en el ámbito de las negociaciones, es el efecto del anclaje.

Uno de los experimentos de Kahneman con sus estudiantes consistió en utilizar una rueda de la fortuna de 1 a 100. Esta rueda estaba trucada y sólo se paraba en el 10 y el 65. Se anotaba el número de la ruleta de la fortuna. Y a continuación realizaba dos preguntas a los estudiantes:

¿Es el porcentaje de naciones africanas entre los miembros de la ONU mayor o menor que el número que se acaba de escribir?

¿Cuál es la estimación del porcentaje de naciones africanas en la ONU?

Cuando la rueda de la fortuna marcaba 10, la media de las respuestas sobre el porcentaje de países africanos en la ONU era del 25%. En cambio, cuando la rueda de la fortuna marcaba 65, la media de respuestas sobre el porcentaje de países africanos era del 45%. 

Este es el efecto ancla. El número que se ofrece al formular la pregunta condiciona el resultado final, lo ancla. Pero es un fenómeno que no tiene una explicación lógica, a no ser que acudamos a la explicación del piloto automático y las relaciones del Sistema 1 y Sistema 2.

Otro experimento que propuso Kanheman partía de las siguientes preguntas:

¿Tenía Gandhi más o menos ciento cuarenta y cuatro años cuando murió?

¿Qué edad tenía Gandhi cuando murió?

Es obvio que Gandhi no vivió 144 años, pero el resultado final de esta pregunta está condicionado por esa cifra. Es sensiblemente diferente que si se preguntara por si tenía más o menos 35 años cuando murió. Lo cual puede parecer sorprendente.

Este efecto ancla está vinculado al efecto priming donde se suscita selectivamente una evidencia compatible. De esta forma, el Sistema 1 hace cuanto puede por construir un mundo en el que el ancla es el mundo verdadero. Es una de las manifestaciones de coherencia asociativa que Kanheman estudia en su libro.

¿Cuál es la relevancia del anclaje en el entorno de las negociaciones? La clásica forma del efecto ancla, en este ámbito, es la primera oferta. En muchas ocasiones, el resultado final de una negociación está condicionado por cuanto se ha hecho la primera oferta. Si alguien hace una primera oferta de 200, parecería difícil de justificar hacer una contraoferta de 15. Pero ¿por qué no?

La primera oferta ancla las diversas concesiones de las partes. Esto es particularmente claro cuando la primera oferta son las cláusulas de un contrato redactadas por escrito. Si las negociaciones se producen sobre el redactado propuesto se habrá anclado la negociación y se habrá enfocado en mejor forma para quien realiza esta primera oferta.

Un fenómeno vinculado al anclaje, que puede dar una información clave en una negociación, es el ritmo de las concesiones. Si la primera oferta de A es de 200 y la contraoferta de B es de 100. La siguiente oferta de A nos dará información sobre su precio de reserva, depende si su siguiente oferta es de 150 o, en cambio, de 190. Si su ritmo de concesiones posterior es de 10 o de 50.

El efecto ancla es algo que se explica por la interrelación del Sistema 1 y Sistema 2. Es decir, porque funciona un piloto automático y no analizamos detenidamente todas y cada una de las afirmaciones que se procesan a diario. Este poder de sugestión del anclaje está injustificado y se debe estar especialmente alerta en contextos negociales ya que es una forma de ganar posiciones y enfocar según los intereses de una parte. La mejor respuesta a una primera oferta desorbitada es una contraoferta mínima y a partir de ahí, empezar a negociar. El ritmo de concesiones de cada parte dará información sobre sus respectivos precios de reserva. Ante los anclajes negociales, lo mejor es levar anclas con una contraoferta realista.

Clausewitz, el arte de la estrategia

Clausewitz escribió el arte de la estrategia
Clausewitz escribió El arte de la estrategia desarrollando una serie de virtudes para la estrategia militar.

 

El libro tercero de la obra De la guerra de Carl von Clausewitz se titula El arte de la estrategia. Allí este autor desarrolla unas dimensiones estratégicas que tienen una aplicación militar pero denotan conocimientos en otras esferas y pueden hacer reflexionar para su aplicación práctica.

En esta obra, Clausewitz ofrece una definición de estrategia cuando afirma “la estrategia es el uso del combate para los fines de la guerra; así pues, tiene que fijar todo el acto bélico una meta que corresponde con el objetivo del mismo, es decir, desarrolla el  plan de guerra y enlaza con ese objetivo la serie de acciones que deben conducir al mismo, o sea, los diseños de las diversas campañas y dispone en ellas los distintos combates” Y añade que “no se puede apartar las manos de la obra en ningún momento.”

En la guerra se darían elementos de distinto tipo morales, físicos, matemáticos, geográficos y estadísticos. Sin embargo, recalca Clausewitz “las magnitudes morales se encuentran los objetos más importantes de la guerra.”

Adaptando algunas características de esta definición de estrategia, esta sería algo así como: el diseño y desarrollo de un plan, compuesto por una serie de acciones, con un determinado objetivo o meta. Esta definición podría servir para diferentes aplicaciones estratégicas. En este punto, Clausewitz realiza dos consejos: a) No bajar la guardia en ningún momento; b) De los diferentes elementos, las magnitudes morales son de los más importantes.

No apartar las manos de la obra es buen consejo estratégico. Las circunstancias cambian y se puede necesita una revisión de la estrategia. Un pequeño error imprevisto puede echar a perder un plan global. Las magnitudes morales son los elementos más importantes y esto está vinculado con las cuestiones de mentalización y enfoque positivo de los problemas. Las cosas son, en muchas ocasiones, cómo se quieren enfocar.

A continuación se explicaran las virtudes morales que Clausewitz recomienda en El arte de la estrategia para los ejércitos y los oficiales con un comentario sobre sus implicaciones estratégicas a otros ámbitos.

Audacia

La primera virtud para Clausewitz consiste en que “una audacia guiada por un espíritu predominante es el sello del héroe, y esa audacia no consiste en la osadía contraria a la naturaleza de las cosas, en la burda infracción de las leyes de la probabilidad, sino en el fuerte apoyo en aquel cálculo superior que el genio ha hecho, con el ritmo de su juicio a la velocidad del rayo y sólo a medias consciente, al adoptar su decisión.”

La audacia está vinculada con el genio y el héroe y no es una vulgar osadía. Es curioso como Clausewitz dice que la audacia no es tan común en las altas instancias del ejército. La audacia está vinculada con la genialidad y la creatividad y tiene unas implicaciones en el contexto de la guerra, pero otras en el contexto de la política o la publicidad.

En ocasiones, se ha de calibrar entre alguien de gran audacia, pero inconstante y alguien de audacia media y constancia.  Aristóteles hablaba que la virtud estaba en el término medio, en la moderación. Dependiendo de las responsabilidades, se habrá de desarrollar más unas virtudes que otras donde, en ocasiones, la audacia es requerida.

Perseverancia

En un pasaje de la obra, Clausewitz sostiene que “en pocas palabras, está entregado a cien mil impresiones, de las que la mayoría tiene un tendencia preocupante, las menos una que inspire aliento. La larga experiencia de la guerra enseña a apreciar con rapidez el valor de estas distintas manifestaciones, el alto valor y la fortaleza interior se les resisten como la roca al golpe de las olas.”

Es un elemento con relevancia estratégica la perseverancia que tendría como oponentes a la futilidad y la inconstancia. Una vez definidos los objetivos a conseguir, es relevante forjar la fortaleza interior para insistir en las metas previstas. En el marco de negociaciones, la perseverancia en determinadas demandas es una indicación de un buen precio de reserva, pero también puede ser una técnica impostada.

Astucia

Otra virtud que alaba Clausewitz con estas palabras: “es peligro emplear fuerzas importantes durante largo tiempo con fines de mera apariencia porque siempre existe el peligro de que se haga en vano y se prescinda de esas fuerzas en el lugar decisivo….a las piezas del ajedrez estratégico les falta la movilidad que es el elemento de la astucia y la sagacidad.”

La astucia es un buen elemento estratégico, pero puede tener un doble filo. El exceso de tacticismo puede dar resultados a corto plazo, pero ser un inconveniente en relaciones de medio y largo plazo. La definición de la Real Academia del astuto es las siguiente “agudo, hábil para engañar o evitar el engaño o para lograr artificiosamente cualquier fin.”

Haciendo un paralelo con la guerra, estaría más justificado ser astuto para defenderse de un ataque que atacar a los demás con ardides diversos. Sería la diferencia entre guerras defensivas y ofensivas. Desde Estrategia Minerva Blog, se recomienda aprender estrategia para no caer en las estratagemas de otros.

Concentración de las fuerzas en el espacio

Como conclusión, Clausewitz sostiene que “la mejor estrategia es ser siempre fuerte….no haya una ley superior y más sencilla de la estrategia que ésta: mantener unidas las fuerzas.”

En el contexto militar, Clausewitz recomienda mantener unidas las fuerzas. Quizá haya algunas excepciones a esta regla. Sin embargo, conviene plantear otra importante noción estratégica. Se trata de descubrir cuáles son tus puntos débiles y, después de un aprendizaje, convertirlos en fortalezas. Se trata de transformar las debilidades en puntos fuertes. Cómo Demóstenes se convirtió en uno de los oradores más famosos de la polis de Atenas es algo que demuestra la relevancia de dominar un técnica, en este caso la retórica. El consejo, desde la estrategia, es no dejar nunca de aprender y  dominar nuevas técnicas.

Fouché, el camaleón maquiavélico

Fouché tiene talento político para ser siempre  del partido del vencedor.
Fouché tiene talento político para ser siempre del partido del vencedor. 

 

Uno de los ejemplos históricos de una cierta forma de concebir la política próxima a la lectura maquiavélica de Maquiavelo, es la trayectoria de Joseph Fouché (1759-1820). Como suele ocurrir con los personajes controvertidos, no siempre ha tenido buena prensa, pero el talento político de Fouché es indudable. Aunque habría que ver de que tipo de política se trata.

He defendido en un artículo académico una política basada en virtudes cívicas, como afirman las propuestas republicanas. El enfoque de Fouché habla de política en otro sentido, de las tácticas y las estrategias, que tienen como objetivo implícito conservar los resortes del poder, estando en la sombra y anticipando lo que pueda suceder en el futuro. A este personaje histórico, Stefan Zweig le dedicó un interesante libro titulado  Fouché, el genio tenebroso donde explica los sucesos de su vida y su particular forma de concebir la política.

A continuación se ofrecerán una serie de reglas -con trasfondo estratégico- inspiradas en la narración sobre Fouché que realizó Zweig.

Control de las emociones y las pasiones

Sobre el genio tenebroso, Zweig apunta que “esta sangre fría, imperturbable,  constituye la verdadera fuerza de Fouché. Los nervios no le dominan, los sentimientos no le seducen, toda su pasión se carga y se descarga tras el muro impenetrable de su frente. Deja jugar sus fuerzas y acecha despierto las faltas de los demás.

En esta imperturbable frialdad de su temperamento radica el verdadero genio de Fouché.”

El tema de las emociones es clave en las diversas interacciones y, en ocasiones, no es tenido en cuenta desde la perspectiva adecuada. La estrategia de Fouché es ser imperturbable a sus propias emociones y saber extraer rédito de los sentimientos de los demás. El consejo estratégico es tener en cuenta como juega el aspecto emocional en toda interacción.

El verdadero poder es estar oculto

En su narración, Zweig relata que “este aguardar en la oscuridad es la actitud de José Fouché, durante toda su vida. No ser nunca el objeto visible del Poder y sujetarlo, sin embargo, por completo; tirar de todos los hilos eludiendo siempre la responsabilidad.

Aunque anhela el Poder, la mayor cantidad posible de Poder, se conforma con la conciencia de su posición: no necesita sus emblemas ni su investidura. Fouché tiene un amor propio desmesurado; pero no ansia de gloria; es ambicioso sin vanidad.

Así pues, Fouché no ansía gloria y vanidad ni aparecer muy visible ante la opinión pública, sin  embargo quiere dominar los verdaderos resortes del poder. Quiere mandar, sin que parezca que lo hace. Y si alguien busca un culpable, nunca será él. El consejo estratégico es que una cosa son las palabras y los grandes discursos y otra los hechos y las decisiones relevantes. Algunos consideraran que el poder está en las palabras, mientras otros pensaran que el poder está en quien toma realmente las decisiones 

Siempre con el vencedor

Zweig afirma de Fouché que “le importa una sola cosa: estar siempre con el vencedor, nunca con el vencido. En la rapidez de rayo de este cambio, en el cinismo sin medida de su transmutación, muestra una dosis de osadía que involuntariamente anonada y causa admiración.” Y, en otro lugar, añade “para eso está ligado demasiado fuerte, demasiado fielmente, a su norma de vida: no decidirse nunca definitivamente mientras no esté decidida la victoria.”

Su definición política es estar con el partido del vencedor. Su supervivencia política es indudable y fue ministro en el Directorio, en el Consulado con Napoleón, en el Imperio con Napoleón y en el reinado de Luis XVIII. Además previamente estuvo con los girondinos y, luego, con los jacobinos. Precisamente su final político tiene que ver con esta etapa jacobina ya que fue acusado de instigar la muerte en la guillotina del rey Luis XVI, hermano del rey que le había nombrado ministro.

El problema de esta estrategia de Fouché es un ejercicio deliberado, desarrollado en el tiempo, de cinismo, cuyo atisbo ideológico más definitorio es mantenerse en el poder. Que tuviera éxito en sus estrategias muestra hasta que punto el poder es permeable a los ejercicios de cinismo.

El poder de la información

Para poder describir el poder de Fouché sobre Napoleón, Zweig afirma que “es un poder adquirido por laboriosidad, habilidad y observación sistemáticas, un poder calculado. Fouché sabe mucho, sabe demasiado. Conoce, gracias a las comunicaciones del Emperador, y aun en contra de la imperial voluntad, todos los secretos imperiales y tiene así en jaque, por estar informado de manera perfecta, casi mágica, al Imperio entero y también a su señor.”

Fouché es el fundador del espionaje moderno y ocupó varias veces el Ministerio de la Policía. Su poder radica en la red de confidentes e informadores que le suministran informaciones antes que a nadie. Esta red está construida de tal forma que él es la pieza clave que unifica todos los hilos. De esta forma, puede adelantarse a los acontecimientos, como en su calculada pasividad ante el golpe de Estado de Napoleón, quien al acceder al poder le recompensa manteniéndolo en el Ministerio de la Policía.

La erótica del poder

En una de las veces que dejó un cargo público, Zweig se refiere a Fouché en estos términos: “¡Oh, semblante de Medusa del Poder! Quien fijó la vista una vez en su faz, jamás la puede apartar de ella, queda encantado y hechizado. Quien disfrutó una vez del placer embriagador de dominar y mandar no puede ya renunciar a él.”

Hace unos años tuvo éxito la expresión la erótica del poder para denominar al atractivo especial que sólo sentían aquellas personas que habían tenido responsabilidad en tomar decisiones públicas relevantes. Fouché sentía la erótica del poder con gran pasión, mente fría, sin aparecer ante los focos, siempre en el partido del vencedor, sin escrúpulos morales por traicionar, con tal de mantenerse en el poder. Es una visión de la política que hoy en día tiene algún seguidor aventajado. Por suerte, existen otras formas de política.

Napoleón, ferviente maquiavélico

Napoleon Bonaparte, emperador de Francia, era un admirador de Nicolás de Maquiavelo.
Napoleón Bonaparte, emperador de Francia, era un admirador de Nicolás de Maquiavelo.

 

Una de las preocupaciones de Estrategia Minerva Blog es la conexión entre Práctica y Teoría. Por eso es particularmente interesante llegar a conocer cómo piensa realmente alguien que ha ejercido el poder. Desde esta perspectiva, resultan especialmente ilustrativo los comentarios que realizó Napoleón Bonaparte, en diversas etapas de su vida, a El Príncipe de Maquiavelo. De este forma, el militar y gobernante francés muestra su admiración, en diferentes apuntes, por el que algunos consideran padre de la Ciencia política. Es más, en ocasiones, Napoleón va más allá de la sonrisa de Maquiavelo.

A continuación, se mostrarán diversos pasajes de El Príncipe de Nicolás de Maquiavelo, el comentario de Napoleón y su aplicación a los ámbitos de la estrategia.

XV. De las cosas por las que los hombres, y especialmente, los príncipes son alabados o censurados

En una frase paradigma de la visión de Maquiavelo, afirma: “es necesario que un príncipe que desee mantenerse en su reino, aprenda a no ser bueno en ciertos casos y a servirse y no servirse de su bondad, según las circunstancias lo exijan”. A lo que Napoleón comenta: “dígase lo que se quiera, lo esencial para el príncipe, en un Estado, es conservarlo y mantener en él el orden.”

Este es un tema central para caracterizar la política como un ámbito distinto de la ética, propio del realismo político. Según esta visión, que defiende Maquiavelo, la política tiene unas virtudes que son distintas de la ética y de la religión. El maquiavelismo es un arte de la simulación y disimulación y según la conveniencia mostrará unos valores u otros, pero el objetivo central es siempre que el príncipe mantenga el poder y la unidad de la patria. Napoleón coincide enteramente en esta visión.

XVII. De la clemencia y la severidad y si vale más ser amado que ser temido

Otro tema tópico de Maquiavelo es cuando afirma: “aquí se presenta la cuestión de saber si vale más ser temido que amado. Respondo que convendría ser una y otra cosa conjuntamente pero que dada la dificultad de este juego simultáneo y la necesidad de carecer de uno y de otro de ambos beneficios, el partido más seguro es ser temido antes que ser amado.” Ante esto, Napoleón comenta que: “me basta con uno de estos dos beneficios.”

Podría interpretarse que esto es una consecuencia más de la separación de los ámbitos de la política y de la ética. Napoleón está en la misma línea que Maquiavelo. Esto alude también a las peliaguda cuestión de las emociones en las negociaciones y en la toma de decisiones.

Un buen estratega ha de saber gestionar el conflicto donde estén implicadas emociones de la forma más eficaz con respecto a sus intereses. El elemento emocional puede jugar un papel, incluso desorbitado, en determinadas ocasiones y es importante tener en cuenta de la mejor manera.

XVIII. De qué modo deben guardar los príncipes la fe dada

Sobre este asunto, Maquiavelo sostiene que: “pero es menester encubrir este proceder artificioso y ser hábil en disimular y fingir.” A lo que Napoleón comenta: “los más astutos no podrán negarme esta habilidad y el Papa daría noticia de ella.”

Napoleón se muestra como un discípulo aventajado de Maquiavelo. Dentro del modelo maquiavélico la simulación y el disimulo es un elemento clave ya que el objetivo, por encima de todo, es el éxito.

La cuestión es que con pocas interacciones esto podría funcionar, pero a medio y largo plazo es importante construir la fama de una persona fiable, con la que llegar a buenos acuerdos.

XXIII. Cuando debe huirse de los aduladores

Maquiavelo afirma que “no existe posibilidad de hallar dispuestos de otra manera a los ministros, porque los hombres son siempre malos, a no ser que se les obligue por la fuerza a ser buenos.” A lo que Napoleón sostiene “verdad irrechazable, que basta para que los ministros y los cortesanos alejen del príncipe toda lectura de Maquiavelo.”

La visión sobre la naturaleza humana de Maquiavelo es pesimista. Suele considerarse que él inicia el realismo político donde, frente a visiones más idealistas, planteaba “las cosas como realmente son”. Napoleón muestra su ironía al sugerir que los subordinados prohíban a un gobernante leer a Maquiavelo.

En todo caso, desde la estrategia, pueden darse dos consejos: a) Saber detectar a las malas personas; b) Influir para que la reglas del sistema obliguen a comportamientos honrados y cooperativos.

XXV. Dominio que ejerce la fortuna en las cosas humanas y como resistirla cuando es adversa

Sobre este tema, Maquiavelo sostiene que “como nuestro libre albedrío no queda completamente anonadado, estimo que la fortuna es árbitro de la mitad de nuestras acciones, pero también que nos deja gobernar la otra mitad, o al menos, buena parte de ellas.” A lo que Napoleón afirma que “San Agustín no discurrió mejor sobre el libre albedrío. El mío ha domado a Europa y hasta a la misma naturaleza.”

Este punto es un clásico de la Filosofía de todos los tiempos, la controversia entre libre albedrío y determinismo. La visión de Maquiavelo es que somos libres la mitad de las veces y que estamos condicionados por el azar de la fortuna, la otra mitad. Napoleón alaba con grandes palabras esta visión, pero en un acto de soberbia afirma, entre otras cosas, que él ha domado hasta la misma naturaleza.

Desde el punto de vista de la estrategia, se ha de tener prevista una respuesta para las posibles situaciones que dependen del azar o las circunstancias. En un entorno de conflicto y cooperación, es bueno no dejar nada al azar. Esto significa realizar varios planes alternativos y estudiar los pros y contras de cada curso de acción.

Napoleón Bonaparte es un gobernante que marcó el rumbo de Europa. En estos comentarios a la obra de Maquiavelo, demuestra que es un ferviente admirador del pensador florentino. La duda es si Maquiavelo consideraría a Napoleón su modelo ideal de gobernante.

Maquiavelo, astucia, disciplina y previsión

Maquiavelo escribió un libro de estrategia militar donde alaba la disciplina y  el cultivo de las virtudes
Maquiavelo escribió un libro de estrategia militar donde alaba la disciplina y el cultivo de las virtudes

 

No es muy conocida la faceta de estratega militar de Nicolás de Maquiavelo. En efecto, en una obra titulada El arte de la guerra, explicaba algunos principios relevantes que debían seguir los ejércitos para tener éxito. Era una reivindicación en que los clásicos afrontaban la disciplina militar, parece inspirada en la obra de Vegecio pero varios siglos después. En esta obra, son destacables unas reglas de la guerra que propone Maquiavelo, que a continuación comentaré:

“Lo que favorece al enemigo nos perjudica a nosotros, y lo que nos favorece a nosotros perjudica el enemigo.”

La guerra es un juego de suma cero y la vida, no tanto. En la mayoría de situaciones se dan elementos de competición y cooperación. La mejor estrategia es la que consigue maximizar la cooperación, y minimizar la competición, de forma que se logren los objetivos previstos.

“Aquel que durante la guerra esté más atento a conocer los planes del enemigo y emplee más esfuerzos en instruir a sus tropas incurrirá en menos peligros y tendrá más esperanzas de victoria.”

La información sobre la otra parte es el elemento clave en toda negociación que permitirá más fácilmente llegar al éxito. Especialmente relevante es conocer sus verdaderas intenciones, sus valoraciones, sus alternativas, sus planes. Y cualquier otro dato que por insustancial que parezca, puede convertirse en fundamental si un parte lo valora mucho y la otra no le da relevancia. Aquí habría lugar para un buen trato.

Otro elemento clave es dominar técnicas y estar instruido. No dejar nunca de aprender.  Saber actualizarse. Tener un conocimiento general de varias técnicas y ser experto en un campo. Para este objetivo, se deben profundizar conocimientos en un área determinada y a partir de un determinado momento, hacer crecer la marca personal como experto.

“Jamás hay que llevar a las tropas al combate sin haber comprobado su moral, constatado que no tienen miedo y verificado que están bien organizadas. No hay que comprometerlas en una acción más que cuanto tienen moral de victoria.”

El resultado final de un trato depende del punto donde se haya partido. Para esto son vitales las expectativas, la moral de victoria. En muchas situaciones, el resultado depende de la insistencia de una de las partes en sus posiciones, lo cual es una forma de mostrar sus valoraciones internas, pero también puede ser algo fingido para conseguir un mejor resultado. Determinadas formas de regateo muestran como son fundamentales las expectativas de las partes.

“El mejor de los proyectos es el que permanece oculto para el enemigo hasta el momento de ejecutarlo.»

En situaciones puramente competitivas, cuanto menos información y detalles de nosotros tenga la otra parte, es mejor. En situaciones mixtas de cooperación y competición, existe el aliciente de la previsibilidad y de cumplir la palabra dada. La seguridad de que si se llega a un acuerdo, el compromiso de las partes será firme.

“La naturaleza produce menos hombres valientes que la educación y el ejercicio.”

Esto es un buen consejo. Las virtudes son hábitos y disposiciones del carácter que se basan en modelos de excelencia humana. Los clásicos se preguntaban en los diálogos platónicos si la virtud es innata o se aprende. Lo que es relevante es que uno se convierte en virtuoso actuando virtuosamente. Es decir, la práctica transforma el carácter. Si quiere lograr un objetivo, la mejor forma es educación y ejercicio.

“En la guerra vale más la disciplina que la impetuosidad.”

Una de las virtudes humanas, sin demasiada buena prensa, es la disciplina. Trasladando desde el ámbito militar a otras esferas, podría traducirse como el orden, la laboriosidad, la seriedad. Todas ellas virtudes que se agradecen cuando has de trabajar con alguien. Lo opuesto podría ser alguien que se deje llevar por las pasiones y los arrebatos. Por cierto, que un elemento que se debe cuidar en toda negociación es el de las emociones. Estas son vitales para una gestión eficaz del conflicto.

“Hay que aconsejarse con muchos sobre lo que se debe hacer, y con pocos sobre lo que se quiere realmente.”

Es relevante que antes de tomar una decisión, especialmente si es importante, se pida consejo a personas expertas o en quienes confiemos en su buen criterio. Es bueno saber analizar los pros y contras del paso que se va a dar y es razonable escuchar las diferentes visiones de varias personas y contrastarlas. Pero aquello que se vaya a realizar realmente y los detalles del plan es mejor que sólo lo conozcan personas de estricta confianza.    

“Los buenos generales nunca entablan combate si la necesidad no los obliga o la ocasión no los llama.» 

Nos dice Maquiavelo: el combate sólo en caso de necesidad o una buena ocasión. Las situaciones como exabruptos emocionales o fuertes discusiones deben evitarse, por lo general, por poco productivas y entrañar riesgos. Sin embargo, en ocasiones, es necesario que las emociones fluyan y se restablezca de mejor forma la relación “una vez se han dicho unas cuantas verdades”.

“Las incidencias no previstas son difíciles de resolver, las meditadas, fáciles.”

La imprevisión es mala compañera. dentro de una relación mixta de cooperación y conflicto, cualquier suceso de acontecimientos debería estar previsto previamente. Es importante plantearse todas las posibles situaciones y tener preparada una respuesta de acuerdo con los objetivos. El ‘efecto sorpresa’ puede dar una ventaja estratégica para quien lo promueve, pero no es una excusa para calibrar de nuevo la situación y actuar de forma inteligente y eficaz.

Vegecio, confianza, esfuerzo y expectativas

Con esfuerzo se prospera, con desidia, no
Con esfuerzo se prospera, con desidia, no

 

En este post, continuaré analizando las reglas de la guerra que ofrece Vegecio en el Compendio de técnica militar, dándoles una interpretación para su aplicación estratégica a otros ámbitos.

g) Tener la mayor información correcta sobre la otra parte, y sobre la nuestra, es el elemento básico

La novena regla de la guerra de Vegecio afirma “es difícil vencer a quien es capaz de hacer una correcta estimación de sus tropas y de las del enemigo” (III.XXVI).

Esto está relacionado con la necesidad de contar con la mejor y mayor cantidad de información sobre las partes para tomar una decisión. También se vincula a cómo se configura la ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) en cada situación. Si realmente se cuenta con los elementos para poder calibrar las alternativas reales de cada parte. Lo cual también supone que toda la información y comunicación de la otra parte debe ser analizada y comprobada imparcialmente.

h)  A veces la ventaja estratégica viene dada

La décima regla de la guerra sostiene que “ayuda más el valor que la cantidad de soldados” (III.XXVI). Y la undécima afirma que “a menudo proporciona mayor ventaja la posición que el valor” (III.XXVI).

Traducido a otros ámbitos de la estrategia, se podría decir que la ventaja estratégica viene dada por un mejor BATNA -la mejor alternativa a un acuerdo negociado-.  Pero aun en esas situaciones es posible establecer una negociación y explorar intereses comunes.

i) Con esfuerzo se prospera, con desidia, no

La decimotercera regla de la guerra sostiene “el ejército con el esfuerzo prospera, con desidia se malogra” (III.XXVI).

Esto está relacionado con la visión de que el esfuerzo tiene más posibilidades de éxito que la desidia. Está vinculado con hábitos y disposiciones que forjan el carácter, que reciben el nombre de virtudes. Si uno se esfuerza y practica las virtudes, acaba por convertirse en virtuoso.

j) La clave son las expectativas

La decimocuarta regla de la guerra afirma que  “nunca llevas a la batalla campal a un soldado si no ves que tiene expectativas de victoria” (III.XXVI).

Este es un gran consejo. Uno debe tener expectativas de victoria si quiere ganar. La clave en mucha situaciones son nuestras expectativas y, sobre todo, las expectativas que tienen los demás sobre nosotros. Si se busca conseguir un objetivo se deben tener las mejores expectativas y trasmitirlas a los demás. Aunque lo prudente es atender a la información imparcial

k) Ser cuidadoso con la información que se suministra al adversario

La vigésimoctava regla de la guerra de Vegecio establece que “cuando sepas que tu plan ha sido revelado al enemigo conviene que cambies de táctica” (III.XXVI).

La información que se suministra a tu adversario debe ser solo aquella que te favorece estratégicamente. Es importante conocer qué sabe realmente de tus planes. Deberías interactuar para trasmitir solo aquello que te favorece.

l) No desvelar tus planes a cualquiera

La vigésimonovena regla de la guerra afirma que “consulta con muchos lo que se debe hacer pero lo que realmente vas a hacer consúltalo con muy pocos y de tu entera confianza o, mejor aún, solo contigo mismo” (III.XXVI).

Es importante que, una vez definidos los objetivos estratégicos, las formas concretas de conseguirlos realmente, el plan de acción específico no tiene por qué ser divulgado. Es importante acudir a expertos de confianza para contrastar las ideas. Pero no es audaz pregonar, a los cuatro vientos, el plan de acción. Hay que separar el acción de deliberar de la toma efectiva de decisiones.

m) No deje que el adversario prepare su defensa a tu previsible ataque

La trigésimotercera regla de la guerra de Vegecio sostiene que “que los enemigos no sepan de qué forma vas a plantear el combate para que no intenten plantar resistencia con medidas oportunas” (III.XXVI).

Es la ventaja estratégica del efecto sorpresa que se basa en que los adversarios preparan sus defensas para los puntos en los que creen que van a ser atacados.  Esto por ejemplo, llama a la creatividad para plantear diversas opciones y utilizar argumentos poco explorados. La incomodidad de la situación puede llevar a improvisar una respuesta, que suponga concesiones a la otra parte.

Se puede concluir que el Compendio de técnica militar de Vegecio es un clásico de la estrategia militar y también da importantes lecciones para aprender la mejor forma de afrontar una situación es con confianza, esfuerzo y buenas expectativas.

Vegecio, aprender antes de actuar y propiciar las buenas oportunidades

Vegecio sostenía que la técnica da ventaja estratégica
Vegecio sostenía que la técnica da ventaja estratégica

 

De las obras de estrategia militar de la época clásica, destaca el Compendio de técnica militar de Vegecio. Fue escrito a instancias del emperador romano para compilar las técnicas y tácticas militares de la época.  Una de las primera cosas que afirma es que los romanos habían conseguido su predominio sobre otros pueblos por el mejor uso de técnicas militares.

A continuación analizaré varios pasajes de la obra de Vegecio, especialmente las reglas de la guerra que ofrece y haré comentarios desde el punto de vista estratégico, con aplicaciones en múltiples ámbitos.

a) Aprender antes que actuar y la técnica da ventaja estratégica

Al inicio del Compendio de técnica militar, Vegecio afirma: “el conocimiento de la disciplina militar alimenta la audacia para combatir: nadie teme llevar a la práctica lo que está seguro de haber aprendido bien. Y, efectivamente, en la disputa bélica un pequeño número de soldados bien adiestrados está más preparado para la victoria mientras que una muchedumbre ruda y sin entrenamiento se encuentra siempre expuesta a la masacre” (I.7-8)

Es necesario aprender nuevas técnicas para llevarlas a la práctica. Es relevante entrenarse frecuentemente en la diversas técnicas. El uso de técnicas y tácticas da ventaja estratégica.

b) La guerra es un juego de suma cero y la vida no tanto

En un momento de la obra, Vegecio ofrece unas reglas de la guerra que tienen una indudable dimensión estratégica. La primera afirma que ”en todo combate la condición de la campaña es tal que lo que a ti te favorece menoscaba al enemigo y lo que a él le beneficia a ti siempre te perjudica. Por tanto nunca debemos realizar ni descuidar ninguna acción a voluntad del enemigo, sino únicamente lo que nos resulta útil a nosotros” (III.XXVI).

La guerra es un juego de suma cero, la vida suele ser un juego de cooperación y competición. En ese sentido, se da interdependencia y, en ocasiones, es útil para nosotros realizar alguna acción para complacer la voluntad de la otra parte. Lo relevante es que forme parte de una estrategia bien diseñada o de un acuerdo –explícito o implícito- de concesiones mutuas.

c) La clave está en el adiestramiento y la experiencia

La segunda regla de la guerra, Vegecio sostiene “en la guerra quien más empeño haya y más se haya esforzado en adiestrar a sus soldados será expuesto a menos riesgos” (III.XXVI). La tercera, afirma que “nunca se debe llevar al combate a un soldado cuya capacidad no hayas comprobado antes” (III.XXVI).

Emprender acciones, con resultado incierto, requiere conocer las técnicas y entrenamiento. La mejor información y la capacidad de análisis de las situaciones da superioridad estratégica. La experiencia es relevante para dar responsabilidades. Es importante la comprobación imparcial de la información.

d) Los elementos circunstanciales pueden determinar el resultado, más que la actividad principal

La cuarta regla de la guerra de Vegecio afirma que “es mejor doblegar al enemigo con el hambre, con los ataques por sorpresa o con el miedo que en la batalla, donde suele tener mayor influencia el azar que el valor” (III.XXVI).

Como dijo Felipe II “yo no he venido a luchar contra los elementos” refiriéndose a la derrota de la Armada Invencible. Todas las situaciones tienen una trama principal y una serie de circunstancias. En ocasiones, el resultado final viene determinado por las circunstancias, más que por la trama principal.

Otra forma de interpretar el interés de Vegecio por evitar las batallas es una apelación a gestionar el conflicto evitando confrontaciones directas y buscando influir por otros medios.

e) Propicia las buenas ocasiones

La quinta regla de la guerra, según Vegecio, afirma “no hay mejor plan que aquel que el enemigo ignora antes de que lo pongas en práctica” (III.XXVI).

Esto significa que se debe ser muy cuidadoso con la información que se suministra al enemigo. Especialmente sobre planes futuros que le conciernen.  Aunque se puede hacer un uso estratégico y precisamente distorsionar la información al enemigo.

La sexta regla de la guerra sostiene “aprovechar las ocasiones suele ser de más ayuda en la guerra que el valor” (III.XXVI).

Es algo cierto que la suerte tiene un componente en la vida. Pero tarde o temprano se presenta una ocasión relevante y se debe estar preparado para aprovecharla. Sería necesario cerciorarse de que se trata de una buena oportunidad y no una trampa. Lo importante es el camino de preparación –estudio, análisis, entrenamiento- para aprovechar las buenas oportunidades en la vida.

f) Construye alianzas, debilitando a tu enemigo

La séptima regla de la guerra de Vegecio afirma que “hay que depositar mucha confianza en atraer y acoger a los enemigos, sin vienen con buena fe, pues provocan más quebrantos en el adversario los desertores que las bajas” (III.XXVI).

Puede ser una política interesante realizar alianzas con personas, que estuvieran en un grupo opuesto, si sus intenciones son buenas. Lo primero es una comprobación imparcial de su versión de los hechos. La segundo es ser generoso, que se sienta mejor tratado que en su grupo de origen. El resultado es debilitar al grupo opuesto, por una vía diplomática.