Los enfoques basados en negociaciones de resultados win-win, donde se busca un acuerdo beneficioso para todas las partes, han tenido gran predicamento. Sin embargo, en ocasiones, el arte y la ciencia de la negociación lleva por otros caminos. Este es el caso de Jim Camp, conocido por sus libros de temas negociales, por ser coach y tener fama de negociador temible.
Su obra más famosa se titula De entrada, diga no. Las herramientas que los negociadores no quieren que usted conozca donde despliega una serie de principios, valores y técnicas que, de forma algo contra intuitiva frente a ciertos planteamientos dominantes, buscar situar las coordenadas de las negociaciones para buscar resultados eficaces y productivos.
A continuación, se comentarán algunas ideas de este libro de Jim Camp, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.
“En una negociación las decisiones son emocionales al cien por cien (…) Las negociaciones y hasta la toma de decisiones empiezan con emociones. Las emociones se desenfrenan, están en la raíz de nuestra decisión inicial, no son de fiar, puede ser incluso destructivas, pero no tienen la última palabra. Mi sistema las considera por lo que son y trabaja con ellas, no contra ellas. Mi sistema enseña a avanzar a partir de las emociones que nunca cierra el trato, hasta llegar a las decisionesque sí cierran el trato” (Jim Camp, De entrada, diga no. Las herramientas que los negociadores no quieren que usted conozca).
Las emociones en la negociación es un tema clásico. Camp afirma que, en Japón, donde la negociación es considerada un arte, se dice que se deben tomar las decisiones con el estómago, nunca con el corazón o con la cabeza. Esto podría suponer un grave error: es bueno conocer que las emociones influyen en el escenario negocial, especialmente en la otra parte; pero suele producir nefastas consecuencias que el factor emocional sea un elemento decisivo. Lo prudente es moderar y dominar las propias emociones y analizar y conocer las ajenas.
“Las negociaciones comienzan con un “no”, nada de “quizás” y mucho menos “sí”, sino con un firme y rotundo “no”. En cualquier negociación, esta es la palabra clave que quiero oír, todo lo anterior no son más que apariencias” (Jim Camp, De entrada, diga no. Las herramientas que los negociadores no quieren que usted conozca).
Este es el elemento estrella de Jim Camp: empezar la negociación con un “no”. Otras posibilidades son una pérdida de tiempo o una forma de albergar ilusiones que no prosperan. Este “no” inicial es una puerta abierta a justificar las propias posiciones y a seguir las conversaciones. Se podría considerar un “no” constructivo.
“Por miedo a romper la relación con el oponente en la negociación, el colega no quería mostrarse demasiado exigente. No quería herir sus sentimientos diciéndole: “Si no se firma el contrato, no habrá espectáculo.” Debido a su profundo deseo de aprobación, no podía ver el verdadero problema de la negociación” (Jim Camp, De entrada, diga no. Las herramientas que los negociadores no quieren que usted conozca).
¿Cuántas veces nos vemos obligados a hacer concesiones para salvar la relación? Las negociaciones nos son territorios para buscar la aprobación personal, pero existen personas, con gran afán estratégico, donde conservar su relación en buenas condiciones, implica hacerle concesiones en la línea que marca. El consejo de Jim Camp es separar nítidamente el resultado de las negociaciones de la calidad de los vínculos personales.
“Cada lector puede pensar en un caso en que ha elegido una persona odiosa, pero eficaz en vez de alguien simpático, pero ineficaz ¿Qué tiene que ver la amistad con hacer buenos negocios o tomar buenas decisiones? Absolutamente nada. Y como veremos más adelante, siempre propongo y practico acuerdos respetuosos y amables con el adversario” (Jim Camp, De entrada, diga no. Las herramientas que los negociadores no quieren que usted conozca).
Aquí vuelven las emociones vinculadas al particularismo de cómo nos relacionamos los seres humanos los unos con los otros. Lo que pone de manifiesto esta reflexión de Camp es que existen decisiones profesionales que se toman con base en vínculos de amistad más que a criterios objetivos. Humano, demasiado humano. Es deseable que en entornos profesionales se valoren los méritos de las personas, con independencia de las emociones que pudieran suscitar.
“Asuma la responsabilidad de las malas decisiones, aprenda de ellas, conozca el fracaso y siga adelante porque está a una sola decisión de recuperar el rumbo. Para asumir esta actitud y este enfoque se necesita una gran disciplina y mucha confianza en sí mismo, porque dar en el clavo es importante para todos nosotros. Es una necesidad poderosa y como todas las necesidades de ser superada” (Jim Camp, De entrada, diga no. Las herramientas que los negociadores no quieren que usted conozca).
Es creciente el interés por la rendición de cuentas, lo cual puede significar: explicar las propias acciones, justificarlas y ser sancionado o premiado. Este es un ejercicio recomendable, especialmente si se trata de decisiones en el sector público. Desde el punto de vista estratégico, de un fracaso puede surgir una futura victoria. Para que esto sea posible es importante aprender de las circunstancias, los enfoques y las dinámicas que han posibilitado esta situación. Y salir reforzado de todo ello. La palabra crisis en griego significa “separar”, “juzgar”, “decidir”. Y una crisis ha de servir para mejorar los criterios de decisión a utilizar en el futuro.
“Si no puede aceptar un “no”, quemará muchos puentes y no hallará salida en muchas negociaciones. Nada –absolutamente nada– es tan importante en una negociación exitosa como poner de manifiesto desde el primer instante que “no” es una respuesta perfectamente aceptable en cualquier trato” (Jim Camp, De entrada, diga no. Las herramientas que los negociadores no quieren que usted conozca).
El negociador temible, Jim Camp, insiste en empezar las negociaciones con un “no”, ya que: no busca salvar la relación, sabe manejar las emociones propias y ajenas, no se deja llevar por vínculos particularistas, promueve la eficacia, aprende de los fracasos y opera desde un “no” constructivo, para seguir negociando.
