Gestionar las negociaciones: discutiendo mejor

Un tema común en los cursos de negociación es la combinación adecuada de emociones, tácticas e intereses. En ocasiones, se presenta una imagen idealizada y excesivamente colaborativa de las situaciones de negociación, cuando en la realidad es esencial enfrentar las tensiones emocionales y, especialmente, evitar que la otra parte las manipule. Gavin Kennedy, John Benson y John McMillan enfocan su obra Managing negotiations. How to get a better deal desde esta perspectiva “realista”, donde se dedica un capítulo a la etapa de negociación de discutiendo mejor.

Los autores parten de afirmar que las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses con la otra parte. La mayoría de los escenarios negociales ocurren en situaciones mixtas de cooperación y conflicto, en las que las partes quieren algo de la otra parte que no pueden lograr por sí mismas. Esto define la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA- entre los BATNAs -Mejor Alternativa a No Negociar- de las partes.

Las personas con intereses diferentes discuten. Cuando se ven amenazados los intereses cercanos a su corazón, la mayoría de la gente sabe discutir o incluso todas las personas pueden volverse emocionales. Es una razón para preocuparse de aquellos que evitan hablar porque está claro que poco o nada de lo que valoran ha sido amenazado. Aunque algunas personas dicen que no tienen que discutir, otras admiten que tienen que debatir o argumentar. Esto es suficiente.

No importa el nombre que utilicen, Kennedy, Benson, McMillan han optado por llamar a esta fase disputa/desacuerdo -en inglés argument, ¡ojo! con el false friend-. Apertura, Presentación, Intercambio son formas alternativas de describir esta etapa. Sin embargo, los autores optan por argument -o disputa-  como más adecuada, ya que indica que ambas partes están involucradas. Aunque la palabra suele sugerir conflicto emocional, también puede significar una presentación racional de la razón para hacer o no hacer algo.

Cada parte da razones por las que cree que algo es necesario o intenta demostrar mediante razonamientos por qué algo es cierto. Discutirán estas conclusiones e intentarán persuadirse mutuamente mediante razonamientos. 

Mejorando el comportamiento

Eliminar de su comportamiento el hábito de interrumpir a su oponente es una de las medidas más simples y beneficiosas que se puede tomar para mejorar su rendimiento en las negociaciones. Las personas que interrumpen a alguien en realidad le están diciendo “cállate”. (“No puedas hablar mientras te interrumpo”). Naturalmente, la persona que recibe este mensaje se resiente, y al poco tiempo se produce un griterío entre algunas partes de la negociación; gritar, incluidos insultos, es normal. Se trata al otro sin respeto.

Las discusiones negativas refuerzan las inhibiciones iniciales de su rival. Las inhibiciones impiden que se abran las vías de negociación y, en ocasiones, impiden que se llegue a un acuerdo sobre un tema, incluso si el acuerdo es beneficioso para ambas partes.

Comportamiento constructivo

El remedio es bastante sencillo: Escucha más de lo que hables. Ahora que es más fácil decirlo que hacerlo. Y por sí solo no basta. Un comportamiento positivo al escuchar debe ir acompañado de un comportamiento positivo al hablar. Cuando hable, asegúrese de utilizar el tiempo de forma eficaz. Una forma de hacerlo es formular preguntas abiertas a su oponente para que explique y desarrolle su caso. 

Su oponente no está preparado para explicarle todo, ni puede estar dispuesto a explicarle nada sobre su posición límite. El intentará aceptar que su posición de apertura es su límite. Debido a esto, las partes que están en una posición de apertura pueden entrar fácilmente en una conversación inútil y sin resultados. No debería enfocar demasiado el tema en las posiciones iniciales. Por lo tanto, cuanto más sea posible, háganos saber su posición a través de preguntas de aclaración y explicación. Para más información, puede inadvertidamente revelar su compromiso con su posición y las posibles rutas por las que se prepara para avanzar.

Siempre es beneficioso sintetizar, especialmente cuando las cuestiones son numerosas y complejas. Además, elimina la confusión y los argumentos negativos. “Vamos a resumir lo que pide” es una acción positiva. Si se están preguntando, ayuda a reenfocar las negociaciones. No importa lo absurdas o ambiciosas que sean sus demandas, le da al oponente la sensación de que al menos es escuchado con respeto.

Repuesta constructiva

Su respuesta para la otra parte es qué puede hacer tu oponente por usted.  Es dar información a su oponente acerca de su posición. Si ha extraído información de tu oponente, de la forma sugerida anteriormente, está en mejores condiciones para responder a su posición declarada y explicar la suya. 

Ajustes para discutir: 

Evite:

Interrumpir. Señalar. Atacar. Culpar. Pasarse de listo. Hablar más de la cuenta. Gritar. El sarcasmo. Las amenazas. 

Practique:

La escucha. Preguntas para aclarar. Resumir las cuestiones con naturalidad. 

Pidiendo para justificar su caso punto por punto -esté atento a las señales-. 

No estando comprometido con su propuesta y sus explicaciones. 

Poniendo a prueba su compromiso con su posición -analizando pistas sobre sus prioridades-.

Buscando y dando información -sea cuidadoso sobre las señales no intencionadas-. 

Enfocar la gestión de las negociaciones tiene que prever la etapa de disputa -o argument- como la etapa en la que las partes presentan y discuten sus razones, intereses y posiciones, buscando persuadirse mutuamente. Se debe evitar actitudes que dificultan la comunicación y, en cambio, potenciar comportamientos constructivos. De esta forma, se negocia, discutiendo mejor.

Francisco de Vitoria, sobre la guerra justa

El Renacimiento español tiene una de sus figuras destacadas en Francisco de Vitoria (1483-1546). Fue un dominico español, renovador de la Teología e impulsor de la Escuela de Salamanca de Derecho natural. Se le considera fundador de la ciencia del Derecho internacional y de la noción de derechos humanos. Uno de los filósofos políticos más relevantes del siglo XX, John Rawls, en su libro titulado Derecho de Gentes y una revisión de  la idea de razón pública cita a De Vitoria y, desde una concepción liberal, se adhiere a su teoría de la guerra justa. 

Precisamente Francisco de Vitoria aborda este tema clásico en su ensayo titulado “Sobre el derecho de guerra” cuando se pregunta: “¿Cuál puede ser la razón y causa de una guerra justa?”. Abordaremos a continuación esta cuestión, a partir de este autor, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

La primera aproximación de De Vitoria para responder a esta cuestión afirma que “la diversidad de religión no es causa suficiente para una guerra justa.” Y se justifica con que  “aunque la fe les haya sido anunciada a los bárbaros con signos suficientes de probabilidad y no hayan querido aceptarla, no, por esa razón, es lícito perseguirlos con la guerra y despojarlos de sus bienes” (Francisco de Vitoria, Sobre los indios, II.15).

Francisco de Vitoria fue profesor en la Universidad de Salamanca y nos han llegado hasta nuestros días sus lecciones, o relecciones, sobre diversos temas de interés. En concreto, el título completo de la dedicada a la noción de guerra justa se titula: “Sobre el derecho de guerra de los españoles sobre los bárbaros”. En contra de lo que afirma la leyenda negra sobre la colonización española de América Latina, la Escuela de Salamanca sentó las bases para los derechos humanos y las reglas del Derecho internacional. Y, como se ha visto, De Vitoria no justificaba la guerra por diversidad de religión.  

Otro tema que aborda Francisco de Vitoria es que “no es una causa justa de una guerra el pretender expandir los dominios”  y sostiene al respecto: “esta proposición es demasiado evidente como para que necesite ser demostrada. Pues de lo contrario, siempre habría causa justa para cualquiera de las guerras beligerantes, y así todas serían inocentes” (Francisco de Vitoria, Sobre el derecho de guerra, III.11).

La historia de la Humanidad contiene variados ejemplos de gobernantes que han tenido políticas expansionistas más allá sus fronteras.  A veces justificadas en teorías como las del espacio vital. Los resultados de estas guerras ofensivas forman parte de la Historia y de la memoria. No sería esta una estrategia justificada en el vigente Derecho internacional, ni como análisis costes/beneficios a medio y largo plazo.

Y continua Francisco de Vitoria “tampoco es causa justa de una guerra a la propia gloria del príncipe ni otro provecho particular del mismo” y, en este sentido, afirma que “esta proposición también es evidente, pues el príncipe debe ordenar al bien común de la República, tanto la guerra como la paz, y no puede invertir los fondos públicos en su propia gloria, en su provecho, y mucho menos exponer a sus súbditos al peligro. La diferencia entre el legítimo rey y un tirano está en que el tirano ordena el Gobierno al propio interés y provecho, mientras que el rey lo ordena al bien público, como dice Aristóteles” (Francisco de Vitoria, Sobre el derecho de guerra, III.12).

Si el gobernante hace la guerra por su beneficio particular, se convierte en un tirano, como sostuvo Aristóteles en su obra Política. Allí el filósofo estagirita propuso una clásica tipología de formas de gobierno, donde distingue aquellos dirigentes que promueven el bien común en sus acciones de gobierno -monarquía, aristocracia, politeia– y los que actúan por su propio provecho o el de los de su grupo -tiranía,  oligarquía, democracia-. Es interesante porque desde el primer libro que se escribió de Ciencia política, que aborda en especial cuestiones de la democracia clásica de la polis de Atenas, se tienen identificados temas de rendición de cuentas.

Y la respuesta afirmativa a  la cuestión que planteó de Vitoria es la siguiente: “la única causa justa para hacer la guerra es la injuria recibida“ y, de esta forma, afirma que “además la guerra ofensiva se hace para vengar una injuria y escarmentar a los enemigos, como ya se ha dicho. Pero no puede haber venganza donde no ha precedido una injuria y una culpa. Luego la conclusión es evidente” (Francisco de Vitoria, Sobre el derecho de guerra, III.13).

Se llega aquí a la médula de la argumentación de Francisco de Vitoria: está justificada la guerra defensiva, la legítima defensa. En palabras de Bobbio“es lícito repeler la violencia con la violencia.” Y el autor italiano se plantea: “¿Pero acaso la estrategia de la guerra atómica permite aún mantener la distinción entre guerra ofensiva y guerra defensiva?” (Norberto Bobbio, El problema de la guerra y las vías de la paz). De Vitoria no habló de guerras preventivas, pero en la respuesta a Bobbio cabe analizar si está justificada una guerra preventiva frente a una amenaza relevante. En este análisis de riesgos se sitúan las situaciones de funambulismo estratégico en escenarios de disuasión nuclear.

Y Francisco de Vitoria añade: “no basta una injuria cualquiera de cualquier gravedad para hacer la guerra”. Y, de este modo, aclara que “se prueba esta proposición porque ni siquiera es lícito imponer tan graves penas como la son la muerte, el destierro o la confiscación de bienes a los propios súbditos por una culpa cualquiera. Ahora bien, como todas las cosas que se hacen en la guerra, son graves e incluso atroces como matanzas, incendios, devastaciones, no es lícito castigar con la guerra a los que han cometido ofensas leves, puesto que la medida de castigo debe estar de acuerdo con la gravedad del delito” (Francisco de Vitoria, Sobre el derecho de guerra, III.14).

La clave en la legítima defensa es la proporcionalidad. Ya Tomás de Aquino la defendía “moderando la defensa según las necesidades de la seguridad amenazada” (Tomás de Aquino, Suma teológica, II—II, q. 64, a. 7, c). Es en ese pasaje de la Suma teológica, donde aparece formulada la teoría del doble efecto: un acto tiene dos efectos, uno intencionado -conservar la vida- y otro no, que sería accidental -la muerte del agresor-. La clave para Tomás de Aquino es que el acto sea proporcionado a su fin. 

Una aplicación de la doctrina del doble efecto, es propuesta por Rawls, cuando afirma que se prohíben las bajas civiles salvo en la medida en que sean el resultado indirecto y no intencionado de un ataque legítimo contra un objetivo militar (Rawls, Derecho de Gentes y una revisión de  la idea de razón pública).

La teoría de la guerra justa en Francisco de Vitoria es un clásico en la reflexión sobre los asuntos públicos. Como buen clásico, permite relecturas más actuales y, como decía Italo Calvino, puede concebirse como un talismán, una brújula sobre la que orientarse al enfocar los territorios de la paz y de la guerra. 

Kissinger, el negociador global

Desde John F. Kennedy hasta hace relativamente poco, cada presidente de los Estados Unidos ha recurrido al consejo de Henry Kissinger (1923-2023), junto con consejeros delegados y líderes políticos de todo el mundo. Su visión de la política exterior, los asuntos de Estado y el orden mundial ha sido ampliamente considerada. No obstante, su notable balance mundial como negociador ha sido ignorado por un análisis exhaustivo. Este es precisamente el objetivo de la obra de James K. Sebenius, Nicholas Burns and Robert H. Mnookin, Kissinger, the Negociator. Lessons from Dealmaking at the Highest Level. Sebenius es un profesor que forma parte del Proyecto de Negociación de Harvard y ha escrito el libro Negociador tridimensional.

Algunos negociadores prefieren lo estratégico y lo general. Otros se enfocan en lo personal y lo específico. Los menos, efectivamente, mantienen ambas posturas. Sebenius et al examinan la habilidad excepcionalmente desarrollada por Kissinger de enfocarse en una perspectiva más amplia. En este sentido, han caracterizado su enfoque como estratégico, realista, propenso a cambiar el juego y ágil en situaciones multipartitas.

Muchas personas creen que la negociación es simplemente regateo; no es muy diferente de un bazar, donde una persona hace una oferta extremadamente alta y la contraparte sigue ofreciendo lo mismo. Las concesiones se hacen gradualmente con el objetivo de que las partes lleguen a un acuerdo final. Kissinger caracterizó y criticó este enfoque estándar de la negociación al inicio de su carrera y más adelante esto fue reflejado en su experiencia: No tiene sentido que haya ofertas moderadas si el acuerdo se encuentra normalmente entre dos posiciones de salida. La negociación efectiva propondría un punto de partida mucho más radical que el que se está dispuesto a aceptar. Cuanto más escandalosa es la oferta inicial, más clara es la idea de lo que uno “realmente” quiere que se considere un compromiso.

Kissinger aconsejaba convencer a la otra parte de los propios objetivos e intereses subyacentes en lugar de exagerar tácticas. Él sostenía que no hacer esto obstaculiza la negociación efectiva. En las negociaciones generales, Kissinger expresó: “Hago un considerable esfuerzo para no dejar ninguna duda de nuestro enfoque fundamental. Solo los pedantes creen en la ventaja de la ocultación; solo los románticos creen que una negociación con engaños puede prevalecer. En una sociedad de Estados soberanos, un acuerdo solo se mantendrá si todas las partes lo consideran beneficioso para ellas. Deberían sentirse involucrados en el resultado. El arte de la diplomacia no es ser más astuto que la otra parte, sino convencer a los demás de que cada posición es de interés común y de que las penalidades del punto muerto continúan. El diplomático inteligente es consciente de que es imposible desafiar a su adversario con astucias; a largo plazo, una reputación de credibilidad e imparcialidad es de gran valor. Los mismos negociadores se encuentran una y otra vez: si un diplomático adquiere una reputación de evasión o duplicidad, su habilidad para negociar con otros es socavada.”

Es evidente que el realista en Henry Kissinger valora las acciones y los resultados en lugar de las palabras: “Los hombres de Estado valoran la estabilidad y confiabilidad de un socio, no la búsqueda incesante de nuevas fórmulas mágicas”.  Esto nos acerca más a un modelo virtuoso, para mantener relaciones estables en el tiempo, basadas en la confianza y la reputación, que el modelo maquiavélico de resultados a corto plazo.

Analizando las negociaciones en que se involucró Kissinger, se considera la mejor contribución del total más de 130 encuentros entre  China y Estados Unidos en Varsovia, cuando se llegó a una fórmula ambigua y elegante con la que más partes podían convivir. Esto permitió a Estados Unidos y China la cooperación en muchos otros temas relevantes. La crucial sentencia es la siguiente:

Estados Unidos reconoce que todos los chinos a ambos lados del Estrecho de Taiwan mantienen que solo hay una China. El gobierno de los Estados Unidos no cuestiona esta posición.”

¿Solo palabras? Difícilmente. Se han dado innumerables ejemplos de esas formulaciones creativamente ambiguas de las negociaciones de Kissinger. El denominador común es siempre formulaciones que salvan la cara, pero que hacen que las dos partes declaren la victoria y que puedan avanzar desde anteriores bloqueos. 

En algunos casos, no obstante, ninguna palabra del acuerdo puede ser demasiado costosa para pronunciarse o formalizarse por escrito. Se trata de los acuerdos tácitos. No obstante, el acuerdo propuesto constructivamente, puede ser inaceptable si es exigido.  

Estos acuerdos tácitos, de forma general, pueden ser útiles cuando hay un grupo de partes interesadas, o una audiencia poderosa, interna o externa, que se opone a un acuerdo formal y pueden poner costes a un negociador que los acuerda.  Sin muchos de los costos posibles, un acuerdo tácito puede basarse en el contenido deseado, si no puede ser con la forma. 

La ambigüedad constructiva y los acuerdos tácitos tienen un lugar privilegiado en el conjunto de herramientas tácticas de Kissinger, el negociador global.

Tomás Moro, fortaleza contra la tribulación

En 1534, Tomás Moro (1478-1535), conocido autor de la obra Utopía y defensor de la ortodoxia católica contra Lutero y otros escritores, fue capturado en la Torre de Londres junto al Támesis después de rechazar el juramento que el rey Enrique VIII exigía de sus súbditos, para otorgarle el título de cabeza Suprema de la Iglesia de Inglaterra. Después de 14 meses, el 1 de julio de 1935, fue sometido a juicio y sentenciado a muerte, siendo ejecutado en la mañana del 6 de julio. 

Tomás Moro escribió varias obras durante esos meses, entre las que se destaca Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, en el que se mantiene firme en sus convicciones que lo han llevado a la Torre de Londres, donde ha perdido su posición y es posible que pierda la vida. Es un libro que hace muchas referencias religiosas y puede verse como un ejercicio de afirmación frente a las dificultades. También se brindan recomendaciones y visiones de gran sabiduría, las cuales se analizarán a continuación con el enfoque de Estrategia Minerva.

“Pero por muy alta que suba entre las nubes esta flecha de la soberbia, y por mucha alegría que sienta el que vuela sobre ella, recuerda el interesado que, aunque parezca liviana, lleva una pesada cabeza de hierro y en consecuencia, por muy alto que vuele, se vendrá abajo y se estampará en el suelo; y a veces no cae en un lugar muy limpio, sino en uno que la soberbia torna en reproche y vergüenza, y toda la  gloria se desvanece” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, II.16).

La Real Academia define la soberbia como” altivez y apetito desordenado de ser preferido a otros”, mientras que también se puede definir como “satisfacción y envanecimiento por la contemplación de las propias prendas con menosprecio de los demás”. La soberbia es una mala estrategia porque puede arruinar las relaciones interpersonales, provocar una falta de empatía y tener dificultades para aprender.

En algunos contextos y sectores, se fomenta una actitud humana que evita ponerse en el lugar del otro y es lo opuesto a la humildad. Puede considerarse un obstáculo para la buena gestión de las emociones y la buena relación con los demás.

“En muchas cosas, sobrino, es difícil mandar o prohibir, afirmar o negar, reprobar o permitir una materia propuesta así, sin más, o poder decir con precisión “esto es bueno” o “esto es malo”, sin considerar las circunstancias” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, II.17).

Esto recuerda la famosa frase de Ortega y Gasset “Yo soy yo y mi circunstancia” se encuentra en su obra Meditaciones del Quijote, publicada en el año 1914. La frase completa, que a menudo se cita de forma incompleta, es: “Yo soy yo y mi circunstancia, y si no la salvo a ella, no me salvo yo”. Con esta frase, Ortega quiere decir que no podemos alcanzar la plenitud como individuos si no nos comprometemos con nuestro entorno y no luchamos por mejorarlo. 

En el caso de Tomás Moro, se refiere al nivel de la ética y del Derecho, que debe tener en cuenta las circunstancias del caso en particular. Lo cual se relaciona con la dicotomía entre el universalismo y el particularismo, así como la importancia de la posibilidad de que las soluciones generales puedan ser reinterpretadas en función de nuevas circunstancias.

“Consideremos ahora el buen nombre del honor y la fama. Estas tres cosas son una por naturaleza y se distinguen solo en la manera en que el lenguaje vulgar se refiere a personas en diferentes posiciones. Por pobre que uno sea, siempre puede tener buen nombre. El honor, en la opinión común de la gente, no pertenece a cualquiera, sino a quienes han tenido por cierta estatura y riqueza, y así estimado entre los vecinos. Con la fama honorable la gente concibe el renombre de grandes dignatarios de quienes se habla mucho, sobre todo por motivo de sus acciones loables” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, III.9).

En la era digital actual, es posible reinterpretar el buen nombre, el honor y la fama honorable. Es necesario reconceptualizar los términos privado, público e íntimo. Sin embargo, parece que la maledicencia, la desinformación, los rumores y las noticias falsas están ganando terreno. Lo peor es que parece que no hay normas para verificar las noticias y que todo es lo mismo. Más que nunca, la Filosofía es necesaria

“Hay quienes son llevados a este frenesí placentero de abundante y loca vanagloria por quienes ellos mismos contratan para que les adulen, y si hacen de otro modo no estarán contentos sino muy enojados. No solo si alguien les dice la verdad cuando hacen algo mal, sino también si les elogian tenuemente” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, III.10).

Es común encontrarse con aduladores profesionales que elogian constantemente todo lo que reciben de sus superiores. Se otorga un nivel mínimo de educación y cortesía para evitar desagradecimiento. Pero en contextos profesionales, es bueno poder expresar visiones críticas. Si uno es jefe, es importante potenciar a los demás en positivo y nunca denigrarlos o humillarlos.

“Consideremos ahora cuál es la prosperidad temporal que viene a través de grandes cargos, puestos de autoridad para la gente mundana, es decir, para quienes los desean sin ningún otro y mejor fin” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, III.11)

Tomás Moro desempeñaba funciones significativas en Inglaterra durante el reinado de Enrique VIII. Este optó por establecer la Iglesia de Inglaterra y separarse de la Iglesia católica para su propio beneficio. Tomás Moro optó por mantenerse fiel a sus creencias, dejar sus cargos y desobedecer al soberano. La jerarquía de valores de Moro y la importancia que les da a los cargos explican esto.

“Me parece que la desgracia más grande en la actividad es ser forzado a un trabajo que no haríamos de buena voluntad. Séneca nos enseña un buen remedio contra este infortunio: “Esfuérzate siempre de modo que nunca hagas algo en contra de tu voluntad.” Acostumbrémonos siempre a poner nuestra buena voluntad en aquello que vemos que tiene que ser hecho” (Moro, Tomás, Un diálogo sobre la fortaleza ante la tribulación, III.18).

Este punto es fundamental en la tragedia de Tomás Moro, pero también puede tener un impacto significativo en contextos profesionales y personales. Por un lado, las acciones extremamente injustas a las que cabe oponerse, lo cual es un tema clásico en la Filosofía del Derecho. Pero hay muchas cosas que no queremos hacer, y paradójicamente a su historia, Moro aconseja que pongamos nuestra buena voluntad para realizarlas. Es una forma de poder superar la tribulación.

Funambulismo estratégico

El presidente estadounidense John F. Kennedy declaró un bloqueo naval sobre Cuba el 22 de octubre de 1962, después de una semana de deliberaciones internas. La Unión Soviética podría haber reaccionado ante esta acción, lo que aumentaría el riesgo de un conflicto nuclear a niveles críticos, el cual Kennedy consideraba que tenía una probabilidad de entre un tercio y una mitad de ocurrir. Después de días de tensión, declaraciones y conversaciones clandestinas, Khrushchev optó por evitar la confrontación directa, retirando los misiles de Cuba y devolviéndolos a la Unión Soviética. Esto se llevó a cabo a cambio de la promesa de Estados Unidos de retirar sus misiles de Turquía en un futuro cercano. Khrushchev optó por retirarse después de considerar la posibilidad de una catástrofe nuclear.

Dixit y Nalebuff, en sus obras Pensar estratégicamente El arte de la estrategia,  examinan este evento histórico y examinan la idea de funambulismo estratégico. Esta táctica se basa en la creación deliberada de un riesgo que sea lo suficientemente intolerable para el oponente como para inducirlo a eliminarlo, acatando nuestros deseos. Esta es una técnica que requiere utilizar hábilmente la credibilidad y un manejo adecuado del riesgo, como es fácil suponer, pero también puede ser una estrategia muy eficaz, para conseguir unas metas prefijadas. 

El ejemplo clásico de funambulismo estratégico ha sido la Guerra Fría y el uso de la disuasión nuclear. Para evitar que los soviéticos inicien un ataque convencional  contra Europa o Estados Unidos, es necesario exponerlos a la posibilidad de que el conflicto se intensifique y se produzca un intercambio nuclear. Los soviéticos avanzarían más despacio si el riesgo de seguir esa vía aumentaba. Es probable que los Estados Unidos y los soviéticos se ofrecieran concesiones mutuas, a pesar de correr un mayor riesgo.

El aumento de probabilidad de que un conflicto convencional escale debería ser exactamente compensado por el descenso de la probabilidad de iniciar un conflicto convencional. Si Khrushchev consideraba que el nivel de riesgo era inaceptable, el uso del funambulismo estratégico será exitoso. Habrá permitido a Kennedy elegir una amenaza más grande que sea lo suficientemente grande como para ser efectiva pero lo suficientemente pequeña como para ser creíble.

Como cualquier otra jugada estratégica, su objetivo es alterar las expectativas del oponente para influir en sus acciones. En realidad, el funambulismo estratégico es un tipo de amenaza cualificada. Para utilizar esta táctica con éxito, es necesario comprender sus características distintivas.

Dixit y Nalebuff se preguntan: En primer lugar, ¿por qué no amenazar al contrario con la certeza de un resultado terrible, en lugar con el menor riesgo de que pase? En segundo lugar, ¿cómo se determina si el riesgo se materializa? Tercero, ¿cuál es el nivel de riesgo apropiado?

El funambulismo estratégico es la táctica de presionar al adversario hasta el límite de una catástrofe con el fin de hacer que retroceda. Esta es una aplicación extrema de la Regla de Plata: no hagas a  los demás lo que no querrías que te hagan a ti mismo. El sujeto finalmente cede a su táctica porque no quiere provocar un desastre que está en sus manos.

Este funambulismo estratégico tiene un aire familiar con el dilema del gallina. En la teoría de juegos, el dilema del gallina surge con dos conductores en un misma carretera, dirigiéndose en direcciones opuestas, a gran velocidad hacia el mismo punto. Cada conductor tiene conocimiento del tiempo de reacción y del radio de giro de su automóvil, que se supone que son idénticos para los dos competidores. Cada uno debe tomar una decisión cuando llegue el momento de retirarse. Debe tomarse esta decisión sin contemplar la del otro conductor, ya que es irrevocable. La decisión rápida de un oponente no puede afectar al otro.

Este dilema del gallina se basa en un marco donde existe un riesgo creciente y un resultado interdependiente de las decisiones del otro jugador en relación con las propias decisiones.  Este riesgo creciente, si ambos omiten cambiar su actitud, puede llevar, en la peor expectativa, a un choque de los dos vehículos, de fatales consecuencias.

Parece que el funambulismo estratégico es un enfoque inicialmente más cauteloso, que considera todos los posibles escenarios y selecciona el que presenta menos riesgos. En los juegos de gallina, con la misma estructura del juego, el resultado es incierto y depende de cómo actúe el otro conductor en comparación con el conductor en cuestión. La pregunta crucial es: ¿quién es el primero en ceder?

Imaginemos un frágil acuerdo de 7 partes, con intereses e idiosincrasias dispares e incluso contrapuestas,  con otro negociador que detenta un situación de poder -la cual depende de mantener este frágil acuerdo-. Aquí se combinaría el funambulismo estratégico -y el manejo del riesgo de las partes- con la técnica del salchichón. Con la amenaza de que se va a acabar el pacto, una parte consigue una concesión, siendo cada rodaja que corta, independientemente de lo pequeña que sea,  la capacidad de ser la última gota de agua. La clave para hacer creíble este tipo de amenaza es que ninguna de las partes tenga conocimiento exacto de dónde se ubica la línea divisoria.

El funambulismo estratégico implica no solo crear un riesgo, sino también mantener cuidadosamente bajo control el nivel de ese riesgo. La llegada a esta conclusión no implica que se deba aceptar la situación y aceptar el riesgo de una guerra nuclear. Para disminuir el riesgo, es necesario abordar el problema a un nivel más elemental, es decir, modificar el juego.

Romper la barrera del no

El arte de la negociación no habla de técnicas, virtudes y habilidades prácticas para afrontar situaciones negóciales

En las páginas iniciales del libro Rompe la barrera del no. 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello, el autor, Chris Voss, se va a reunir con varios profesores del Proyecto de Negociación de Harvard. Chris Voss fue un policial local que había ascendido al FBI y pertenecía a un equipo donde se utilizaban técnicas para negociar con rehenes, representaba el arte de la negociación. La parte práctica de diferentes técnicas y virtudes aplicadas a escenarios estratégicos. El Proyecto de Negociación de Harvard representa la ciencia de la Negociación, donde se establecen categorías, terminologías, análisis y se basan en determinados presupuestos, como que los seres humanos somos racionales. 

A continuación, se analizará la obra de Rompe la barrera del no, de Chris Voss, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog. 

En el capítulo Cómo provocar dos palabras que transformarán inmediatamente toda negociación, Voss realiza un ejercicio de análisis donde une la afirmación positiva de la empatía con las emociones, y el apego emocional, implicados. De esta forma, afirma: “Crear una consideración positiva incondicional abre la puerta a un cambio de pensamiento y del comportamiento. Los humanos tenemos el impulso innato de desarrollar un comportamiento socialmente constructivo. Cuanto más comprendida se siente una persona y más se reafirma en esa comprensión, más probable será que se manifieste el impulso del comportamiento constructivo.”

En síntesis, cuando alguien se siente comprendido, desarrolla una actitud más constructiva. Y la conclusión es que las palabras clave en todo escenario negocial son ‘así es’. Voss añade “esfuérzate por conseguirlo. Llegar al ”así es” en una conversación crea puntos de avance.” Pero aclara un ‘así es’, no es un ‘sí’ o un ‘tienes razón’.

En el capítulo titulado Moldea su realidad, Voss se centra en la cuestión de los verdaderos intereses y como las diversas percepciones y señales pueden distorsionar, en ocasiones, los enfoques en escenarios negociales. Es interesante porque las visiones de Voss vienen del arte de la negociación y de su experiencia profesional en equipos de negociación del FBI y algunas están en tensión con lo que suele decir habitualmente la ciencia de la negociación.

El autor de Rompe la barrera del no afirma: “toda negociación está definida por una densa red subterránea de deseos y necesidades. No te dejes engañar por las apariencias. Una vez que se descubrió que los secuestradores de Haití solo querían el dinero para correrse una juerga se les sacó kilómetros de ventaja.”

Una cosa son las afirmaciones de las partes en contextos formales y, otra, los verdaderos intereses de las partes. Antes de una negociación es importante conocer los propios intereses y tener la mejor información sobre los intereses de la otra parte. Y también es relevante tener claro cuál es la mejor estrategia para defender mutuamente los intereses de ambas partes o, al menos, la mejor forma de hacerlos compatibles.

En otro pasaje del libro, Voss afirma: “ceder para llegar a un punto medio implica terminar llevando un zapato negro y otro marrón, así que no. Los puntos medios suelen comportar tratos insatisfactorios para ambas partes”.

El punto medio suele ser un criterio considerado imparcial donde llegar a un acuerdo. Previamente a toda negociación cada parte ha de tener claro: a) Cuál es su mejor alternativa a no negociar BATNA; b) Cuál es el umbral de satisfacción o sus objetivos concretos mínimos y máximos en la negociación. Negociar es ceder en algo, para conseguir, a cambio, algo deseado. Es una especie de transacción. Para este objetivo, la información sobre intereses y expectativas de ambas partes es clave. Esto es lo que diría la ciencia de la negociación, como hemos visto, en cambio, el arte de la negoción recela de los puntos medios.  

Más adelante, podemos leer en Rompe la barrera del no: “la inminencia de los plazos límite urge a las personas a tratar de cerrar cuanto antes la negociación y hacer cosas impulsivas que van contra sus intereses.”

Los ultimatums y plazos límites son a veces una táctica o truco negocial. En otras ocasiones, son una buena excusa para que la negociación avance. Aquí Voss nos advierte sobre la tendencia a hacer concesiones, que de otra forma no se harían, condicionados por estas circunstancias temporales. Se debe estar atentos y saber no ceder en aspectos que previamente se consideren fuera de negociación.  

En otro pasaje del libro, Voss sostiene: “la “bomba J”, el término “justo” es un concepto con gran valor emocional para la gente que suele explotar para poner a otra parte a la defensiva y lograr que haga concesiones. Si la otra parte lanza esa bomba, no caigas en la trampa. En lugar de ello pregúntale porque afirma que está siendo injusto con ella.”

Otra táctica o truco negocial consiste en manipular las percepciones y emociones de las partes utilizando términos emocionalmente densos como justo, objetivo, imparcial, neutral, etc. Aunque puede ser una buena manera de llegar a acuerdos por esta vía, siempre cabe hacer el análisis de quién pierde y quién gana con la aplicación de estos criterios “abstractos”, que se presentan como pócimas mágicas, para solucionar problemas. 

Más adelante, en Rompe la barrera del no, Voss afirma: “es posible moldear la realidad de la otra parte fijando su punto de partida. Antes de hacer una oferta, puede anclar emocionalmente su predisposición haciéndole creer que va a recibir una oferta pésima. Cuando llegue el momento de ofrecer una cifra, se fija una referencia extrema para hacer que la oferta “real” parezca más razonable, o se ofrece un rango para parecer menos agresivo. El valor real de cualquier cosa depende del punto de vista desde el que se observe.” 

En contextos estratégicos, las percepciones sobre la otra parte pueden servir para fijar determinadas posiciones o marcar expectativas. Una fuente de información suele ser la que proporciona la otra parte y puede realizar este ejercicio de presentar una primera oferta -en términos irreales- y otra razonable -que es la auténtica oferta-. Así, parece un gran avance en la negociación, cuando es un plan preconcebido de manipulación de expectativas. Es recomendable a la hora de fijar posiciones negociales, consultar información suministrada por terceras partes, buscando así el mejor grado de neutralidad.   

Erasmo de Rotterdam, sobre los buenos gobernantes

Erasmo de Rotterdam, un su obra Educación del buen príncipe cristiano, analiza cuáles son las cualidades que un buen gobernante debe tener.

El autor humanista conocido como Erasmo, nació en Rotterdam 1 enero de 1467 y falleció el 1 enero de1536. Su nombre de pila era Geert Geertsz, “Gerardo hijo de Gerardo”,  es llamado “príncipe de los humanistas”. Estudió en Deventer y luego en París. Realizó viajes por toda Europa, sobre todo por Inglaterra, Italia y los Países Bajos, entablando amistad con los humanistas y, particularmente con Tomás Moro.

En su obra Educación del príncipe cristiano 1516 Erasmo de Rottedam da consejos sobre cómo debe actuar el príncipe, de acuerdo con la justicia. Aunque esta obra es contemporánea de El Príncipe de Maquiavelo, escrito en 1513 y publicado en Roma en 1531, el enfoque de ambas es opuesto y suele ser comparado. A continuación, se comentará esta obra de Erasmo de Rotterdam, con el enfoque de Estrategia Minerva Blog.  

Erasmo de Rotterdam afirma, al principio de la obra “si quieres mostrarte como un príncipe distinguido, intenta que nadie te supere en tus propias cualidades, en sabiduría, en grandeza de ánimo, de moderación, integridad. Pero, si te pareciera bien luchar contra otros príncipes, no te considere superior si logras arrebatarles una parte de su dominio o poner en fuga a sus tropas, sino considératelo si fueras más íntegro, menos avaro, menos arrogante, menos iracundo, menos precipitado de lo que son ellos” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 1).

Resulta muy actual la idea que aquí expresa Erasmo donde el modelo cortoplacista, de trucos y estratagemas diversas, suele no llegar muy lejos. Erasmo propone fortalecer las cualidades más sólidas y esto producirá en definitiva mejores consecuencias. El engaño y la doblez pueden conseguir a lo sumo una victoria parcial, pero la verdad resplandeciente acaba por asomar.  El cultivo de los valores sólidos es la apuesta sabia. 

Erasmo dedica un capítulo a los males de la adulación: “dos son las edades que están especialmente expuestas a la adulación: la niñez, por su ignorancia, y la vejez, por la flaqueza mental. Y en cualquier edad está expuesta a la adulación la necedad que lleva siempre como compañera a la “filantia” o desmesurado amor hacia sí mismo. Platón advirtió sabiamente que el tipo más peligroso de adulación se da cuando uno mismo es su propio adulador y, por ello, se muestra fácil con los demás aduladores, porque ya él personalmente lo hacía por propia iniciativa” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 2)

Lo peor de la adulación es que, en ocasiones, se produce con la ceguera de quien es adulado y se convierte en una maniobra para conseguir ciertos objetivos o acercar posiciones. En otro pasaje, Erasmo afirma que “los más pujantes imperios de los más encumbrados reyes, cayeron por las lenguas de los aduladores.” Quien ocupe posiciones de poder es bueno que cuente con personas cercanas que sean capaces de criticarles de forma constructiva y sepa valorar las adulaciones por lo que son -en el terreno de la exageraciones- y por lo que buscan -una forma de predisponer favorablemente-.

En otra parte, Erasmo de Rotterdam sostiene “obre y viva de tal manera al buen príncipe que de su conducta los demás nobles y plebeyos puedan aprender el ejemplo de su seguridad y frugalidad. Actúe en su vida doméstica de tal modo que no pueda sorprenderle la intromisión de nadie. Y, fuera de casa, no conviene que se ven al príncipe en ninguna parte, sino siempre gestionando cualquier asunto que atañe a la utilidad pública” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 3).

A los gobernantes se les puede pedir cierta ejemplaridad por la posición de responsabilidad pública que ostentan. También es recomendable una coherencia entre sus declaraciones y posiciones públicas y comportamientos privados. Naturalmente los políticos tienen derecho a la vida privada, pero es recomendable que se dé esta ejemplaridad y coherencia.

En otro pasaje de esta obra, se puede leer: ”el principio debe exigir a sus funcionarios la misma integridad que él practica muy próxima a la suya. Y no considere que es suficiente haber nombrado a los magistrados, sino que importa muchísimo cómo los designa, porque lo que debe vigilar para que desempeñen su cargo sin corrupción alguna.” (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 7).

Es curioso porque en una obra del Renacimiento ya se ven dos conceptos que actualmente se utilizan para valorar la responsabilidad política. La responsabilidad jurídica tiene que ver, en el ámbito penal, con delitos y faltas y se castiga con penas de cárcel o multa. Sin embargo, también puede darse responsabilidad política que tiene que ver con la idoneidad para ocupar el cargo y la sanción es la dimisión o cese.  

Pues bien, la responsabilidad política no surge solo de las acciones individuales, sino que se da cuándo se elige a personas no adecuadas -responsabilidad in eligendo– o no se ha vigilado diligentemente las acciones de quien se nombró -responsabilidad in vigilando-. Erasmo en este fragmento -insisto!, en un libro renacentista- ya explicaba estas dos formas de responsabilidad política.

Continua afirmando Erasmo de Rotterdam: “aunque un magistrado no debe ser elegido por su riqueza, por su linaje, ni por su edad, sino más bien por su sabiduría e integridad, sin embargo, es muy conveniente que sean elegidos para este cargo personas ya maduras de las que depende la integridad de la república no sólo porque los más mayores, debido a su experiencia, son más prudentes y sus pasiones más comedidas, sino también porque ante el pueblo su madurez les confieren mayor autoridad (Erasmo de Rotterdam, Educación del príncipe cristiano, cap. 7).

Según este fragmento, los gobernantes deberían ser elegidos por su sabiduría, su integridad y su prudencia. Quizá el punto donde aquí se insiste más es en el tema de la edad, ya que ésta se asocia a prudencia y a decisiones menos pasionales. ¿Garantizan nuestros actuales mecanismos representativos la consecución de estos objetivos? ¿Nos gobiernan siempre los más sabios, íntegros y prudentes? ¿Puede la democracia deliberativa ayudar a ir en esta línea?

Negociación tridimensional

Las negociaciones tienen dimensiones que son siempre son explícitas en la mesa de negociación.

Los profesores David A. Lax y James K. Sebenius que participan del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, en su obra Negociación tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes, ofrecen nuevas perspectivas a la hora de abordar negociaciones.

Según su enfoque, las negociaciones deberían comprenderse como tridimensionales, donde se dan 3 elementos más o menos simultáneamente a lo largo de la negociación efectiva. Estas dimensiones son: a) la táctica, son los movimientos persuasivos y de tira y afloja. Cabe mencionar que las malas tácticas pueden arruinar una negociación; b) el diseño del acuerdo: fuera de lo obvio descubrir los verdaderos intereses económicos y no económicos de las partes y; c) la disposición del escenario, elementos lejos de la mesa, que dan forma y remodelan la situación. 

A continuación, se analizará el tema de exploración de intereses, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog

Lax y Sebenius empiezan por definir interés como “todo aquello que le importa a usted y esto potencialmente en juego en la negociación.” Todo su enfoque parte de la constatación de que una cosa son los intereses explicitados en la mesa de negociación y otra distinta los intereses reales o implícitos de las partes, hayan sido manifestados claramente o no. 

En la exploración de estos intereses (reales o implícitos) en el manejo de la información sobre la otra parte es primordial y es bueno hacer, en diversas etapas del contexto negocial, el ejercicio de ponerse en el lugar del otro. Y, como algo previo, también es relevante que uno mismo -o dentro del mismo equipo negocial- haga una exploración serena de los verdaderos intereses en juego: qué se busca obtener con la negociación, que se podría ganar y qué se podría perder. En los habituales términos de la Teoría de la Negociación, cuál es la mejor alternativa a no negociar o BATNA y cómo se establece la Zona de Posible Acuerdo -ZOPA– entre las partes. 

Sin embargo, el énfasis de Lax y Sebeneius por la relevancia de los intereses (reales) en el marco de la negociación tridimensional, pone en evidencia que centrar toda la atención negocial en dimensiones distributivas lineales, como la negociación de un precio, puede hacer perder de vista una serie de intereses potencialmente más ricos.

Desde esta perspectiva, el análisis del BATNA y la ZOPA pueden ser buenas herramientas, pero no desde una única variable, sino contemplando todas las dimensiones en juego en el contexto negocial.  

En muchas negociaciones, las relaciones son un factor relevante a tener cuenta. A veces, las emociones guían la actuación de las partes y esto puede distorsionar algunas previsiones. En otras ocasiones, se aceptan malos o mediocres resultados con tal de mantener la relación. Lax y Sebenius en este punto distinguen países donde se centran en las relaciones, con los de Europa dle Sur y América Latina y otros que se centran en resultados, como los países anglosajones y de Europa del Norte. 

Otro factor a tener en cuenta sería el contrato social, más allá de la dimensión estrictamente económica, éste rige las expectativas de la gente acerca de la naturaleza grado y duración de lo negociado, el proceso que se ha de seguir y de la forma que se manejan acontecimientos imprevistos. Como afirman Lax y Sebenius, sería “el espíritu del acuerdo.”  Es bueno tener claro este marco amplio para evitar conflictos o poder solventarlos sin muchos problemas. Tiene que ver con establecer relaciones en un marco de confianza, en el marco que una cultura negocial compartida, donde se establecen con claridad las obligaciones de las partes y el modo habitual de solucionar posibles conflictos.

El tercer factor es el proceso mismo. Es frecuente, que determinados procesos negociales condicionen el resultado y en ocasiones se utilizan trucos y tácticas negociales, como el anclaje. Estas tácticas pueden ser especialmente perjudiciales para una de las partes, que ha de saber identificarlas y defender su posición. Otra cosa importante es distinguir la mesa de la negociación de todo el contexto negocial. Habitualmente es más sencillo conseguir avances en la negociación en contextos informales.  

Por último, un factor a tener en cuenta es la ética. Algunos elementos de determinadas negociaciones pueden ser controvertidos moralmente, por ejemplo algunos trucos negociales que implican omitir o manipular la información para la otra parte. Desde el punto de vista ético, no será lo mismo la respuesta desde el modelo deontológico y su deber de decir siempre la verdad, del modelo consecuencialista, que sostiene la mayor felicidad para el mayor número de personas, del modelo maquiavélico, centrado en el éxito y del modelo virtuoso que propone actuar como la haría en esa situación una persona virtuosa.

Lax y Sebenius abogan por no confundir las posiciones negociadoras con una serie más completa de intereses reales y proponen 4 prácticas que le ayudarán a salvaguardar sus intereses:

 –Preguntar, escuchar y tantear

La información sobre los intereses de la otra parte es primordial. La mejor forma de obtenerla es escuchando atentamente y tanteando cuales serían sus respuestas a las diversas posibilidades del mapa negocial. 

Usar fuentes públicas para trazar el mapa de intereses

Cuando se deben tomar decisiones relevantes es bueno acudir a los registros públicos e instituciones implicadas para recabar información objetiva. También es bueno contar con informes de organismos independientes e informaciones, especialmente si su credibilidad está contrastada.

Aprovechar fuentes internas

Naturalmente, si se puede tener información de primera mano a partir de alguien que conozca los intereses de la otra parte, puede ser particularmente útil. También es relevante tener información sobre los negociadores y  las personas implicadas, y sus intereses explícitos, implícitos y reales.

Aprovechar consejeros conocedores

En contextos negociales complejos, se suele acudir a profesionales como abogados o intermediarios. Lo que recomiendan Lax y Sebenius es que se les pregunte por su experiencia en este tipo de situaciones. Quizá es debido a que -como ya formuló Aristóteles hace muchos siglos- la experiencia puede ayudar a comprender mejor una situación particular.   

Pico della Mirandolla, conclusiones mágicas y cabalísticas

Pico della Mirandolla escribió sobre la Kabbala judía, combinaba su conocimiento de Filosofía clásica con creencias mágicas.

Giovanni Pico della Mirandolla nació el 24 de febrero de 1463 en Mirandola, cerca de Módena, Italia. Estudió en las Universidades de Bolonia, Ferrara y París destacando en los campos de la Filosofía y la Literatura.  Falleció en 1494, siendo uno de los representantes del humanismo renacentista. Su ensayo “Discurso sobre la dignidad del hombre”, es un canto a la libertad, en favor de la doctrina del libre albedrío.

Precisamente este Discurso fue concebido como el prólogo a una obra mucho mayor que en forma de “Disputa” recogía las tesis de los pensadores de la Antigüedad. Pico della Mirandola declaró ser el primer autor del mundo cristiano en haber hecho referencia a la Kábbala hebrea.  A continuación, se comentarán algunas partes de esta “Disputa” en forma de Conclusiones mágicas y cabalísticas, al estilo de Estrategia Minerva Blog.

Conclusiones de Averroes

19.- Todo lo que existe en género es corruptible.

Cabe tener en cuenta la definición de género que proporciona Aristóteles: “se aplica, pues, o a la generación continua de los seres que tienen la misma forma, o a la producción de una misma especie por un primer motor común, o a la comunidad de materia” (Aristóteles, Metafísica V 1013b-1025ª).

Sobre estos límites lingüísticos, esta conclusión atribuida a Averrores es algo así como un memento mori –recuerda que eres mortal-. Incluso tiene un significado más amplio: recuerda que puedes estar peor.  La vida son diversas etapas y todos los seres vivos las pasan irremediablemente, siempre cabe estar peor o no están. ¡Celebremos el momento actual!

Conclusiones según Plotino,

14.- Así como la felicidad accidental necesita la animadversión, así la felicidad substancial no solo no desmerece, sino que se robustece por la carencia de animadversión.

Aquí se aplican las categorías aristotélicas de accidente y sustancia al concepto de felicidad. Así, accidentalmente puede relacionarse con la animadversión, pero sustancialmente es más fuerte con la carencia de ésta. Esto se vincula con nociones como odio, envidia, ira, resentimiento, que forman parte de nuestro mundo moral. En ocasiones, se infravalora el papel de las emociones, cuando para muchas personas son el motor de sus actos. La moraleja es que si llenamos nuestra vida de “enemistad, ojeriza” (RAE) a medio y largo plazo no encontraremos la felicidad, por ningún lado.

Conclusiones según Proclo:

45.- Así como no prevalece cualquier cuerpo, sino solo el mas perfecto, así también los términos siguientes se superan el uno al otro según la naturaleza y el grado de subliminidad: animal, intelecto, vida, ser y uno.

Se establece una prioridad entre diversos términos. Cabe plantearse algunas cuestiones: ¿tienen intelecto los animales? ¿forman parte del concepto “vida”? ¿en qué sentido es diferente el “ser” y lo “uno”? Como Proclo es un seguidor de Platón,  ¿forman las Ideas -del Mito de la Caverna– parte del ser o del uno? Se podría sostener que este Mito puede explicar esta prioridad concreta de elementos.

Conclusiones según la primitiva doctrina del egipcio Hermes Trismésgisto:

1.- Donde quiera que hay vida hay alma y donde quiera que hay alma hay mente.

9.- Dentro de cada uno de nosotros hay diez enemigos: la ignorancia, la tristeza, la inconstancia, el deseo, la injusticia, la lujuria, la decepción, la envidia, el fraude, la ira, la temeridad y la malicia. 

De esta conclusión, cabría plantear si los animales y los vegetales tienen alma y cómo esto se reflejaría en diversas religiones. Y si tienen alma, tienen mente. A no ser que ciñamos el concepto vida a los seres humanos. 

En esta lista se incluyen algunos de los vicios más habituales en la ética de las virtudes. Esta ética promueve que actuando virtuosamente, uno se convierte en virtuoso. Es una ética del carácter, a partir de la repetición de hábitos y disposiciones morales virtuosas. Pero lo contrario también es cierto: si uno actúa viciosamente, se convierte en vicioso. La repetición de malos hábitos corrompe el carácter.

Cabe hacer dos acotaciones. En primer lugar, la ética de las virtudes es contextualista/pluralista, pero no relativista. No todo puede ser una virtud o un vicio. Uno descubre donde se encuentra la virtud a partir de determinadas prácticas y debate moral. En segundo lugar, cabe plantear si el Estado podría legalmente imponer virtudes y evitar vicios. Esta visión se llama perfeccionismo moral y suele ser una visión conservadora, aunque Joseph Raz, en su obra Morality of freedom, ha planteado que el Estado imponga virtudes de forma compatible con el pluralismo moral.

Conclusiones mágicas según propia opinión – de Pico della Miradolla-:

3.- La magia es la parte práctica de la ciencia natural.

5.- No hay virtud alguna en el cielo y en la tierra, seminalmente o separada, que no pueda actuar y unir el mago.

En aquel tiempo se entendía que había una magia natural que tenia que ver con lo que ahora llamamos ciencia y magia diabólica que se vinculaba con malos espíritus. 

Actualmente, la ciencia y la tecnología han evolucionado desde los conocimientos de la época del Renacimiento. No obstante, la ética y la Filosofía siguen recordando a Pico della Miradolla para poder poner en su lugar a la dignidad humana.

Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional

Deepak Malhotra y Max H. Bazerman son profesores de la Universidad de Harvard y autores de la obra El negociador genial. Cómo obtener grandes resultados en la mesa de negociación y más allá. Esta obra es especialmente interesante porque, además de utilizar herramientas y conceptos habituales de la Teoría Negociación, se adentra en el campo de las emociones, abordando los procesos negociales desde la perspectiva de la Psicología. 

En concreto, una de las partes más relevantes del libro es el análisis  de los sesgos en la negociación. Se dan sesgos en el corazón y en la mente y “afectan incluso a los mejores y más brillantes.” Malhotra y Bazerman estudian como sesgos de la mente: sesgo del pastel de tamaño fijo, sesgo de los atributos deslumbradores, sesgo de la escalada no racional de compromisos y como sesgos del corazón: motivaciones contradictorias, egocentrismo, exceso de confianza y optimismo irracional, aversión a lamentar algo.

A continuación, se analizará el capítulo titulado “Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional”, donde estos autores explican cómo hacer frente a los sesgos del corazón y de la mente en contextos negociales, desde la perspectiva de Estrategia Minerva Blog.

La estrategia 1 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Piense según el sistema 2.” El Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman ha analizado en su obra Pensar rápido, Pensar despacio, determinados fenómenos sobre la influencia de la Psicología en la Economía, como el anclaje. 

El sistema 1 que corresponde a la intuición es, en general, rápido y automático, sin el esfuerzo implícito y emocional con el que tomamos la mayoría de las decisiones en nuestra vida. El sistema 2 corresponde al pensamiento razonado, es más lento, exige esfuerzo y es explicito y lógico.  Se podría decir que tenemos el “piloto automático” generalmente en el sistema 1 y, si algo no funciona, se inicia el sistema 2.

La primera recomendación en esta estrategia consiste en: “Haga una lista para el sistema 2.” Esto significa que las decisiones relevantes en el ámbito negocial deberían ser tomadas por el sistema 2. Es decir, deberían ser meditadas, reposadas adecuadamente, tomando en consideración los diversos escenarios y valores en juego. No dejarse llevar por primeras impresiones, impulsos, emociones, que están implícitos en los sesgos. El hábil manejo de estos sesgos pueden formar parte de las tácticas y trucos negociales de la otra parte.

El segundo consejo afirma: “Evite negociar bajo el apremio del tiempo.” El manejo del tiempo es crucial en muchas negociaciones. Es importante saber hacer frente a ultimatums, que, en muchas ocasiones, son una táctica negocial más. La clave es que, con menos tiempo, será más difícil poder hacer un análisis adecuado del mapa negocial. 

La tercera recomendación sostiene: “Reparta las negociaciones en múltiples sesiones.” Para evitar la imprevisión y la improvisación en la toma de decisiones, es bueno poder negociar en varias sesiones, que permitan abordar con garantías, todas las cuestiones relevantes, desde diferentes ángulos. 

La estrategia 2 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos sostiene: “Aprenda mediante el uso de analogías.” La experiencia es una fuente de conocimiento, se aprende de los errores. Los autores sintetizan este enfoque afirmando “la clave es averiguar cómo extraer principios de las experiencias y los ejemplos.” Los precedentes a una situación similar deberían ser tenidos en cuenta y valorar su relevancia en el curso de los acontecimientos. 

El primer consejo de esta estrategia 2 dice: “Estudie múltiples negociaciones simultáneamente.” Es interesante conocer diversas estrategias y marcos negociales similares al que esté implicado. También es bueno, en vista de estas informaciones, trazar diversos escenarios negociales, con los posibles resultados para las partes.

La segunda recomendación sostiene: “Céntrese en los principios, no en los detalles.” Lo relevante es identificar los intereses implicados y cual podría ser la mejor manera de satisfacerlos para ambas partes. Es el ámbito más genuino de la negociación, donde esto me recuerda el principio del Método de Harvard “Céntrate en intereses, no en posiciones.”

La estrategia 3 sobre cómo hacer frente a sus propios sesgos afirma: “Adopte el prisma del forastero.” En ocasiones, las partes están tan involucradas en una negociación, que es necesaria la intervención de un tercero imparcial. Esto, incluso, esta institucionalizado en la forma de mediadores negociales. O, en algunos casos regulados, pueden lleva ra las partes a someter su caso a un arbitraje de un tercero.

La estrategia 1 de cómo hacer frente a los sesgos de otros sostiene: “Incorpore las consecuencias de los sesgos de los demás a su estrategia.” En este punto, Malhotra y Bazerman parecen decir, si los demás actúan bajo sesgos del corazón o de la mente, si son irracionales, construyamos nuestras estrategias para sacarle partido en las interacciones negociales.

La estrategia 2 de cómo hacer frente a los sesgos de otros afirma: “Ayude a los otros a aplicar criterios menos sesgados.” Puede ser un elemento a compartir con la otra parte el aprendizaje de tomar decisiones con tiempo razonable, habiendo hecho un análisis profundo, sin condicionantes emocionales, detectando tácticas y trucos  negociales.  

La estrategia 3 de cómo hacer frente a los sesgos de otros dice “Calibre la información proporcionada por los otros.” Los datos relevantes proporcionados por la otra parte en contextos negociales deben ser rutinariamente comprobados. El caso típico es el precio de un objeto en alquiler o compraventa. Es algo recomendable conocer el precio, en alquiler o compraventa, que tiene ese objeto en el mercado y compararlo con la oferta realizada. Algunas personas se quejan sobre el sentido de estas comprobaciones, como si fueran muestra de una falta de confianza. Simplemente, buscan evitar sesgos en la negociación, porque como sostienen Malhotra y Bazerman, buscamos negociar racionalmente en un mundo irracional.